三、堅(jiān)持開放互聯(lián)的發(fā)展思路，面向主營業(yè)務(wù)消費(fèi)主體的細(xì)分市場
�。ㄒ唬┒�(zhǔn)細(xì)分市場，與基礎(chǔ)運(yùn)營商形成差異化競爭
參與試點(diǎn)的虛擬運(yùn)營商在各自行業(yè)都是領(lǐng)軍企業(yè)，特別是在渠道、品牌和用戶資源方面具有優(yōu)勢。虛擬運(yùn)營商必須利用自己在某個細(xì)分領(lǐng)域的獨(dú)特優(yōu)勢，并且去了解基礎(chǔ)運(yùn)營商在這個細(xì)分市場中的表現(xiàn)和實(shí)力，以差異化的發(fā)展策略作為轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)立足點(diǎn)，鎖定特定用戶群體市場。以阿里、京東和蘇寧為代表的電商企業(yè)著力宣傳套餐資費(fèi)和自有業(yè)務(wù)的結(jié)合，并向用戶提供購物、金融理財(cái)?shù)忍貦?quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌在終端用戶的影響。以長江時代、遠(yuǎn)特通信和用友為代表的行業(yè)應(yīng)用企業(yè)抓住行業(yè)用戶在辦公成本、管理成本和通訊成本方面的痛點(diǎn)，推出符合企業(yè)移動互聯(lián)發(fā)展趨勢的套餐資費(fèi)，將移動應(yīng)用服務(wù)借助轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)推送到用戶層面。
市場細(xì)分已經(jīng)被認(rèn)為是電信運(yùn)營企業(yè)開啟未來盈利模式的主要支持手段。對于業(yè)務(wù)規(guī)模本就不大的虛擬運(yùn)營商來說，基于用戶畫像開展市場營銷，既可以避免和基礎(chǔ)運(yùn)營商正面交鋒，又可以在特定領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)市場突破。
移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)帶來的利潤絕不是單純依靠簡單的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包和價格戰(zhàn)來堆積的，將轉(zhuǎn)售電信業(yè)務(wù)與其自有業(yè)務(wù)優(yōu)勢結(jié)合，針對細(xì)分市場、細(xì)分人群，推出高度融合、創(chuàng)新的業(yè)務(wù)產(chǎn)品包，虛擬運(yùn)營商才能找到可持續(xù)的盈利模式。
（二）堅(jiān)持互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思路，將轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)打造成移動互聯(lián)網(wǎng)新入口
互聯(lián)網(wǎng)對電信行業(yè)的沖擊在近幾年愈演愈烈，已經(jīng)逼迫運(yùn)營商籌備互聯(lián)網(wǎng)公司來提升自己的競爭力，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶奪市場和資源。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與到移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)后，更應(yīng)該堅(jiān)持在市場運(yùn)營和業(yè)務(wù)開拓方面的優(yōu)勢，將號碼資源與自身核心業(yè)務(wù)綁定，結(jié)合服務(wù)與硬件，重新定義移動互聯(lián)網(wǎng)入口。
虛擬運(yùn)營商沒有實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，缺乏電信運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。這一點(diǎn)是虛擬運(yùn)營商在業(yè)務(wù)開拓階段的負(fù)面清單，但是從積極的角度來看，虛擬運(yùn)營商可以將更多精力從網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維轉(zhuǎn)向改善用戶體驗(yàn)，專注對消費(fèi)者行為的分析和新型業(yè)務(wù)的開發(fā)。通過與手機(jī)OEM企業(yè)合作生產(chǎn)定制手機(jī)，強(qiáng)化硬件和服務(wù)內(nèi)容綁定，推出定向服務(wù)群體的手機(jī)終端，增加消費(fèi)者粘度，健壯企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。利用170號碼整合用戶通信消費(fèi)積分與主營業(yè)務(wù)消費(fèi)積分，實(shí)現(xiàn)積分互換，打通會員等級等營銷資源，讓170號碼成為統(tǒng)一性標(biāo)識，培育用戶新型使用習(xí)慣。
�。ㄈ⿲�(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，鼓勵企業(yè)布局海外轉(zhuǎn)售市場
在工信部《關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見》中，明確鼓勵民營電信企業(yè)“走出去”，積極參與國際競爭。這一看似口號式的指導(dǎo)為處于困頓之中的虛擬運(yùn)營商點(diǎn)明了一條出路。世紀(jì)互聯(lián)作為中國領(lǐng)先的電信中立互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，已經(jīng)獲得了香港4G運(yùn)營牌照。同時作為第三批移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)企業(yè)，世紀(jì)互聯(lián)已經(jīng)做好了面向陸港等地華人社區(qū)，實(shí)現(xiàn)有線無線全覆蓋的國際移動通信服務(wù)的虛擬運(yùn)營商的準(zhǔn)備。對于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加豐富、營運(yùn)能力更加強(qiáng)大、資金鏈更加充實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，借助移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在海外市場拓展主營業(yè)務(wù)顯得更為水到渠成。
剖析海外虛擬運(yùn)營商的成功經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)都是全球化發(fā)展模式。Virgin Mobile是全球第一家虛擬運(yùn)營商，也是目前運(yùn)營得最成功的MVNO之一。Virgin Mobile目前在全球11個國家提供移動通信服務(wù)，包括英國、美國、法國、加拿大、澳洲、印度、南非等等。Virgin Mobile在全球拓展業(yè)務(wù)時，幾乎都會拉上當(dāng)?shù)氐囊粋�基礎(chǔ)運(yùn)營商成立合資公司，以確保本地化的支持和細(xì)分市場的互補(bǔ)。靈活且跟隨市場的定價策略，多樣且注重品牌的套餐結(jié)構(gòu)使得Virgin Mobile在全球發(fā)展了超過千萬的用戶，并在18-35歲的消費(fèi)群體中獲得了品牌高度認(rèn)可。
在“走出去”戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，更加開放的海外電信市場將成為中國民營資本構(gòu)建全球競爭力的試金石，進(jìn)而倒逼國內(nèi)電信行業(yè)改革，嘗試引入外資參與行業(yè)競爭，中國的虛擬運(yùn)營商在未來或許會發(fā)掘一片屬于自己的藍(lán)海。
