為什么老板“只要結(jié)果不看過程”?

　　在當(dāng)前的市場環(huán)境中，對于銷售過程的管理比銷售結(jié)果顯得更重要。管理者為什么“只看結(jié)果不看過程”?一種情況是管理者只能看到結(jié)果，無法監(jiān)控過程，另一種情況是管理者或者沒有時間、或者沒有手段和工具、或者無法控制和掌握。

　　現(xiàn)在，管理者已經(jīng)意識到過程控制的重要性，但是如何控制過程呢?日報、周報、月報、例會等等，成為了各銷售管理者常用的管理手段。然而你會發(fā)現(xiàn)，通過這種方式并不能實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升，反而會引起銷售人員的抵觸。報告內(nèi)容往往成了作業(yè)，草草寫了上交了事，對于管理者很難通過這些內(nèi)容獲取所需要的決策支持信息。

　　需要一種途徑，幫助管理者實現(xiàn)銷售管理，同時也幫助銷售人員實現(xiàn)自我管理，提高工作效率。SaaS模式在線CRM的出現(xiàn)提供了這種途徑，04年，八百客在國內(nèi)首家推出800-CRM，把中國的中小企業(yè)帶入了一種全新的管理領(lǐng)域。

利用CRM隨時掌控銷售過程

　　CRM是客戶關(guān)系管理軟件，它從發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶到成交、重復(fù)購買等一系列的策略出發(fā)，目的是要提高銷售效率與成單轉(zhuǎn)化率。

　　在選擇銷售管理軟件的過程中，企業(yè)的管理者需要首先明確一個目標：銷售管理軟件不完全是幫助老板管理銷售隊伍的工具，而必須能夠給銷售隊伍帶來自我管理的輔助。簡單說：銷售人員不會對約束和限制自己的軟件感興趣，卻會接受能夠給自己銷售跟單帶來幫助的工具軟件。這也是為什么很多企業(yè)在推行銷售管理軟件時，不得不采用行政指令強行推進應(yīng)用的原因。對于只考慮管理層感受的銷售軟件，強迫帶來的應(yīng)用效果可想而知，阻力源自銷售人員內(nèi)心的抵觸。解決這個問題，必須選擇能夠給銷售人員帶來“實惠”的軟件，它的設(shè)計須重視銷售人員的感受，像是一個專為銷售人員服務(wù)的助理。

　　在整個的銷售過程當(dāng)中，銷售人員要經(jīng)歷尋找商機、篩選商機、產(chǎn)品介紹、滿足需求、簽訂協(xié)議、售后服務(wù)等這樣一系列動作。對于銷售周期較長的業(yè)務(wù)，過程的控制比結(jié)果更重要。下面就來看一下?lián)碛袛?shù)萬家企業(yè)用戶的800APP是如何幫助企業(yè)管理銷售過程的。

　　第一、 潛在客戶在線捕捉 商機合理分配

　　潛在客戶是有潛在購買需求的客戶，800CRM 提供潛在客戶在線捕獲，能夠從公司網(wǎng)站上自動收集客戶需求，并在數(shù)分鐘內(nèi)分配給對應(yīng)銷售人員，以便銷售人員及時跟蹤并捕獲潛在客戶。銷售經(jīng)理可以根據(jù)行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、時間等要素，選擇手動或自動兩種分配方式將業(yè)務(wù)機會分配給最合適的銷售人員，也可以將長期未能有效跟進的潛在客戶進行重新分配，提高商機響應(yīng)率和達成率。

　　第二、商機追蹤 分清客戶所在階段

　　根據(jù)經(jīng)驗來看，銷售人員在潛在客戶跟蹤中，大多數(shù)最終成單率在5%-15%之間。也就是說，從100個潛在客戶跟蹤得到的有效購買客戶可能只有5-15個。可以想象，一個業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員所面臨的潛在客戶是一個巨大的數(shù)字，日常需要花費大量的時間和精力沙里淘金，從這些客戶中找到最近可能產(chǎn)生購買的潛在客戶。

　　800APP從始至終跟蹤每個銷售項目的進程，為銷售人員提供360度全方位銷售機會視圖，通過提供完全可視的商機歷史記錄、關(guān)鍵時間、進度等重要信息，幫助其對識別關(guān)鍵決策人、預(yù)測銷售量等決策做出明智判斷。此外，一個銷售過程分為幾個階段，通過跟蹤，可以分析在某階段的停留時間。停留時間的動態(tài)展現(xiàn)讓銷售管理者能夠注意到一些緩慢進展的銷售機會和停滯的假機會。

　　第三、通過銷售漏斗 做出正確決策

　　通過銷售漏斗用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機會的狀態(tài)分布，如果一個用戶的銷售漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能可能是該用戶的客戶開發(fā)工作的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題。

　　銷售漏斗在CRM中是很重要的一個功能。我們需要這個功能足夠的方便、易用。這個功能主要解決的是：動態(tài)看公司所有銷售機會的在各階段的分布情況，讓銷售人員抓重要的事情去做。

　　800CRM提供實時、完整的業(yè)務(wù)視圖，顯示一段時間內(nèi)收入和產(chǎn)品數(shù)量預(yù)測的關(guān)鍵指標與全局情況，深入挖掘歷史數(shù)據(jù)價值。管理者只需點擊幾下便可了解情況，并可通過單擊鼠標向下追溯報表背后的詳細信息，以做出明智的業(yè)務(wù)決策，準確估計未來銷售趨勢。通過銷售漏斗的分析功能可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機會的狀態(tài)分布。800CRM銷售漏斗不但便于計算統(tǒng)計銷售人員定額，而且可以實行有效管理和督促，更能幫助銷售管理者合理分配商機。

　　第四、設(shè)定銷售目標 實時了解銷售數(shù)據(jù)

　　銷售工作是績效性最強的工作之一。管理者可以根據(jù)上季度或者上一年的整體銷售水平制定合理的銷售目標，并實時了解銷售目標與達成情況，這樣既可以幫助銷售人員進行自我激勵，又能讓管理層準確、清晰地判斷整個公司業(yè)績完成情況。

　　通過800CRM銷售目標，管理者可以靈活、自由的組合和拆分銷售團隊，上級領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)每個銷售人員的銷售能力和水平合理的設(shè)置定額，并進行不同時間段的匯總及分拆。銷售團隊成員可以將目標提交給主管領(lǐng)導(dǎo)，或者將目標共享給其他團隊成員。800CRM可對比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測完成金額、已簽約金額與銷售目標的差距，方便管理人員實時監(jiān)控完成進度。

　　在以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)中，實時掌控銷售過程和銷售結(jié)果十分重要。它有助于管理者合理設(shè)計企業(yè)的整體發(fā)展路線和發(fā)展方針。借助CRM系統(tǒng)，管理者可實時掌控“結(jié)果+過程”，可以充分享受到云端管理的樂趣。