“第一，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營是集約化的，而集約化的運(yùn)營放到區(qū)域市場來做，就需要與每一個(gè)省去談，產(chǎn)品開發(fā)成本和整個(gè)經(jīng)營模式的調(diào)整是撐不住的，這種模式門檻過高；第二，由于是區(qū)域性市場，其市場容量有限，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大部分賺的是長尾，也就是在全國范圍內(nèi)賺4%或5%，但是讓這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場中去提供服務(wù)，賺的錢可能與投入不成正比；第三，在以前常規(guī)的后向收費(fèi)模式中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只是運(yùn)營商的合作伙伴或者是運(yùn)營商整合的對(duì)象。”
而在福建電信提出的后向收費(fèi)模式中，從上述幾個(gè)方面都產(chǎn)生了巨大變化。“我們把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)當(dāng)成了我們的客戶，客戶需要什么我們運(yùn)營商就要盡量滿足客戶的需求。”胡彥強(qiáng)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，“一是集約化、全國做，運(yùn)營商提供這個(gè)服務(wù)就是要有集約化的能力，要將全國的能力整合進(jìn)來；二是要跟上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)新的節(jié)奏，傳統(tǒng)電信那種模式對(duì)于客戶需求的響應(yīng)速度太慢，要用互聯(lián)網(wǎng)的思維實(shí)現(xiàn)改造智能網(wǎng)絡(luò)的能力，甚至一個(gè)指令過來幾秒內(nèi)就可以把很遠(yuǎn)的一個(gè)用戶端口的數(shù)據(jù)打開；三是打造一個(gè)開放的平臺(tái)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需求。”
當(dāng)網(wǎng)絡(luò)能力開放以后，不管用戶有任何需求，運(yùn)營商只要按照應(yīng)用提供商的要求去提供網(wǎng)絡(luò)能力服務(wù)，而應(yīng)用提供商只要根據(jù)用戶的需要再去調(diào)用和開發(fā)，這樣就為應(yīng)用提供商提供了一種滿足客戶需求以及實(shí)現(xiàn)差異化競爭的能力，相當(dāng)于用互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營模式去挖掘客戶需求。
而在胡彥強(qiáng)看來，以前的后向收費(fèi)模式主要是各個(gè)省分別去整合的模式，就是所謂的“封閉花園”。而現(xiàn)在來看，開放模式的生命力比“封閉花園”的模式強(qiáng)很多，產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都把自己的事情做得很精、很極致，網(wǎng)絡(luò)能力開放以后大家共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。“后項(xiàng)收費(fèi)模式說了好幾年，到現(xiàn)在才真正有一些變化，其實(shí)很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是整個(gè)經(jīng)營商業(yè)模式變化以后，我們甚至可以在幾秒內(nèi)就能滿足客戶的需求，也就帶動(dòng)了整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)鏈向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營方式去改造。”
利益分成實(shí)現(xiàn)三方共贏
目前，福建電信提出的寬帶網(wǎng)絡(luò)“后向提速商業(yè)模式”已經(jīng)成功落地。福建電信與國內(nèi)最大的下載類互聯(lián)網(wǎng)巨頭迅雷合作，共同為用戶提供光速下載能力。通過開放網(wǎng)絡(luò)帶寬能力，讓迅雷的VIP會(huì)員在付費(fèi)后可以瞬間將下載速率提升十倍以上，當(dāng)迅雷下載完畢或迅雷軟件關(guān)閉后，迅雷應(yīng)用下載帶寬取消。這樣一來，高速下載的用戶體驗(yàn)便直觀地傳遞給了最終用戶，而獲得這一下載加速服務(wù)的VIP會(huì)員的會(huì)費(fèi)則在迅雷和福建電信之間進(jìn)行利益分成。
通過后向?qū)拵崴倌Ｊ剑＝娦乓殉醪将@得了提速收益；而對(duì)于迅雷來說，自2012年8月該提速產(chǎn)品上線以來，迅雷簽約用戶規(guī)模已經(jīng)近10萬，用戶忠誠度顯著提升，同時(shí)隨著會(huì)員數(shù)的增加，迅雷IDC在福建建設(shè)了幾十G出口能力，也進(jìn)一步增加了福建電信的運(yùn)營收入。
可見，通過這樣的后向?qū)拵崴倌Ｊ�，雖然福建電信并未直接從寬帶用戶那里獲得寬帶提速的收益，但通過和迅雷合作，福建電信獲得了利益分成的收益，形成了最終用戶、福建電信和迅雷之間的三贏局面。
目前，已經(jīng)有優(yōu)酷土豆、騰訊游戲、百度云等數(shù)十家OTT廠商對(duì)此模式表示了濃厚興趣，很快用戶就能對(duì)多種大流量業(yè)務(wù)開啟這種“我的帶寬我作主”的定制模式。“因?yàn)楦邘捴饕窍螺d游戲、視頻，因此我們與下載第一的迅雷、游戲第一的騰訊、視頻第一的優(yōu)酷都已經(jīng)用這種模式在做實(shí)際商業(yè)運(yùn)作，相關(guān)商業(yè)數(shù)據(jù)已經(jīng)進(jìn)一步支撐了我們的想法，驗(yàn)證了這種模式的可行性、正確性。從模式可行性上，我們已經(jīng)從邏輯、實(shí)踐上驗(yàn)證出它具備這種生命力。”胡彥強(qiáng)說。
與此同時(shí)，中國電信集團(tuán)也開始計(jì)劃將此模式推廣到全國，相信該模式將有非常廣闊的市場前景。胡彥強(qiáng)表示，“上述這種后向?qū)拵崴倌Ｊ绞菑膹B門發(fā)源，然后將逐漸覆蓋到整個(gè)福建，再向全國擴(kuò)散。目前整個(gè)中國電信集團(tuán)已經(jīng)要把智能提速作為一個(gè)全國的產(chǎn)品，而且正在計(jì)劃中，應(yīng)該會(huì)在今年的一段時(shí)間內(nèi)在31個(gè)省要把這些能力集中過來，按照后向?qū)拵崴倌Ｊ饺プ觥?rdquo;
網(wǎng)絡(luò)能力開放+內(nèi)容合作共贏才是未來
圍繞后向?qū)拵崴倌Ｊ�，過去幾年，華為與福建電信一直保持深度合作，圍繞最終用戶體驗(yàn)改善，實(shí)施商業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新，與內(nèi)容商一起成功打造出創(chuàng)新的FBB帶寬經(jīng)營商業(yè)模式。
華為固定網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)部副總裁危峰認(rèn)為，“福建電信后向?qū)拵崴倌Ｊ匠晒Φ年P(guān)鍵在于，通過實(shí)施寬帶網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容的垂直體驗(yàn)整合，將網(wǎng)絡(luò)能力轉(zhuǎn)換成更好的用戶體驗(yàn)，并且在用戶、電信運(yùn)營商和內(nèi)容提供商之間實(shí)現(xiàn)商業(yè)正循環(huán)，三方均受益。也就是說，福建電信模式最大的生命力就在于把大家‘捆’在一起去賺錢。”
