去年，Chuck Robbins是在全球合作伙伴大會(huì)結(jié)束后立即被任命為CEO，接替John Chambers的。今年是他第一次以CEO的身份來(lái)參加全球合作伙伴大會(huì)。
面對(duì)來(lái)自全球84個(gè)國(guó)家1100多家合作伙伴的2200多名參會(huì)者，Chuck Robbins開玩笑說(shuō)，當(dāng)CEO最大的好處是可以在周二上午（每年合作伙伴大會(huì)都是周二開始）上臺(tái)，而以前沒當(dāng)上CEO的時(shí)候只能是在周四下午。
銷售出身的Chuck不像他的前任那樣具有很強(qiáng)的張力，但同樣有親和力。雖然一直在強(qiáng)調(diào)要快、快、快，以迅速實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，但其帶來(lái)的渠道政策和業(yè)務(wù)方向卻更為務(wù)實(shí)。
思科CEO Chuck Robbins
迎戰(zhàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
今年思科全球合作伙伴大會(huì)上，數(shù)字化轉(zhuǎn)型（Digital Transformation）被廣泛提及。Chuck開頭就說(shuō)整個(gè)世界進(jìn)入了實(shí)時(shí)（real-time）時(shí)代，要求企業(yè)能夠快速創(chuàng)新。思科自己也是如此。
思科在歷史上一共收購(gòu)了170多家公司。在Chuck出任CEO后的10個(gè)月里，思科又先后收購(gòu)了10多家公司，這些公司多是專注于安全或數(shù)據(jù)方面的新興公司，用來(lái)補(bǔ)充思科的技術(shù)能力。
推動(dòng)戰(zhàn)略合作也是思科近年來(lái)的重要方向，其中就包括前不久宣布的與中國(guó)公司浪潮的合作。盡管這一合作的細(xì)節(jié)還沒有公布，但Chuck已經(jīng)把浪潮列為與蘋果和愛立信同級(jí)別的戰(zhàn)略合作伙伴。
值得注意的是，Chuck在多個(gè)場(chǎng)合提到了過去兩個(gè)季度在中國(guó)市場(chǎng)所取得的成績(jī)。據(jù)了解，中國(guó)市場(chǎng)業(yè)績(jī)上一季度同比增長(zhǎng)了64%，和增長(zhǎng)23%的印度一起，成為思科增長(zhǎng)最快的國(guó)家，為整個(gè)思科的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)做出了貢獻(xiàn)。
據(jù)了解，近來(lái)，思科中國(guó)的業(yè)務(wù)取得了新的突破，得以進(jìn)入一些過去認(rèn)為比較困難的政府相關(guān)行業(yè)。這對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)顯然是個(gè)好消息，具有重要意義。
思科合作伙伴事業(yè)部高級(jí)副總裁 Wendy Bahr
四大重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向
思科合作伙伴事業(yè)部高級(jí)副總裁Wendy Bahr是思科渠道業(yè)務(wù)的最高負(fù)責(zé)人。她表示，合作伙伴應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)業(yè)務(wù)方向：安全、解決方案和專業(yè)服務(wù)、云和混合IT、業(yè)務(wù)部門。
安全被認(rèn)為是數(shù)字化轉(zhuǎn)型之后給IT帶來(lái)的最大挑戰(zhàn)，也是最大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這是因?yàn)榘踩且粋�(gè)威脅與對(duì)策相互交錯(cuò)上升的領(lǐng)域，不斷有新的問題和方案出現(xiàn)。Wendy說(shuō)，安全能夠給合作伙伴帶來(lái)利潤(rùn)的最大化，因?yàn)樗鼊?chuàng)造了很多高利潤(rùn)的增值機(jī)會(huì)，而且可以通過安全服務(wù)帶來(lái)持續(xù)性的收入。
Chuck介紹說(shuō)，思科在圣何塞的解決方案中心，每年都會(huì)接待大量客戶，其中只有30%的參觀者來(lái)自IT部門，而70%是來(lái)自業(yè)務(wù)相關(guān)部門的。顯然，IT的需求更多來(lái)自于業(yè)務(wù)部門，因此合作伙伴的銷售對(duì)象也需要做出相應(yīng)調(diào)整，把業(yè)務(wù)部門和管理層作為主要的目標(biāo)受眾。
在混合云方面，思科在合作伙伴大會(huì)上發(fā)布了最新的產(chǎn)品。其中全新的數(shù)據(jù)中心交換機(jī)Nexus9000，能夠提供100Gbps的高性能。而Hyper Flex是一個(gè)基于UCS的超融合基礎(chǔ)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)了對(duì)軟件定義存儲(chǔ)的支持。
思科的跟蹤調(diào)查顯示，上述業(yè)務(wù)領(lǐng)域能夠給合作伙伴帶來(lái)更好的盈利能力。其中關(guān)注客戶業(yè)務(wù)部門的合作伙伴，最高利潤(rùn)可達(dá)50%；而從事云業(yè)務(wù)和提供解決方案或服務(wù)的合作伙伴，最高利潤(rùn)可達(dá)52%和72%。
將簡(jiǎn)化渠道政策，促進(jìn)合作
對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)，思科的渠道政策以復(fù)雜而著稱，包括復(fù)雜的認(rèn)證計(jì)劃和復(fù)雜的激勵(lì)計(jì)劃。后者尤甚，即使是思科合作伙伴的圈內(nèi)也極少有人能夠弄清楚思科有多少個(gè)激勵(lì)計(jì)劃，比如VIP、SIP、OIP、AIP等。為此，合作伙伴的商務(wù)人員需要付出無(wú)數(shù)腦細(xì)胞的代價(jià)。
在今年的合作伙伴大會(huì)上，思科第一次沒有提出新的合作伙伴計(jì)劃，而是提出三個(gè)方面的渠道策略改進(jìn)：簡(jiǎn)化、協(xié)調(diào)和價(jià)值互補(bǔ)。
在接受《商業(yè)伙伴》記者采訪時(shí)，Wendy說(shuō)，簡(jiǎn)化的目的是要讓合作伙伴與思科打交道變得更容易，去共同服務(wù)好客戶。比如，在激勵(lì)計(jì)劃方面，針對(duì)安全的VIP計(jì)劃，將縮減為4類和4個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別。在認(rèn)證計(jì)劃方面，軟件合作伙伴計(jì)劃的角色將從三個(gè)減少為兩個(gè)：生命周期顧問和軟件集成商。前者是幫助客戶了解如何有效地采納、使用和管理其軟件與服務(wù)，提供咨詢服務(wù)；后者則采用思科軟件和第三方軟件為客戶定制解決方案，并加以部署。
不過，Wendy也承認(rèn)，簡(jiǎn)化工作不是一夜之間就能夠完成的，而需要長(zhǎng)時(shí)間的努力才能達(dá)成目標(biāo)。
思科表示，將協(xié)調(diào)更多的內(nèi)部資源來(lái)為合作伙伴提供支持。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，通過數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)工具，來(lái)幫助合作伙伴拓展用戶。思科還將促進(jìn)合作伙伴銷售團(tuán)隊(duì)與思科自己銷售團(tuán)隊(duì)的通力合作，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓思科生態(tài)系統(tǒng)中不同類型的企業(yè)之間達(dá)成相互合作。
