三年前，剛剛開始做中國(guó)電信終端渠道的廣東手機(jī)代理商胡靈(化名)就遇到了個(gè)問(wèn)題，對(duì)于像她這樣的“小代理商”，似乎拿不到特別好的終端價(jià)格。
一部手機(jī)，從生產(chǎn)廠家供貨到零售商，中間往往要經(jīng)過(guò)眾多分銷代理環(huán)節(jié)，不僅鏈條復(fù)雜、效率低下，而且銷售利潤(rùn)被層層分剝，到零售商手上時(shí)已寥寥無(wú)幾。“我們當(dāng)時(shí)算了一下，有時(shí)候一個(gè)月只賣20多臺(tái)手機(jī)，一些上級(jí)地包商每臺(tái)機(jī)的物流費(fèi)就得收20元，這個(gè)價(jià)格挺難承受的。”胡靈對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》說(shuō)。
也正因此，在三大運(yùn)營(yíng)商在各級(jí)市場(chǎng)紛紛開戰(zhàn)的同時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)往往被看成是電信運(yùn)營(yíng)商手機(jī)終端供貨最難攻克的“最后一公里”。
通過(guò)山寨機(jī)滲透農(nóng)村
“農(nóng)村的消費(fèi)能力其實(shí)也挺高，現(xiàn)在也有很多人開始用智能機(jī)了。”胡靈在廣東某地縣級(jí)市場(chǎng)做手機(jī)代理商已經(jīng)有9年時(shí)間，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣了如指掌。
大尺寸，能上網(wǎng)，牌子是中文的，當(dāng)她講起當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)變化時(shí)頭頭是道，她告訴記者，現(xiàn)在不管是市級(jí)還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都喜歡大屏幕的4英寸屏手機(jī)，不過(guò)和以往一樣，對(duì)品牌的認(rèn)知度還不是很高。
“在以往銷量好的時(shí)候，一個(gè)手機(jī)柜臺(tái)一天就能賣出7~8部山寨手機(jī)，利潤(rùn)在100至200元之間，但是現(xiàn)在50元的利潤(rùn)再拋去掉給導(dǎo)購(gòu)的提成已所剩無(wú)幾。”一地市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人說(shuō)。
在胡靈看來(lái)，雖然農(nóng)村市場(chǎng)并不是傳統(tǒng)意義上的“香餑餑”，但各家運(yùn)營(yíng)商這幾年正在逐漸滲透農(nóng)村市場(chǎng)。2009年，中國(guó)電信提出“終端社會(huì)化”，并大力發(fā)展社會(huì)渠道，而目前一個(gè)月終端的銷量達(dá)到600萬(wàn)個(gè)。中國(guó)聯(lián)通也在農(nóng)村開展“流動(dòng)服務(wù)車”，而中國(guó)移動(dòng)依然在傳統(tǒng)渠道占據(jù)著末端市場(chǎng)最大的份額。
胡靈告訴記者，電信近年來(lái)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的投入非常大。“以不同制式的同款手機(jī)為例，電信的手機(jī)定價(jià)往往比其他手機(jī)便宜10%~20%，而且，電信近年來(lái)對(duì)終端的獎(jiǎng)勵(lì)政策也很多，對(duì)不同的手機(jī)廠家產(chǎn)品有不同的扶持政策。以一款3.5英寸屏的機(jī)器為例，廠商的供貨價(jià)300多元，但運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼有時(shí)候可以達(dá)到100到200元。”
“山寨機(jī)有自己的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼，消費(fèi)者存幾百元話費(fèi)就可以得到一部功能齊全的品牌手機(jī)，消費(fèi)者相當(dāng)于每個(gè)月并沒有額外多花話費(fèi)。”胡靈說(shuō)。
小額直供模式
有了政策和市場(chǎng)，對(duì)于胡靈來(lái)說(shuō)最難解決的就是渠道的問(wèn)題。
以往，對(duì)于像她這樣每次只拿幾臺(tái)手機(jī)的“小代理商”，供貨主要是通過(guò)地包商進(jìn)行，但因?yàn)椴皇羌杏嗀洠看蔚牧恳膊皇呛艽�，所以物流成本很高，一些機(jī)型按照物流成本算下來(lái)要20元一臺(tái)。而且如果有需要維修的機(jī)型，退換起來(lái)非常麻煩。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，從2010年2月，中國(guó)電信在內(nèi)部成立“小額直供模式”專項(xiàng)工作組，并成立了一個(gè)專門為五六線市場(chǎng)服務(wù)的終端采購(gòu)平臺(tái)“佰客網(wǎng)”，通過(guò)統(tǒng)一的平臺(tái)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面的一些小代理商可以在平臺(tái)上隨意選購(gòu)不同品牌不同廠商的手機(jī)產(chǎn)品，簡(jiǎn)化自己的采購(gòu)流程，并且同樣獲得電信的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)政策。
“這個(gè)平臺(tái)相當(dāng)于一個(gè)廣東省的省級(jí)終端合作商，價(jià)格比傳統(tǒng)拿貨渠道便宜10%以上。”胡靈現(xiàn)在每天都通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)貨，每次進(jìn)貨的量保持在幾臺(tái)左右。“主要備足三天就可以。”
從2010年實(shí)行開始，中國(guó)電信的佰客網(wǎng)在兩個(gè)月內(nèi)為韶關(guān)電信新拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)零售客戶50家，一年內(nèi)就幫廣東電信成功拓展了3000多家線下零售門店作為其終端渠道。
