時(shí)間回溯到上世紀(jì)80年代中期。30年前，中國(guó)大陸市場(chǎng)并沒(méi)有所謂“IT渠道”概念，所謂“渠道”，其實(shí)屬于舶來(lái)品。在IBM等最早的一批外企蜂擁進(jìn)入大陸市場(chǎng)初時(shí)，其并沒(méi)有尋找到符合其標(biāo)準(zhǔn)的合作伙伴，于是“同宗同源”的港臺(tái)地區(qū)合作伙伴被引入大陸市場(chǎng)。

　　應(yīng)該說(shuō)，港臺(tái)資企業(yè)是中國(guó)大陸渠道市場(chǎng)的拓荒者之一，也一直作為一個(gè)獨(dú)立的渠道門派而存在。論其特點(diǎn)：其一，融匯中西方文化；其二，早期以分銷業(yè)務(wù)為主，但在上世紀(jì)90年代已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，為金融、電信等高端行業(yè)提供方案服務(wù)，且已進(jìn)入用戶核心應(yīng)用；其三，以代理思科、IBM等國(guó)外品牌為主，且一直是最穩(wěn)定的金牌合作伙伴。一言以蔽之此門派的生存之道——融入一流的IT生態(tài)圈，為一流的客戶，提供一流的服務(wù)。

　　贊華即是港臺(tái)資渠道中的代表企業(yè)，其是一家要么就不做，要么就優(yōu)秀的企業(yè)。在政府、金融領(lǐng)域極富影響力，曾為第五、第六次全國(guó)人口普查提供核心解決方案服務(wù)，為諸多銀行提供存儲(chǔ)、容災(zāi)、備份服務(wù)。

　　以如此的業(yè)務(wù)定位，贊華選擇合作伙伴也必然相當(dāng)苛刻。2015年，贊華簽約成為浪潮ISP頂級(jí)戰(zhàn)略合作伙伴，更出乎意料的是，一年之內(nèi)，雙方合作相繼在國(guó)內(nèi)大銀行客戶中拿下不菲份額，并成為浪潮首批8家“億元俱樂(lè)部”成員之一。

　　其實(shí)，我們不必去深究港資方案商的思維變化，只從業(yè)務(wù)層面分析，雙方合作已并非偶然，即浪潮的業(yè)務(wù)發(fā)力點(diǎn)與贊華的核心業(yè)務(wù)相匹配�；�于長(zhǎng)期服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，贊華對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著清醒的認(rèn)識(shí)。贊華（中國(guó)）電子系統(tǒng)有限公司高級(jí)經(jīng)理殷東生表示，未來(lái)金融行業(yè)核心業(yè)務(wù)，依然會(huì)承載在小型機(jī)等傳統(tǒng)架構(gòu)中，穩(wěn)定性依然是用戶對(duì)IT系統(tǒng)的核心訴求。而對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”型業(yè)務(wù)，或金融渠道類業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的用戶愿意選擇與PC服務(wù)器對(duì)應(yīng)的分布式架構(gòu)。“而浪潮是國(guó)內(nèi)唯一一家，全球也為數(shù)不多的，能提供兩種不同思路解決方案的企業(yè)。”

　　首先，可以關(guān)注浪潮與贊華在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作模式。IPF2016中，關(guān)鍵業(yè)務(wù)與云計(jì)算同時(shí)被浪潮確認(rèn)為兩大核心業(yè)務(wù)主線，而且其已明確，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不是產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，而是生態(tài)圈與生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　正因如此，浪潮不僅一如既往地對(duì)K1小型機(jī)、K-DB數(shù)據(jù)庫(kù)兩大立基產(chǎn)品持續(xù)投入，還正在完善涵蓋了主機(jī)系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、應(yīng)用軟件在內(nèi)的生態(tài)圈，其中，如贊華一樣的方案商也自是不可或缺的一環(huán)。

　　分析其業(yè)務(wù)推進(jìn)模式，可總結(jié)為客戶資源互補(bǔ)，先硬件后軟件。其實(shí)，此前浪潮和贊華均在例如多功能柜臺(tái)等金融渠道類業(yè)務(wù)中，有不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。而贊華的互補(bǔ)價(jià)值還在于，長(zhǎng)期為銀行數(shù)據(jù)中心提供存儲(chǔ)、容災(zāi)、備份服務(wù)。

　　2015年，浪潮與贊華合作，促進(jìn)K1小型機(jī)已經(jīng)成功入圍國(guó)有大行采購(gòu)目錄，而且在某國(guó)有大行項(xiàng)目中，已成功將新上線的管理系統(tǒng)移植到K1小型機(jī)中，“而且我們也相當(dāng)看好K-DB數(shù)據(jù)庫(kù)，以贊華技術(shù)專家的測(cè)試，浪潮K-DB與市場(chǎng)上現(xiàn)在廣泛部署數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品有很好的兼容性、易用性。雙方正在推進(jìn)標(biāo)志性客戶測(cè)試，以樹(shù)立用戶信心。”

　　同時(shí)，殷東生表示，更重要的是，基于共同對(duì)浪潮產(chǎn)品的信任，生態(tài)圈間合作伙伴也相繼產(chǎn)生業(yè)務(wù)合作，“這也是成熟成功的商業(yè)合作模式，也是生態(tài)圈走向成熟的標(biāo)志之一。”

　　可以看出，在關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在小型機(jī)市場(chǎng)，浪潮已經(jīng)成為為數(shù)不多的玩家之一，而在PC服務(wù)器領(lǐng)域，殷東生認(rèn)為，就如小型機(jī)和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)一樣，未來(lái)在成熟產(chǎn)品市場(chǎng)必然不會(huì)容納更多品牌，而浪潮也必定是其中之一。

　　應(yīng)該說(shuō)，金融客戶一向?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)有著苛刻的要求，以致于某些廠商在過(guò)去一年中，一直以最低價(jià)策略競(jìng)標(biāo)集采，卻一張單子也沒(méi)拿到。對(duì)此，殷東生表示，誰(shuí)說(shuō)在看似紅海的中低端x86服務(wù)器市場(chǎng)就沒(méi)有差異化，“而浪潮的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)進(jìn)入良性循環(huán)。”

　　何為良性循環(huán)？以本土汽車產(chǎn)業(yè)為例，當(dāng)出貨沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量級(jí)時(shí)，即沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到足夠的用戶反饋，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)也就成為一句空談，這就是非良性循環(huán)。

　　“浪潮的產(chǎn)品并不是沒(méi)有改進(jìn)空間，但其已經(jīng)贏得越來(lái)越多的用戶，用戶愿意在關(guān)鍵業(yè)務(wù)中測(cè)試其產(chǎn)品，并提出寶貴意見(jiàn)，這就是浪潮的良性循環(huán)。”殷東生說(shuō)。