從"蝴蝶效應(yīng)"看客戶投訴

成嘉 2003/10/10

　　初始條件的十分微小的變化經(jīng)過(guò)不斷放大，對(duì)其未來(lái)狀態(tài)會(huì)造成極其巨大的差別。我們可以用在西方流傳的一首民謠對(duì)此作形象的說(shuō)明。這首民謠說(shuō)：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。馬蹄鐵上一個(gè)釘子是否會(huì)丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其"長(zhǎng)期"效應(yīng)卻是一個(gè)帝國(guó)或存或亡這樣根本性的差別。

　　縱觀所處理過(guò)的客戶投訴，無(wú)一不是由最初的最簡(jiǎn)單的小事發(fā)展而來(lái)。一個(gè)客戶會(huì)把他的不滿告訴身邊的5個(gè)人，而這5個(gè)人又會(huì)把這件事情告訴身邊的10個(gè)人這句服務(wù)行業(yè)中的知名理論也足可以證明可能就由最初我們?cè)诜⻊?wù)的第一階段的一丁點(diǎn)的失誤會(huì)產(chǎn)生多大的效應(yīng)。

以下我們先來(lái)看幾個(gè)例子：

　　1、每逢月結(jié)，遇有套餐客戶或者訂制了夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶，就會(huì)由于"上扣"的原因而出現(xiàn)一下扣除大筆費(fèi)用的情況，而由于沒(méi)有一個(gè)完善的預(yù)警系統(tǒng)，客戶往往會(huì)到了扣費(fèi)以后才知道手機(jī)欠費(fèi)，急急忙忙的去交費(fèi)時(shí)發(fā)現(xiàn)原來(lái)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)已堆積了大量要求交費(fèi)的客戶，某位客戶在月初交費(fèi)時(shí)發(fā)現(xiàn)交費(fèi)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題而無(wú)法辦理交費(fèi)業(yè)務(wù)，由于影響了客戶的使用，客戶于是要求投訴，并對(duì)所產(chǎn)生的損失要求賠償。

　　2、某位客戶到營(yíng)業(yè)廳辦業(yè)務(wù)，因?yàn)槿硕�，決定等到人少的時(shí)候再辦理，誰(shuí)知一等就等到了六點(diǎn)，這時(shí)，客戶去找營(yíng)業(yè)員辦理業(yè)務(wù)，但營(yíng)業(yè)員告訴客戶現(xiàn)在已經(jīng)下班了，要辦理業(yè)務(wù)需等到明天�？蛻羰植粷M，于是電話打到了1860，1860受理后及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)到了該營(yíng)業(yè)廳，要求該營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人處理此事。營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人多次與客戶聯(lián)系，客戶恰好當(dāng)天下午出車(chē)，在路上不方便接聽(tīng)電話，電話接通后，負(fù)責(zé)人詢問(wèn)當(dāng)日是那一位營(yíng)業(yè)員受理的該客戶的業(yè)務(wù)，事隔多日，客戶已經(jīng)想不起來(lái)是誰(shuí)了，負(fù)責(zé)人在向客戶道歉后便向客戶解釋為何會(huì)出現(xiàn)此情況，同時(shí)表示客戶此舉嚴(yán)重影響了營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)質(zhì)量考核，待客戶通話結(jié)束后，客戶再次撥打1860要求投訴，并表示對(duì)服務(wù)整體水平表示不滿，于是再次向客戶解釋。最終客戶仍表示對(duì)此事不滿。

　　3、再來(lái)看一個(gè)例子：一位營(yíng)業(yè)員當(dāng)時(shí)由熟人介紹，辦理了改密碼業(yè)務(wù)，更改密碼是前臺(tái)業(yè)務(wù)辦理中最簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，再平常不過(guò)，但是這位營(yíng)業(yè)員卻礙于熟人的面子，更改了他人的密碼，該客戶憑修改后的密碼查詢了機(jī)主的話單。事后，機(jī)主得知了此事向營(yíng)業(yè)廳提出投訴，但是，營(yíng)業(yè)員認(rèn)為用錢(qián)可以將事情處理好，私下賠付了客戶2萬(wàn)元，但客戶在得到這2萬(wàn)元后并沒(méi)有善罷干休，繼續(xù)向其它部門(mén)投訴，甚至進(jìn)一步投訴到了省市消協(xié)，政法委，最后通過(guò)各方面的協(xié)調(diào)處理，多次與客戶座談，走訪，通過(guò)交涉各方面關(guān)系處理好了此事，但此時(shí)已耗費(fèi)了大量的人力物力，這位營(yíng)業(yè)員也因?yàn)檫@件事情丟掉了工作。

　　不難看出，在上面的幾個(gè)例子中，蝴蝶效應(yīng)起到了明顯作用。也許作為最初受理業(yè)務(wù)或者辦理業(yè)務(wù)時(shí)我們的營(yíng)業(yè)員可能都沒(méi)有意識(shí)到錯(cuò)辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)或者多說(shuō)一句話會(huì)產(chǎn)生多大的影響，但是，在事情發(fā)展到最后，已經(jīng)是作為一個(gè)普通營(yíng)業(yè)員的個(gè)人能力無(wú)法解決的事情了。在工作中，減少客戶投訴，降低由小變大的客戶投訴產(chǎn)生的比例，避免蝴蝶效應(yīng)的出現(xiàn)，筆者認(rèn)為應(yīng)該從幾個(gè)方面做好工作。

良好的后臺(tái)支撐是減少客戶投訴的關(guān)鍵

　　根據(jù)筆者調(diào)查的數(shù)據(jù)，由于后臺(tái)支撐原因所占的客戶投訴占到了60%以上。后臺(tái)支撐應(yīng)包括網(wǎng)絡(luò)方面，計(jì)費(fèi)方面，公司政策方面。網(wǎng)絡(luò)方面自不用言，移動(dòng)公司依靠何者生存？客戶加入一個(gè)新網(wǎng)絡(luò)時(shí)，如果在價(jià)格基本一致的情況下，客戶自然首先要考慮的是網(wǎng)絡(luò)是否有保證，手機(jī)能否正常的完成通話功能。試想，如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)支持，誰(shuí)會(huì)再去加入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)呢。其次，完善的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)應(yīng)給予客戶充分的保證�，F(xiàn)階段，一個(gè)普通的手機(jī)客戶，在滿足通話需求后，要求通信運(yùn)營(yíng)商提供一個(gè)穩(wěn)定的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，這其中就包括計(jì)費(fèi)是否正確，透明，客戶是否對(duì)計(jì)費(fèi)有信任感。有相當(dāng)大的一部分投訴就是由于客戶對(duì)于計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的懷疑所產(chǎn)生。而此類投訴一旦產(chǎn)生，企業(yè)處理起來(lái)就會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的難度，最終處理的結(jié)果也多為為客戶減免各項(xiàng)多收或者錯(cuò)收的費(fèi)用，但是，并不能達(dá)到客戶滿意，甚至在一定程度上降低了客戶對(duì)企業(yè)的信任感，特別是，減免費(fèi)用后，必須避免再次出現(xiàn)類似情況，如果同一位客戶兩次遇到計(jì)費(fèi)有誤或不清楚的情況，他對(duì)企業(yè)的信任感就會(huì)完全喪失，而對(duì)于此類客戶而言，離網(wǎng)會(huì)是最佳的選擇。

　　最后，后臺(tái)支撐的一個(gè)更重要的方面就是公司的政策。政策是從企業(yè)角度出發(fā)，還是從客戶角度出發(fā)，會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果。由于長(zhǎng)期以來(lái)人們所積累的對(duì)壟斷企業(yè)的認(rèn)識(shí)，多年以來(lái)一直是客戶隨著公司跑，出臺(tái)各項(xiàng)新的政策對(duì)客戶不告知，或者告知后缺乏具體內(nèi)容，漏洞百出，使得有目的客戶大有文章可作。同時(shí)，不乏其中有人籍以此為個(gè)人帶來(lái)名利上的利益。

　　因此，有一個(gè)良好的后臺(tái)支撐是減少客戶投訴的關(guān)鍵所在，是避免產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)的必由之路。防微杜漸，不要等事情發(fā)生了再去亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)晚矣。

營(yíng)業(yè)員從自身提高，將提高服務(wù)水平落實(shí)到行動(dòng)上

　　一般而言，一個(gè)投訴所產(chǎn)生的原因主要是兩方面：1、客戶對(duì)公司方?jīng)Q策不滿意；2、營(yíng)業(yè)員服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題。因此，有效的解決客戶投訴，營(yíng)業(yè)員要從自身提高，而不是簡(jiǎn)單的把提高服務(wù)水平掛在口頭上。避免因?yàn)樽陨砉ぷ魇д`造成漏辦或錯(cuò)辦業(yè)務(wù)，對(duì)相關(guān)問(wèn)題解釋不清造成客戶投訴。從思想上重視客戶，而不是每天把"溝通從心開(kāi)始"的服務(wù)理念掛在嘴邊，客戶來(lái)反映問(wèn)題時(shí)依然冷面相對(duì)，多站在客戶的角度思考問(wèn)題是成功處理投訴的又一個(gè)重要因素。

　　處理投訴要及時(shí)，不要拖而不決，減少投訴處理的環(huán)節(jié)和人員有很多的時(shí)候，客戶投訴升級(jí)的原因是因?yàn)閱?wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決。懸而不決，并不是處理問(wèn)題的方法，只是回避問(wèn)題的一種措施，而此舉往往只會(huì)增加客戶對(duì)于此事的期望值，使得客戶投訴由于人為原因而自然升級(jí)。

　　與客戶交心溝通，處理問(wèn)題時(shí)因人而宜，關(guān)鍵在處理問(wèn)題，而不是在解釋問(wèn)題，適宜的方式方法可以讓客戶投訴處理事半功倍。了解客戶投訴的目的和要求，從而有的放矢，而不是在與客戶座談走訪多次后，其真實(shí)的目的是什么都沒(méi)有掌握。同時(shí)，還必須注意，有效的減少客戶投訴的環(huán)節(jié)和處理人員可以有效的提高問(wèn)題處理成功的機(jī)率�？蛻魩е对V的問(wèn)題多向一個(gè)人傾訴一遍，他的期望值就會(huì)自然的升高，所希望得到的回報(bào)也就越大，因此必須認(rèn)真的落實(shí)所要求的"首問(wèn)負(fù)責(zé)制"。

　　司馬遷的《太史公自序》中就曾提到"失之毫厘，差以千里"這句話，這一古訓(xùn)和"蝴蝶效應(yīng)"的現(xiàn)代科學(xué)理論都告誡我們：要特別注意初始條件、初始狀態(tài)、基本理論出發(fā)點(diǎn)上的微小差別，要對(duì)這方面的微小差別保持高度的"敏感性"。因此對(duì)于客戶投訴應(yīng)保持一個(gè)謹(jǐn)慎的態(tài)度，從各方面避免因?yàn)?蝴蝶效應(yīng)"所帶來(lái)的影響,最終通過(guò)與客戶有效的溝通取得雙方的理解,減少因?yàn)樾∈绿幚聿划?dāng)所造成的客戶投訴。

作者聯(lián)系方式：

成嘉:河北移動(dòng)通信有限責(zé)任公司石家莊分公司
MAIL：cj7920@163.com

作者供稿 CTI論壇編輯