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八步打通CRM選購(gòu)的任督二脈(二)

2008/07/29

  五、注重行業(yè)特性,可以降低后續(xù)項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)與成本。

  俗話說(shuō),內(nèi)行看門道,外行看熱鬧。雖然說(shuō),不同的企業(yè)在客戶關(guān)系管理上有一些共同的內(nèi)容,但是,行業(yè)之間的差異還是蠻大的。無(wú)論從客戶關(guān)系管理流程上看,還是從客戶管理管理的難點(diǎn)上看,不同行業(yè)之間都有比較大的差異。如對(duì)于家電賣場(chǎng)來(lái)說(shuō),他們比較重視用戶的售后服務(wù);而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),則他們比較注重客戶的反饋以及客戶分析等等。所以,不同的行業(yè),其客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)是不同的,客戶關(guān)系管理的價(jià)值也有所差異。所以,我們?cè)贑RM系統(tǒng)選購(gòu)的時(shí)候,一定要根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn),選擇合適的CRM系統(tǒng)。否則的話,等到項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中,在進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的話,就會(huì)增加項(xiàng)目的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)與實(shí)施成本。

  具體的來(lái)說(shuō),在CRM軟件選購(gòu)的時(shí)候,要注意如下的一些特點(diǎn)。

  1、這個(gè)行業(yè)內(nèi),有哪些成功實(shí)施的CRM產(chǎn)品。在行業(yè)越來(lái)越細(xì)分的時(shí)代,任何軟件公司想用一款產(chǎn)品來(lái)滿足所有行業(yè)的需求,這就基本上已經(jīng)是不可能的事情了。所以,企業(yè)在CRM軟件選購(gòu)的時(shí)候,若不知道自身行業(yè)的特點(diǎn),那至少可以先去了解一下市場(chǎng),打聽(tīng)打聽(tīng)在這個(gè)行業(yè)內(nèi),成功實(shí)施的CRM產(chǎn)品有哪些。如此的話,用戶在CRM軟件選購(gòu)的時(shí)候,也就心中有個(gè)大致的選擇方向了。要不然像盲人摸象,摸到一個(gè)是一個(gè),那么CRM項(xiàng)目失敗的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大。

  2、在選購(gòu)的時(shí)候,不僅要考慮到CRM產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)內(nèi)有成功應(yīng)用的案例,而且也需要關(guān)注負(fù)責(zé)企業(yè)這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施骨文,是否也有這方面的經(jīng)驗(yàn),特別是有否實(shí)際從事這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō),三分軟件,七分實(shí)施。在CRM項(xiàng)目實(shí)施中,實(shí)施顧問(wèn)的角色是非常重要的。在前面的文章中,筆者也多次強(qiáng)調(diào)實(shí)施顧問(wèn)的重要性。在CRM選購(gòu)的過(guò)程中,我們不僅是在選擇CRM產(chǎn)品,更是在選購(gòu)實(shí)施顧問(wèn)。若成功實(shí)施過(guò)這個(gè)行業(yè)內(nèi)的CRM項(xiàng)目的話,這些實(shí)施顧問(wèn)就可以對(duì)企業(yè)提出的實(shí)際問(wèn)題設(shè)計(jì)出切實(shí)有效的解決方案,而不是那種海市蜃樓般的、中看不中用的理論方案 ;而且,有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問(wèn)可以預(yù)先想到一些項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題并加以預(yù)防;同時(shí),有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施顧問(wèn),其見(jiàn)過(guò)的世面多,針對(duì)用戶提出的某個(gè)需求,可能會(huì)提出不只一種的解決方案,供企業(yè)參考。如此,企業(yè)用戶就可以根據(jù)自身的實(shí)際情況,選擇一種最適合自己的解決方案。

  總之,在選購(gòu)CRM產(chǎn)品的時(shí)候,企業(yè)用戶若能夠注重行業(yè)的特性,那么就可以降低后續(xù)項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)以及二次開(kāi)發(fā)的成本。筆者認(rèn)為,在產(chǎn)品選購(gòu)的過(guò)程中,花點(diǎn)精力在行業(yè)的特性上,是非常值得的。

  六、注重產(chǎn)品系列,減少后續(xù)可能發(fā)生的集成成本。

  在企業(yè)信息化管理中,CRM項(xiàng)目不是企業(yè)信息化戰(zhàn)略中的全部,而只是冰山一角。隨著企業(yè)對(duì)于信息化管理需求的加強(qiáng),現(xiàn)在企業(yè)的信息化管理,已經(jīng)形成了一個(gè)體系。如企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)、郵箱服務(wù)器、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、電子商務(wù)等等,已經(jīng)包含了企業(yè)大部分的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而這些業(yè)務(wù)又都是相互聯(lián)系的,在未來(lái),這些信息化項(xiàng)目之間的集成,是一個(gè)趨勢(shì)。為此,我們?cè)贑RM產(chǎn)品選購(gòu)的時(shí)候,就需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,要意識(shí)到未來(lái)的這種可能性。

  從CRM項(xiàng)目未來(lái)的集成性考慮,筆者認(rèn)為,要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:

  1、在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候,若企業(yè)意識(shí)到自己有軟件集成需求的話,則最好考慮由有系列產(chǎn)品的軟件供應(yīng)商。如有的軟件供應(yīng)商,不僅出CRM軟件,而且也是ERP軟件、OA軟件等;有的企業(yè)甚至把CRM軟件當(dāng)作ERP系統(tǒng)的一個(gè)模塊來(lái)設(shè)計(jì)。從CRM軟件的集成性考慮,一般同一家公司的產(chǎn)品在未來(lái)集成起來(lái)會(huì)比較順利。一方面,他們都是在同一個(gè)框架上發(fā)展起來(lái)的,他們的開(kāi)發(fā)平臺(tái)相同,則后續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)集成的話,也會(huì)方便許多。另一方面,他們對(duì)自己的產(chǎn)品也比較熟悉,則下次讓他們進(jìn)行系統(tǒng)集成的話,集成的成本、集成的風(fēng)險(xiǎn)、集成的效果都會(huì)比較好。所以,企業(yè)現(xiàn)在若有一個(gè)比較完成的信息化管理戰(zhàn)略,在未來(lái)可能會(huì)采用除了CRM產(chǎn)品之外的其他信息化管理產(chǎn)品,并考慮把他們集成起來(lái),則在CRM產(chǎn)品選購(gòu)的時(shí)候,盡量考慮那種有系列產(chǎn)品的軟件公司。

  2、考慮是否提供了跟其他軟件通信的接口。一般軟件進(jìn)行集成的話,系統(tǒng)集成管理員都希望系統(tǒng)能夠提供相關(guān)的程序接口。這對(duì)于我們后續(xù)的項(xiàng)目集成工作可以帶來(lái)很大的方便。為此,我們?cè)贑RM軟件采購(gòu)的時(shí)候,需要注意這方面的內(nèi)容,盡可能的選擇那些提供了比較多程序接口的CRM軟件。因?yàn)橹灰绦蛱峁┝讼嚓P(guān)的接口,就好像航天飛機(jī)提供了對(duì)接接口一樣,可以跟其他的航天飛行器實(shí)現(xiàn)對(duì)接。所以,我們?cè)贑RM軟件選購(gòu)的時(shí)候,可以考察一下,他們提供的產(chǎn)品提供的接口是否足夠多,已經(jīng)是否公開(kāi)了這些接口的參數(shù)信息。

  3、軟件開(kāi)發(fā)的平臺(tái)。軟件項(xiàng)目集成的好壞,軟件的開(kāi)發(fā)平臺(tái)在其中也起到很大的作用。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),JAVA開(kāi)發(fā)平臺(tái),因?yàn)槠浔旧砭褪悄K化設(shè)計(jì),所以,若利用這個(gè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件,則集成起來(lái)會(huì)相對(duì)順暢一些。不過(guò)我不是程序開(kāi)發(fā)的專家,對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)平臺(tái)的選擇,筆者只是提供一些感性的建議。具體開(kāi)發(fā)平臺(tái)的選擇跟項(xiàng)目集成的相互關(guān)系,還需要企業(yè)具體的技術(shù)專家來(lái)進(jìn)行權(quán)衡。

  總之,軟件項(xiàng)目的集成已經(jīng)是一個(gè)非常明顯的發(fā)展趨勢(shì)。在CRM軟件選購(gòu)的時(shí)候,就開(kāi)始關(guān)注這方面的需求,選擇一些有系列產(chǎn)品的軟件合作伙伴,或者提供豐富軟件接口的信息化管理軟件,這可以為我們未來(lái)實(shí)現(xiàn)軟件集成打好基礎(chǔ)。

  七、不同的項(xiàng)目目的,選擇不同的CRM軟件產(chǎn)品。

  不同的企業(yè),上CRM軟件的目的不同。而往往這個(gè)目的的不同,也會(huì)影響企業(yè)對(duì)于CRM產(chǎn)品的采購(gòu)。

  如CRM產(chǎn)品最基本有兩個(gè)分類,分別是操作型的CRM軟件與分析型的CRM軟件。操作型的CRM軟件注重的是對(duì)于日常業(yè)務(wù)的紀(jì)錄功能;而分析型的CRM軟件,則注重對(duì)于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析與統(tǒng)計(jì),在一定程度上有商業(yè)智能的味道。所以,一般來(lái)說(shuō),分析型的CRM軟件,其實(shí)施成本要比操作型的CRM要高,難度也要高,風(fēng)險(xiǎn)也要高。

  故,企業(yè)在選購(gòu)CRM產(chǎn)品的時(shí)候,需要知道自己上CRM產(chǎn)品的目的是什么,然后再由針對(duì)性的選擇所需要的CRM產(chǎn)品。

  如有些客戶上CRM項(xiàng)目,可能純粹是給客戶看。因?yàn)榭蛻舯響B(tài)了,如果企業(yè)不上CRM軟件的話,就接不到他們的訂單。為此,企業(yè)為了討他們客戶的開(kāi)心,不得不上CRM項(xiàng)目。而這些項(xiàng)目的話,對(duì)于項(xiàng)目的時(shí)間要求比較緊,相反對(duì)于項(xiàng)目的質(zhì)量要求不高。為此,為了能夠在短時(shí)間內(nèi)把項(xiàng)目搞上去,則企業(yè)選擇一個(gè)操作型的CRM軟件產(chǎn)品,是一個(gè)明智的選擇。不僅實(shí)施成本低,而且又能夠在短時(shí)間內(nèi)把項(xiàng)目上線等等。

  所以,針對(duì)企業(yè)上CRM項(xiàng)目不同的目的,項(xiàng)目管理員在CRM產(chǎn)品選購(gòu)的過(guò)程中,也有側(cè)重點(diǎn)。

  不過(guò)一般來(lái)說(shuō),分析型的CRM軟件,是CRM項(xiàng)目發(fā)展的趨勢(shì)。企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,在CRM產(chǎn)品選購(gòu)的過(guò)程中,最好能夠選擇分析型的CRM軟件產(chǎn)品。也許你現(xiàn)在用不到這個(gè)分析功能,可以暫時(shí)不用 。在未來(lái)需要用到的時(shí)候,在利用起來(lái)。如此的話,至少在未來(lái)不用為此再進(jìn)行CRM項(xiàng)目的二次選型。

  八、服務(wù)第一,價(jià)錢第二。

  在CRM產(chǎn)品選購(gòu)的過(guò)程中,很多企業(yè)犯了一個(gè)最基本的常識(shí)錯(cuò)誤。他們?cè)谶x購(gòu)CRM產(chǎn)品的時(shí)候,過(guò)度看中產(chǎn)品的價(jià)格,而不看種產(chǎn)品的服務(wù)。其實(shí),最好的產(chǎn)品,若沒(méi)有好的服務(wù)的支持,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),也是一堆廢物,沒(méi)有任何的價(jià)值。而且像CRM這種信息化項(xiàng)目而言,光有產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。三分軟件,七分實(shí)施。軟件到底能夠給企業(yè)創(chuàng)造多少價(jià)值,最后主要還是需要看軟件的實(shí)施水平。

  所以,筆者認(rèn)為,企業(yè)在CRM產(chǎn)品選購(gòu)的時(shí)候,需要轉(zhuǎn)變觀念,不要太過(guò)慮看中軟件的價(jià)格,而應(yīng)該首先關(guān)注對(duì)方公司的服務(wù)水平。只要好的項(xiàng)目實(shí)施服務(wù),CRM項(xiàng)目成功才有希望。若沒(méi)有好的實(shí)施服務(wù),就好像一朵鮮花插在牛糞上,最好的鮮花最后還是會(huì)枯死。實(shí)施服務(wù)第一,軟件功能第二,價(jià)格第三,筆者認(rèn)為這是在CRM軟件選購(gòu)過(guò)程中的一個(gè)不二的法則。

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