行業(yè)：醫(yī)藥行業(yè)

　　公司簡(jiǎn)介

　　北京航洋膠囊技術(shù)有限公司成立于1993年8月，是專(zhuān)業(yè)從事軟膠囊產(chǎn)品加工生產(chǎn)、軟膠囊技術(shù)研究、軟膠囊保健食品開(kāi)發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝、匹特搏彩彈加工及技術(shù)開(kāi)發(fā)的OEM代加工企業(yè)，以推廣中國(guó)健康產(chǎn)品銷(xiāo)售及健康理念作為公司的戰(zhàn)略方針。歷經(jīng)16年的發(fā)展，航洋公司在膠囊生產(chǎn)和技術(shù)研究領(lǐng)域已打造出自己的優(yōu)秀品牌，是中國(guó)大陸優(yōu)質(zhì)膠囊產(chǎn)品的代表，在中國(guó)膠囊行業(yè)中最具很高的知名度。

　　公司業(yè)務(wù)情況

　　1. 銷(xiāo)售人員20余名

　　2. 主要業(yè)務(wù)：軟膠囊產(chǎn)品（加工生產(chǎn)、技術(shù)研究、保健食品開(kāi)發(fā)、硬膠囊灌裝、顆粒劑、粉劑包裝等

　　3. 業(yè)務(wù)特點(diǎn)：銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，訂單額度大，客戶(hù)都是長(zhǎng)期合作，按訂單量來(lái)安排生產(chǎn)和原料采購(gòu)；

　　4. 業(yè)務(wù)開(kāi)展形式：直銷(xiāo)為主，目標(biāo)客戶(hù)明確，主要為各大醫(yī)藥廠(chǎng)商。

　　產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)版本

　　知客CRM  A3版

　　產(chǎn)品實(shí)施時(shí)間

　　2010年04月

　　公司存在問(wèn)題

　　1. 隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，客戶(hù)越來(lái)越多，按照傳統(tǒng)的方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足公司管理的需求，對(duì)于銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)每次查看都要向財(cái)務(wù)人員索取，有時(shí)如果財(cái)務(wù)人員比較忙，無(wú)法及時(shí)提交相應(yīng)的數(shù)據(jù)；

　　2.銷(xiāo)售人員離職后，客戶(hù)資源流失嚴(yán)重，新人在接替時(shí)往往跟不上節(jié)奏，造成客戶(hù)抱怨不斷，有時(shí)甚至失去客戶(hù)；

　　3.對(duì)于客戶(hù)沒(méi)有一套合理的過(guò)程監(jiān)控機(jī)制，很難了解到銷(xiāo)售人員每天的實(shí)際工作情況，管理層很難知道每個(gè)銷(xiāo)售人員近期有哪些重點(diǎn)客戶(hù)，最新的進(jìn)展情況，包括這個(gè)客戶(hù)在項(xiàng)目上需要什么樣的支持；

　　4.公司內(nèi)部對(duì)于辦公缺少流程化的管理，對(duì)于員工的請(qǐng)假，費(fèi)用和發(fā)票申請(qǐng)等無(wú)法形成體系規(guī)范的管理，各部門(mén)之間很難協(xié)同起來(lái)。

　　知客CRM媒體版解決方案

　　1.管理層要求銷(xiāo)售人員必須把客戶(hù)資料錄進(jìn)系統(tǒng)，防止撞單和搶單的行為發(fā)生，銷(xiāo)售人員必須把自己的商機(jī)和訂單信息填寫(xiě)完整，通過(guò)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，直銷(xiāo)部門(mén)可以知道自己目前銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品，區(qū)域和客戶(hù)，招商部可以了解哪些是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，哪些是差的經(jīng)銷(xiāo)商，這當(dāng)中存在哪些差異，對(duì)哪些經(jīng)銷(xiāo)商要給予更多支持，哪些取消其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)可以根據(jù)知客CRM得出的數(shù)據(jù)進(jìn)行開(kāi)展；

　　2.知客CRM的客戶(hù)管理可以全程記錄銷(xiāo)售人員對(duì)于客戶(hù)每一次的行動(dòng)記錄，即使人員離職之后，之前所有的工作記錄都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，接管人也可以清楚該客戶(hù)之前下過(guò)哪些訂單，最近是否需要新的服務(wù)，從而增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量，讓客戶(hù)價(jià)值大大提高，也最大限度防止客戶(hù)資源流失；

　　2.知客CRM  A3版內(nèi)置銷(xiāo)售管理，管理者可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗來(lái)了解各個(gè)階段客戶(hù)的實(shí)質(zhì)進(jìn)展情況，可以很清楚知道每個(gè)銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)際情況，最新進(jìn)展到哪一步，客戶(hù)需要什么樣的支持；

　　3.通過(guò)工作流程規(guī)范企業(yè)的辦公流程，讓各部門(mén)之間相互協(xié)調(diào)起來(lái)，申請(qǐng)人只要發(fā)起信息，相關(guān)節(jié)點(diǎn)的辦理人就可以知道對(duì)方所要提交的是什么內(nèi)容，條件合理就通過(guò)，不合理就駁回，省去人員之間溝通的時(shí)間，從而提高工作效率，減少人員的時(shí)間成本。

　　總結(jié)

　　通過(guò)知客CRM，公司找到了對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的管理方式，也對(duì)銷(xiāo)售人員考核有了一定的標(biāo)準(zhǔn)，特別是在執(zhí)行新的市場(chǎng)戰(zhàn)略有了更好的參照標(biāo)準(zhǔn)，相信在知客CRM不斷的完善下，企業(yè)的管理會(huì)邁向新的高度。