在新電信市場(chǎng)環(huán)境下，電信運(yùn)營商都在尋求個(gè)性化產(chǎn)品和差異化服務(wù)的經(jīng)營之道。如何發(fā)展增值業(yè)務(wù)，如何打造更具活力，更加接近消費(fèi)市場(chǎng)的營銷渠道成為電信運(yùn)營商及系統(tǒng)提供商共同關(guān)注的熱點(diǎn)。國聯(lián)通信是最先關(guān)注該領(lǐng)域，并把自身定位為這一行業(yè)的電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供商，它的目標(biāo)就是要成為這個(gè)領(lǐng)域中最優(yōu)秀的公司。
　　在短短幾年間，國聯(lián)通信以MAGPLus平臺(tái)為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng)新性的經(jīng)營理念，受到了國內(nèi)外客戶的廣泛認(rèn)可和應(yīng)用，公司業(yè)務(wù)近幾年實(shí)現(xiàn)了快速地增長。為此，本報(bào)采訪了國聯(lián)通信胡志堅(jiān)總經(jīng)理，暢談電信新市場(chǎng)環(huán)境與增值業(yè)務(wù)發(fā)展之路。
　　從資源競(jìng)爭到業(yè)務(wù)競(jìng)爭
　　記者：作為電信運(yùn)營商長期的合作伙伴，國聯(lián)通信對(duì)中國電信業(yè)有著深刻的了解，您認(rèn)為目前我國電信政策的不斷開放對(duì)電信運(yùn)營商將會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？最近，中國鐵通集團(tuán)正式更名掛牌，新鐵通的發(fā)展前景如何？
　　胡志堅(jiān)： 電信政策的逐步開放必將進(jìn)一步打破壟斷局面，給新的運(yùn)營商帶來良好的發(fā)展機(jī)遇，給原來的運(yùn)營商帶來競(jìng)爭沖擊，給消費(fèi)者帶來更多的選擇和實(shí)惠。
　　對(duì)鐵通而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。鐵通公司正式脫離鐵道部，移交國資委管理，由一個(gè)部屬企業(yè)變?yōu)橐粋�(gè)真正的由國資委管理的中央直屬企業(yè)。這說明，中國鐵通已經(jīng)真正走出來，直面更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭。改制之后的中國鐵通，企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作將更加靈活，這給鐵通帶來巨大的生存和發(fā)展空間，同時(shí)對(duì)鐵通在經(jīng)營上提出了很高的要求。鐵通擁有得天獨(dú)厚的網(wǎng)絡(luò)資源和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，只要充分利用好資源，找準(zhǔn)定位，發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，大膽創(chuàng)新，前景將非常廣闊。
　　記者：對(duì)新興運(yùn)營商所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，國聯(lián)通信有哪些建議？
　　胡志堅(jiān)：在傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境下，電信市場(chǎng)主要表現(xiàn)為運(yùn)營商之間的同質(zhì)化競(jìng)爭。但現(xiàn)在，電信市場(chǎng)已經(jīng)由壟斷向管制式競(jìng)爭模式發(fā)展，更多的市場(chǎng)參與者加入，用戶也有了更多的選擇，他們會(huì)通過比較服務(wù)、價(jià)格來選擇接受運(yùn)營商的業(yè)務(wù)。在這樣的背景下，市場(chǎng)的競(jìng)爭已經(jīng)由資源的競(jìng)爭轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)的競(jìng)爭，新興運(yùn)營商只有通過個(gè)性化的創(chuàng)新業(yè)務(wù)、差異化的服務(wù)，具有競(jìng)爭性的價(jià)格，才能受到快速獲得用戶的認(rèn)可，才能打造競(jìng)爭對(duì)手無法模仿的優(yōu)勢(shì)。
　　面對(duì)如此競(jìng)爭的需求，新興運(yùn)營商必須真正了解用戶需求，根據(jù)需求定制用戶群。但要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，單純依靠運(yùn)營商自身進(jìn)行市場(chǎng)推廣與服務(wù)，其普及速度及服務(wù)質(zhì)量將大大降低。因此，新興運(yùn)營商要價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行新的分工，引入更多的入業(yè)務(wù)(應(yīng)用)服務(wù)商，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，來滿足客戶個(gè)性需求，這樣運(yùn)營商就可以專注于網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營。
　　記者：這顯然需要一個(gè)先進(jìn)支撐平臺(tái)和解決方案。
　　胡志堅(jiān)：對(duì)。國聯(lián)通信在多年為運(yùn)營商提供創(chuàng)新業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上提出了 “Telecom Hotel” (基于統(tǒng)一平臺(tái)的業(yè)務(wù)分銷模式)解決方案。Telecom Hotel是國聯(lián)首創(chuàng)的，以運(yùn)營商為龍頭構(gòu)造靈活細(xì)分個(gè)性化業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的新型商業(yè)模式，它融合了國聯(lián)通信在國外多年的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增值提供了一套完整的實(shí)施方案。
　　記者： “Telecom Hotel”模式幫助運(yùn)營商解決了哪些難題？優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？
　　胡志堅(jiān)：象鐵通這樣的新運(yùn)營商，他們已經(jīng)擁有了網(wǎng)絡(luò)資源和經(jīng)營許可(牌照)的優(yōu)勢(shì)。而在激烈的競(jìng)爭環(huán)境下，鐵通更需要的是有競(jìng)爭力的業(yè)務(wù)，以及有效市場(chǎng)擴(kuò)展的手段。因此，需要快速創(chuàng)新和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的解決方案，而我們的“Telecom Hotel”解決方案則為他們提供了一種全新的模式。
　　“Telecom Hotel”的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
　　降低了資源不足代理商的門檻。在模式下，代理商無需投資硬件，把業(yè)務(wù)系統(tǒng)托管在“Telecom Hotel”，很快速經(jīng)濟(jì)地?fù)碛凶约旱臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)。因此，通過Telecom Hotel平臺(tái)，運(yùn)營商可快速發(fā)展代理商隊(duì)伍，同時(shí)培養(yǎng)并鞏固自有代理商隊(duì)伍；
　　有助于提高代理商的積極性與忠誠度，同時(shí)，挖掘代理商的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，彌補(bǔ)運(yùn)營商創(chuàng)新能力的不足。在Telecom Hotel模式之下，代理商擁有自有業(yè)務(wù)接入號(hào)、一定的業(yè)務(wù)管理權(quán)限和個(gè)性化業(yè)務(wù)的加載權(quán)，這就提高了代理商的積極性與忠誠度，同時(shí)促使代理商深入了解并挖掘最終客戶市場(chǎng)，開發(fā)業(yè)務(wù)新品種，引導(dǎo)并服務(wù)客戶市場(chǎng)；
　　運(yùn)營商可在同一技術(shù)體系下實(shí)施統(tǒng)一的業(yè)務(wù)監(jiān)控與管理，宏觀調(diào)控，保證代理商業(yè)務(wù)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭與發(fā)展。
　　創(chuàng)新源自開放性的市場(chǎng)
　　記者：引入代理商似乎只能解決銷售渠道的問題，那業(yè)務(wù)創(chuàng)新的問題該如何解決？現(xiàn)在電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力似乎并不令人滿意。
　　胡志堅(jiān)：業(yè)務(wù)的創(chuàng)新除了運(yùn)營商自身的主動(dòng)創(chuàng)新，更重要的是來源于市場(chǎng)的動(dòng)力。因此，電信運(yùn)營商要開放業(yè)務(wù)，引入更多有創(chuàng)造性(應(yīng)用)服務(wù)商，形成許多應(yīng)用服務(wù)商SP去創(chuàng)新業(yè)務(wù)，推動(dòng)市場(chǎng)的局面，打造一個(gè)完善的產(chǎn)業(yè)鏈。在這方面，市場(chǎng)上已經(jīng)有一個(gè)非常成功的案例——短信業(yè)務(wù)，當(dāng)初，移動(dòng)運(yùn)營商開放了短信業(yè)務(wù)，引入眾多的SP，出現(xiàn)了許許多多基于短信平臺(tái)的增值業(yè)務(wù)，才有今天短信市場(chǎng)的巨大成功。
　　因此，如果固網(wǎng)運(yùn)營商把語音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如電話卡業(yè)務(wù)，197等長途業(yè)務(wù)，VOIP電話業(yè)務(wù)等，開放給代理商經(jīng)營，那么會(huì)形成一個(gè)比短信更大的產(chǎn)業(yè)鏈。
　　對(duì)于鐵通，我認(rèn)為鐵通可以把業(yè)務(wù)開放，把代理商(虛擬運(yùn)營商)組織起來，規(guī)范管理，讓他們?nèi)グl(fā)展業(yè)務(wù)，而系統(tǒng)托管在鐵通的(Telecom Hotel )平臺(tái)上，從而形成一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)鏈。這樣，就充分利用了代理商的積極性和推廣能力，并實(shí)現(xiàn)快速低成本的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，而鐵通就可以專注與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)營管理。
　　記者：您上面提到了運(yùn)營商要大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，但如何對(duì)代理商進(jìn)行有效管理，使他們能夠形成有序競(jìng)爭？如何調(diào)動(dòng)代理商的創(chuàng)新能力和開發(fā)能力？
　　胡志堅(jiān)：首先，運(yùn)營商要開放思想，不僅要合理分配利益，同時(shí)，也要尊重代理商的價(jià)值取向，給代理商充分的創(chuàng)新空間。
　　分銷商的作用不僅要零售通信業(yè)務(wù)，還要豐富的市場(chǎng)業(yè)務(wù)品種，從而獲取回報(bào)。以此形成渠道代理商的價(jià)值取向——發(fā)揮靈活、專業(yè)性尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以，運(yùn)營商在與代理商的合作過程中，能否給予代理商一定的業(yè)務(wù)自主權(quán)，是業(yè)務(wù)分銷商能否盈利的關(guān)鍵。
　　其次，要從技術(shù)上解決，要給代理商提供業(yè)務(wù)創(chuàng)新的平臺(tái)。
　　在電信市場(chǎng)競(jìng)爭中，市場(chǎng)要求各運(yùn)營商能夠?yàn)榭蛻籼峁╈`活的、個(gè)性化的業(yè)務(wù)，這將面臨業(yè)務(wù)的快速生成、個(gè)性化修改和管理、客戶資源管理等諸多問題。所以，要求運(yùn)營支撐平臺(tái)具備高度的開放與靈活性，具備業(yè)務(wù)的快速生成與管理能力，具備對(duì)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的統(tǒng)一管理和實(shí)時(shí)控制能力，具備多種靈活的計(jì)費(fèi)結(jié)算支持能力，并具備良好網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展性。
　　第三，運(yùn)營商要從市場(chǎng)上策劃上把代理商組織起來，打造統(tǒng)一個(gè)有序的產(chǎn)業(yè)鏈，Telecom Hotel的“業(yè)務(wù)托管”模式，就能很好的解決這個(gè)問題；
　　最后，對(duì)運(yùn)營商而言，制定一個(gè)有效的監(jiān)管制度也是必要的。
　　專注，所以成功
　　記者：電信業(yè)的競(jìng)爭格局和市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)對(duì)整個(gè)電信產(chǎn)業(yè)鏈都產(chǎn)生了深刻的影響。在這場(chǎng)變革之中，國聯(lián)通信是如何自我定位的？核心競(jìng)爭力表現(xiàn)在哪些方面？
　　胡志堅(jiān)：隨著電信市場(chǎng)的開放以及競(jìng)爭格局的轉(zhuǎn)變，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭也從規(guī)模的競(jìng)爭轉(zhuǎn)向效益的競(jìng)爭，因此發(fā)展與加強(qiáng)渠道合作，開發(fā)新興增值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為電信運(yùn)營商的必由之路。
　　因此，國聯(lián)通信定位為電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供商，整合國際先進(jìn)的電信技術(shù)理念與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，致力為電信運(yùn)營商提供最佳業(yè)務(wù)解決方案。國聯(lián)通信擁有綜合運(yùn)營系統(tǒng)的核心技術(shù)、深刻理解電信業(yè)務(wù)和運(yùn)營、多年的電信開放國家運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我們深信能為客戶提供更具價(jià)值的服務(wù)。
　　我們的核心競(jìng)爭力體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)整合經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，先進(jìn)的技術(shù)和成本優(yōu)勢(shì)。
　　國聯(lián)通信自行研發(fā)了基于智能網(wǎng)設(shè)計(jì)理念的MAGPLus智能網(wǎng)業(yè)務(wù)平臺(tái)，并憑借細(xì)分多樣化的新業(yè)務(wù)成功開發(fā)了一系列創(chuàng)新型增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)。同時(shí)，利用MAGPLus平臺(tái)的開放性和專利核心技術(shù)，為運(yùn)營商來自地方、區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)及集團(tuán)大客戶提供著個(gè)性化的全新解決方案。
　　記者：MAGPLus是國聯(lián)通信的核心產(chǎn)品，它有哪些優(yōu)勢(shì)和特色？為什么說MAGPLus是一個(gè)“開放性”的平臺(tái)，是一個(gè)“一站式”的“統(tǒng)一”運(yùn)營平臺(tái)？
　　胡志堅(jiān)：MAGPLus一站式綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)是專門為新一代電信運(yùn)營商設(shè)計(jì)的，包融了業(yè)務(wù)支撐、業(yè)務(wù)生成實(shí)現(xiàn)與計(jì)費(fèi)結(jié)算管理的綜合運(yùn)營平臺(tái)。MAGPLus平臺(tái)遵循智能網(wǎng)結(jié)構(gòu)概念，能無縫融合PSTN、IP、移動(dòng)等多種網(wǎng)絡(luò)、可在同一平臺(tái)上靈活提供多種電信創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并開展差異化業(yè)務(wù)。
　　MAGPLus經(jīng)過了國內(nèi)外眾多運(yùn)營商的實(shí)際運(yùn)營檢驗(yàn)，融入來自眾多電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)售商、IP電話運(yùn)營商、虛擬電信運(yùn)營商和增值電信服務(wù)商的實(shí)際運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)橛脩籼峁┏墒旆�(wěn)定的一站式運(yùn)營級(jí)綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
　　開放性是指MAGPLus具備強(qiáng)大的開放匯接能力與業(yè)務(wù)生成管理能力，用戶可以按需自己定制業(yè)務(wù)；統(tǒng)一平臺(tái)是指在同一平臺(tái)上，可以實(shí)現(xiàn)多種業(yè)務(wù)；一站式指我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┤�面解決方案，包括系統(tǒng)軟件硬件、業(yè)務(wù)構(gòu)造、經(jīng)營模式、服務(wù)。
　　記者：這些特色能夠?yàn)樾屡d運(yùn)營商解決哪些問題？
　　胡志堅(jiān)：新的運(yùn)營商或小的運(yùn)營商沒有，也沒有必要像傳統(tǒng)老牌運(yùn)營商那樣擁有研究所、工程隊(duì)等服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，他們需要一站式解決方案，在購買系統(tǒng)的同時(shí)，得到其他配套專業(yè)的服務(wù)。國聯(lián)通信不但提供系統(tǒng)，同時(shí)也提供系統(tǒng)維護(hù)、業(yè)務(wù)策劃等顧問服務(wù)，為運(yùn)營商提供一站式的全面服務(wù)。
　　記者：在海外市場(chǎng)，國聯(lián)通信做得如何？
　　胡志堅(jiān)：海外客戶有些是購買了國聯(lián)的系統(tǒng)后就把系統(tǒng)管理，新業(yè)務(wù)流程開發(fā)，業(yè)務(wù)策劃等服務(wù)給我們來做，他們就專注于市場(chǎng)。
　　發(fā)展幾年間，國聯(lián)通信立足中國輻射全球，以MAGPLus平臺(tái)為核心聯(lián)通信的產(chǎn)品目前已在新加坡、日本、馬來西亞、巴基斯坦、加拿大、美國等地廣泛應(yīng)用，并以其的品牌產(chǎn)品經(jīng)過了國內(nèi)外眾多電信運(yùn)營商、增值電信服務(wù)商的實(shí)際運(yùn)營檢驗(yàn)，在海外包括港臺(tái)地區(qū)，國聯(lián)穩(wěn)定可靠、創(chuàng)新個(gè)性化的產(chǎn)品特點(diǎn)得到了客戶贊同；成功合作的客戶包括如：Dancom(Pakistan)、ChinaMotion Hongkong、ETNS(Singapore)、MobitaiTaiwan等。
　　記者：海外業(yè)務(wù)收入占多少比例？
　　胡志堅(jiān)：目前，國聯(lián)在海外的業(yè)務(wù)占40%，以前占60%。
　　記者：那就是因?yàn)閲鴥?nèi)市場(chǎng)增長比較快了？
　　胡志堅(jiān)：對(duì)，國聯(lián)通信的業(yè)務(wù)是在那些開放的市場(chǎng)，市場(chǎng)越開放，我們的發(fā)展空間就越大。對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)我們很有信心，因?yàn)橹袊�的固定用戶和移�?dòng)用戶數(shù)量均居世界第一，中國電信市場(chǎng)是世界最大的市場(chǎng)。
　　記者：在取得較大成就后，國聯(lián)通信是繼續(xù)專注這一領(lǐng)域，還是進(jìn)一步擴(kuò)展新的領(lǐng)地？
　　胡志堅(jiān)：中國電信市場(chǎng)正在進(jìn)一步的開放和走向多元，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭日趨激烈。以服務(wù)為導(dǎo)向，向用戶提供個(gè)性化的電信業(yè)務(wù)，大力發(fā)展與渠道代理商的多模式合作，實(shí)現(xiàn)快速低成本的市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張，已經(jīng)成為電信運(yùn)營商的必由之路。
　　因此，我們深信國聯(lián)通信會(huì)有更大的發(fā)展空間，以MAGPLus平臺(tái)為核心的品牌產(chǎn)品以及創(chuàng)新性的經(jīng)營理念將會(huì)受到更多合作伙伴的認(rèn)可和應(yīng)用。
　　今后，我們將繼續(xù)專注于既有的領(lǐng)域，做專、做精，我們希望成為業(yè)界最優(yōu)秀的電信增值業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供商。過去的幾年，我們靠這一理念發(fā)展得不錯(cuò)，我們將堅(jiān)持下去。
　　胡志堅(jiān)先生，廣州國聯(lián)通信有限公司總經(jīng)理兼公司創(chuàng)始人，從事通信技術(shù)研究及開發(fā)逾十年時(shí)間，過去曾主管多家公司的科研開發(fā)與技術(shù)引進(jìn)，擁有豐富的國際電信增值業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

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