為什么老板“只要結果不看過程”?

　　在當前的市場環(huán)境中，對于銷售過程的管理比銷售結果顯得更重要。管理者為什么“只看結果不看過程”?一種情況是管理者只能看到結果，無法監(jiān)控過程，另一種情況是管理者或者沒有時間、或者沒有手段和工具、或者無法控制和掌握。

　　現(xiàn)在，管理者已經意識到過程控制的重要性，但是如何控制過程呢?日報、周報、月報、例會等等，成為了各銷售管理者常用的管理手段。然而你會發(fā)現(xiàn)，通過這種方式并不能實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升，反而會引起銷售人員的抵觸。報告內容往往成了作業(yè)，草草寫了上交了事，對于管理者很難通過這些內容獲取所需要的決策支持信息。

　　需要一種途徑，幫助管理者實現(xiàn)銷售管理，同時也幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理，提高工作效率。SaaS模式在線CRM的出現(xiàn)提供了這種途徑，04年，八百客在國內首家推出800-CRM，把中國的中小企業(yè)帶入了一種全新的管理領域。

利用CRM隨時掌控銷售過程

　　CRM是客戶關系管理軟件，它從發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶到成交、重復購買等一系列的策略出發(fā)，目的是要提高銷售效率與成單轉化率。

　　在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應用效果可想而知，阻力源自銷售人員內心的抵觸。解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設計須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務的助理。

　　在整個的銷售過程當中，銷售人員要經歷尋找商機、篩選商機、產品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務等這樣一系列動作。對于銷售周期較長的業(yè)務，過程的控制比結果更重要。下面就來看一下?lián)碛袛?shù)萬家企業(yè)用戶的800APP是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。

　　第一、 潛在客戶在線捕捉 商機合理分配

　　潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，800CRM 提供潛在客戶在線捕獲，能夠從公司網站上自動收集客戶需求，并在數(shù)分鐘內分配給對應銷售人員，以便銷售人員及時跟蹤并捕獲潛在客戶。銷售經理可以根據行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應率和達成率。

　　第二、商機追蹤 分清客戶所在階段

　　根據經驗來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個�？梢韵胂�，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產生購買的潛在客戶。

　　800APP從始至終跟蹤每個銷售項目的進程，為銷售人員提供360度全方位銷售機會視圖，通過提供完全可視的商機歷史記錄、關鍵時間、進度等重要信息，幫助其對識別關鍵決策人、預測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個銷售過程分為幾個階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進展的銷售機會和停滯的假機會。

　　第三、通過銷售漏斗 做出正確決策

　　通過銷售漏斗用戶可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布，如果一個用戶的銷售漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能可能是該用戶的客戶開發(fā)工作的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題。

　　銷售漏斗在CRM中是很重要的一個功能。我們需要這個功能足夠的方便、易用。這個功能主要解決的是：動態(tài)看公司所有銷售機會的在各階段的分布情況，讓銷售人員抓重要的事情去做。

　　800CRM提供實時、完整的業(yè)務視圖，顯示一段時間內收入和產品數(shù)量預測的關鍵指標與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據價值。管理者只需點擊幾下便可了解情況，并可通過單擊鼠標向下追溯報表背后的詳細信息，以做出明智的業(yè)務決策，準確估計未來銷售趨勢。通過銷售漏斗的分析功能可以清晰的看出當前所有銷售機會的狀態(tài)分布。800CRM銷售漏斗不但便于計算統(tǒng)計銷售人員定額，而且可以實行有效管理和督促，更能幫助銷售管理者合理分配商機。

　　第四、設定銷售目標 實時了解銷售數(shù)據

　　銷售工作是績效性最強的工作之一。管理者可以根據上季度或者上一年的整體銷售水平制定合理的銷售目標，并實時了解銷售目標與達成情況，這樣既可以幫助銷售人員進行自我激勵，又能讓管理層準確、清晰地判斷整個公司業(yè)績完成情況。

　　通過800CRM銷售目標，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團隊，上級領導可以根據每個銷售人員的銷售能力和水平合理的設置定額，并進行不同時間段的匯總及分拆。銷售團隊成員可以將目標提交給主管領導，或者將目標共享給其他團隊成員。800CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預測完成金額、已簽約金額與銷售目標的差距，方便管理人員實時監(jiān)控完成進度。

　　在以銷售為主導的企業(yè)中，實時掌控銷售過程和銷售結果十分重要。它有助于管理者合理設計企業(yè)的整體發(fā)展路線和發(fā)展方針。借助CRM系統(tǒng)，管理者可實時掌控“結果+過程”，可以充分享受到云端管理的樂趣。