“葡萄美酒夜光杯”，在晶瑩剔透的高腳杯中，斟上一抹艷麗的紫紅，輕輕搖晃，一股濃郁的酒香撲鼻而入，淺嘗一口，酒液緩緩地浸潤在口腔，刺激每一顆味蕾，“酒不醉人人自醉”，這就是葡萄酒的風(fēng)情與魅力……
一直以來，葡萄酒在人們的生活中扮演的不僅僅是美酒的角色，它更是品味與情調(diào)的象征。走進(jìn)歷史的長廊，回首顧盼，葡萄酒業(yè)發(fā)展悠久，文化深厚。到今天，它已經(jīng)成為一個年銷售額超過2000億美元的全球化產(chǎn)業(yè)鏈，我國也躍為全球第五大葡萄酒消費(fèi)國。巨大的市場發(fā)展?jié)摿ξ吮姸嗌碳覔]刀殺入，它們都想在這一傳統(tǒng)行業(yè)的版圖擴(kuò)張史上留下自己的足跡。
紅酒市場競爭激烈，要在其中奪得一份天下屬實(shí)不易。然而駿騰酒業(yè)在2010年成立于深圳，以此為基地，先后發(fā)展百余家經(jīng)銷商，并保持良好增長勢頭。駿騰酒業(yè)如何能在這場激烈市場爭奪戰(zhàn)役中，搶占先機(jī)，拔得頭籌？又是如何利用信息化武器武裝自己，不斷壯大？為此，筆者采訪了駿騰酒業(yè)項目負(fù)責(zé)人，通過對其經(jīng)營模式、信息化戰(zhàn)略的剖析，分析其快速發(fā)展之道。
高腳杯里的紅色藝術(shù)
雖然都是酒水行業(yè)，然而紅酒和白酒在中國的發(fā)展態(tài)勢大不相同：在白酒市場不斷壓縮的時候，葡萄酒如其顏色一樣，市場一片紅火。而且，從世界范圍來看，葡萄酒整體銷量一直呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢，唯獨(dú)中國市場一枝獨(dú)秀，每年增幅都保持在20%左右。
“毫無疑問，中國葡萄酒市場是一塊大蛋糕。”駿騰項目負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，“也正是看到這一點(diǎn)，我們10年在深圳成立了基地，開始進(jìn)軍中國市場。要知道，葡萄酒的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于飲料，毛利可達(dá)70%以上。再加上中國葡萄酒人均消費(fèi)空間潛力巨大，未來十年，消費(fèi)量再翻一到兩番都有可能。所以當(dāng)時我們的戰(zhàn)略方向準(zhǔn)確，而且也恰逢其時。”
按照國內(nèi)市場慣例，哪個行業(yè)培育出新生大蛋糕，各路搶食者必然蜂擁而上。紅酒市場也不例外，國內(nèi)外各種品牌云集。
“要想在這個市場站住腳跟，一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市場和高端市場你不可能全面覆蓋，只能找準(zhǔn)一個點(diǎn)，全力以赴，才能形成競爭力。當(dāng)時經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，200元以下中低檔紅酒的品牌銷量非常不錯，尤其是節(jié)假日期間，銷量能以火爆來形容。所以我們決定覆蓋中低端市場，以高性價比贏得回頭客就是我們的目標(biāo)。”
“那時壓力也很大，要知道國內(nèi)葡萄酒市場一直是為張裕、長城、王朝這三大家所把持，尤其是中低端市場，三家銷量總和能占到市場總銷量的半壁江山，而我們僅是銷售一些進(jìn)口葡萄酒。但正確的方向是成功的一半。隨著駿騰酒業(yè)市場份額的一點(diǎn)點(diǎn)蔓延，這種現(xiàn)有格局正在改變。”據(jù)了解，短短的三年時間，駿騰酒業(yè)就已經(jīng)在深圳扎住了腳跟，并發(fā)展百余家代理商，發(fā)展形勢一片大好。
快速擴(kuò)張的“后遺癥”
駿騰酒業(yè)對中低端市場的專注沒有阻擋其快速擴(kuò)張的腳步，但快速擴(kuò)張的同時，也碰到一些管理問題，讓整個企業(yè)組織存在各種邊界，導(dǎo)致管理的“信息貧瘠”。其項目負(fù)責(zé)人介紹說，“傳統(tǒng)的‘革命加拼命’的管理方法確實(shí)讓我們獲得了不錯的市場份額，但與此同時，企業(yè)面臨的管理問題也越來越突出。”
據(jù)其描述，駿騰酒業(yè)的管理難題首先表現(xiàn)在以客戶為中心的銷售數(shù)據(jù)不能整合。當(dāng)駿騰酒業(yè)與經(jīng)銷商、團(tuán)購客戶發(fā)生銷售行為、記錄營銷數(shù)據(jù)時，由于駿騰酒業(yè)營銷中心發(fā)布的返利活動計劃、與客戶簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的，與舊的系統(tǒng)單獨(dú)記錄的訂單數(shù)據(jù)無法自動進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析，導(dǎo)致客戶的返利計算完全依靠手工進(jìn)行，不但耗費(fèi)了大量的人力，也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤，成為管理過程中的一個漏洞。
其次是客戶信息管理不善。由于缺乏信息化系統(tǒng)，駿騰酒業(yè)不能及時、有效、準(zhǔn)確地統(tǒng)計分析客戶和銷售相關(guān)信息，對客戶信息的管理僅僅做到了銷售所必備的基本信息的記錄，而無法根據(jù)銷售情況對客戶種類進(jìn)行細(xì)分，并做到針對性營銷。如果能夠?qū)σ酝目蛻糍Y料和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時分析，那么對于企業(yè)今后的銷售工作將會有很大的幫助。
最后是銷售過程監(jiān)控不力。對于企業(yè)的銷售過程，駿騰酒業(yè)營銷中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機(jī)制，銷售人員的進(jìn)展信息不能通過一個統(tǒng)一的、規(guī)范的渠道進(jìn)行收集整理，管理層只有等到定期開會或者主動向銷售人員詢問時，才能了解到銷售的過程和結(jié)果，這不僅影響了營銷策略的推進(jìn)質(zhì)量，也不利于企業(yè)的管理決策。
在面臨種種管理難題的情況下，駿騰酒業(yè)希望通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)，有效管理和控制業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)對銷售和市場活動的高效管理，不僅提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營效率，更要提升客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)“步步為營、全國聯(lián)動連贏”。
與在線CRM的激情碰杯
“我們需要的系統(tǒng)是不論誰來，它都一樣去運(yùn)轉(zhuǎn)，這是其一，其次就是后臺信息的收集、分析和匯總的速度要求非常即時，再有就是能幫助企業(yè)管理節(jié)省成本。”駿騰項目負(fù)責(zé)人如是說。
他還強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)初在選擇信息系統(tǒng)供應(yīng)商的時候，也考慮過國外的一些知名軟件廠商，但實(shí)際上，對于我們所處的行業(yè)現(xiàn)狀，他們并不熟悉，我們需要找一個能清楚了解我們的需求，并將會對我們最大程度支持的，這個支持會體現(xiàn)在系統(tǒng)定制化的部分。”經(jīng)過這幾個條件的篩選，八百客CRM走進(jìn)了駿騰酒業(yè)的視線。
考慮到駿騰酒業(yè)的現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)發(fā)展要求，八百客將駿騰酒業(yè)信息規(guī)劃分為幾個層次，并最終為其量身定制出了涵蓋公司運(yùn)營過程的，從客戶管理、營銷管理、訂單管理，到市場管理、移動銷售、經(jīng)銷商門戶等各個業(yè)務(wù)模塊的分銷及營銷CRM管理解決方案，各層業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)、數(shù)據(jù)相互集成，全面滿足駿騰酒業(yè)分銷和營銷業(yè)務(wù)管理的需求。
通過這套800APP-CRM系統(tǒng)，駿騰酒業(yè)記錄在Excel表格中的各類客戶資料、產(chǎn)品、供應(yīng)商等信息快速批量導(dǎo)入至系統(tǒng)中來，在同一視圖下，產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品庫存、歷史銷售記錄、供應(yīng)商等信息清晰可見。系統(tǒng)將客戶資源進(jìn)行整合后，管理者可隨時了解不同客戶所處的生命周期，實(shí)時對公司客戶進(jìn)行評估，以便制定不同業(yè)務(wù)策略。而且系統(tǒng)的綜合查詢和統(tǒng)計報表功能讓公司告別了數(shù)據(jù)統(tǒng)計煩惱，讓公司預(yù)測更精準(zhǔn)、決策支持更有力。
此外系統(tǒng)還幫助駿騰酒業(yè)進(jìn)行一對一客戶服務(wù)，穩(wěn)定企業(yè)客戶資源，提高客戶服務(wù)管理質(zhì)量，規(guī)范公司管理制度流程，提高銷售人員工作效率。同時，完整的銷售監(jiān)控管理，也讓管理層隨時輕松掌控每一次銷售機(jī)會，預(yù)約拜訪，客戶需求，直到銷售人員最后簽訂合同的整個過程。與此同時，系統(tǒng)伴有的輔助功能，如短信群發(fā)及郵件群發(fā)，很大程度上，也方便了企業(yè)銷售人員適時對客戶進(jìn)行關(guān)懷問候。
據(jù)駿騰項目負(fù)責(zé)人描述，“為順應(yīng)我們的管理思路，八百客為我們的整個業(yè)務(wù)架構(gòu)做了定制化，而國外的軟件定制化成本非常高，八百客則采用打包的方式來完成這個巨大的工程。系統(tǒng)上線后，我們實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的管理，業(yè)務(wù)流程清晰有序。”
涅盤之后的絢麗奪目
隨著市場競爭的白熱化，尤其是一個成熟的企業(yè)在趨于飽和的成熟市場中，要想獲得更大的突破和新的發(fā)展，僅僅依靠市場開拓顯然是不夠的。當(dāng)整個市場已經(jīng)趨于飽和之后，企業(yè)間的競爭勢必轉(zhuǎn)向內(nèi)部潛力的挖掘，這時候節(jié)流比開源顯得更加重要。這時要比的就是誰的成本更低、誰的效率更高、誰的創(chuàng)新能力更強(qiáng)，而這一切歸根結(jié)底就是看誰的管理做得更精細(xì)、更到家。在這方面，駿騰酒業(yè)的信息化管理給我們提供了一個很好的范例。
在800APP-CRM系統(tǒng)成功上線后，駿騰酒業(yè)的庫存出入單據(jù)時差控制在了 0.5 天以內(nèi)；庫存準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到98%；訂單交貨追蹤準(zhǔn)確率達(dá) 100%；采購進(jìn)貨追蹤準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到100% ；數(shù)據(jù)報表的完整性和準(zhǔn)確度達(dá) 99%；成本準(zhǔn)確率也由原來的80%上升到97%；員工的工作效率大大提高，企業(yè)對訂單利潤的把握有了強(qiáng)有力的支持，對市場快速反應(yīng)的能力迅速增強(qiáng)。
對于駿騰酒業(yè)來說，管理是把一座又一座山峰拋在身后的過程。在項目不斷取得階段性的成功后，公司又根據(jù)企業(yè)成長的現(xiàn)狀，主動發(fā)現(xiàn)管理問題，完善信息系統(tǒng)。其項目負(fù)責(zé)人說:“八百客CRM系統(tǒng)還有什么模塊，都可以幫我們規(guī)劃。希望這個項目能不斷的推向完美，不斷的推動我們獲得更快的速度，在今后的賽跑中勝出。”
