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從Asterisk攻城獅到億聯(lián)北京分銷總經(jīng)理的進階之路

--專訪思諾文劉金寶

2016-11-28 13:55:53   作者:   來源:CTI論壇   評論:0  點擊:


  劉金寶,北京思諾文公司總經(jīng)理。2012年創(chuàng)辦了思諾文。短短4年間,帶領(lǐng)一支3個人的團隊,成長為億聯(lián)公司北京地區(qū)總經(jīng)銷,億聯(lián)話機銷售額也從2012年的幾十萬到去年的近千萬,先后服務(wù)過北京汽車、去哪兒、僑福芳草地等無數(shù)名企巨頭。
  不僅如此,思諾文還是朗視、迅時的北京地區(qū)總經(jīng)銷,F(xiàn)如今,在北京,說到VoIP自然會想到思諾文。不僅銷售額遙遙領(lǐng)先,還是IP統(tǒng)一通訊及呼叫中心解決方案方面的專家,北京VoIP行業(yè)的領(lǐng)頭羊!那么,劉金寶是如何做到的呢?
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  工作中的劉金寶
  初創(chuàng)思諾文
  2008年,計算機專業(yè)出身的劉金寶,在外企擔任Asterisk工程師。在一次偶然的機會下,劉金寶首次接觸到VoIP技術(shù)——一種集通話錄音、電話會議、語音導(dǎo)航、分支機構(gòu)免費通話等多種功能于一身的VoIP技術(shù)。
  “VoIP技術(shù)給了我極大的驚喜,憑借豐富的功能,能為企業(yè)辦公帶來極大的方便!”劉金寶說道。“之所以會走上創(chuàng)業(yè)的道路,完全是因為對VoIP的行業(yè)前景深信不疑,堅信VoIP會成為未來的一種趨勢。”劉金寶說道。
  2012年,劉金寶創(chuàng)辦了思諾文,是一支僅由3個人組成、平均年齡27歲的年輕團隊。最初的“陣地”是在北京創(chuàng)富港的某格子間。“雖然條件簡陋,卻對未來充滿希望。”劉金寶說道。
  選擇億聯(lián)
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  當時市面上有那么多的話機品牌,其中不乏一些國際大牌,為什么會選擇億聯(lián)?
  劉金寶表示:“一直以來,我都一直十分注重產(chǎn)品的品質(zhì)。最初,我們更多做一些進口的話機品牌。后來,我們發(fā)現(xiàn)億聯(lián)話機在品質(zhì)和功能上達到甚至超過進口產(chǎn)品。而且當時的市場數(shù)據(jù)表明,億聯(lián)在SIP話機上的市場份額已經(jīng)位居全球前列。”
  2012年,思諾文公司的第一個外企客戶,對系統(tǒng)和終端的要求非常高。劉金寶就選擇推薦億聯(lián)品牌話機到用戶現(xiàn)場測樣,客戶通過對比億聯(lián)話機和其他品牌話機的每一個細節(jié),最終選擇億聯(lián),進一步堅定了他的判斷!如今,他仍然記得拿到的第一臺億聯(lián)話機更改配置后是不需要重啟的,易用性也遠勝其他品牌的話機。
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  當年對比各個品牌話機的情景
  “更重要的是,我還看中億聯(lián)的渠道政策。”劉金寶補充道。在當時的行業(yè),高端用戶被國外大牌壟斷,其他品牌陷入低價競爭,渠道商喪失利潤,也使得給客戶的售后服務(wù)無法保證,導(dǎo)致VoIP市場無法做大。億聯(lián)嚴格執(zhí)行渠道政策,有助于營造健康有序的市場環(huán)境,實現(xiàn)廠家、渠道、用戶的三方共贏。
  渠道開拓
  “做渠道,最重要的是堅持。畢竟渠道不是時時有項目,很多工作常常不能馬上見效,這就需要你比別人看得更長遠!”回想起剛剛開始跑渠道的情景,劉金寶說道:“因為堅持,漸漸就開始有渠道經(jīng)銷商提供項目合作,且越做越好!經(jīng)過幾年的堅持和累積,目前思諾文的渠道分銷額占比已經(jīng)超過75%”。
  劉金寶繼續(xù)說道,其實跑渠道也沒有什么特別的技巧,就是你要比別人跑得勤,要持續(xù)地跑,持之以恒地跑。“同事常常說,我不是正在給客戶送樣測試,就是在給客戶送樣測試的路上。”劉金寶笑著說道,“幾乎整個北京的VoIP行業(yè)圈,都試用過我們的產(chǎn)品。”。
  “不管說得如何天花亂墜,都不如親自體驗來得有說服力。不管是企業(yè)用戶還是渠道合作伙伴,試用都是一樣的重要。在思諾文至今成交的400多家客戶里,產(chǎn)品送樣率幾乎達到100%。”劉金寶補充道。因此,對于渠道的項目,思諾文團隊總是不遺余力地配合送樣。至今配合渠道完成了58同城、藝龍、百度、神華集團等大項目。以藝龍公司為例,思諾文一直配合渠道,為藝龍公司提供億聯(lián)視頻會議產(chǎn)品的試用。正因為親自用過,藝龍公司切切實實感受億聯(lián)視頻會議高清、易用的產(chǎn)品特點,更相信產(chǎn)品是值得購買的!
  除了配合送樣,在渠道配合上劉金寶也極大的發(fā)揮了他在技術(shù)上的優(yōu)勢:為合作伙伴免費提供技術(shù)支持,尤其針對某些非專業(yè)渠道,如果渠道商不夠了解VoIP技術(shù),思諾文提供產(chǎn)品彩頁,幫助送樣、安裝,培訓(xùn),提供各種支持和服務(wù),甚至是內(nèi)部管理軟件,都會與合作伙伴分享,共同進步。劉金寶常說,“VoIP行業(yè)發(fā)展,需要更多人參與。”
  專業(yè)服務(wù)
  “劉金寶先生在技術(shù)上的優(yōu)勢,讓他總是能想用戶之所想,更深入地洞察客戶需求,并提供專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)。”億聯(lián)中國區(qū)渠道總監(jiān)張國超說道。
  以劉金寶親自操刀的去哪兒項目為例,客戶有坐席反饋耳機音量小,劉金寶建議通過話機調(diào)整耳機的發(fā)送和接收音量;客戶需要更好地監(jiān)控坐席和話機工作狀態(tài),劉金寶建議使用話機狀態(tài)監(jiān)控功能。“之所以能為客戶定制更多適合他們的功能,還因為有億聯(lián)強大的技術(shù)支持團隊。”劉金寶表示。
  對于話務(wù)量驚人的去哪兒來說,話機每推遲一天部署、使用,就可能帶來巨大的成本損失。怎么樣才能快速地讓眾多客服座席都用上好用的億聯(lián)話機呢?劉金寶采用億聯(lián)RPS系統(tǒng)對話機進行統(tǒng)一的管理和部署,每臺話機至少能節(jié)省2分鐘的部署時間,幫助去哪兒項目(7000臺億聯(lián)話機)節(jié)省了14000分鐘(233小時)!高效的部署,為去哪兒創(chuàng)造了不可估量的價值。
  一路成長
  一路走來,思諾文早已不是當年的量級,單單億聯(lián)話機的銷售額就從2012年的幾十萬到去年的近千萬,思諾文也成為億聯(lián)中國區(qū)核心代理和北京VoIP行業(yè)圈當之無愧的領(lǐng)頭羊。
  說起近幾年的變化,劉金寶最大的感受就是辦公室面積越來越大,條件越來越好。思諾文公司從2012年北京創(chuàng)富港的某格子間,2013年的獨立辦公室,一直到現(xiàn)在辦公室。思諾文也經(jīng)歷了從銷售增長到現(xiàn)在的精細化發(fā)展,現(xiàn)在公司擁有三分之一的技術(shù)骨干,公司規(guī)模還有可能進一步擴大!
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  初創(chuàng)時,思諾文在北京創(chuàng)富港的某格子間
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  思諾文2013年的辦公室
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  思諾文現(xiàn)在辦公室的會議室一角
 。▎螁我粋會議室就比初創(chuàng)時辦公室大)
  “回想起來,因為選對了行業(yè),選對了產(chǎn)品,一切都蠻順利的。”劉金寶補充道,“我們選擇成為億聯(lián)的代理后,伴隨著億聯(lián)快速成長,F(xiàn)在億聯(lián)已經(jīng)是全球第二、中國第一的SIP話機品牌。我們一直期待億聯(lián)成為全球第一的那一天。”

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