目前，信息產(chǎn)業(yè)部并無移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的準(zhǔn)入政策�，F(xiàn)在從事所謂“虛擬運(yùn)營”的公司，大部分只是簡單地代銷移動(dòng)或聯(lián)通已有的產(chǎn)品，然后根據(jù)各自不同的協(xié)議在市場里分一杯“羹”。這些移動(dòng)虛擬運(yùn)營商（MVNO）在產(chǎn)品細(xì)分、提高服務(wù)等增值業(yè)務(wù)方面，競爭力并沒有多大提升，甚至有的“寄生”于運(yùn)營商原有的各項(xiàng)服務(wù)。一方面，是移動(dòng)虛擬運(yùn)營商受自身實(shí)力的限制；另一方面，也存在國家政策的原因，再加上中國市場特殊的環(huán)境，造就了中國特色的“移動(dòng)虛擬運(yùn)營商”。
　　中國移動(dòng)虛擬運(yùn)營商之路
　　目前國內(nèi)從事虛擬運(yùn)營業(yè)務(wù)的公司中，潤迅較早就將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與傳統(tǒng)尋呼相結(jié)合，推出了網(wǎng)絡(luò)尋呼等一系列業(yè)務(wù)，有效地拓展市場，并積累了較好的增值服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。但其真正意義上的移動(dòng)虛擬運(yùn)營還是在與廣東移動(dòng)合作之后，深圳潤迅在廣東“代理”了部分移動(dòng)電話業(yè)務(wù)，1997年初聯(lián)合幾家公司向移動(dòng)購買了25萬的移動(dòng)客戶資源（租用期7年），在銷售的同時(shí)建立了自己的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)平臺(tái)，并與移動(dòng)合作外包了增值業(yè)務(wù)部門：語音業(yè)務(wù)1860、1861等（目前這種合作模式由于移動(dòng)在海外的上市而暫時(shí)停止），積累了一系列獨(dú)特的市場、客戶資源及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等。但在國內(nèi)市場，潤迅與移動(dòng)的合作即將到期，后面的發(fā)展還在觀察之中。從2002年第三季度開始，深圳潤迅重組了其子公司福建潤迅通信有限公司，與福建聯(lián)通建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，開始進(jìn)軍聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；在福建創(chuàng)建屬于自己的移動(dòng)通信品牌“聯(lián)通方程100”。其本意是想借此合作模式迅速在全國推廣，建立一個(gè)強(qiáng)大的“虛擬平臺(tái)”，以便在政策明朗之后，集團(tuán)就能順理成章地?fù)屨純?nèi)地虛擬市場。這樣以其原有的資源、經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)虛擬之路一定能較快地開拓成功。福建潤迅通信有限公司重組經(jīng)營一年以來，在用戶方面確實(shí)發(fā)展了數(shù)萬客戶，但由于中國特殊的移動(dòng)虛擬運(yùn)營環(huán)境，福建“方程100”只停留在簡單的語音信息服務(wù)上，與聯(lián)通本身相比，各項(xiàng)增值服務(wù)并沒有多大提高；客戶資源的質(zhì)量不容樂觀，ARPU值較低，且壞帳、流失率較高，并沒有擺脫國內(nèi)虛擬運(yùn)營發(fā)展不具體、不成規(guī)模等怪圈。
　　另一方面，自2002年6月起，聯(lián)通為完成CDMA網(wǎng)絡(luò)700萬用戶的目標(biāo)，在部分城市發(fā)展新的“戰(zhàn)略合作伙伴”。以福建為例，2002年7月，福建聯(lián)通僅完成了總部給予任務(wù)的10%。在這種情況下，福建聯(lián)通吸收了一批有志成為“虛擬運(yùn)營商”的合作伙伴，如福州天銳公司。當(dāng)時(shí)由福州天銳公司出資買下福州聯(lián)通C網(wǎng)的數(shù)萬個(gè)號(hào)碼（在福州地區(qū)銷售），首先保證了福州聯(lián)通的C網(wǎng)任務(wù)量，之后再“慢慢”與福州聯(lián)通共同銷售。其中，天銳公司負(fù)責(zé)出資“養(yǎng)”未銷售的C網(wǎng)號(hào)碼、建立銷售平臺(tái)、參與產(chǎn)品各方面設(shè)計(jì)，如簡單的包裝等；參與渠道的建設(shè)及提供各方面的相關(guān)人員等；而重要的一系列增值服務(wù)的創(chuàng)新、提升、相關(guān)售后及目前的增值業(yè)務(wù)服務(wù)全部由聯(lián)通本身完成。
　　中國移動(dòng)虛擬運(yùn)營商的特性
　　技術(shù)方面，也就是所謂資產(chǎn)專用性方面，目前在國內(nèi)所謂的移動(dòng)虛擬運(yùn)營商由于政策的原因，各廠商并不能擁有通信產(chǎn)品的專有性。只能依附移動(dòng)市場上“雙寡頭”所給予的各項(xiàng)產(chǎn)品、各項(xiàng)政策存活，對(duì)于虛擬運(yùn)營很重要的業(yè)務(wù)細(xì)分、服務(wù)創(chuàng)新等資源組合并沒有自主的“開發(fā)權(quán)”。其所謂的運(yùn)營目前大部分只能是移動(dòng)、聯(lián)通一個(gè)較大的產(chǎn)品銷售代理商，這其中由于市場的需求，移動(dòng)市場取消了他們大部分的銷售利潤（因?yàn)槭袌錾稀半p寡頭”自己在渠道上也控制著虛擬運(yùn)營商所銷售的產(chǎn)品）。企業(yè)的生存靠的只是移動(dòng)、聯(lián)通給予簡單的話費(fèi)分成。其實(shí)他們并沒有真正運(yùn)營移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。他們的合作很大程度上有著較復(fù)雜的人際關(guān)系。眾所周知，目前對(duì)于消費(fèi)者來說，重要的是他們所感受的服務(wù)；而虛擬運(yùn)營，沒有自己的網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)，如果在服務(wù)創(chuàng)新沒有發(fā)展，能健康發(fā)展嗎？
　　渠道方面，由于現(xiàn)在“虛擬運(yùn)營商”的產(chǎn)品在很大程度上與移動(dòng)、聯(lián)通的產(chǎn)品沒有什么差異，就連營銷模式有的都沒有什么差異，基本上都在走大眾渠道，這就造成了合作后，雙方渠道人員的沖突。在針對(duì)性的直銷方面，兩大公司好象都擁有其自己的“大客戶中心”。雖然說競爭有利于促進(jìn)雙方面的改進(jìn)和發(fā)展，但現(xiàn)在不論從服務(wù)還是渠道等方面作為主角的都是移動(dòng)市場的“雙寡頭”；而虛擬運(yùn)營商們又缺乏創(chuàng)新，可想而知其經(jīng)營之苦了。福建聯(lián)通的合作伙伴目前的處境都很困難。2003年下半年，福州天銳公司買斷的號(hào)碼還沒銷售完畢，由于買斷號(hào)碼，其沒有銷售上網(wǎng)的號(hào)碼資源必須支付相關(guān)費(fèi)用；我們且不說是否贏利，真有點(diǎn)懷疑 這樣的虛擬運(yùn)營，對(duì)于合作雙方來說無異于在“殺雞取卵”。
　　中國移動(dòng)虛擬運(yùn)營商的出路
　　目前，在國家政策不明朗的情況下，很多公司能不能等到“光明前景”的那一天呢？要想在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營方面分一杯“羹”或者說想在等到“柳暗花明”以前就搶得先機(jī)，現(xiàn)在就必須調(diào)整心態(tài)、調(diào)整合作方向，不能完全依附“雙寡頭”。在合作時(shí)，要盡可能保證產(chǎn)品的差異化，并盡可能地在產(chǎn)品售后服務(wù)上加以創(chuàng)新（例如英國維珍公司的一系列創(chuàng)新活動(dòng)：通過維珍手機(jī)就可以進(jìn)行購物、旅游、客房預(yù)定，還可以購買或租用維珍唱片零售店CD、錄相片等）。如果是獨(dú)家推廣、營銷，在監(jiān)管部門允許、雙方共同設(shè)定資費(fèi)情況下，一旦推廣成功，那么各方面的信任產(chǎn)生之后，在以后的合作過程中雙方就會(huì)更加深入。而且對(duì)企業(yè)將來提升市場營銷能力及效益方面都很有好處。在渠道方面，要兩條腿走路。雖然目前在各企業(yè)和“雙寡頭”的合作中我們可以看出聯(lián)通、移動(dòng)也允許部分“虛擬運(yùn)營商”走大眾渠道，但渠道的重復(fù)肯定會(huì)造成合作上的不愉快；那么在渠道上，也協(xié)商調(diào)整，主抓直銷或其他聯(lián)通、移動(dòng)自己認(rèn)為較弱的方面，使自己真正讓運(yùn)營商感覺到是有益補(bǔ)充，這樣合作雙方的合作機(jī)會(huì)就會(huì)更多。
　　在現(xiàn)在的通信領(lǐng)域里，一個(gè)重要的影響環(huán)節(jié)就是手機(jī)制造商。在國內(nèi)，目前手機(jī)制造商與運(yùn)營商的合作還屬于簡單的供銷關(guān)系。真正意義上的合作，如各項(xiàng)資源整合等都沒有什么突破。基本上是手機(jī)制造商走自己的路，運(yùn)營商在做自己的大餅；這在很多時(shí)候造成了資源的浪費(fèi)。虛擬運(yùn)營商可以抓住目前運(yùn)營商這個(gè)比較薄弱的環(huán)節(jié)，加強(qiáng)和手機(jī)制造商的合作。比如現(xiàn)在手機(jī)制造商的促銷禮品不少，但真正對(duì)客戶有意義的不多，如果運(yùn)營商能與手機(jī)制造商進(jìn)行資源整合，進(jìn)行號(hào)碼與手機(jī)捆綁，且不說后面的資源合作管理，就是現(xiàn)在雙方的廣告、促銷費(fèi)用就夠虛擬運(yùn)營商前期的卡體成本，而手機(jī)制造商又可以通過加強(qiáng)與運(yùn)營商的合作，提升自身影響力，擴(kuò)大銷量。一個(gè)雙贏的結(jié)果，何樂而不為。同時(shí)，通過雙方的渠道力量，對(duì)渠道的控制能力又是一個(gè)大的提升。
　　所以在目前的情況下，虛擬運(yùn)營商們應(yīng)擁有較強(qiáng)的營銷能力，能夠獨(dú)立控制渠道產(chǎn)品走向。在經(jīng)營方面也應(yīng)多樣化，不能完全依附運(yùn)營商這棵“大樹”生存，因?yàn)榇髽涞紫码m然好乘涼，但也可能制約其成長，甚至可能還會(huì)受到“枯枝落葉”的威脅。在經(jīng)營的多樣性上，應(yīng)加強(qiáng)各個(gè)方面的聯(lián)系發(fā)展，如進(jìn)行移動(dòng)終端的代理，這樣既可緩解暫時(shí)由于政策原因而帶來的困難，還能有效地控制渠道。

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