實施電話訂貨對菏澤煙草來講是一項全新的實踐，在這個實踐過程中，他們既借鑒先進地市的經(jīng)驗，又不照搬照抄，注重因地制宜；既堅持用先進的現(xiàn)代營銷理論做指導(dǎo)，又不照本宣科，注重實際效果；既講究創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的源泉，又不否定一切，注重工作的連續(xù)性。具體來講，就是做好“四個結(jié)合”，即專賣管理與銷售工作相結(jié)合，借鑒與自身條件相結(jié)合，理論與實踐相結(jié)合，發(fā)展與繼承相結(jié)合。
一是專賣管理與銷售工作相結(jié)合。專銷結(jié)合是行業(yè)的發(fā)展的有益探索。電話訂貨之前，他們圍繞“專賣如何促進經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換”展開了大討論，經(jīng)過充分醞釀，提出了在電話訂貨實施前集中進行“打響市場治理攻堅戰(zhàn)，再掀清理整頓新高潮”的活動。積極利用媒體的引導(dǎo)作用，廣造社會輿論，做到報紙見字、電視見影、廣播有聲，迅速形成了卷煙市場治理的高壓態(tài)勢。同時，還要求各縣區(qū)局都要組織一到兩次“拉網(wǎng)式”排查，讓每個零售戶都感到來自煙草專賣的壓力，切實在社會上樹立起了煙草專賣的嚴肅性和權(quán)威性。為電話訂貨的實施創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。
二是借鑒與自身條件相結(jié)合。在實施電話訂貨之前，他們參觀學(xué)習(xí)了省內(nèi)外的許多先進單位，作法各有獨到之處。通過考察學(xué)習(xí)，開闊了視野，啟迪了思路，但他們認為，經(jīng)驗不能復(fù)制，成功不能移植，關(guān)鍵是要結(jié)合自身條件，走出一條具有自己特色的電話訂貨之路。在訂貨周期的確定上，許多先進單位大都采取6天一個訪銷周期的方式，但菏澤經(jīng)濟欠發(fā)達，全部設(shè)定為6天一個周期，就可能造成客戶因缺少資金而減少訂貨量，使公司與客戶的利益都受到損害。為此，他們從自身條件出發(fā)，對城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地的重點客戶實行3天一個周期，其它客戶實行6天一個周期。既實現(xiàn)了公司與客戶的“雙贏”，又體現(xiàn)了“顧客至上”的服務(wù)理念。
三是理論與實際相結(jié)合。理論與實際相結(jié)合是菏澤煙草開展工作所堅持的一貫原則，研究工作的“實效性”是他們一切工作的靈魂，追求優(yōu)質(zhì)超值服務(wù)是他們的首要目標(biāo)。在電話訂貨員每日訪問客戶的多少上，由于菏澤經(jīng)濟基礎(chǔ)落后，大部分客戶所需卷煙的品種比較單一，按理論值計算，每天訪問180戶是沒有問題的，但考慮到品牌推介和營銷職能的發(fā)揮，他們對每個電話訂貨員平均設(shè)定日訪問客戶130戶。在零售戶總數(shù)的摸排上，自去年2月全面推行“大訪銷、大配送”以來，按照“先入網(wǎng)、后規(guī)范”的原則，菏澤煙草曾多次系統(tǒng)地開展零售戶的摸排工作，入網(wǎng)零售戶數(shù)達39263戶。但在與全省41萬個零售戶的數(shù)量比較中，他們看到了差距，按人口平均口徑計算，菏澤的零售戶數(shù)至少應(yīng)在4.1萬戶，而作為一個落后地區(qū)，人們收入來源空間較小，從理論上講，菏澤的卷煙零售戶數(shù)應(yīng)高于全省平均水平。為此，去年12月份，他們又掀起了為期一個月的零售戶摸排攻堅活動。通過這次摸底排查，全市零售戶數(shù)由原來的39263戶增加到45665戶，平均每177人1戶。在整合線路、客戶經(jīng)理的定員、核定客戶的品牌周轉(zhuǎn)數(shù)與總量周轉(zhuǎn)數(shù)等問題上，他們都堅持理論與實際相結(jié)合，既滿足了企業(yè)經(jīng)營工作的實際需要，也體現(xiàn)了“三個滿意”。
四是繼承與創(chuàng)新相結(jié)合。沒有繼承就沒有發(fā)展，沒有創(chuàng)新就沒有進步。在電話訂貨的推行過程中，他們堅持統(tǒng)籌兼顧，新舊兼容，確保新舊模式平穩(wěn)過渡。為降低新系統(tǒng)啟動風(fēng)險，自2月23日至3月1日，全市集中呼叫客戶逐步推進，相繼運行；在信息化建設(shè)方面，菏澤煙草允許一定范圍內(nèi)舊模式的存在，如財務(wù)、統(tǒng)計做好新舊程序的銜接；技術(shù)上支持人工訪銷與電話訂貨在一段時間內(nèi)實行雙軌運行；滿足各縣區(qū)分公司在一定范圍內(nèi)的個性需求。這樣既保證了新的營銷系統(tǒng)正常運行，也為下一步客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、輔助決策系統(tǒng)和網(wǎng)上配貨系統(tǒng)的開發(fā)和使用做了鋪墊。
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