當互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一場場營銷大秀，洗劫著我們的視覺神經(jīng)，沖刷著我們的微信朋友圈時，相對樸實的IT廠商也開始浮躁起來。于是出現(xiàn)了很多莫名其妙的戰(zhàn)略合作；于是也有了很多站臺式的聯(lián)盟伙伴。

　　我并不反感戰(zhàn)略聯(lián)盟，相反，只有緊密、互惠、強健的聯(lián)盟體系，才能主導未來的IT產(chǎn)業(yè)格局。當用戶已經(jīng)從購買產(chǎn)品，轉向購買服務時；當用戶需求已經(jīng)從系統(tǒng)集成，轉向整合型解決方案交付時，任何IT廠商都不可能像以往一樣，僅依靠一己之力，單打獨斗地滿足客戶需求。于是，橫向聯(lián)合各類產(chǎn)品供應商；縱向結盟各類應用開發(fā)商也就成為當務之急，各類產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟也就應運而生，這是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。也就是說，未來的IT產(chǎn)業(yè)，不是企業(yè)與企業(yè)間的競爭，而是聯(lián)盟與聯(lián)盟之間的競爭。

　　聯(lián)盟不是協(xié)會

　　作為一家新IT基礎架構解決方案供應商，華三通信也在組建自己的聯(lián)盟。2013年，華三通信首次提出“新IT”概念，2014年，華三通信全面展示了 “新IT基礎架構”全貌，而2015年3月30日，華三通信聯(lián)合40余家企業(yè)聯(lián)合成立“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，應該說，聯(lián)盟的組建，使華三通信的“新IT”從抽象到具象，從骨感到豐滿，更為有血有肉。

　　在“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”中包括：資金合作伙伴、應用合作伙伴、平臺合作伙伴、頂層設計合作伙伴、運維合作伙伴等7種類別。其中應用合作伙伴占比在70%以上，而作為召集者，華三通信屬平臺類合作伙伴。

　　對于，該聯(lián)盟的與眾不同，華三通信戰(zhàn)略合作部部長、新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長高建偉表示，聯(lián)盟不是協(xié)會，華三通信組建“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”不是為增加曝光率、提振股價的營銷行為， “我們就怕聯(lián)盟虛而不實、有名無實。華三通信是一家IT基礎架構供應商，不論哪種新興技術、新興業(yè)務模式，IT基礎架構都是不可或缺的能力，因此，聯(lián)盟由華三通信倡導成立，但華三通信不唱獨角戲，更強調成員間落地性的合作。”

　　以項目合作為切入點

　　目前，新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟確定以智慧城市、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算為五大發(fā)力點，而具體到應用，則是百行百業(yè)都會涉及。

　　以華三通信教育行業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)看，其新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的核心成員包括：城市熱點、宏杉科技、大華股份、正方軟件、萬朋教育、深圳聯(lián)教等。

　　分析華三通信與其合作模式，第一階段多是以市場級、項目級合作開始。以宏杉科技與華三通信的合作為例，此前，華三通信交換機、無線產(chǎn)品，配合宏杉存儲設備，已經(jīng)應用于北京航天航空大學、北方交通大學的校園網(wǎng)建設中。

　　在第二階段，產(chǎn)品級合作將延伸到解決方案級合作。大華股份教育系統(tǒng)部總監(jiān)李國偉表示，“大華股份在教育行業(yè)，正在嘗試將解決方案從教室外，延伸到教室內，從校園安防，延伸到考場監(jiān)控、教室安防、課堂錄播等應用。”可以看出，聯(lián)盟合作伙伴的每一次腦洞大開，每一個新應用模式探索，都是在增強華三通信解決方案的豐富性。

　　當然，與硬件設備商的合作還不止于此。在合作的第三階段，聯(lián)盟成員將拓展研發(fā)級合作，宏杉科技教育拓展部總監(jiān)劉淼表示，在研發(fā)層面，雙方將以宏杉存儲為底層設備，在華三云管理軟件中實現(xiàn)雙活，廣泛地應用于異地災備和同城災備項目。

　　同時，聯(lián)盟合作伙伴之間也不排除產(chǎn)品級的相互引入，包括雙方相互OEM產(chǎn)品、相互將對方產(chǎn)品列入銷售產(chǎn)品列表中，甚至未來不排除資本層面的合作。

　　城市熱點身價大漲

　　可以看出，華三通信通過與硬件型聯(lián)盟合作伙伴的合作，完善了其新IT基礎架構平臺，而在基礎平臺之上，華三通信還在尋求業(yè)務耦合式合作，因為只有業(yè)務耦合，才更能貼近用戶應用，這也是成立聯(lián)盟的核心意義之一。

　　城市熱點作為“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”中的合作伙伴主要業(yè)務之一是提供高校校園網(wǎng)認證計費系統(tǒng)。對于與該公司的合作意義，華三通信教育系統(tǒng)部總監(jiān)徐繼恒表示，“高校對認證計費解決方案的需求不一，城市熱點擅長滿足用戶個性化需求，而華三校園網(wǎng)解決方案也因此更貼近用戶。”

　　而城市熱點則認為，通過與華三通信合作，通過加入“新IT智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，自己已“身價大漲”。城市熱點營銷總監(jiān)文芳表示，2015年，城市熱點與華三通信合作交付了長安大學項目，“用戶網(wǎng)絡環(huán)境極度復雜，多運營商有線、無線一體同時接入，同時網(wǎng)絡拓撲需改造為大扁平化。如果沒有聯(lián)盟伙伴之間的合作，城市熱點不可能單獨完成此類高復雜度項目。”

　　應用業(yè)務耦合式合作

　　如果說，與城市熱點的合作應歸屬基礎級業(yè)務耦合一類，與正方軟件、萬朋教育的合作，則是應用級業(yè)務耦合。在此類合作中，項目交付的主體可以不是華三，而是應用合作伙伴。萬朋教育是國內三通兩平臺領域領導型應用方案提供商，在東莞某教育系統(tǒng)項目中，華三搭建云計算基礎平臺，由萬朋進行頂層應用軟件設計，最終由萬朋教育進行整體項目交付。萬朋教育CEO申屠祖斌說：“未來華三通信不排除為萬朋定制產(chǎn)品。”

　　當然，為合作伙伴定制產(chǎn)品，由合作伙伴進行項目交付，肯定不止萬朋教育一家。正方軟件，國內頂級教育方案商，在全國1200余所本科級以上院校中，正方軟件教務系統(tǒng)軟件占有率超過50%。

　　遠離校園的人也許不知道，學期初高校選課系統(tǒng)的壓力，堪比春運12306搶票。在此方面，正方軟件基于華三通信云計算平臺，對教務軟件進行優(yōu)化，同時華三通信也優(yōu)化了云平臺，增強了針對正方軟件解決方案的深度耦合，完美解決了高校選課難的問題正方軟件副總裁陳友進說：“通過與華三通信的合作，做到了其他廠商不可能達到的良好效果。”

　　更靈活的合作

　　當然，在紫光股份入資華三通信后，聯(lián)盟合作模式也將更具靈活性，此前，華三通信與深圳聯(lián)教在長垣縣的教育信息化項目中，以PPP模式進行合作，可以預見，未來此類合作將更多地出現(xiàn)。

　　杭州華三通信技術有限公司CEO曹向英：教育行業(yè)不是IT廠商的技術和產(chǎn)品秀場，華三是來解決問題的。

　　同時，華三通信正在與部分戰(zhàn)略合作伙伴洽談，相互將對方的產(chǎn)品，列入本公司的銷售清單。華三通信的1000多名市場人員，4000多家渠道合作伙伴，未來都有可能成為聯(lián)盟合作伙伴的營銷渠道，可以試想一下，對于市場能力有限的應用方案商，這種合作必然是值得大家期待的。