孔祥鋒，衡水市故城縣人，初中畢業(yè)，就下地務(wù)農(nóng)。后來自考中專畢業(yè)，三年內(nèi)從一家大型羊絨企業(yè)的一個掃地工人到小有名氣的技術(shù)員，再到成為一名副廠長。在后來，他開始了自己創(chuàng)業(yè)的篇章！

孔祥鋒-清河羊絨協(xié)會會長-發(fā)言

　　創(chuàng)業(yè)初期，沒有廠房，沒有設(shè)備，沒有人員，更沒有資金的他，只有技術(shù)，為了更好地將產(chǎn)品推向市場，他不厭其煩地向企業(yè)介紹產(chǎn)品。不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，新配方，新工藝。他在與一家企業(yè)合作中，成功研發(fā)了羊絨絲光處理技術(shù)。那是2002年，清河多維康助劑啟程了。

　　經(jīng)過多年的勤勞的起早貪黑的打拼到2010年，公司已經(jīng)累計了1200萬資產(chǎn)，員工人數(shù)也達到了50人，那個時候筆者才有幸認識孔總。記得第一次我們聊天時孔總訴說的最多的就是他的夢想，其實他有著更遠大的夢想，他對于羊絨制品的風格整理的服務(wù)有著非常深的了解，但是目前最大的問題是，夢想與現(xiàn)實之間的差距。我們一起也聊到關(guān)于在商業(yè)模式環(huán)節(jié)如何與客戶通過接觸后從一生一次的生意，變成一生一世的生意。這個理念和XTools云贏銷系統(tǒng)非常吻合。

夢想與現(xiàn)實有差距的本質(zhì)原因：

（1） 對于孔總的工作重心做了分析，其實孔總既是這個公司的首席專家，明星銷售，還是這個公司的總經(jīng)理，說白了這個公司90%的銷售，60%的客戶問題都是他搞定的。所以第一個矛盾是公司操盤手工作重心與工作資源配備的矛盾；
（2） 對于業(yè)務(wù)團隊做了分析。業(yè)務(wù)團隊基本沒有，其實業(yè)務(wù)團隊本質(zhì)是客服團隊無法承擔獨立的銷售任務(wù)；
（3） 對于技術(shù)團隊做了分析。技術(shù)團隊是公司的強項，但是技術(shù)團隊缺基本的銷售技巧，而且都是有多年經(jīng)驗的初中畢業(yè)水平的水洗后整理工人；
（4） 對于公司的積累做了分析。公司的核心競爭力是針對羊絨制品做個性化風格整理服務(wù)，公司具備這方面的產(chǎn)品研發(fā)，應(yīng)用服務(wù)能力，也被很多官方機構(gòu)認可。

　　通過分析我們不難看出，要實現(xiàn)夢想，孔總自己一定要實現(xiàn)一個轉(zhuǎn)身，必須從“拉車”轉(zhuǎn)為“駕車”。這也是XTools銷售管理系統(tǒng)（云贏銷系統(tǒng)）能與多維康助劑走在一起的本質(zhì)原因。

　　目前XTools云贏銷系統(tǒng)覆蓋了多維康業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。銷售管理環(huán)節(jié)把跟自己有業(yè)務(wù)來往的近2000家客戶的詳細信息都進行摸底，錄入到系統(tǒng)中，這與系統(tǒng)實施初期，到處找客戶檔案信息表形成鮮明的對比；銷售服務(wù)環(huán)節(jié)每個崗位都配置的XToolsCTI（固定電話語音模塊）針對服務(wù)環(huán)節(jié)進行監(jiān)管；針對于客戶的互動模塊都有銷售日志來做記錄；針對訂單-出庫-發(fā)貨-收款-開票環(huán)節(jié)都進行統(tǒng)一管理。倉庫臺賬清楚了，客戶臺賬清楚了，孔總對賒銷欠款部分也掌控了。這跟之前孔總跟筆者溝通的“客戶欠我1000來萬，能不能收的回來我都沒底”形成了鮮明的對比。

　　現(xiàn)在每天登錄系統(tǒng)看公司的經(jīng)營狀況成了孔總的必修課，每月開經(jīng)營檢討會第一個議題就是打開系統(tǒng)的報表進行上月的業(yè)績實績分析，分析問題，討論市場外部的變化對業(yè)績的影響，確認個人主觀能動性上的潛力；討論完這個環(huán)節(jié)下一個環(huán)節(jié)就是詳細制定下月的目標業(yè)績。筆者前幾個月還友情參與了他公司的經(jīng)營檢討會，與前兩年的狀況比，你真的很難想象的到這種跨越。

　　并且在系統(tǒng)推進的過程中，孔總把這套系統(tǒng)與在“長松咨詢”的“組織系統(tǒng)”很好的結(jié)合起來。針對公司不同的崗位都進行了定級，不同等級的業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用，服務(wù)人員的利益都跟業(yè)績目標關(guān)聯(lián)，用他的話說“只有有了共同的利益，大家才有共同的合力”。目前大家在月底的時候，看看XTools云贏銷系統(tǒng)就知道自己自己掙多少（除了行為績效部分外）。

　　更重要的一個環(huán)節(jié)是賒銷環(huán)節(jié)，這之前對于孔總是一個可怕的黑洞。目前針對客戶等級定義了不同的賒銷控制流程，從公司整體流程上針對賒銷進行了風險控制。另外，針對業(yè)務(wù)員不同的等級引入了賒銷授信管理，把客戶欠公司的錢，巧妙地變成客戶通過業(yè)務(wù)員的授信欠公司的錢，這樣就把客戶與公司之間的賒銷關(guān)系變成了 客戶 業(yè)務(wù)員 公司三者之間的關(guān)系，當然也通過利益規(guī)則對三者之間進行了綁定。這種方法大大提高了業(yè)務(wù)員回收帳款的動力。目前公司從賒銷1000萬減到目前的400萬；這意味著公司增加了600萬的流動資金。

XTools 云營銷系統(tǒng)的三大支持特色：

（1） 好的商業(yè)模式必須要有流程來支持。流程是一個解構(gòu)商業(yè)模式動作的工作，是分工的工具，是落實責任的工具，也是績效考核的工具。XTools云贏銷系統(tǒng)很好的做到了這一點。
（2） 公司做經(jīng)營必須要量化。沒有量化就沒有科學性，沒有量化就沒有對戰(zhàn)略的評估，說白了沒有量化就好像開車沒有速度表，油表，轉(zhuǎn)速表。XTools云贏銷系統(tǒng)為企業(yè)經(jīng)營提供了量化機制也儀表盤。
（3） 公司做經(jīng)營一定要有團隊裂變機制。從行業(yè)上要有機制把公司的核心技能沉淀下來，這為后來者作準備，從組織上要有裂變機制。XTools云贏銷系統(tǒng)通過語音，銷售日志，公司知識庫等提供了行業(yè)積累。
最后，他提到：“要實現(xiàn)我的夢想，我一定不能都是自己拉車，一定要駕車。我現(xiàn)在是邊拉車邊駕車的角色，我的肩膀上還要負重40%，我力爭在未來的1年內(nèi)把這個比率降到10%，這個10%是對核心技術(shù)的掌控，其他部分我都要找到職業(yè)經(jīng)理人來幫我代替。”

參考資料：多維康公司介紹

　　清河多維康，羊絨制品的化妝專家，手感專家，羊絨制品做個性化后整理風格方案的定制專家。公司自2002年成立以來始終保持著迅猛的發(fā)展勢頭。是專業(yè)紡織助劑生產(chǎn)的骨干企業(yè)。

　　公司專業(yè)從事氨基硅油、羥基硅油、陽離子軟片、織物整理劑和印染前處理、染色、印花化學藥劑的生產(chǎn)及經(jīng)營，特別是毛紡助劑的研究開發(fā)及應(yīng)用處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。產(chǎn)品遠銷往內(nèi)蒙古、河北、遼寧、陜西、四川、烏魯木齊、山東、河南、湖北、湖南、廣東、上海、江蘇、浙江、福建等全國20多個省份。實現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、應(yīng)用服務(wù)一體化，并且實現(xiàn)為客戶定制專用產(chǎn)品，提供個性化解決方案。

　　公司根據(jù)客戶要求，在原有羊毛絲光平滑劑、羊絨柔軟劑基礎(chǔ)上加以改進推出新品種以適應(yīng)引領(lǐng)市場風格變化。公司與西北紡織工程學院邢建偉院長聯(lián)合研發(fā)出新型羊絨染色助劑：微懸浮體染色法（該染色法已獲得科技進步獎）。2000年，公司與世界最大的有機硅原料供應(yīng)商——美國道康寧公司建立新模式戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，同時推出污水處理助劑、農(nóng)用葉面新助劑等新產(chǎn)品。

　　公司現(xiàn)有綜合辦公樓：設(shè)營銷中心、生產(chǎn)控制中心、材財中心、研發(fā)合成及應(yīng)用研究中心（2009年，公司被授予：中國紡織工程學會羊絨助劑應(yīng)用技術(shù)服務(wù)中心），公司并與國內(nèi)多家科研院所長期保持合作關(guān)系，如：武漢紡織大學、西北紡織工程學院、陜西科技大學、山東科技大學等。公司嚴格質(zhì)量管理，并與通過ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認證，自2008年至2012年連續(xù)5年通過天祥環(huán)保認證（不含APEO／甲醛）讓客戶用之放心。