中小企業(yè)如何進(jìn)行CRM軟件采購談判
左丘 2008/02/25
CRM軟件采購談判是一套復(fù)雜繁瑣的流程。 研究分析機(jī)構(gòu)Gartner認(rèn)為，當(dāng)前的競爭環(huán)境日趨激烈，買家所要求的折扣也越來越大，種種因素都導(dǎo)致了CRM廠商在報(bào)價(jià)上預(yù)留了靈活的空間。
那么作為買家的你該如何進(jìn)退，以爭取到最大的利益呢?
1. 了解標(biāo)準(zhǔn)折扣價(jià)
大部分CRM廠商在談判初始階段都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的折扣價(jià)。 你可以通過一些市場調(diào)查或者其它渠道來打探到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)折扣價(jià)到底是多少。 然后以這個(gè)折扣價(jià)為基礎(chǔ)開始談判，而不是廠商報(bào)出的市價(jià)。
2. 保持對其它廠商的評估
在你簽署采購合約以前，不要停止對其它廠商產(chǎn)品的評估。 同時(shí)，你也要讓對方知道你還在聯(lián)絡(luò)并考慮其它廠商。 當(dāng)CRM廠商的銷售代表得知他們有可能失去你這名客戶時(shí)，他們就會(huì)在價(jià)格折扣上有所讓步。
3. 回避免費(fèi)的附加物
不少CRM軟件廠商會(huì)以提供免費(fèi)的模塊或功能為由來堅(jiān)守他們的報(bào)價(jià)。 對你來說，除非這些模塊和功能是你原本就打算需要的，不然的話千萬不要上鉤。 這類方式通常都是那些表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品拓展市場或增加銷售業(yè)績的一種策略和手段，一旦你上了鉤，那么結(jié)果往往就是得到一大堆你用不到的功能。
4. 新客戶推薦
CRM軟件廠商往往都希望你能將他們的產(chǎn)品推薦給新的客戶，并也愿意為此付出一定程度的折扣或獎(jiǎng)勵(lì)。
如果你同意將他們推薦給其它潛在買家，那么你就可以在談判過程中獲取一定的話語權(quán)。 但是，該廠商很可能會(huì)在CRM軟件合約中加入某些條款以約束你的責(zé)任。 因此，你應(yīng)當(dāng)先行咨詢你的法務(wù)部門，以確保這樣做不會(huì)違反你的公司策略。
5. 磋商服務(wù)成本
有30%的CRM成本是與軟件本身無關(guān)的。 因此，如果廠商在軟件價(jià)格上不肯做出太大讓步的話，你依然可以從其它方面去尋找折讓空間。 你可以嘗試要求降低服務(wù)費(fèi)用，比如實(shí)施、咨詢和維護(hù)費(fèi)用。 或者嘗試要求他們提供免費(fèi)的培訓(xùn)或升級服務(wù)。
6. 托管型CRM軟件的談判方式
如果你的公司打算選擇托管型CRM解決方案，那么在談判過程中同樣也有很多方法可以節(jié)省你的開支。 盡管大部分應(yīng)用服務(wù)提供商(ASP)都制定了按用戶或系統(tǒng)使用率計(jì)費(fèi)的月付費(fèi)模式，但這并不是一塵不變的。 許多ASP都愿意適當(dāng)降低月費(fèi)來換取更長期的合約。
此外，在大部分的服務(wù)等級協(xié)議(SLA)上也有許多商談的空間。 盡管大多數(shù)的合約條款都是公式化的，但你可以要求變更或加入一些諸如系統(tǒng)可用性、安全保障、事件響應(yīng)時(shí)間，以及用戶支持服務(wù)等特定條款。
最后，你要確保所簽合約明確列出了一旦ASP無法達(dá)到承諾條款時(shí)所須付出的財(cái)務(wù)賠償，并確保該份合約在終止(比如績效長期不達(dá)標(biāo)、服務(wù)中斷、或安全違規(guī)等)時(shí)不會(huì)產(chǎn)生太多的麻煩或后遺癥。
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