在上期的內(nèi)容里，小編給大家分享了Polycom大中華區(qū)總裁李鋼接受《哈佛商業(yè)評論》專訪的部分文章。李總介紹了Polycom在中國獨(dú)有的代理商合作體系。這體系究竟是怎么運(yùn)作的？又究竟是什么樣的方式讓Polycom從本土市場出發(fā)，最終影響到全球？這期我們來一一分解！
要規(guī)則更要情誼
“項(xiàng)目分銷”體系的建立是Polycom與代理商共同成長的過程，它成功的關(guān)鍵在于廠商樂意為代理商著想，與他們用本土語言打交道。講本土語言并不僅意味著會說中國話，而是能理解、融入本土的“江湖”，尤其是在早期。在中國市場，與合作對象建立信任之前要建立情誼，這是中國文化中特有的東西。
但國人對規(guī)則不夠重視，而外企最大的優(yōu)勢就是講規(guī)則，在與代理商的合作之中，我們對Polycom規(guī)則的遵守永遠(yuǎn)是放在第一位的。因此，在推進(jìn)項(xiàng)目分銷系統(tǒng)的過程中，我提出了“規(guī)則、公平、信任、情誼”這四個(gè)原則，作為我們的合作文化，它保證了這套系統(tǒng)的順利實(shí)施。
當(dāng)Polycom需要支持的時(shí)候，代理商挺身而出，反之，我們也是這樣支持代理商的。2012年整個(gè)視訊市場都在下滑，總部仍然希望中國市場實(shí)現(xiàn)30%的增長，那一年我們真的做到了。隨之而來的是，在2013年代理商的庫存達(dá)到了24周之多，這是非常危險(xiǎn)的。但要降到健康的7周庫存，就意味著必須下調(diào)銷售預(yù)期，這樣一來中國市場就會變成負(fù)增長。
對一家上市公司來說，數(shù)字意味著一切。那時(shí)公司新任CEO剛剛上任，他憤怒地對我說，我們不負(fù)責(zé)幫代理商降庫存。我說，那你們準(zhǔn)備把我換掉吧。最后，總部妥協(xié)下調(diào)了銷售預(yù)期，我則利用了Polycom一款特別暢銷的音頻產(chǎn)品，幫代理商解決了銷售難題。到年底，CEO問我，你怎么做到的，全球都在向你取經(jīng)。我回答到，永遠(yuǎn)尊重你的代理商。
時(shí)至今日，項(xiàng)目分銷系統(tǒng)早已成型，對于代理商來說，項(xiàng)目導(dǎo)向的盈利模式，令他們在產(chǎn)品分銷之外還要做好集成商支持，這無疑提高了代理商的價(jià)值，以及人員素質(zhì)水平。
對于Polycom來說，第一，項(xiàng)目導(dǎo)向使我們對代理商的選擇更加公平——只有能完成整個(gè)項(xiàng)目的代理商，才能獲得訂單——主動權(quán)交給了市場；第二，項(xiàng)目導(dǎo)向讓Polycom更加貼近客戶——從產(chǎn)品層面延展到了項(xiàng)目層面，這讓我們能夠提供更靈活的，具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
尊重本土，才能影響全球
創(chuàng)新往往源自客戶，他們的需求幾乎推動了Polycom每一次技術(shù)變革，進(jìn)而影響它的市場地位。比如，2007年高清視頻會議需求的爆發(fā)。
2007年市場出現(xiàn)了高清視頻的概念，產(chǎn)品面臨升級換代，當(dāng)時(shí)以色列研發(fā)中心的研發(fā)時(shí)間是1年，但中國市場的需求明顯更加迫切。于是北京研發(fā)中心提出半年內(nèi)攻堅(jiān)，事實(shí)上我們用了3個(gè)月就成功了。恰在此時(shí)，中國政府出臺了取消文山會海的政策，市場需求突然爆發(fā)，Polycom就成了第一家能提供成熟高清技術(shù)的廠商，并成為市場的首選。如果說2003年的非典之戰(zhàn)讓Polycom在市場揚(yáng)名，那么2007年高清視頻的研發(fā)成功，讓我們鞏固了市場占有率，并逐年遞增。在2011年達(dá)到市場份額過半的峰值。
這讓我們更加明確了Polycom的核心競爭力：首先，優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案；其次，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)；第三，為用戶體現(xiàn)價(jià)值。在本土市場，要發(fā)揮這些核心能力，理解用戶需求變得尤為重要。在我們受歡迎的產(chǎn)品中，“智能導(dǎo)播”（EagleEye Director）有一個(gè)功能就來自中國市場。智能導(dǎo)播技術(shù)的亮點(diǎn)是，在視頻會議時(shí)，攝像頭會自動捕捉發(fā)言人，將之頭像放大，提醒與會者誰在發(fā)言。在中國實(shí)施項(xiàng)目時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，捕捉發(fā)言人的同時(shí)，客戶非常在意重要人物的頭像是否始終放大并穩(wěn)定呈現(xiàn)。這是個(gè)很大的技術(shù)挑戰(zhàn)，北京研發(fā)中心最終實(shí)現(xiàn)了這個(gè)效果，并將它作為附加功能推廣至全球。沒想到，這個(gè)頗具中國特色的功能，在全球市場上大受歡迎。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，Polycom的商業(yè)模式也遇到前所未有的挑戰(zhàn)。移動技術(shù)改變了用戶的習(xí)慣，他們需要隨時(shí)隨地加入業(yè)務(wù)討論，功能要更加簡潔、易用，同時(shí)要保持高質(zhì)量的音視頻通話。但這也是Polycom的機(jī)遇，我們善于創(chuàng)新，從不畏懼來自市場的挑戰(zhàn)。Polycom會與伙伴們一起面對市場的風(fēng)雨，就像我們一直做的那樣。
文章看完了，最后小編再給大家梳理一下Polycom的產(chǎn)品成長歷程，幫助你更清晰地整理思路！
1992年 SoundStation
1998年 ViewStation（高集成一體化終端）
2007年 第一臺動態(tài)資源分配高清MCU
2011年 移動解決方案
2013年 云視頻解決方案
2014年 云媒體解決方案
