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呼叫中心運營團隊生命周期管理

2013-09-26 09:02:23   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊:


  呼叫中心團隊主管應當根據團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策,隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側重,而在整個管理過程中,激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。根據億倫呼叫中心對于外包業(yè)務的運營經驗,隨機應變和因地制宜是每個主管職業(yè)生涯不可或缺的專業(yè)技能。

  1)團隊建立初期

  問題:興奮、緊張、新鮮感特別強,對工作充滿期望;焦慮、困惑和不安全感;自我定位不清晰;對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生;不熟悉產品知識和銷售技巧;缺乏共識,缺乏一致性。

  以過程管理為主、嚴格控制電銷人員工作行為;要將信息清晰地告知電銷人員,為團隊提供明確的方向和目標;宣布對隊伍及每一位電銷人員的期望;幫助團隊成員之間盡快熟悉;加強產品知識、電話銷售話術、銷售技巧及工作流程培訓;建立必要的規(guī)范、樹立威信并且留意團隊的可持續(xù)發(fā)展股。

  2)團隊動蕩期

  問題:團隊成員之間越來越熟悉;規(guī)章制度越來越清楚,產品和行業(yè)知識了解加升;電話銷售技巧的運用不夠;對直接管理者的依賴性較增強。隱藏的問題逐漸暴露;營銷人員開始厭倦終日打電話,業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感;決心開始動搖,懷疑目標能否完成。

  這時候需要加強與營銷人員之間的直接交流,了解每一個組員的情況;堅定組員的信念,對遇到困難的組員進行一對一的交談和培訓,幫助組員順利完成銷售任務;對思想出現問題的人員及時進行糾正,如果無法糾正則進行崗位調離或者勸退,一切也不能影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。

  3)團隊穩(wěn)定期

  問題:團隊內的氛圍進一步開放,組員可以自覺完成分配的銷售目標;能夠進行自我激勵;銷售技能顯著提升,業(yè)績逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團隊凝聚力。

  著重加強成員間的組織凝聚力,加強團隊精神、合作意識的培養(yǎng),多進行團隊活動,如進行拓展訓練等并且加強對下屬的關心,盡力幫助其解決工作和生活上迸發(fā)的困難,倡導快樂工作、快樂生活。

  4)團隊成熟期

  問題:團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定,成員都有強烈的歸屬感,集體榮譽強;他們具備嫻熟的銷售技巧,對工作非常有信心;能夠及時溝通,協力解決各種銷售問題,能夠自由分享觀點與信息,有必須完成任務的使命感。

  這個時期管理者要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團隊轉變?yōu)橐越M員共同愿景為核心的運作模式,以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時注意調整目標,引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標,逐步推進監(jiān)控工作的開展,側重于對組員的引導性;培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員也是這一階段很重要的目標。

  5)組員出現問題的特殊時期

  共性問題:不敢拿電話,拿起電話就緊張;對著話筒磕磕巴巴、語無倫次;東張西望,或盯著資料漫無目的地瀏覽,甚至期盼對方無人接電話;心里想:這個行業(yè)怎么這么難做?客戶怎么都不要這個產品?開始懷疑自己和所銷售的產品,自我否定的負面情緒陡增。

  應該時時鼓勵他們,讓他們相信自己的能力,告訴他們只有信心百倍,才能真正的發(fā)揮自己地潛力,幫助營銷人員提高電話溝通能力;掌握客戶心理,人天生都具固執(zhí)的一面,"說"服是強迫別人放棄他的想法,因此,老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產品,而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益,心甘情愿地接受你的東西。

  對于億倫而言學習是通向未來唯一的護照,是創(chuàng)新的源泉。需要在團隊中培養(yǎng)學習的習慣,經常在團隊內部組織各種學習活動,加強人文關懷。

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