今年的魔力象限標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步提升，入選企業(yè)從2019年的19家縮減為15家，但銷售易的位置繼續(xù)提升，同時(shí)在多項(xiàng)能力指標(biāo)上超越國(guó)際廠商（參見表1），并且在所有入選本魔力象限的企業(yè)中，銷售易2019年的年度營(yíng)收增長(zhǎng)率最高。

　　Gartner PeerInsights評(píng)審專家給銷售易CRM多項(xiàng)產(chǎn)品功能打出了高分，尤其在銷售自動(dòng)化的核心場(chǎng)景之“B2C銷售能力”，銷售易排名躋身全球前五，超越微軟和SAP；銷售易的“渠道銷售能力”也與SAP并列第五，超越Microsoft。

圖1Gartner SFA魔力象限（2020）

表1銷售易部分產(chǎn)品功能指標(biāo)

　　這一成績(jī)對(duì)于一家中國(guó)創(chuàng)業(yè)公司而言絕非易事，要知道，魔力象限里的其他企業(yè)都是如Salesforce、微軟、甲骨文、SAP等在CRM行業(yè)里耕耘已久的軟件巨頭。

　　作為CRM概念的提出者，Gartner的魔力象限報(bào)告在全球IT界非常具有公信力。銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤表示，看重并以連續(xù)四年入選而驕傲，但其產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)拓展并不會(huì)完全以Gartner魔力象限各個(gè)評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)作指揮棒，以客戶為中心，時(shí)刻想著如何滿足客戶需求才是其初心和商業(yè)立足的根本。

　　在時(shí)時(shí)想著滿足客戶需求的過(guò)程中，對(duì)技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)作出正確的預(yù)判，并堅(jiān)持走自己的路，是支撐銷售易一路走來(lái)的另一個(gè)關(guān)鍵。例如，2015年就開始打造PaaS平臺(tái)，投入BI，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力，與騰訊結(jié)盟進(jìn)行戰(zhàn)略合作，等等。

　　“三年前我們投入BI（商業(yè)智能）的時(shí)候，別人認(rèn)為我們不務(wù)正業(yè)，但現(xiàn)在Gartner魔力象限的評(píng)測(cè)中認(rèn)為BI應(yīng)該是CRM該有的標(biāo)準(zhǔn)功能。”史彥澤說(shuō)。

　　創(chuàng)業(yè)9年來(lái)，銷售易究竟做了哪些重要決策？給中國(guó)的企業(yè)用戶帶來(lái)了什么獨(dú)特價(jià)值？對(duì)中國(guó)其它SaaS公司又有哪些啟發(fā)？

　　銷售易2015年開始投入應(yīng)用型PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）。史彥澤曾對(duì)媒體表示銷售易這一行為在當(dāng)時(shí)象個(gè)異類。甚至史彥澤“前SAP中國(guó)區(qū)最年輕高管”的履歷也讓他在投資人那里遭受質(zhì)疑，被認(rèn)為“傳統(tǒng)企業(yè)里出來(lái)的人沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維”才這么干。

　　“互聯(lián)網(wǎng)思維”正是當(dāng)時(shí)最火的概念，被“嫁接”到各行各業(yè)。在中國(guó)SaaS市場(chǎng)，“互聯(lián)網(wǎng)思維”體現(xiàn)為瘋狂投廣告鋪市場(chǎng)，對(duì)用戶實(shí)行免費(fèi)貼補(bǔ)策略以迅速獲取大量中小客戶，搶先成為企業(yè)級(jí)服務(wù)的入口平臺(tái)。當(dāng)時(shí)，還定位在OA應(yīng)用的紛享銷客和阿里釘釘還掀起了一輪廣告大戰(zhàn)。據(jù)網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club報(bào)道，兩家公司在2015年均投放了過(guò)億的廣告。

　　只有銷售易等幾家SaaS創(chuàng)業(yè)公司越來(lái)越清醒地意識(shí)到，創(chuàng)業(yè)型SaaS公司必須努力獲得中大型企業(yè)用戶。因?yàn)橹行∑髽I(yè)獲客成本并不低于中大客戶，且靠免費(fèi)吸引的中小客戶很難在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生實(shí)際營(yíng)收，投入與回報(bào)差距懸殊。

　　想要抓住中大型客戶，做PaaS平臺(tái)是唯一的解決方案。

　　“CRM是一個(gè)流程化很強(qiáng)的產(chǎn)品，我們要為客戶的流程服務(wù)，因此，客戶的聲音最為關(guān)鍵，當(dāng)時(shí)在服務(wù)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多中大型客戶的個(gè)性化需求用標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品難以支撐，所以做PaaS勢(shì)在必行。”史彥澤解釋說(shuō)。

　　但做PaaS其實(shí)非常挑戰(zhàn)，一家創(chuàng)業(yè)公司無(wú)論是研發(fā)能力還是資金都十分有限，而且無(wú)論SaaS還是PaaS，在中國(guó)當(dāng)時(shí)都是新生事物，從研發(fā)到銷售各類人才都極為缺乏。銷售易為此曾不惜遠(yuǎn)赴硅谷去挖一流的技術(shù)精英，而史彥澤作為CEO也要不斷地說(shuō)服投資人，去多理解SaaS創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展路徑，多給其在研發(fā)時(shí)間與資金的支持。

　　2016年，銷售易推出PaaS平臺(tái)，滿足大型企業(yè)集團(tuán)和復(fù)雜需求和個(gè)性化服務(wù)，正式邁入PaaS時(shí)代。

　　正因?yàn)橛辛薖aaS平臺(tái)，銷售易才抓住了聯(lián)想集團(tuán)這樣的超級(jí)大客戶。聯(lián)想作為全球500強(qiáng)的大型企業(yè)，不僅業(yè)務(wù)多樣，而且流程復(fù)雜，此前在CRM上一直使用Salesforce的產(chǎn)品；而銷售易CRM滿足了聯(lián)想的需求，成功將其取代。而這一項(xiàng)目的成功上線，也讓聯(lián)想內(nèi)實(shí)施該項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)獲得了當(dāng)年聯(lián)想集團(tuán)的總裁嘉獎(jiǎng)。

　　2018年整個(gè)SaaS行業(yè)更為關(guān)注商業(yè)化、標(biāo)桿客戶的使用情況等。憑借前瞻性的研發(fā)布局與積累，銷售易先后收獲了工商銀行、上海電氣、沈鼓集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)等眾多500強(qiáng)客戶。

　　2019年起，中國(guó)政企用戶在IT國(guó)產(chǎn)化上的需求日益突出，這對(duì)銷售易等本土SaaS服務(wù)商將是極大的利好。事實(shí)上，此前在聯(lián)想案例中，銷售易的優(yōu)勢(shì)就已經(jīng)凸顯：產(chǎn)品與服務(wù)不輸于國(guó)外大牌，保證客戶數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在國(guó)內(nèi)，更周到貼身的本土化服務(wù)�？梢灶A(yù)見，在IT國(guó)產(chǎn)化需求方面上，銷售易有能力也有望贏得更多中大型企業(yè)的青睞。

　　內(nèi)外機(jī)遇推動(dòng)著銷售易加速打磨PaaS，史彥澤表示，一個(gè)好的PaaS平臺(tái)，不僅要支持SaaS公司從中小客戶走到中大客戶，還要支持他們從一個(gè)行業(yè)橫跨到多個(gè)行業(yè)。

　　而能不能支持不同行業(yè)的CRM需求，重要一點(diǎn)是看前端能不能以低代碼或者是不用代碼開發(fā)的狀況下隨便配置。例如讓客戶能自行開發(fā)，實(shí)時(shí)交付功能，甚至第三方集成商，能夠在上面快速的開發(fā)產(chǎn)品并交付。這種模式繼續(xù)往下延伸，PaaS平臺(tái)就會(huì)演變成多元化的生態(tài)，這也是銷售易持續(xù)努力的方向，目前該公司已經(jīng)基于PaaS平臺(tái)發(fā)展出教育、家裝、傳媒、汽車經(jīng)銷等一系列行業(yè)解決方案。

圖2正在使用銷售易的部分客戶

　　在銷售易的眾多客戶中，九號(hào)機(jī)器人某種程度上是比較特殊的一類客戶。

　　即將登陸上交所的九號(hào)機(jī)器人專注于智能短交通和服務(wù)類機(jī)器人領(lǐng)域，旗下核心產(chǎn)品包括智能電動(dòng)平衡車、智能電動(dòng)滑板車、智能服務(wù)機(jī)器人。

　　但不同于此前的智能硬件生產(chǎn)商，九號(hào)機(jī)器人不只是連接各渠道商，還希望連接最終用戶，即通過(guò)App直接服務(wù)用戶，隨時(shí)了解用戶需求。與最終用戶實(shí)現(xiàn)高度緊密的連接，建立“私域流量”，用前端指導(dǎo)后端生產(chǎn)實(shí)為眾多中國(guó)制造和服務(wù)類企業(yè)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)，九號(hào)機(jī)器人作為一個(gè)新興創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)，步子邁得比較快。

　　銷售易將九號(hào)機(jī)器人這樣的客戶形容為“B2B2C”客戶，而且已經(jīng)推出了B2B2C交易平臺(tái)，接下來(lái)還會(huì)持續(xù)完善該平臺(tái)。

　　服務(wù)B2B2C客戶與銷售易創(chuàng)業(yè)的最核心的愿景息息相關(guān)。

　　“重塑企業(yè)與客戶的連接”被銷售易視為自身使命。史彥澤一直認(rèn)為，雖然Salesforce是當(dāng)下業(yè)界排名第一的SaaS公司，但Salesforce成立于1999年，那時(shí)還是。COM剛興起的時(shí)代，所以Salesforce很長(zhǎng)一段時(shí)間的設(shè)計(jì)理念與。COM相關(guān)，而銷售易創(chuàng)立于云計(jì)算與社交網(wǎng)絡(luò)興起的時(shí)代，讓企業(yè)的CRM與人連接起來(lái)，才是面向未來(lái)的CRM，這也是銷售易的公司名為什么叫“仁科互動(dòng)”的原因所在。因此銷售易在創(chuàng)立的同時(shí)就推出了移動(dòng)端CRM，朝著其“面向未來(lái)的CRM”邁出堅(jiān)實(shí)的一步。

　　2015年，銷售易提出“連接”概念，為首家提出此概念的中國(guó)CRM廠商，主張通過(guò)新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與CRM的結(jié)合，幫助企業(yè)連接客戶、合作伙伴和產(chǎn)品。

　　與騰訊的合作在此也必須提及，這是銷售易“連接”通路上重要的一筆。2017年1月，銷售易完成了騰訊領(lǐng)投的2.8億D輪融資；2018年3月，銷售易獲得來(lái)自騰訊的D+輪1億元追投；2019年9月，銷售易宣布騰訊再度戰(zhàn)略投資銷售易1.2億美元，這是CRM賽道迄今最大筆的投資。

　　當(dāng)時(shí)銷售易選擇“拿”騰訊的投資也曾被質(zhì)疑“要不要這么早就站隊(duì)”。但史彥澤表示，他一直想的很明白，即銷售易長(zhǎng)處是CRM，服務(wù)的是B端企業(yè)客戶，發(fā)展連接C端客戶的能力不足，而騰訊恰恰在“連接一切”，雙方能力互補(bǔ)，所以并不能理解為簡(jiǎn)單的“站隊(duì)”。

　　但史彥澤也承認(rèn)：“雖然我那時(shí)已經(jīng)想的很明白，但別人（指騰訊）當(dāng)時(shí)不一定很在意這一點(diǎn)”。因此騰訊前兩輪投資都是偏財(cái)務(wù)投資，直到騰訊2018年啟動(dòng)“930”變革，向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全面轉(zhuǎn)型，騰訊對(duì)銷售易的投資才轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略投資，并逐步基于企業(yè)級(jí)生態(tài)與銷售易展開一系列緊鑼密鼓的合作。

　　從2019年5月銷售易與騰訊發(fā)布聯(lián)合產(chǎn)品--客戶運(yùn)營(yíng)云平臺(tái)，到Engage2019大會(huì)上銷售易與騰訊聯(lián)合推出“客戶數(shù)字化平臺(tái)”，再到后續(xù)銷售易與騰訊會(huì)議、企業(yè)微信的合作，可謂是雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合已經(jīng)全面開花。

　　其中，基于企業(yè)微信新發(fā)布的3.0版本，銷售易面向B2C推出的汽車經(jīng)銷商、教育、家裝家居三大行業(yè)解決方案，在利用企業(yè)微信加強(qiáng)連接能力的同時(shí)，將業(yè)務(wù)延伸至B2C領(lǐng)域，以幫助企業(yè)更好地觸達(dá)用戶。

　　企業(yè)微信3.0版本，將產(chǎn)品核心目標(biāo)聚焦于企業(yè)內(nèi)部和外部客戶建立連接和管理的工具，這也說(shuō)明了企業(yè)微信的深層邏輯是CRM，而非企業(yè)內(nèi)部的OA或IM。而銷售易解決CRM流程的數(shù)字化、智能化，與企業(yè)微信的底層打通，雙方合作將帶來(lái)1+1>2價(jià)值。

　　銷售易CRM與企業(yè)微信打通之后，在前端，銷售人員可以把過(guò)去沉淀在CRM系統(tǒng)中的客戶加到企業(yè)微信里，也可以把個(gè)人微信的客戶添加進(jìn)來(lái)，形成流量的雙向匯入，并進(jìn)行集中管理。與此同時(shí)，銷售人員也可以實(shí)時(shí)查看客戶的相關(guān)資料以及預(yù)約服務(wù)等情況。最重要的是，銷售人員微信端獲取的客戶資料將作為企業(yè)的資產(chǎn)沉淀下來(lái)，企業(yè)不用再擔(dān)心因?yàn)殇N售人員變動(dòng)而造成客戶流失，從而穩(wěn)定拓展自身的私域流量池。

　　在后端，考慮到銷售易CRM原本就支持自動(dòng)抓取銷售人員的營(yíng)銷頻率、時(shí)間和內(nèi)容，進(jìn)行強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，因此在連接企業(yè)微信之后，將可以導(dǎo)入更多的客戶數(shù)據(jù)信息，便于銷售易用戶基于客戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和針對(duì)性服務(wù)。這就讓企業(yè)在高效觸達(dá)客戶的同時(shí)，可以回收更多的客戶數(shù)據(jù)，形成企業(yè)到最終用戶的數(shù)據(jù)閉環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷和服務(wù)活動(dòng)，推動(dòng)客戶關(guān)系管理數(shù)字化升級(jí)的目標(biāo)。

　　目前，企業(yè)微信已經(jīng)服務(wù)250多萬(wàn)家企業(yè)，涵蓋50多個(gè)行業(yè)，有超過(guò)80%的中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)、6000萬(wàn)活躍用戶在使用企業(yè)微信服務(wù)，雙方合作極具商業(yè)想象空間。

　　“隨著銷售易與騰訊合作的加深，社交連接能力+CRM流程在線+大數(shù)據(jù)的整合方案，將會(huì)給產(chǎn)業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)巨大的價(jià)值。”史彥澤說(shuō)。

　　Gartner指出了全球SFA發(fā)展兩大重要趨勢(shì)：一是銷售運(yùn)營(yíng)體系更大程度被數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)；二是企業(yè)更加看重購(gòu)買SFA軟件的價(jià)值回報(bào)。銷售易與企業(yè)微信的合作、早早投入PaaS及BI，都是為了打造更符合中國(guó)本土企業(yè)需求的CRM產(chǎn)品，商業(yè)上的遠(yuǎn)見與實(shí)踐使得銷售易連續(xù)四年站在了與國(guó)際大廠PK的舞臺(tái)上。

　　普遍認(rèn)為，新冠疫情將深刻改變?nèi)祟惿鐣?huì)的生產(chǎn)生活，尤其將促使企業(yè)更加重視數(shù)字化建設(shè)，數(shù)字化將成為企業(yè)在“COVID-19時(shí)代”里生存的必須品，而CRM作為支撐企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的核心數(shù)字化系統(tǒng)之一，在中國(guó)必將迎來(lái)廣闊發(fā)展前景。