從“坐商”到“走商”--移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)正在改變中國(guó)銀行業(yè)

　　隨著3G/4G網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線局域網(wǎng)的大規(guī)模建設(shè)普及，移動(dòng)終端設(shè)備為各行各業(yè)帶來(lái)了前所未有的改變和新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。很多行業(yè)都開(kāi)始不同程度地采用移動(dòng)終端來(lái)提高工作效率和客戶體驗(yàn)，而金融產(chǎn)品因其無(wú)實(shí)體、復(fù)雜度高等因素非常適合移動(dòng)端銷(xiāo)售。商業(yè)銀行通過(guò)打造移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，可將業(yè)務(wù)系統(tǒng)的信息化內(nèi)容與手持終端的移動(dòng)化優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，完成對(duì)銷(xiāo)售流程和客戶信息傳遞的電子化改造，最終幫助銀行實(shí)現(xiàn)效率及業(yè)務(wù)收入的大幅提升。其使用者涵蓋大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理（對(duì)公、私銀）、信用卡經(jīng)理、管理者等多個(gè)角色。通過(guò)該平臺(tái)，銀行可完成從“坐商”到“走商”的轉(zhuǎn)型，并將服務(wù)渠道延伸至社區(qū)、企業(yè)、商圈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和高端客戶所在地等價(jià)值區(qū)域。

　　移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)使零售銀行“出得廳堂“

　　理論上講，銀行大部分不涉及現(xiàn)金的業(yè)務(wù)都可以在移動(dòng)終端上辦理。但就目前成熟度來(lái)看，最適合移動(dòng)化的業(yè)務(wù)主要還是展示類(lèi)（廳堂展示）、采集類(lèi)（信用卡申請(qǐng)）、面簽類(lèi)（個(gè)人消費(fèi)貸款）三類(lèi)業(yè)務(wù)。下面我們來(lái)看看這些典型場(chǎng)景下的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：

　　·廳堂展示：傳統(tǒng)廳堂作業(yè)模式下，客戶識(shí)別和業(yè)務(wù)推薦都直接依賴于大堂經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，理財(cái)產(chǎn)品的推薦和商機(jī)線索的發(fā)掘也缺乏工具支持，使用紙質(zhì)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和電子顯示屏展示產(chǎn)品，信息更新不及時(shí)演示也不方便，紙筆作業(yè)及辦公電腦模式也不便于交互和共享。同時(shí)客戶經(jīng)理外出拜訪客戶和戶外辦公時(shí)，對(duì)客戶和商機(jī)線索的管理也不方便，不能及時(shí)的拿到全面的營(yíng)銷(xiāo)資料和業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料，而采用移動(dòng)終端在廳堂做產(chǎn)品展示、線索搜集則更具有靈活性、實(shí)時(shí)性。

　　·移動(dòng)發(fā)卡：傳統(tǒng)的辦卡流程上，信用卡銷(xiāo)售流程不夠嚴(yán)格、申辦周期過(guò)長(zhǎng)，填表即完成任務(wù)，因而信息準(zhǔn)確性低、申請(qǐng)效率低，并且辦卡時(shí)間長(zhǎng)、活卡率較低，客戶信息保密性等方面也比較受影響。而移動(dòng)發(fā)卡已屢見(jiàn)不鮮，早已被各家銀行實(shí)踐證明是提升信用卡銷(xiāo)售額的利器。

　　·面簽類(lèi)業(yè)務(wù)：目前的一些面簽類(lèi)業(yè)務(wù)由于其較高的人員和安全性要求，均需客戶到網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)辦理，銀行一般采用雙柜員授權(quán)認(rèn)證的模式，比如借記卡開(kāi)卡、個(gè)人消費(fèi)貸款、理財(cái)托管簽約、網(wǎng)上銀行簽約等。采用移動(dòng)終端進(jìn)行雙柜員上門(mén)服務(wù)或者通過(guò)后臺(tái)集中實(shí)時(shí)授權(quán)認(rèn)證的形式，則可突破網(wǎng)點(diǎn)限制，走到客戶身邊批量辦理業(yè)務(wù)，非常有利于這類(lèi)業(yè)務(wù)的主動(dòng)拓展。

　　未來(lái)通過(guò)打通銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)流程，并與后臺(tái)CRM、產(chǎn)品支持系統(tǒng)、金融資訊系統(tǒng)、交易流程系統(tǒng)之間進(jìn)行對(duì)接，可完成整個(gè)柜面移動(dòng)化改造�，F(xiàn)在柜臺(tái)辦理的非現(xiàn)金業(yè)務(wù)90%以上都可分流到移動(dòng)柜臺(tái)辦理。

　　無(wú)安全、不移動(dòng)，銀行CIO們應(yīng)該關(guān)注業(yè)務(wù)移動(dòng)化后帶來(lái)的哪些風(fēng)險(xiǎn)？

　　移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)，但隨著業(yè)務(wù)多樣化，規(guī)模不斷擴(kuò)大，其中蘊(yùn)含的安全風(fēng)險(xiǎn)也漸漸暴露出來(lái)。在信息時(shí)代，每一次信息安全事故給金融企業(yè)帶來(lái)的損失都是不可估量的。金融行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而移動(dòng)化使傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)邊界變的模糊，承載業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)的終端移動(dòng)到哪里，網(wǎng)絡(luò)的邊界就擴(kuò)展到哪里，傳統(tǒng)的安全防護(hù)手段很難再提供可靠的保障，銀行的CIO們不得不重新考慮如何在高效與安全之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。但有一點(diǎn)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的，即一個(gè)完整的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案需要覆蓋智能終端設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)管道，后臺(tái)管理以及移動(dòng)應(yīng)用等多個(gè)部分，而且每個(gè)部分所面臨的安全挑戰(zhàn)各有不同：

　　首先，終端是所有業(yè)務(wù)應(yīng)用展現(xiàn)的窗口，在面對(duì)大量移動(dòng)應(yīng)用時(shí)，一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)可以避免在眾多的應(yīng)用中搜尋目標(biāo)應(yīng)用，并且反復(fù)切換登錄。同時(shí)終端側(cè)的員工個(gè)人數(shù)據(jù)和銀行的數(shù)據(jù)混合，存在很大的信息安全風(fēng)險(xiǎn)，目前針對(duì)“混合”帶來(lái)的麻煩，通常采用 “隔離”技術(shù)來(lái)解決。而現(xiàn)在業(yè)內(nèi)最先進(jìn)、最成熟的數(shù)據(jù)隔離技術(shù)就是沙箱容器化技術(shù)。

　　其次，接入和傳輸管道上的威脅如何防范呢？管道側(cè)的安全問(wèn)題層出不窮，金融行業(yè)因其巨大的可獲利性一直都是傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)攻擊的主戰(zhàn)場(chǎng)，諸多威脅手段最大的特點(diǎn)就是新入侵點(diǎn)配合傳統(tǒng)攻擊方式，對(duì)這類(lèi)威脅的防護(hù)除了需要提供包括VPN加密，統(tǒng)一威脅防護(hù)，Anti-DDoS等很強(qiáng)的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)威脅防護(hù)能力，同時(shí)更需要針對(duì)終端接入有周全的考慮。

　　再者，各類(lèi)金融移動(dòng)應(yīng)用往往是被攻擊的發(fā)起點(diǎn)，而在對(duì)移動(dòng)應(yīng)用的保護(hù)上，不管是前面終端上統(tǒng)一安全的平臺(tái)，還是網(wǎng)絡(luò)管道的威脅防護(hù)，都只是保障了移動(dòng)應(yīng)用使用環(huán)境的安全，對(duì)應(yīng)用本身的安全防護(hù)同樣需要重點(diǎn)考慮。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，金融移動(dòng)應(yīng)用的體量將非常龐大，為避免眾多應(yīng)用單獨(dú)開(kāi)發(fā)安全模塊而造成的重復(fù)浪費(fèi)、應(yīng)用發(fā)布周期長(zhǎng)等問(wèn)題，銀行應(yīng)統(tǒng)一考慮應(yīng)用的安全性問(wèn)題。

　　最后，一個(gè)完整的安全體系永遠(yuǎn)都需要一個(gè)強(qiáng)大的安全管理后臺(tái)，而對(duì)于移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，運(yùn)維管理可分三個(gè)層面：移動(dòng)設(shè)備的管理、安全策略的管理以及移動(dòng)應(yīng)用的管理。在新移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，最大挑戰(zhàn)是存在多種異構(gòu)平臺(tái)的移動(dòng)設(shè)備都會(huì)接入網(wǎng)絡(luò)，而傳統(tǒng)的PC管理手段很難移植到移動(dòng)設(shè)備上。金融機(jī)構(gòu)必須建立針對(duì)移動(dòng)設(shè)備的管理方法，對(duì)所有被允許接入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備進(jìn)行全生命周期的管理、實(shí)現(xiàn)移動(dòng)安全策略與傳統(tǒng)策略的統(tǒng)一管理下發(fā)、并建立一個(gè)可信可控的內(nèi)部應(yīng)用商店。