在手機(jī)銷售的線下渠道，地包商/縣包商發(fā)揮著重要的作用。地包商往往負(fù)責(zé)一個或多個地市的產(chǎn)品銷售、價格管控、物流服務(wù)等；縣包商負(fù)責(zé)一個或多個縣的相應(yīng)職能。對應(yīng)到中國手機(jī)市場的6個層級來看，地包商/縣包商在T4-T6具有較強(qiáng)的話語權(quán)。

　　這是由T4-T6市場特點(diǎn)決定的。T4以下手機(jī)市場有店面數(shù)量龐大、地域分散、物流覆蓋不足、售后服務(wù)水平不高等特點(diǎn)，考慮成本與收益、市場容量，國包商向下拓展的動力不足。所以，盡管銷售渠道不斷扁平化，國包商、省包商都受到了較大的沖擊，但是地包商/縣包商似乎仍毫發(fā)無損。沒有大富大貴，也沒有生死攸關(guān)。

　　然而，到了2014年，市場發(fā)生了變化：4G時代到了，運(yùn)營商補(bǔ)貼壓降了，國包商歷經(jīng)寒冬蘇醒了，互聯(lián)網(wǎng)銷售大行其道……一切變化，讓地包商/縣包商再也不能置身事外、旱澇保收了。

　　地包商/縣包商崛起，生死系一念之間

　　地包商/縣包商面臨的機(jī)遇有：

　　第一，市場容量增大。2014年Q1，是手機(jī)市場結(jié)構(gòu)變化的標(biāo)志性時點(diǎn)，T4-T6市場快速增長，占到整體市場容量的50%，與T1-T3持平。

　　第二，直接競爭減少。在T4-T6市場的運(yùn)營商自有渠道（營業(yè)廳），充費(fèi)送機(jī)是主要銷售模式。下半年以來，運(yùn)營商手機(jī)補(bǔ)貼壓降，營業(yè)廳的手機(jī)銷售疲態(tài)盡顯。

　　第三，業(yè)務(wù)更加多元。運(yùn)營商優(yōu)化渠道銷售方式，推動手機(jī)套卡的一體化銷售，地包商/縣包商可以通過多種業(yè)務(wù)獲得運(yùn)營商的渠道酬金或者渠道覆蓋費(fèi)用。

　　第四，角色或有突破。在互聯(lián)網(wǎng)銷售大行其道的情況下，線上線下一體化成為重要的銷售模式。即在線上大加炒作，控制放貨節(jié)奏；在線下選擇重點(diǎn)渠道商，進(jìn)行“托盤”，保證產(chǎn)品具有較高的溢價，從而獲得利潤。如線上799元的產(chǎn)品，可以在線下加50-100元出貨給“托盤商”，“托盤商”再繼續(xù)加價賣給消費(fèi)者，如999元或者1000元以上。T4-T6市場尚不飽和，存在信息不對稱，所以，基于線上線下一體化模式銷售的廠商，在選擇“托盤商”時更傾向于地包商/縣包商。

　　同時，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)：

　　一是獲得運(yùn)營商渠道酬金能力不強(qiáng)。運(yùn)營商的信息系統(tǒng)尚不能直接對接到中小渠道商，沒有精準(zhǔn)的、自動化的銷售數(shù)據(jù)做支撐。運(yùn)營商渠道酬金規(guī)則也發(fā)生了變化，不再是銷售手機(jī)就有酬金，而是手機(jī)用戶每月消費(fèi)一定額度（ARPU值），對應(yīng)渠道商可以獲得相應(yīng)的酬金，而地包商/縣包商相對弱勢，或有拿不到、拿不全酬金或渠道覆蓋費(fèi)用的情況發(fā)生。

　　二是傳統(tǒng)渠道上游逐步成為新的競爭對手。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，渠道下沉成為電商及國代商的重要舉措。如國代商天音建立天聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)羅中小渠道客戶，這里的中等渠道客戶指的就是地包商/縣包商，小客戶則是原來地包商/縣包商的客戶。國代商拿到新品及獲得酬金結(jié)算的能力更強(qiáng)，對小型渠道客戶吸引力更大。迪信通上市之后，也在通過加盟等方式，積極拓展T4以下市場。

　　可以看出，地包商/縣包商的重要性更加凸顯，同時，也有可能因?yàn)橐徊阶咤e，全盤皆輸。

　　地包商/縣包商抉擇，抱大樹與做尾勢

　　在強(qiáng)大的競爭對手面前，單打獨(dú)斗，或者毫無作為，都將面臨危機(jī)。地包商/縣包商如何進(jìn)行命運(yùn)抉擇？答案是順勢而為。具體體現(xiàn)在兩個方面：抱大樹與做尾勢。

　　所謂抱大樹，就是與重點(diǎn)廠商或者重點(diǎn)渠道商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，以聯(lián)盟力量強(qiáng)化自己的生存能力。如成為小米等線上線下一體化銷售模式下的重點(diǎn)“托盤”渠道商。如成為中華酷聯(lián)等傳統(tǒng)運(yùn)營商合作品牌的重要伙伴，在公開渠道發(fā)力，與金立、OPPO、VIVO形成有效競爭。如與運(yùn)營商終端公司、國包商、省包商中的一員深度合作，結(jié)合下游零售店優(yōu)勢，保障新品供應(yīng)以及酬金結(jié)算（或渠道覆蓋費(fèi)）。

　　所謂做尾勢，就是抓住芯片換代、屏幕升級、價格下探等階段性行業(yè)趨勢變化引起的手機(jī)尾貨，通過不同層級市場之間消費(fèi)者訴求差異，謀求較高利潤。尾貨市場，主要集中在三大塊，一是運(yùn)營商外呼，二是電商平臺銷售，三是T4-T6市場。當(dāng)前情況下，依賴手機(jī)補(bǔ)貼的運(yùn)營商外呼市場縮窄，電商平臺首發(fā)與銷售新品比例大增，T4-T6市場成為最重要的尾貨市場，操盤尾貨，大有作為。

　　一位摸爬滾打、做地包十余年的業(yè)內(nèi)人士曾透露，做地包的訣竅在于：做單品的頭與做大勢的尾。如今看來，主動抱大樹，或做尾勢，抑或兩者兼顧，才是地包商的最好選擇。