“葡萄美酒夜光杯”,在晶瑩剔透的高腳杯中,斟上一抹艷麗的紫紅,輕輕搖晃,一股濃郁的酒香撲鼻而入,淺嘗一口,酒液緩緩地浸潤在口腔,刺激每一顆味蕾,“酒不醉人人自醉”,這就是葡萄酒的風(fēng)情與魅力……
一直以來,葡萄酒在人們的生活中扮演的不僅僅是美酒的角色,它更是品味與情調(diào)的象征。走進(jìn)歷史的長廊,回首顧盼,葡萄酒業(yè)發(fā)展悠久,文化深厚。到今天,它已經(jīng)成為一個(gè)年銷售額超過2000億美元的全球化產(chǎn)業(yè)鏈,我國也躍為全球第五大葡萄酒消費(fèi)國。巨大的市場發(fā)展?jié)摿ξ吮姸嗌碳覔]刀殺入,它們都想在這一傳統(tǒng)行業(yè)的版圖擴(kuò)張史上留下自己的足跡。
紅酒市場競爭激烈,要在其中奪得一份天下屬實(shí)不易。然而駿騰酒業(yè)在2010年成立于深圳,以此為基地,先后發(fā)展百余家經(jīng)銷商,并保持良好增長勢頭。駿騰酒業(yè)如何能在這場激烈市場爭奪戰(zhàn)役中,搶占先機(jī),拔得頭籌?又是如何利用信息化武器武裝自己,不斷壯大?為此,筆者采訪了駿騰酒業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,通過對其經(jīng)營模式、信息化戰(zhàn)略的剖析,分析其快速發(fā)展之道。
高腳杯里的紅色藝術(shù)
雖然都是酒水行業(yè),然而紅酒和白酒在中國的發(fā)展態(tài)勢大不相同:在白酒市場不斷壓縮的時(shí)候,葡萄酒如其顏色一樣,市場一片紅火。而且,從世界范圍來看,葡萄酒整體銷量一直呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢,唯獨(dú)中國市場一枝獨(dú)秀,每年增幅都保持在20%左右。
“毫無疑問,中國葡萄酒市場是一塊大蛋糕。”駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào),“也正是看到這一點(diǎn),我們10年在深圳成立了基地,開始進(jìn)軍中國市場。要知道,葡萄酒的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于飲料,毛利可達(dá)70%以上。再加上中國葡萄酒人均消費(fèi)空間潛力巨大,未來十年,消費(fèi)量再翻一到兩番都有可能。所以當(dāng)時(shí)我們的戰(zhàn)略方向準(zhǔn)確,而且也恰逢其時(shí)。”
按照國內(nèi)市場慣例,哪個(gè)行業(yè)培育出新生大蛋糕,各路搶食者必然蜂擁而上。紅酒市場也不例外,國內(nèi)外各種品牌云集。
“要想在這個(gè)市場站住腳跟,一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市場和高端市場你不可能全面覆蓋,只能找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn),全力以赴,才能形成競爭力。當(dāng)時(shí)經(jīng)過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),200元以下中低檔紅酒的品牌銷量非常不錯(cuò),尤其是節(jié)假日期間,銷量能以火爆來形容。所以我們決定覆蓋中低端市場,以高性價(jià)比贏得回頭客就是我們的目標(biāo)。”
“那時(shí)壓力也很大,要知道國內(nèi)葡萄酒市場一直是為張?jiān)!㈤L城、王朝這三大家所把持,尤其是中低端市場,三家銷量總和能占到市場總銷量的半壁江山,而我們僅是銷售一些進(jìn)口葡萄酒。但正確的方向是成功的一半。隨著駿騰酒業(yè)市場份額的一點(diǎn)點(diǎn)蔓延,這種現(xiàn)有格局正在改變。”據(jù)了解,短短的三年時(shí)間,駿騰酒業(yè)就已經(jīng)在深圳扎住了腳跟,并發(fā)展百余家代理商,發(fā)展形勢一片大好。
快速擴(kuò)張的“后遺癥”
駿騰酒業(yè)對中低端市場的專注沒有阻擋其快速擴(kuò)張的腳步,但快速擴(kuò)張的同時(shí),也碰到一些管理問題,讓整個(gè)企業(yè)組織存在各種邊界,導(dǎo)致管理的“信息貧瘠”。其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹說,“傳統(tǒng)的‘革命加拼命’的管理方法確實(shí)讓我們獲得了不錯(cuò)的市場份額,但與此同時(shí),企業(yè)面臨的管理問題也越來越突出。”
據(jù)其描述,駿騰酒業(yè)的管理難題首先表現(xiàn)在以客戶為中心的銷售數(shù)據(jù)不能整合。當(dāng)駿騰酒業(yè)與經(jīng)銷商、團(tuán)購客戶發(fā)生銷售行為、記錄營銷數(shù)據(jù)時(shí),由于駿騰酒業(yè)營銷中心發(fā)布的返利活動(dòng)計(jì)劃、與客戶簽訂的協(xié)議都是以紙質(zhì)方式進(jìn)行管理的,與舊的系統(tǒng)單獨(dú)記錄的訂單數(shù)據(jù)無法自動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)和分析,導(dǎo)致客戶的返利計(jì)算完全依靠手工進(jìn)行,不但耗費(fèi)了大量的人力,也經(jīng)常容易產(chǎn)生人為失誤,成為管理過程中的一個(gè)漏洞。
其次是客戶信息管理不善。由于缺乏信息化系統(tǒng),駿騰酒業(yè)不能及時(shí)、有效、準(zhǔn)確地統(tǒng)計(jì)分析客戶和銷售相關(guān)信息,對客戶信息的管理僅僅做到了銷售所必備的基本信息的記錄,而無法根據(jù)銷售情況對客戶種類進(jìn)行細(xì)分,并做到針對性營銷。如果能夠?qū)σ酝目蛻糍Y料和銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析,那么對于企業(yè)今后的銷售工作將會(huì)有很大的幫助。
最后是銷售過程監(jiān)控不力。對于企業(yè)的銷售過程,駿騰酒業(yè)營銷中心缺乏整體的管理體系和推進(jìn)機(jī)制,銷售人員的進(jìn)展信息不能通過一個(gè)統(tǒng)一的、規(guī)范的渠道進(jìn)行收集整理,管理層只有等到定期開會(huì)或者主動(dòng)向銷售人員詢問時(shí),才能了解到銷售的過程和結(jié)果,這不僅影響了營銷策略的推進(jìn)質(zhì)量,也不利于企業(yè)的管理決策。
在面臨種種管理難題的情況下,駿騰酒業(yè)希望通過應(yīng)用CRM系統(tǒng),有效管理和控制業(yè)務(wù)流程,實(shí)現(xiàn)對銷售和市場活動(dòng)的高效管理,不僅提高企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營效率,更要提升客戶的滿意度,實(shí)現(xiàn)“步步為營、全國聯(lián)動(dòng)連贏”。
與在線CRM的激情碰杯
“我們需要的系統(tǒng)是不論誰來,它都一樣去運(yùn)轉(zhuǎn),這是其一,其次就是后臺(tái)信息的收集、分析和匯總的速度要求非常即時(shí),再有就是能幫助企業(yè)管理節(jié)省成本。”駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人如是說。
他還強(qiáng)調(diào),“當(dāng)初在選擇信息系統(tǒng)供應(yīng)商的時(shí)候,也考慮過國外的一些知名軟件廠商,但實(shí)際上,對于我們所處的行業(yè)現(xiàn)狀,他們并不熟悉,我們需要找一個(gè)能清楚了解我們的需求,并將會(huì)對我們最大程度支持的,這個(gè)支持會(huì)體現(xiàn)在系統(tǒng)定制化的部分。”經(jīng)過這幾個(gè)條件的篩選,八百客CRM走進(jìn)了駿騰酒業(yè)的視線。
考慮到駿騰酒業(yè)的現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)發(fā)展要求,八百客將駿騰酒業(yè)信息規(guī)劃分為幾個(gè)層次,并最終為其量身定制出了涵蓋公司運(yùn)營過程的,從客戶管理、營銷管理、訂單管理,到市場管理、移動(dòng)銷售、經(jīng)銷商門戶等各個(gè)業(yè)務(wù)模塊的分銷及營銷CRM管理解決方案,各層業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)、數(shù)據(jù)相互集成,全面滿足駿騰酒業(yè)分銷和營銷業(yè)務(wù)管理的需求。
通過這套800APP-CRM系統(tǒng),駿騰酒業(yè)記錄在Excel表格中的各類客戶資料、產(chǎn)品、供應(yīng)商等信息快速批量導(dǎo)入至系統(tǒng)中來,在同一視圖下,產(chǎn)品代碼、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品庫存、歷史銷售記錄、供應(yīng)商等信息清晰可見。系統(tǒng)將客戶資源進(jìn)行整合后,管理者可隨時(shí)了解不同客戶所處的生命周期,實(shí)時(shí)對公司客戶進(jìn)行評估,以便制定不同業(yè)務(wù)策略。而且系統(tǒng)的綜合查詢和統(tǒng)計(jì)報(bào)表功能讓公司告別了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)煩惱,讓公司預(yù)測更精準(zhǔn)、決策支持更有力。
此外系統(tǒng)還幫助駿騰酒業(yè)進(jìn)行一對一客戶服務(wù),穩(wěn)定企業(yè)客戶資源,提高客戶服務(wù)管理質(zhì)量,規(guī)范公司管理制度流程,提高銷售人員工作效率。同時(shí),完整的銷售監(jiān)控管理,也讓管理層隨時(shí)輕松掌控每一次銷售機(jī)會(huì),預(yù)約拜訪,客戶需求,直到銷售人員最后簽訂合同的整個(gè)過程。與此同時(shí),系統(tǒng)伴有的輔助功能,如短信群發(fā)及郵件群發(fā),很大程度上,也方便了企業(yè)銷售人員適時(shí)對客戶進(jìn)行關(guān)懷問候。
據(jù)駿騰項(xiàng)目負(fù)責(zé)人描述,“為順應(yīng)我們的管理思路,八百客為我們的整個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)做了定制化,而國外的軟件定制化成本非常高,八百客則采用打包的方式來完成這個(gè)巨大的工程。系統(tǒng)上線后,我們實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的管理,業(yè)務(wù)流程清晰有序。”
涅盤之后的絢麗奪目
隨著市場競爭的白熱化,尤其是一個(gè)成熟的企業(yè)在趨于飽和的成熟市場中,要想獲得更大的突破和新的發(fā)展,僅僅依靠市場開拓顯然是不夠的。當(dāng)整個(gè)市場已經(jīng)趨于飽和之后,企業(yè)間的競爭勢必轉(zhuǎn)向內(nèi)部潛力的挖掘,這時(shí)候節(jié)流比開源顯得更加重要。這時(shí)要比的就是誰的成本更低、誰的效率更高、誰的創(chuàng)新能力更強(qiáng),而這一切歸根結(jié)底就是看誰的管理做得更精細(xì)、更到家。在這方面,駿騰酒業(yè)的信息化管理給我們提供了一個(gè)很好的范例。
在800APP-CRM系統(tǒng)成功上線后,駿騰酒業(yè)的庫存出入單據(jù)時(shí)差控制在了 0.5 天以內(nèi);庫存準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到98%;訂單交貨追蹤準(zhǔn)確率達(dá) 100%;采購進(jìn)貨追蹤準(zhǔn)確率由原先的 60%上升到100% ;數(shù)據(jù)報(bào)表的完整性和準(zhǔn)確度達(dá) 99%;成本準(zhǔn)確率也由原來的80%上升到97%;員工的工作效率大大提高,企業(yè)對訂單利潤的把握有了強(qiáng)有力的支持,對市場快速反應(yīng)的能力迅速增強(qiáng)。
對于駿騰酒業(yè)來說,管理是把一座又一座山峰拋在身后的過程。在項(xiàng)目不斷取得階段性的成功后,公司又根據(jù)企業(yè)成長的現(xiàn)狀,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)管理問題,完善信息系統(tǒng)。其項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說:“八百客CRM系統(tǒng)還有什么模塊,都可以幫我們規(guī)劃。希望這個(gè)項(xiàng)目能不斷的推向完美,不斷的推動(dòng)我們獲得更快的速度,在今后的賽跑中勝出。”