不僅如此，思諾文還是朗視、迅時(shí)的北京地區(qū)總經(jīng)銷�，F(xiàn)如今，在北京，說到VoIP自然會(huì)想到思諾文。不僅銷售額遙遙領(lǐng)先，還是IP統(tǒng)一通訊及呼叫中心解決方案方面的專家，北京VoIP行業(yè)的領(lǐng)頭羊！那么，劉金寶是如何做到的呢？
工作中的劉金寶
初創(chuàng)思諾文
2008年，計(jì)算機(jī)專業(yè)出身的劉金寶，在外企擔(dān)任Asterisk工程師。在一次偶然的機(jī)會(huì)下，劉金寶首次接觸到VoIP技術(shù)——一種集通話錄音、電話會(huì)議、語音導(dǎo)航、分支機(jī)構(gòu)免費(fèi)通話等多種功能于一身的VoIP技術(shù)。
“VoIP技術(shù)給了我極大的驚喜，憑借豐富的功能，能為企業(yè)辦公帶來極大的方便！”劉金寶說道。“之所以會(huì)走上創(chuàng)業(yè)的道路，完全是因?yàn)閷?duì)VoIP的行業(yè)前景深信不疑，堅(jiān)信VoIP會(huì)成為未來的一種趨勢(shì)。”劉金寶說道。
2012年，劉金寶創(chuàng)辦了思諾文，是一支僅由3個(gè)人組成、平均年齡27歲的年輕團(tuán)隊(duì)。最初的“陣地”是在北京創(chuàng)富港的某格子間。“雖然條件簡(jiǎn)陋，卻對(duì)未來充滿希望。”劉金寶說道。
選擇億聯(lián)
當(dāng)時(shí)市面上有那么多的話機(jī)品牌，其中不乏一些國(guó)際大牌，為什么會(huì)選擇億聯(lián)？
劉金寶表示：“一直以來，我都一直十分注重產(chǎn)品的品質(zhì)。最初，我們更多做一些進(jìn)口的話機(jī)品牌。后來，我們發(fā)現(xiàn)億聯(lián)話機(jī)在品質(zhì)和功能上達(dá)到甚至超過進(jìn)口產(chǎn)品。而且當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)表明，億聯(lián)在SIP話機(jī)上的市場(chǎng)份額已經(jīng)位居全球前列。”
2012年，思諾文公司的第一個(gè)外企客戶，對(duì)系統(tǒng)和終端的要求非常高。劉金寶就選擇推薦億聯(lián)品牌話機(jī)到用戶現(xiàn)場(chǎng)測(cè)樣，客戶通過對(duì)比億聯(lián)話機(jī)和其他品牌話機(jī)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終選擇億聯(lián)，進(jìn)一步堅(jiān)定了他的判斷！如今，他仍然記得拿到的第一臺(tái)億聯(lián)話機(jī)更改配置后是不需要重啟的，易用性也遠(yuǎn)勝其他品牌的話機(jī)。
當(dāng)年對(duì)比各個(gè)品牌話機(jī)的情景
“更重要的是，我還看中億聯(lián)的渠道政策。”劉金寶補(bǔ)充道。在當(dāng)時(shí)的行業(yè)，高端用戶被國(guó)外大牌壟斷，其他品牌陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，渠道商喪失利潤(rùn)，也使得給客戶的售后服務(wù)無法保證，導(dǎo)致VoIP市場(chǎng)無法做大。億聯(lián)嚴(yán)格執(zhí)行渠道政策，有助于營(yíng)造健康有序的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)廠家、渠道、用戶的三方共贏。
渠道開拓
“做渠道，最重要的是堅(jiān)持。畢竟渠道不是時(shí)時(shí)有項(xiàng)目，很多工作常常不能馬上見效，這就需要你比別人看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)！”回想起剛剛開始跑渠道的情景，劉金寶說道：“因?yàn)閳?jiān)持，漸漸就開始有渠道經(jīng)銷商提供項(xiàng)目合作，且越做越好！經(jīng)過幾年的堅(jiān)持和累積，目前思諾文的渠道分銷額占比已經(jīng)超過75%”。
劉金寶繼續(xù)說道，其實(shí)跑渠道也沒有什么特別的技巧，就是你要比別人跑得勤，要持續(xù)地跑，持之以恒地跑。“同事常常說，我不是正在給客戶送樣測(cè)試，就是在給客戶送樣測(cè)試的路上。”劉金寶笑著說道，“幾乎整個(gè)北京的VoIP行業(yè)圈，都試用過我們的產(chǎn)品。”。
“不管說得如何天花亂墜，都不如親自體驗(yàn)來得有說服力。不管是企業(yè)用戶還是渠道合作伙伴，試用都是一樣的重要。在思諾文至今成交的400多家客戶里，產(chǎn)品送樣率幾乎達(dá)到100%。”劉金寶補(bǔ)充道。因此，對(duì)于渠道的項(xiàng)目，思諾文團(tuán)隊(duì)總是不遺余力地配合送樣。至今配合渠道完成了58同城、藝龍、百度、神華集團(tuán)等大項(xiàng)目。以藝龍公司為例，思諾文一直配合渠道，為藝龍公司提供億聯(lián)視頻會(huì)議產(chǎn)品的試用。正因?yàn)橛H自用過，藝龍公司切切實(shí)實(shí)感受億聯(lián)視頻會(huì)議高清、易用的產(chǎn)品特點(diǎn)，更相信產(chǎn)品是值得購(gòu)買的！
除了配合送樣，在渠道配合上劉金寶也極大的發(fā)揮了他在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)：為合作伙伴免費(fèi)提供技術(shù)支持，尤其針對(duì)某些非專業(yè)渠道，如果渠道商不夠了解VoIP技術(shù)，思諾文提供產(chǎn)品彩頁(yè)，幫助送樣、安裝，培訓(xùn)，提供各種支持和服務(wù)，甚至是內(nèi)部管理軟件，都會(huì)與合作伙伴分享，共同進(jìn)步。劉金寶常說，“VoIP行業(yè)發(fā)展，需要更多人參與。”
專業(yè)服務(wù)
“劉金寶先生在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，讓他總是能想用戶之所想，更深入地洞察客戶需求，并提供專業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)。”億聯(lián)中國(guó)區(qū)渠道總監(jiān)張國(guó)超說道。
以劉金寶親自操刀的去哪兒項(xiàng)目為例，客戶有坐席反饋耳機(jī)音量小，劉金寶建議通過話機(jī)調(diào)整耳機(jī)的發(fā)送和接收音量；客戶需要更好地監(jiān)控坐席和話機(jī)工作狀態(tài)，劉金寶建議使用話機(jī)狀態(tài)監(jiān)控功能。“之所以能為客戶定制更多適合他們的功能，還因?yàn)橛袃|聯(lián)強(qiáng)大的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)。”劉金寶表示。
對(duì)于話務(wù)量驚人的去哪兒來說，話機(jī)每推遲一天部署、使用，就可能帶來巨大的成本損失。怎么樣才能快速地讓眾多客服座席都用上好用的億聯(lián)話機(jī)呢？劉金寶采用億聯(lián)RPS系統(tǒng)對(duì)話機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一的管理和部署，每臺(tái)話機(jī)至少能節(jié)省2分鐘的部署時(shí)間，幫助去哪兒項(xiàng)目（7000臺(tái)億聯(lián)話機(jī)）節(jié)省了14000分鐘（233小時(shí)）！高效的部署，為去哪兒創(chuàng)造了不可估量的價(jià)值。
一路成長(zhǎng)
一路走來，思諾文早已不是當(dāng)年的量級(jí)，單單億聯(lián)話機(jī)的銷售額就從2012年的幾十萬到去年的近千萬，思諾文也成為億聯(lián)中國(guó)區(qū)核心代理和北京VoIP行業(yè)圈當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊。
說起近幾年的變化，劉金寶最大的感受就是辦公室面積越來越大，條件越來越好。思諾文公司從2012年北京創(chuàng)富港的某格子間，2013年的獨(dú)立辦公室，一直到現(xiàn)在辦公室。思諾文也經(jīng)歷了從銷售增長(zhǎng)到現(xiàn)在的精細(xì)化發(fā)展，現(xiàn)在公司擁有三分之一的技術(shù)骨干，公司規(guī)模還有可能進(jìn)一步擴(kuò)大！
初創(chuàng)時(shí)，思諾文在北京創(chuàng)富港的某格子間
思諾文2013年的辦公室
思諾文現(xiàn)在辦公室的會(huì)議室一角
�。▎螁我粋�(gè)會(huì)議室就比初創(chuàng)時(shí)辦公室大）
“回想起來，因?yàn)檫x對(duì)了行業(yè)，選對(duì)了產(chǎn)品，一切都蠻順利的。”劉金寶補(bǔ)充道，“我們選擇成為億聯(lián)的代理后，伴隨著億聯(lián)快速成長(zhǎng)�，F(xiàn)在億聯(lián)已經(jīng)是全球第二、中國(guó)第一的SIP話機(jī)品牌。我們一直期待億聯(lián)成為全球第一的那一天。”
