隨著IP技術(shù)成為未來數(shù)據(jù)通信的主流，一些傳統(tǒng)的電信設(shè)備制造商紛紛投資路由器的研發(fā)和生產(chǎn)。其中，Juniper公司目前已經(jīng)家喻戶曉，它在巔峰時(shí)期占據(jù)了全球核心路由器1／3的市場(chǎng)。另外一家明星企業(yè)也開始在業(yè)界嶄露頭角，這就是西門子旗下的優(yōu)信科技網(wǎng)絡(luò)公司（Unisphere Networks）。

　　因?yàn)槭峭ㄐ啪拮油顿Y，所以優(yōu)信公司從成立之初便引起業(yè)界的關(guān)注。公司誕生后不負(fù)眾望，業(yè)務(wù)一直處于強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)狀態(tài)。特別是在去年通信行業(yè)普遍大滑坡的環(huán)境中，優(yōu)信的高增長(zhǎng)尤為醒目。據(jù)Dell'Oro Group的最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在去年第三季度的全球邊緣路由器市場(chǎng)，優(yōu)信已經(jīng)位居第二，僅次于Cisco。而在用戶管理路由器領(lǐng)域，優(yōu)信獲得了全球最大的市場(chǎng)份額。

　　與Juniper率先推出核心路由器產(chǎn)品不同，優(yōu)信從邊緣路由器切入通信市場(chǎng)，同時(shí)還提供智能網(wǎng)關(guān)、軟交換器、語音及數(shù)據(jù)產(chǎn)品管理、網(wǎng)絡(luò)管理集成等產(chǎn)品。其產(chǎn)品以技術(shù)領(lǐng)先、性能優(yōu)良見長(zhǎng)，特別在線性處理能力和可管理能力方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。

　　2000年，優(yōu)信進(jìn)入中國(guó)，迅速在寬帶市場(chǎng)上贏得自己的市場(chǎng)空間。中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)、廣電相繼成為優(yōu)信公司的用戶伙伴。

　　相對(duì)于窄帶市場(chǎng)，中國(guó)的寬帶業(yè)務(wù)只能算是一個(gè)小弟弟。但是，寬帶通信已經(jīng)被普遍認(rèn)同是未來數(shù)據(jù)通信的發(fā)展方向，牽引著業(yè)界和市場(chǎng)蹣跚前行。

技術(shù)實(shí)力vs寬帶阻力

　　優(yōu)信公司中國(guó)區(qū)副總裁謝建國(guó)是清華大學(xué)畢業(yè)的高材生，當(dāng)他談起公司的產(chǎn)品時(shí)不經(jīng)意地流露出清華人特有的自信勁兒�！爸灰�電信運(yùn)營(yíng)商在設(shè)備選型時(shí)進(jìn)行技術(shù)性能測(cè)試，那么選中的產(chǎn)品肯定是我們的。”在產(chǎn)品銷售方面，優(yōu)信的策略也很獨(dú)特：“我們不會(huì)一開口就對(duì)用戶說買這樣或那樣的設(shè)備，而是首先說服用戶接受寬帶的概念。我們相信，只要運(yùn)營(yíng)商接受了寬帶概念，就會(huì)采用優(yōu)信的設(shè)備�！�

　　早在20世紀(jì)90年代，Cisco的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入并壟斷了中國(guó)通信路由器市場(chǎng)。優(yōu)信公司2000年才進(jìn)入中國(guó)，記者捉摸其市場(chǎng)推廣一定頗費(fèi)周折。沒想到回首第一臺(tái)路由器賣給北京電信的經(jīng)過時(shí)，謝建國(guó)輕描淡寫地回答說，“我們把設(shè)備提供給北京電信測(cè)試，各項(xiàng)性能不錯(cuò)，于是他們就采用了我們的設(shè)備�！碧峒霸谄渌�電信公司的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目也是一樣，謝建國(guó)沒有過多地渲染優(yōu)信的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，只是表示，優(yōu)信的產(chǎn)品可以接受運(yùn)營(yíng)商的任何技術(shù)性能測(cè)試，“我們以事實(shí)數(shù)據(jù)說話”。

　　在中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)信產(chǎn)品定位在寬帶邊緣路由器領(lǐng)域，主要為用戶提供線速傳輸和可管理路由的特色功能。謝建國(guó)表示，寬帶業(yè)務(wù)與窄帶業(yè)務(wù)有比較大的區(qū)別，窄帶業(yè)務(wù)如收發(fā)電子郵件，不需要很大的帶寬就可以實(shí)現(xiàn)，也不需要太多的管理功能。寬帶業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)性很強(qiáng)，如交互式游戲，既需要高帶寬，也需要嚴(yán)管理。否則，由于網(wǎng)絡(luò)的陰差陽錯(cuò)，在槍戰(zhàn)游戲中本來是自己先發(fā)射子彈，但倒下的卻不是對(duì)方。消費(fèi)者不允許這種錯(cuò)誤發(fā)生。

　　亞洲地區(qū)的通信市場(chǎng)好于全球已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但是，從去年10月份至今，亞太地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展明顯趨緩，中國(guó)市場(chǎng)也不例外。謝建國(guó)分析個(gè)中緣由主要是基礎(chǔ)設(shè)施到位后運(yùn)營(yíng)商開始尋求真實(shí)應(yīng)用，找利潤(rùn)點(diǎn)，因此，運(yùn)營(yíng)商繼續(xù)購(gòu)買產(chǎn)品的能力將減弱。而中國(guó)市場(chǎng)還有一個(gè)原因是電信改革拆分，運(yùn)營(yíng)商的組織機(jī)構(gòu)面臨調(diào)整，業(yè)務(wù)自然受到影響。與此同時(shí)，從應(yīng)用技術(shù)上說，運(yùn)營(yíng)商面臨對(duì)寬帶應(yīng)用和整個(gè)系統(tǒng)的管理、運(yùn)維、報(bào)警、計(jì)費(fèi)、銷售等等問題的消化處理，這些問題必須逐一解決，運(yùn)營(yíng)商才能建立一個(gè)逐漸成熟的、良好的寬帶系統(tǒng)管理機(jī)制。

　　然而理智地說，整個(gè)寬帶市場(chǎng)的總體份額并不大，同全球電信市場(chǎng)相比，寬帶市場(chǎng)尚處在起步階段。在中國(guó)市場(chǎng)，依據(jù)CNNIC的最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)超過3000萬，而北京電信目前的寬帶用戶只有1萬余人，2002年北京電信的寬帶用戶目標(biāo)數(shù)也僅為5萬人。因?yàn)闃I(yè)界堅(jiān)信，寬帶通信是未來數(shù)據(jù)通信的發(fā)展方向，所以，這種方向牽引著業(yè)界和市場(chǎng)蹣跚前行。

　　優(yōu)信目前面對(duì)的最大挑戰(zhàn)不是哪個(gè)公司，也不是自身產(chǎn)品的技術(shù)性能，而是市場(chǎng)面臨一種飽和下的調(diào)整狀態(tài)。

市場(chǎng)購(gòu)買vs銷售策略

　　整個(gè)路由器市場(chǎng)今年面臨著產(chǎn)品細(xì)化。“中國(guó)電信的基礎(chǔ)設(shè)施投資會(huì)減少”，中國(guó)電信拆分以后首要任務(wù)是剝離良性資產(chǎn)與不良資產(chǎn)，進(jìn)行弱勢(shì)調(diào)整，但是這“對(duì)優(yōu)信的影響并不大”，謝建國(guó)分析說，“寬帶業(yè)務(wù)在中國(guó)電信市場(chǎng)剛剛興起，資產(chǎn)幾乎都是良性的，所以不存在投資減少的問題，只會(huì)增加投資，但是增資速度可能會(huì)慢一些�！�

　　針對(duì)于此，優(yōu)信的戰(zhàn)略調(diào)整仍然是增加收入，但是是否保持100%增長(zhǎng)，這需要由市場(chǎng)來最終界定。

　　然而，今年中國(guó)路由器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，不僅是國(guó)外大企業(yè)，國(guó)內(nèi)也開始涌現(xiàn)大批的路由器廠商，華為、中興通訊、清華比威等廠家的路由器產(chǎn)品實(shí)力明顯加強(qiáng)。在這樣的環(huán)境下，如何發(fā)展業(yè)務(wù)，贏得更多用戶，優(yōu)信面臨較大壓力。但是謝建國(guó)表示，優(yōu)信目前面對(duì)的最大挑戰(zhàn)不是哪個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)，也不是產(chǎn)品的某項(xiàng)技術(shù)性能，而是市場(chǎng)飽和下的調(diào)整狀態(tài)。運(yùn)營(yíng)商因?yàn)樵谶^熱的泡沫時(shí)期對(duì)窄帶設(shè)備投入太大，現(xiàn)在很多設(shè)備處于閑置狀態(tài)。從運(yùn)營(yíng)成本角度考慮，運(yùn)營(yíng)商可能暫時(shí)不會(huì)再買寬帶產(chǎn)品。

　　針對(duì)這種情況，優(yōu)信今年的第一個(gè)市場(chǎng)策略就是更加側(cè)重宣傳寬帶應(yīng)用，甚至幫助運(yùn)營(yíng)商用戶尋找應(yīng)用�！斑^去，優(yōu)信同運(yùn)營(yíng)商交流的是寬帶的概念，今年優(yōu)信則用實(shí)際行動(dòng)為運(yùn)營(yíng)商尋找切實(shí)可行的應(yīng)用方案�！闭劦竭@里，謝建國(guó)隨手打開自己的筆記本電腦，給記者看他剛收到的公司亞太地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展總部發(fā)來的一個(gè)E-mail。E-mail內(nèi)容是：最近SONY推出一個(gè)寬帶游戲業(yè)務(wù)，每月收取9.89美元，已經(jīng)發(fā)展了40萬用戶等等。表面上看，這則消息與優(yōu)信業(yè)務(wù)并不相干。謝建國(guó)解釋說，他將通過銷售渠道，將郵件信息傳給運(yùn)營(yíng)企業(yè)，為運(yùn)營(yíng)企業(yè)開展寬帶業(yè)務(wù)提供一些參考。謝建國(guó)表示，他今年收到很多由公司總部轉(zhuǎn)發(fā)來的這類郵件，因?yàn)閮?yōu)信與全球運(yùn)營(yíng)商都有真誠(chéng)合作，所以優(yōu)信將充分利用自己的合作優(yōu)勢(shì)，溝通各地運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)信息，幫助運(yùn)營(yíng)商拓展增值業(yè)務(wù)，共同開啟中國(guó)的寬帶市場(chǎng)。

　　寬帶計(jì)費(fèi)軟件開發(fā)是今年電信行業(yè)的最大熱點(diǎn)，甚至可以將今年視為寬帶計(jì)費(fèi)年。謝建國(guó)解釋說，寬帶計(jì)費(fèi)軟件開發(fā)與基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)密不可分，優(yōu)信今年的第二個(gè)重點(diǎn)策略就是計(jì)劃與更多的軟件開發(fā)商合作，向軟件伙伴開放優(yōu)信設(shè)備的軟件平臺(tái)，幫助合作伙伴在優(yōu)信的平臺(tái)上開發(fā)切合運(yùn)營(yíng)商實(shí)際需求的計(jì)費(fèi)軟件與其他應(yīng)用軟件。謝建國(guó)表示，這些寬帶計(jì)費(fèi)伙伴多是國(guó)內(nèi)企業(yè)，他們與運(yùn)營(yíng)商有著更自然的合作紐帶，與伙伴的良好合作更有利于雙方實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)共贏。

　　產(chǎn)品和解決方案總是在不斷升級(jí)和完善之中向前發(fā)展的，優(yōu)信的產(chǎn)品也不例外。謝建國(guó)表示，優(yōu)信今年的第三個(gè)市場(chǎng)策略就是加大與用戶真誠(chéng)合作的力度，為用戶提供更加個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。優(yōu)信的具體做法是，因?yàn)榕c運(yùn)營(yíng)商締結(jié)有良好的合作關(guān)系，所以，優(yōu)信公司直接把產(chǎn)品的成熟與半成熟的功能全部送給用戶測(cè)試，由用戶隨時(shí)將使用意見反饋給優(yōu)信公司，而優(yōu)信也虛心聽取用戶的意見，將用戶提出的改進(jìn)需求及時(shí)匯總提交給美國(guó)的研發(fā)機(jī)構(gòu)，研發(fā)總部根據(jù)用戶需求進(jìn)行必要改進(jìn)。

　　寬帶應(yīng)用有特定的用戶群體，寬帶應(yīng)用不能通吃，而要有取有舍。如何取舍？這是寬帶應(yīng)用最困難的選擇。筆者希望，通過優(yōu)信等設(shè)備企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商以及消費(fèi)者的共同努力，中國(guó)寬帶市場(chǎng)能夠迅速而成功地邁出關(guān)鍵的第一步。