今年高考分?jǐn)?shù)公布之后，中國電信又該偷笑了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在高考分?jǐn)?shù)公布的第一天，有提供查分聲訊服務(wù)的電信信息臺在短短幾小時(shí)內(nèi)平均接待了5萬人次的查分電話，幾乎不能不讓人懷疑信息臺熱線電話要被打爆。而且從今年高考熱線的火爆情況看來，中國的聲訊市場尚有巨大潛力，電信運(yùn)營商在聲訊電話這一塊市場將大有可為。

　　但是要從這大量商機(jī)中獲得收益的關(guān)鍵在于對聲訊市場進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分，這也是進(jìn)入聲訊市場的前提。

　　首先國內(nèi)的聲訊市場十分廣闊，任何一家聲訊服務(wù)商都不可能以一種服務(wù)來滿足整個(gè)市場上所有消費(fèi)者的所有需求。中國目前有2億固定電話用戶，1.8億移動用戶，這么一個(gè)龐大的潛在消費(fèi)者群體，并且他們消費(fèi)需求呈現(xiàn)出了多元化和個(gè)性化的特點(diǎn)，運(yùn)營商只能進(jìn)行市場的準(zhǔn)確細(xì)分，選擇最適合自己的那部分市場開展?fàn)I銷活動。其次，眾多消費(fèi)者在消費(fèi)動機(jī)、地理位置和經(jīng)濟(jì)收入等方面顯然存在著差異，從而導(dǎo)致其需求的“異質(zhì)性”，這種“異質(zhì)性”要求服務(wù)商必須進(jìn)行市場細(xì)分。也就是說，只有針對不同層次消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，開拓更多貼近消費(fèi)者生活，和社會、經(jīng)濟(jì)活動相關(guān)的信息服務(wù)，才有可能博得消費(fèi)者的青睞。高考熱線之所以成功，正是服務(wù)商準(zhǔn)確抓住了高考考生這一細(xì)分市場，針對他們最迫切的需求提供信息服務(wù)的結(jié)果。

　　根據(jù)每一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，聲訊市場都可以劃分許多目標(biāo)市場：以消費(fèi)者的興趣愛好為標(biāo)準(zhǔn)，可以開發(fā)出聊天熱線、點(diǎn)歌熱線……；以行業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)，則可以細(xì)分出彩票熱線、教育熱線、農(nóng)機(jī)熱線、旅游熱線等等，完全可以滿足消費(fèi)者的不同信息需求。例如，山東通信就針對當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對農(nóng)業(yè)信息的迫切需求推出了160／168“農(nóng)業(yè)專家咨詢熱線”，所提供的信息以極強(qiáng)的針對性和實(shí)用性受到了廣大農(nóng)村用戶的歡迎。再者，一個(gè)細(xì)分市場還可以根據(jù)實(shí)際情況分割成幾個(gè)子市場。例如目前的教育熱線又分為高考查分熱線、全國四六級考試查分熱線、公務(wù)員考試查分熱線等等，每一條熱線都蘊(yùn)含著無限商機(jī)。

　　市場細(xì)分對于電信運(yùn)營商順利開拓聲訊市場并成功開展?fàn)I銷活動有著重要的作用。市場細(xì)分有利于運(yùn)營商捕捉最好的市場機(jī)會，獲取最佳經(jīng)濟(jì)效益，提高聲訊熱線的市場占有率。但是市場細(xì)分只是一個(gè)前提，基于市場細(xì)分推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)才是電信運(yùn)營商挖掘聲訊市場的“殺手锏”。

　　當(dāng)前國內(nèi)聲訊服務(wù)的種類還比較粗放，大部分聲訊臺的主要服務(wù)內(nèi)容僅限于點(diǎn)歌、查分、天氣預(yù)報(bào)這幾樣。在此背景下，在專業(yè)創(chuàng)新方面做得比較好的運(yùn)營商就能夠搶占市場先機(jī)。例如在黑龍江聯(lián)通公司為全省GSM、CDMA聯(lián)通移動用戶免費(fèi)提供的“198199秘書臺”服務(wù)能夠方便快捷的為用戶傳送短信信息，而且與中文短消息、呼叫轉(zhuǎn)移完美配合，準(zhǔn)確、及時(shí)并可確保信息不丟失。開通兩個(gè)多月來，預(yù)訂此項(xiàng)業(yè)務(wù)的用戶數(shù)已超萬戶。福建電信不久前也推出了“電話QQ”、“電話秘書”等幾項(xiàng)新服務(wù)，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新不僅提高了企業(yè)的市場競爭力，也給聲訊市場帶來了活力。

　　最終聲訊市場的大小、利潤多少還要取決于聲訊信息服務(wù)的資源建設(shè)。也就是說，聲訊服務(wù)商要為用戶提供全面、客觀、及時(shí)的動態(tài)及靜態(tài)信息。但電信運(yùn)營商自身不可能擁有全國365行方方面面的信息，尋求行業(yè)間合作是唯一出路。聲訊服務(wù)商應(yīng)加強(qiáng)與合作伙伴的聯(lián)系，利用合作伙伴的資源優(yōu)勢，結(jié)合自身強(qiáng)大的電話網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，向目標(biāo)市場提供更多有價(jià)值的資源信息。只有滿足用戶需求，獲得用戶認(rèn)可，才能更好地在市場上站穩(wěn)腳跟，為更長久的發(fā)展打下物質(zhì)基礎(chǔ)。在這方面，天津通信和青島通信就做的比較好。天津通信在聲訊服務(wù)平臺建設(shè)的同期就著手發(fā)展信息內(nèi)容服務(wù)，目前已與北大青鳥、清華深訊、263等多家信息內(nèi)容提供商合作實(shí)現(xiàn)了體彩、福彩、股票證券的查詢及新聞、天氣預(yù)報(bào)等信息內(nèi)容的免費(fèi)推送，同時(shí)在平臺上還開放了“多彩生活、娛樂報(bào)道”等欄目，使業(yè)務(wù)發(fā)展更加具有生命力。今年初，青島通信160信息臺與中華電器網(wǎng)聯(lián)手，嘗試網(wǎng)上電子商務(wù)與電話商務(wù)融合。市民只要撥打160，就可以查詢中華電器網(wǎng)上所有產(chǎn)品的價(jià)格性能，并可電話定購。電話用戶的高普及率和便捷的操作，以及貨到付款的“眼見為實(shí)”，使160成為青島市民購買家電的熱線電話。

　　從長遠(yuǎn)看，我們的聲訊服務(wù)商還應(yīng)該樹立品牌意識，打造聲訊服務(wù)的強(qiáng)勢品牌。需要加強(qiáng)橫向聯(lián)合，打破區(qū)域限制，整合各地信息臺資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。在聲訊服務(wù)這一塊，只有做好市場細(xì)分，做大市場規(guī)模并不斷創(chuàng)新才能保證不斷盈利。

　　此外我們不得不注意到，現(xiàn)在聲訊服務(wù)機(jī)構(gòu)良莠不齊，缺乏統(tǒng)一管理與規(guī)范，經(jīng)營方式也亟待改善。很多信息臺不僅自辦聲訊服務(wù)，將部分線路轉(zhuǎn)租給個(gè)人開辦分臺聲訊服務(wù)，對承租者沒有任何限制，間接導(dǎo)致了信息臺的質(zhì)量越辦越差：有的信息臺為了賺取更多話費(fèi)使出各種騙人招數(shù)盡量拖住客戶長時(shí)間通話，甚至打著色情、暴力、賭博的招牌來誘惑客戶。這些聲訊服務(wù)行業(yè)的不諧和音破壞了聲訊市場在用戶心目中的良好形象，必須堅(jiān)決取締。聲訊服務(wù)商要致力于充實(shí)聲訊服務(wù)內(nèi)容，向用戶提供有價(jià)值的信息，杜絕不合法的、不健康的垃圾信息。這就要求建立一個(gè)有效的監(jiān)督機(jī)制，從法律規(guī)范到監(jiān)管部門對聲訊市場形成約束，這樣才能促進(jìn)聲訊市場的良性發(fā)展。

通信世界(www.cww.net.cn)