前言：作為國內(nèi)最領(lǐng)先的中小企業(yè)管理軟件，我們已經(jīng)累計為近三萬企業(yè)提供服務(wù)。各種中小微企業(yè)的發(fā)展風(fēng)險，阻礙因素，甚至日常問題，多有沉淀和積累。希望把梗概分享給老板們，或有共鳴，或有啟發(fā)。
適讀人群：企業(yè)的管理者，決策人，傳統(tǒng)意義上的Boss，老板，創(chuàng)新意義上的精神領(lǐng)袖，帶頭大哥。
全局制勝
老板和企業(yè)中其他人不同，是營銷靈魂之所系：既要對企業(yè)異常事務(wù)有終結(jié)能力，又要把控全局。而大多數(shù)小微企業(yè)正處在發(fā)展階段，雖然有了一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，但是競爭風(fēng)險依舊很大，自身資源不夠，資本單�。灰灾掠诤芏嗬习宄３Ｏ萦谌粘I(yè)務(wù)，無法抽身。老板之所以是老板，在于肩負企業(yè)全責(zé)重任，這里的全責(zé)，并非全部，而是全局。作為企業(yè)的主心骨，老板的時間成本是最高的，講求效率的同時需要兼顧價值（即企業(yè)利潤）�？赡苣阌兄档眯刨嚨南聦�，但他們只能對自身的責(zé)權(quán)負責(zé)，很難擔(dān)當(dāng)把握全局的責(zé)任。企業(yè)的很多問題，站在局部看，困難和矛盾重重；站在大局看，結(jié)論清晰明了。
說回到CRM的選型問題，企業(yè)需要的是一個優(yōu)選覆蓋更多部門和協(xié)作流程，幫助企業(yè)的各方面資源形成合力，促成業(yè)務(wù)增長！而保守的CRM，僅僅是單純的客戶管理或銷售管理，很難在全局奏效。
XTools已經(jīng)為老板解決了這個問題，其一：從公海管理市場活動，到售前打單跟進，簽約后的財務(wù)應(yīng)收管理和倉庫的采購發(fā)貨，全程業(yè)務(wù)聯(lián)動各部門資源，形成客戶驅(qū)動的良性循環(huán)。在強調(diào)用戶體驗的今天，只憑借售前和客戶搞好關(guān)系，已經(jīng)很難在競爭中求生。
其二：善用激勵可幫助老板 最大化人才資源，XTools的薪資管理非常值得嘗試，自動公式可以自動調(diào)用人員業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，比如目標完成百分比，超額百分比等，為更客觀公允的激勵提供解決方案。
其三：有些業(yè)務(wù)出身的老板對財務(wù)三大報表并不能完全參透，加之三大報表數(shù)據(jù)個別時候和實際發(fā)生值有時間差，流水賬成為最常用的控制收支的工具；XTools為Boss提供了電子流水賬，解決智能分析問題，分組分析看分布 ，同比環(huán)比看趨勢！更容易開源節(jié)流 ，為企業(yè)帶來盈利。
看透表面
在解決企業(yè)的問題時，往往停留在表面，治標不治本。舉例：銷售管理中經(jīng)常會遇到某些業(yè)務(wù)人員的簽約少，回款達不到平均值；這些人員在團隊中被認為是落后者，不被老板喜歡，在團隊中也從不受重視。這時，會有些老板主觀認為：有人做得好，有人做得不好，大家的機會均等，那就是積極性的問題；而另一方面，落后的銷售信心缺失，不夠進取，不夠拼！根據(jù)XTools十年輔助企業(yè)實施CRM的經(jīng)驗，很多企業(yè)面對這一問題時，只能通過“打雞血”的方式刺激心態(tài)，是解決不了問題的！因為沒有人真正幫他們分析跟單過程，還原操作細節(jié)，直至找到其短板。我們見到過很多銷售人員對客戶非常熱心、細致，但就是因為過分遷就客戶，而不能在客戶猶豫購買時幫助客戶下定決心，任由客戶拖延，導(dǎo)致“好心誤單”……此類問題多種多樣，絕非一味的激勵能夠解決，需要管理者透過問題的表面發(fā)掘真正的原因。
誤區(qū)：有人說中國不乏人才，不行就換更合適的人做銷售。我們并不建議老板抱有這種觀點，穩(wěn)定和富有經(jīng)驗的銷售團隊，是企業(yè)保持持續(xù)增長的重要依賴。優(yōu)秀的銷售人員不僅具備良好的與客戶溝通和打單能力，更重要的是對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的精通，并把這種經(jīng)驗的積累變成為客戶創(chuàng)造價值，這才是銷售過程的雙贏局面。頻繁換人的團隊，對企業(yè)帶來浪費，對客戶帶來不信任。
要找到根本，解決表面問題是人的直覺，XTools的軟件幫助用戶弱化主觀強勢的直覺，提供更多的客觀數(shù)據(jù)，幫助管理者找到銷售團隊和銷售人員的弱項短板，針對性地加強訓(xùn)練，從能力層提升銷售。比如，售前打單過程，XTools會建議大單跟蹤或長單跟蹤時，使用銷售機會的階段、銷售漏斗 、機會健康指標（把握、預(yù)期、停留時間）來發(fā)現(xiàn)：哪些環(huán)節(jié)是丟單率最高的，那這些環(huán)節(jié)毫無疑問存在問題；哪些競爭對手搶單最好，需要針對性設(shè)計競爭方案，為銷售團隊提供打單武器……正如MBA課程中的優(yōu)化營銷步驟：重現(xiàn)用戶購買過程.xTools恰恰是最好的重現(xiàn)工具，從客戶第一次接洽開始，全部的跟單行為、時間、方式、內(nèi)容，都被匯總在客戶視圖內(nèi)，幫助用戶回顧跟單過程，找到優(yōu)化節(jié)點。
XTools設(shè)計目標，并不是為了讓每個一線員工都受到監(jiān)管，而是為他們提供一個展示自己的平臺，外化優(yōu)勢和劣勢，幫助其在企業(yè)一邊工作，一邊成長。中小企業(yè)有時綜合福利不如大企業(yè)，但是這份成長的吸引力，卻是很多有抱負的年輕人無法拒絕的。
綜合布局
上面講到，綜合調(diào)動企業(yè)資源的問題。除了資源之外，團隊協(xié)作打單的能力也是很多企業(yè)沒有開發(fā)的“金礦”。企業(yè)銷售增長慢或者有阻力時，很多老板首先想到的是抓銷售團隊，嚴格管理，加壓或提升激勵；這些方法可能有效一時，卻難以長久。企業(yè)中除了銷售部還有市場、商務(wù)、行政、財務(wù)、生成、庫管、渠道、品推等部門，所有部門存在的理由都是為了企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。（這里的價值，廣義指為用戶和客戶創(chuàng)造的價值，狹義則指企業(yè)盈利能力）多數(shù)企業(yè)只有銷售部門肩負業(yè)務(wù)壓力，其它部門或漠不關(guān)心，或各掃門前雪；這種現(xiàn)象會讓銷售處于增長壓力的企業(yè)老板抓狂！為什么？為什么只有銷售部和老板才為銷售業(yè)績操心？
首先我們說，這種現(xiàn)象很常見，即便是管理比較出色的企業(yè)，也經(jīng)常會遇到這些問題；各部門職能劃分導(dǎo)致執(zhí)行者優(yōu)先關(guān)注本部門利益。關(guān)鍵問題在于，我們是否可以統(tǒng)一用銷售業(yè)績或銷售影響因素來衡量各部門工作情況；如果可以，則能把各部門的目標整理到一條線，全員為銷售努力，提升每一個員工的銷售參與感，即使有壓力，也要做到壓力公平，責(zé)任分攤。
舉例一：市場活動，現(xiàn)在很多企業(yè)有網(wǎng)絡(luò)推廣和地面推廣；市場部的活動計劃、預(yù)期、預(yù)算，執(zhí)行情況和效果評估，都可以與后續(xù)帶來的客戶關(guān)聯(lián)起來，既看數(shù)量，更重視質(zhì)量。市場部如果關(guān)心活動引來的線索是否在后期跟進中簽約，就自然會想方設(shè)法提升活動的有效性。
舉例二：倉庫管理，很少有企業(yè)把倉庫管理的目標定義為：及時發(fā)貨、安全穩(wěn)妥交付客戶帶來滿意度；一般多數(shù)只是把出入庫管好，不給公司帶來丟失和浪費即可。所以倉庫有時不愿意給一個客戶分批發(fā)貨，既麻煩成本也高，可能因為等某件貨品讓一個客戶等些日子。庫管人員工作目的如果不是“我如何幫老板省錢”，而是“我如何讓客戶在收貨過程中更滿意”其行為就自然會發(fā)生變化，盡其力讓客戶早些收到貨物，并且會妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)陌b，平平順順的運輸。
由此可見，各個部門最終的存在價值本質(zhì)上都是為了提升銷售，達成越多的交易，企業(yè)帶給客戶的綜合價值越大，企業(yè)盈利越強。
為什么不用ERP？
XTools建議老板在推行軟件提升銷售時，要盡量選擇能夠多部門在同一平臺順利協(xié)作的軟件；可能會有老板認為：那我為什么不選擇ERP呢？ERP就是全局協(xié)作企業(yè)資源的呀。對！ERP今天也不過時，特別是其資源協(xié)同的理念，是構(gòu)建高效運作企業(yè)的基礎(chǔ)。但是:1.多數(shù)中小企業(yè)實施ERP過程復(fù)雜，代價過大，動輒幾十萬的投入 2.ERP更傾向于簽約之后的優(yōu)化資源配置，而并不面對擴大銷售.xTools卻不同，針對提升銷售業(yè)績而設(shè)計，并涵蓋到企業(yè)的市場、財務(wù)、庫管、客服、維修、銷售、行政等部門；為中小企業(yè)提供一步到位的Total Solution。
重返一線
目前管理者面對現(xiàn)狀大概歸為兩類：“脫離一線”+“中層之殤”，隨著企業(yè)發(fā)展，老板不在直接面對一線，逐漸形成了老板-中層-基層的常見結(jié)構(gòu)。在企業(yè)超過30人以后，這種結(jié)構(gòu)常見；XTools在很多這樣的企業(yè)里遇到一個問題：基層的真實聲音傳不到老板耳朵里，老板的理念在基層執(zhí)行的也不到位。人數(shù)越多的企業(yè)，這個問題越嚴重。是不是中層出了問題？其實不然，老板在意的事情中層未必能發(fā)現(xiàn)；老板傳達的內(nèi)容中層未必能吃透，有人講這是溝通的問題，其實不是！老板和中層的思維差異從根本上講是難以消除的，中層管理者往往是業(yè)務(wù)的優(yōu)秀者提拔上來，不具備獨立運作企業(yè)經(jīng)驗，掌握的資源源有限，所以看問題和處理問題的角度不可能和老板一樣。這是30-100人的企業(yè)通病，中層還不夠強，老板卻已經(jīng)被從一線隔離開。如果老板不能及時重返一線，從一線傾聽客戶的聲音、用戶的抱怨，看不到一線員工遇到的實際問題，不僅會錯失發(fā)展良機，還可能忽視風(fēng)險.xTools強烈建議老板，要抽出一定配額的時間放在一線，我們把這個工作叫做：重返一線的自我救贖。
怎么重返一線？花全部的時間在各個崗位走一遍是有效的方法，但不是智慧的方案.xTools建議您確定企業(yè)與客戶的：接觸點。所謂接觸點，指的是客戶在什么情況下會以什么方式接觸到企業(yè)的誰。比如：客戶看到網(wǎng)絡(luò)推廣來電咨詢，接觸點需要分析：誰接聽的電話，溝通哪些問題，客戶是否滿意，競爭對手在這個接觸點做的怎么樣？我們該如何優(yōu)化？由此可知：接觸點分析法，能夠非常有效地狙擊競爭對手。如果您的企業(yè)在每個接觸點都優(yōu)于競爭對手哪怕一點點，搞定競爭易如反掌。同時接觸點方法，幫助老板重新審視企業(yè)帶給客戶的感受，重新梳理一線工作的問題和優(yōu)化。
XTools向您推薦集信功能：集信，集客戶通信之大成。包括：固話通話錄音，與客戶的手機短信往來，與客戶的手機通話單工錄音（安卓支持），和客戶往來的郵件；除了上門拜訪，集信幾乎囊括了全部的客戶接觸點。老板并不需要在上班時間跟進一線，完全可以利用碎片時間逐步通過接觸點回顧完成重返一線的工作。
全新對話
對于大多數(shù)企業(yè)來說，企業(yè)改善管理都集中于表面問題的改善，而不是對基本問題的重新思索。銷售管理“創(chuàng)新”多數(shù)著眼于成本控制和效率控制，其實這根本不是改革和創(chuàng)新，也不會帶來明顯的改變，只不過是一種更好或者僅僅不同的管理方式而已。真正的銷售管理創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)能帶來客戶和企業(yè)關(guān)系、老板和員工關(guān)系的根本變化，用管理的專業(yè)角度來說，XTools建議您構(gòu)建更為平衡的、更為客觀的對話方式。這種全新的對話媒介替代了什么？
“唉，你今天怎么樣？有好客戶嗎？”
“還行，有兩個感覺可以”
“哪兩個……”
很熟悉吧，擠牙膏一樣的問答是老板最反感的事情。銷售團隊有的人善于總結(jié)和向上表達，有的人則弱些；善于表達的人未必是企業(yè)的中堅力量。作為老板，務(wù)必要用更客觀的方式發(fā)現(xiàn)企業(yè)里貢獻最大的員工，不要只是聽，還要會看！看什么？CRM里的客觀數(shù)據(jù)。
XTools主張：CRM更應(yīng)該注重的是在銷售管理中，管理者和執(zhí)行者的對話方式。淺層次說：日報，待辦，銷售目標和完成均屬于上下級之間的溝通協(xié)作方式。深層次看：客戶視圖，主觀評價，工作量排名，集信日志等也是一種嵌入業(yè)務(wù)的溝通方式 。現(xiàn)實世界的永久脆弱性與不確定性要求管理者在一定程度上做到耐心聆聽、客觀評價、誠信待人，并不帶有先入為主的偏見，這加速了淘汰傳統(tǒng)的指揮-控制行為方法。
著眼未來
老板要關(guān)注的不再是團隊各種各樣的缺陷與不足，而是更關(guān)注團隊自身的天賦、可能性以及潛力。這種轉(zhuǎn)變基于這樣一種信念，當(dāng)我們著眼于自身的能力與未來時，就能比停留在過去與當(dāng)下和過度關(guān)注哪里出了問題創(chuàng)造更多的改變.xTools力勸老板：團隊具有什么樣的價值，幾乎是由領(lǐng)袖決定的。您對CRM的選型是為了解決團隊現(xiàn)在一些問題，還是為了普及客戶至上的思想，構(gòu)建新的對話方式？用現(xiàn)在流行的定義說，這就是格局，所謂格局決定未來。
最近企業(yè)間流行的所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，同樣強調(diào)的是思維方式的轉(zhuǎn)變。選型CRM簡單一點看只是用了一套軟件，但是如果你選對了軟件，且愿意通過這個過程為團隊帶來一次提升的機遇，帶來的變革就會真正達到您的預(yù)期！
