在上期的內(nèi)容里，小編給大家分享了Polycom大中華區(qū)總裁李鋼接受《哈佛商業(yè)評(píng)論》專(zhuān)訪的部分文章。李總介紹了Polycom在中國(guó)獨(dú)有的代理商合作體系。這體系究竟是怎么運(yùn)作的？又究竟是什么樣的方式讓Polycom從本土市場(chǎng)出發(fā)，最終影響到全球？這期我們來(lái)一一分解！
要規(guī)則更要情誼
“項(xiàng)目分銷(xiāo)”體系的建立是Polycom與代理商共同成長(zhǎng)的過(guò)程，它成功的關(guān)鍵在于廠商樂(lè)意為代理商著想，與他們用本土語(yǔ)言打交道。講本土語(yǔ)言并不僅意味著會(huì)說(shuō)中國(guó)話，而是能理解、融入本土的“江湖”，尤其是在早期。在中國(guó)市場(chǎng)，與合作對(duì)象建立信任之前要建立情誼，這是中國(guó)文化中特有的東西。
但國(guó)人對(duì)規(guī)則不夠重視，而外企最大的優(yōu)勢(shì)就是講規(guī)則，在與代理商的合作之中，我們對(duì)Polycom規(guī)則的遵守永遠(yuǎn)是放在第一位的。因此，在推進(jìn)項(xiàng)目分銷(xiāo)系統(tǒng)的過(guò)程中，我提出了“規(guī)則、公平、信任、情誼”這四個(gè)原則，作為我們的合作文化，它保證了這套系統(tǒng)的順利實(shí)施。
當(dāng)Polycom需要支持的時(shí)候，代理商挺身而出，反之，我們也是這樣支持代理商的。2012年整個(gè)視訊市場(chǎng)都在下滑，總部仍然希望中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)，那一年我們真的做到了。隨之而來(lái)的是，在2013年代理商的庫(kù)存達(dá)到了24周之多，這是非常危險(xiǎn)的。但要降到健康的7周庫(kù)存，就意味著必須下調(diào)銷(xiāo)售預(yù)期，這樣一來(lái)中國(guó)市場(chǎng)就會(huì)變成負(fù)增長(zhǎng)。
對(duì)一家上市公司來(lái)說(shuō)，數(shù)字意味著一切。那時(shí)公司新任CEO剛剛上任，他憤怒地對(duì)我說(shuō)，我們不負(fù)責(zé)幫代理商降庫(kù)存。我說(shuō)，那你們準(zhǔn)備把我換掉吧。最后，總部妥協(xié)下調(diào)了銷(xiāo)售預(yù)期，我則利用了Polycom一款特別暢銷(xiāo)的音頻產(chǎn)品，幫代理商解決了銷(xiāo)售難題。到年底，CEO問(wèn)我，你怎么做到的，全球都在向你取經(jīng)。我回答到，永遠(yuǎn)尊重你的代理商。
時(shí)至今日，項(xiàng)目分銷(xiāo)系統(tǒng)早已成型，對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目導(dǎo)向的盈利模式，令他們?cè)诋a(chǎn)品分銷(xiāo)之外還要做好集成商支持，這無(wú)疑提高了代理商的價(jià)值，以及人員素質(zhì)水平。
對(duì)于Polycom來(lái)說(shuō)，第一，項(xiàng)目導(dǎo)向使我們對(duì)代理商的選擇更加公平——只有能完成整個(gè)項(xiàng)目的代理商，才能獲得訂單——主動(dòng)權(quán)交給了市場(chǎng)；第二，項(xiàng)目導(dǎo)向讓Polycom更加貼近客戶(hù)——從產(chǎn)品層面延展到了項(xiàng)目層面，這讓我們能夠提供更靈活的，具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。
尊重本土，才能影響全球
創(chuàng)新往往源自客戶(hù)，他們的需求幾乎推動(dòng)了Polycom每一次技術(shù)變革，進(jìn)而影響它的市場(chǎng)地位。比如，2007年高清視頻會(huì)議需求的爆發(fā)。
2007年市場(chǎng)出現(xiàn)了高清視頻的概念，產(chǎn)品面臨升級(jí)換代，當(dāng)時(shí)以色列研發(fā)中心的研發(fā)時(shí)間是1年，但中國(guó)市場(chǎng)的需求明顯更加迫切。于是北京研發(fā)中心提出半年內(nèi)攻堅(jiān)，事實(shí)上我們用了3個(gè)月就成功了。恰在此時(shí)，中國(guó)政府出臺(tái)了取消文山會(huì)海的政策，市場(chǎng)需求突然爆發(fā)，Polycom就成了第一家能提供成熟高清技術(shù)的廠商，并成為市場(chǎng)的首選。如果說(shuō)2003年的非典之戰(zhàn)讓Polycom在市場(chǎng)揚(yáng)名，那么2007年高清視頻的研發(fā)成功，讓我們鞏固了市場(chǎng)占有率，并逐年遞增。在2011年達(dá)到市場(chǎng)份額過(guò)半的峰值。
這讓我們更加明確了Polycom的核心競(jìng)爭(zhēng)力：首先，優(yōu)秀的產(chǎn)品和解決方案；其次，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)；第三，為用戶(hù)體現(xiàn)價(jià)值。在本土市場(chǎng)，要發(fā)揮這些核心能力，理解用戶(hù)需求變得尤為重要。在我們受歡迎的產(chǎn)品中，“智能導(dǎo)播”（EagleEye Director）有一個(gè)功能就來(lái)自中國(guó)市場(chǎng)。智能導(dǎo)播技術(shù)的亮點(diǎn)是，在視頻會(huì)議時(shí)，攝像頭會(huì)自動(dòng)捕捉發(fā)言人，將之頭像放大，提醒與會(huì)者誰(shuí)在發(fā)言。在中國(guó)實(shí)施項(xiàng)目時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，捕捉發(fā)言人的同時(shí)，客戶(hù)非常在意重要人物的頭像是否始終放大并穩(wěn)定呈現(xiàn)。這是個(gè)很大的技術(shù)挑戰(zhàn)，北京研發(fā)中心最終實(shí)現(xiàn)了這個(gè)效果，并將它作為附加功能推廣至全球。沒(méi)想到，這個(gè)頗具中國(guó)特色的功能，在全球市場(chǎng)上大受歡迎。
進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，Polycom的商業(yè)模式也遇到前所未有的挑戰(zhàn)。移動(dòng)技術(shù)改變了用戶(hù)的習(xí)慣，他們需要隨時(shí)隨地加入業(yè)務(wù)討論，功能要更加簡(jiǎn)潔、易用，同時(shí)要保持高質(zhì)量的音視頻通話。但這也是Polycom的機(jī)遇，我們善于創(chuàng)新，從不畏懼來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。Polycom會(huì)與伙伴們一起面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)雨，就像我們一直做的那樣。
文章看完了，最后小編再給大家梳理一下Polycom的產(chǎn)品成長(zhǎng)歷程，幫助你更清晰地整理思路！
1992年 SoundStation
1998年 ViewStation（高集成一體化終端）
2007年 第一臺(tái)動(dòng)態(tài)資源分配高清MCU
2011年 移動(dòng)解決方案
2013年 云視頻解決方案
2014年 云媒體解決方案
