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XTools CRM Plus版:帶你解析銷售漏斗贏率

2017-01-16 10:33:53   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點(diǎn)擊:


  "贏率",這個(gè)詞在銷售活動(dòng)管理中頻繁出現(xiàn),在許多營銷管理理論中也不斷地被解釋和引申,在《輸贏》一書中,甚至提到,有一個(gè)公式可以計(jì)算項(xiàng)目輸贏的概率,這個(gè)概率在書中也被稱為”贏率“。
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  這樣吧,我先描繪一下在各位專家口中的所謂”贏單率“,他們充滿感情地、神秘地說:
  -這是”銷售成功的概率“,是”銷售人員根據(jù)自己銷售行為的進(jìn)展,根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以給每個(gè)階段一個(gè)'贏率',即勝算的機(jī)會值,如可以給出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等“
  -”就要將所有潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類,處在漏斗上部的潛在用戶其成功率為25%,處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%,處在漏斗下部的潛在用戶其成功率為75%“。
  -”由于銷售團(tuán)隊(duì)手中的銷售機(jī)會的變成訂單的可能性不同,越接近漏斗底部的機(jī)會成為訂單的可能性越高。各個(gè)采購階段的銷售機(jī)會的金額乘以這個(gè)階段的贏率的總和,表示未來可能完成的銷售收入。“
  無論這個(gè)公式如何,或者其他專家如何描述項(xiàng)目”贏單“的各種跡象,有一個(gè)事實(shí)誰都不能忽視:
  為了確保關(guān)于一個(gè)項(xiàng)目的信息在銷售組織內(nèi)部被客觀、準(zhǔn)確地傳遞到合適的位置:技術(shù)、商務(wù)、管理、成本核算、法務(wù)等等,我們必須建立一個(gè)基本擺脫了銷售人員主觀臆測的基準(zhǔn),這個(gè)基準(zhǔn)我們在后續(xù)的章節(jié)當(dāng)中會詳細(xì)描述,它在很多CRM應(yīng)用軟件中被描述為”Probability(可能性)“,我比較傾向把它描述為”項(xiàng)目狀態(tài)(Project Status)。
  回過頭來,繼續(xù)討論所謂的“贏率”或“贏單率”。
  籠統(tǒng)地看,贏率是一個(gè)典型的、致力于事后核算的管理指標(biāo)。
  它描述在一段指定的時(shí)期內(nèi),對于某個(gè)銷售人員或一個(gè)銷售組織,就財(cái)務(wù)結(jié)果看項(xiàng)目競爭獲勝的比例。這個(gè)指標(biāo)的定義毫無歧義,非?陀^和直接,反映了我們對銷售活動(dòng)管理的基本原則:無論銷售人員美丑、無論銷售人員口舌巧拙、無論報(bào)告格式寬嚴(yán),結(jié)果第一,不能取得合約的最終成功,并且為組織提供必要的利潤,其他都是虛假的繁榮。
  但是,根據(jù)前述談到的導(dǎo)引、潛在機(jī)會、機(jī)會等概念,需要注意一個(gè)關(guān)鍵的差別,我們可以精確地把計(jì)算分母變換為“銷售人員跟進(jìn)的導(dǎo)引數(shù)目”或“銷售人員跟進(jìn)的潛在機(jī)會數(shù)目”來形成不同的管理指標(biāo),以便支持不同的管理和優(yōu)化目標(biāo)。
  從銷售管理的角度,無論對面的這位銷售精英如何出色,無論這些出于個(gè)人主觀判斷的臆測偶爾或經(jīng)常如何準(zhǔn)確,這都會使得銷售管理的體系總體上進(jìn)入無序和虛無的狀態(tài),因此總是有害的,但是這并不排除個(gè)人之間、非正式溝通的措辭,但決不能上升到管理系統(tǒng)的層面。
  贏率描述了一個(gè)銷售組織或銷售個(gè)人,在一段時(shí)期內(nèi)平均的項(xiàng)目成功率,我們很容易產(chǎn)生一種想法:所謂的超級銷售人員一定是百發(fā)百中、無往不殆的角色了;或者,一個(gè)銷售組織應(yīng)當(dāng)追求盡可能高的贏率(比如百分之百的贏率),這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化了!
  由銷售機(jī)會看贏率
  針對跟單周期比較長、個(gè)單金額比較大的銷售模型,xtools提供了銷售機(jī)會管理功能,可以細(xì)致化售前跟單的每個(gè)環(huán)節(jié)。自動(dòng)形成銷售漏斗,由機(jī)會看贏率,又贏率拋析每個(gè)銷售階段,從而落實(shí)每個(gè)客戶的跟蹤。
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  關(guān)于XTools CRM
  XTools CRM(www.xtools.cn),移動(dòng)CRM領(lǐng)導(dǎo)者,智能CRM開創(chuàng)者。XTools CRM是融合了社交、移動(dòng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。XTools以客戶為中心,以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動(dòng)化,幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理,提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績和效率。
 

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