Ariel Kelman：這是因?yàn)锳WS在中國最早期的一些成功案例都源自開發(fā)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，他們是全球新一代市場浪潮的追隨者。事實(shí)上，在AWS全球，我們的一部分成功案例源自與大企業(yè)和IT高管的密切合作。例如，我們曾在AWS云計(jì)算大會上，邀請道瓊斯的CIO來分享道瓊斯如何使用AWS云服務(wù)，他們因此節(jié)約了1億美元。在金融業(yè)，像澳大利亞聯(lián)邦銀行也有效使用了AWS云服務(wù)。此外還有一點(diǎn)，很多使用AWS云服務(wù)的開發(fā)者都是大企業(yè)IT部門的員工。

　　記者：前不久，AWS在倫敦舉行了Enterprise Summit�，F(xiàn)在，大企業(yè)對公有云的接受程度是怎樣的？存在哪些挑戰(zhàn)？

　　Ariel Kelman：實(shí)際上，企業(yè)級市場對公有云的采納速度還是相當(dāng)快的，這就是為什么我們會在倫敦舉辦Enterprise Summit 的原因。

　　我們觀察到，使用AWS公有云的企業(yè)，行業(yè)分布比較廣泛，它們用公有云做許多不同的事。例如，國際食品公司都樂，在AWS上運(yùn)行微軟的SharePoint，管理它們所有的內(nèi)部網(wǎng)站；一家名為INFO的ERP企業(yè)，最近宣布它的SaaS服務(wù)將運(yùn)行在AWS公有云上；一家歐洲研發(fā)抗癌藥物的公司，它們使用AWS，在幾百萬種化學(xué)成分中找出對癌細(xì)胞蛋白有很好抑制效果的化學(xué)成分。要說明的是，在AWS上，它們1天可以測試1000萬種不同的化學(xué)成分，花費(fèi)是3.3萬美元；這些計(jì)算量如果搬到企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)設(shè)施上，需要254年，要花費(fèi)6800萬美元，這讓它們根本沒法做。而云計(jì)算可以實(shí)現(xiàn)以往我們無法實(shí)現(xiàn)的事情，成本也更低。還有一家電影公司獅門影業(yè)，它們在AWS上運(yùn)行SharePoint和SAP。從SAP的應(yīng)用趨勢看，幾年前，企業(yè)把SAP的開發(fā)環(huán)境放在公有云上，現(xiàn)在越來越多的企業(yè)把SAP的生產(chǎn)環(huán)境也放在公有云上。英國新聞集團(tuán)旗下的《每日鏡報(bào)》也把SAP生產(chǎn)環(huán)境放到了AWS上。

　　當(dāng)我們提到大企業(yè)時，它們有一些不同于創(chuàng)業(yè)公司的獨(dú)特要求，我們要有針對性地討論。例如，大企業(yè)更感興趣企業(yè)級應(yīng)用，像SAP、微軟SharePoint和Oracle；它們關(guān)心如何能在混合IT架構(gòu)上取得成功；它們還關(guān)注安全性方面的最佳實(shí)踐。我們舉辦一些活動，包括每年11月在拉斯維加斯的AWS云計(jì)算大會，都是希望通過最佳實(shí)踐來教育這些企業(yè)客戶，同時也與它們進(jìn)行雙向的溝通。

　　記者：亞馬遜AWS是這波新計(jì)算浪潮的引領(lǐng)者之一。每一波計(jì)算浪潮都是應(yīng)用來驅(qū)動的。你們怎么理解現(xiàn)在這波計(jì)算浪潮背后的新應(yīng)用？

　　Ariel Kelman：我們看到，現(xiàn)在很多大企業(yè)建立了更大規(guī)模的分布式軟件開發(fā)組織，它們想通過投資軟件、開發(fā)新應(yīng)用，來模仿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。大多數(shù)新應(yīng)用是企業(yè)為客戶開發(fā)的，是企業(yè)與客戶接口的新方式。

　　面對新應(yīng)用開發(fā)，很多企業(yè)的IT部門正盡力摸索新的服務(wù)模式。例如，它們制定基礎(chǔ)規(guī)則，像數(shù)據(jù)分類標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定什么數(shù)據(jù)進(jìn)入什么系統(tǒng)。通過這套規(guī)則，公司中的開發(fā)者可以按照自己的方式去開發(fā)。這樣的工作方式讓開發(fā)去中心化了。很多開發(fā)工作甚至分散到了業(yè)務(wù)部門。企業(yè)的CIO不能忽視這樣的趨勢。

　　這些新應(yīng)用也改變了基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)模式�，F(xiàn)在，我們是針對APP的不同組成部分、而不是整個應(yīng)用，來提供基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。舉例來說，一個企業(yè)的開發(fā)者用到搜索云服務(wù)，他就不需要再開發(fā)搜索；用了工作流服務(wù)，就不需要再創(chuàng)建工作流；使用了排隊(duì)服務(wù)，就不需要再閱讀排隊(duì)的引擎代碼。云服務(wù)提供了積木式的組件，可以讓企業(yè)的開發(fā)人員像搭積木一樣，在云上快速開始創(chuàng)建應(yīng)用。

　　記者：近年來，中國也出現(xiàn)了很多公有云，如阿里云，以及一些跨國企業(yè)的公有云服務(wù)。你認(rèn)為AWS有哪些差異化特色？

　　Ariel Kelman：很多廠商來到云服務(wù)市場，這對市場來說是個好兆頭。談到差異化，第一是服務(wù)的品牌和深度�，F(xiàn)在很多企業(yè)都可以提供虛擬機(jī)、云存儲，但我們還能提供數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)安全，這是服務(wù)的寬度和深度。第二是經(jīng)驗(yàn)。云服務(wù)的部署和運(yùn)營在技術(shù)和流程上非常復(fù)雜，我們在過去五、六年中學(xué)了很多。第三是全球覆蓋。我們在全球有10個區(qū)域。你在中國部署應(yīng)用，幾分鐘之內(nèi)就能在全球展開。舉例來說，獵豹在8個區(qū)域使用了AWS的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了全球覆蓋。

　　云服務(wù)的營銷

　　記者：“云計(jì)算”、“IT即服務(wù)”等新的商業(yè)模式，為營銷人士提出了新課題。在過去幾年，您有哪些體驗(yàn)可以分享？

　　Ariel Kelman：云服務(wù)的營銷絕對不同于傳統(tǒng)軟硬件營銷。今天我營銷的云計(jì)算產(chǎn)品，客戶幾乎都能去看、去嘗試；即使北京還沒提供的服務(wù)，其他地方已經(jīng)提供了，客戶完全可以嘗試。也就是說，營銷是沒有機(jī)會撒謊的。相比之下，企業(yè)級軟硬件的營銷更像是在銷售一個夢想。而云計(jì)算營銷，銷售人員要從銷售夢想轉(zhuǎn)變成教育用戶。這需要我們以實(shí)事求是的態(tài)度，告訴客戶云計(jì)算到底帶來什么，怎么使用效果會更好，不能夸大。

　　還有一點(diǎn)不同是定價。云計(jì)算是薄利多銷。我們已經(jīng)習(xí)慣了運(yùn)營一種大批量、低利潤率的業(yè)務(wù)。這和傳統(tǒng)企業(yè)級軟硬件銷售不同。傳統(tǒng)企業(yè)級軟硬件銷售要把價格定得高高的，銷售人員要花大量精力與客戶討價還價；而云計(jì)算的銷售人員要把精力放在了解客戶的不同需求、提供客戶真正需要的服務(wù)上。

　　記者：現(xiàn)在，CMO也有了技術(shù)采購的需求和權(quán)利。AWS可以為CMO部門提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？

　　Ariel Kelman：我們不是沒想過這個問題，但我們覺得還是要把這部分空間留給合作伙伴。我們沒有提供營銷服務(wù)，但很多數(shù)字營銷中介通過AWS，快速創(chuàng)建了可靠的營銷服務(wù)，如網(wǎng)站、移動應(yīng)用或世界杯期間的數(shù)字營銷互動活動等。

　　還有一點(diǎn)我覺得很重要。2014年，作為CMO，如果你的團(tuán)隊(duì)沒有幾個開發(fā)人員和平面設(shè)計(jì)人員，就會錯失很多機(jī)會。因?yàn)橛辛薃WS，借助這些專業(yè)人員，你就可以做到過去要花數(shù)百萬美元才能做到的事。

　　改變中國生態(tài)系統(tǒng)

　　記者：AWS在提供云服務(wù)過程中一直在打造一個新型生態(tài)系統(tǒng)，在生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)方面，你有怎樣的經(jīng)驗(yàn)分享？

　　Ariel Kelman：我們的生態(tài)系統(tǒng)策略集中在咨詢合作伙伴和技術(shù)合作伙伴上。在中國，我們有專人來負(fù)責(zé)發(fā)展本地的生態(tài)鏈。我們也幫助推動國際咨詢商、集成商進(jìn)入中國市場。這樣，中國客戶就可以受益于國內(nèi)外的不同機(jī)構(gòu)。我們也要認(rèn)證來自技術(shù)合作伙伴的平臺，讓中國客戶可以更好地使用。這些工作需要我們花很長時間來發(fā)展。

　　記者：在針對生態(tài)系統(tǒng)中的設(shè)備供應(yīng)商的問題上，F(xiàn)acebook有一個重要的OCP（開源計(jì)算）項(xiàng)目，AWS是否有類似的項(xiàng)目？

　　Ariel Kelman：我們沒有參與OCP，也沒有類似項(xiàng)目。由于我們是大規(guī)模營運(yùn)，因此也要定義獨(dú)特的設(shè)備。我們與硬件供應(yīng)商緊密合作，把特別的指標(biāo)發(fā)給他們，再由他們來制造各種設(shè)備。

　　記者：針對中國本地的咨詢公司，AWS可以提供怎樣的發(fā)展機(jī)遇？

　　Ariel Kelman：我們可以給中國咨詢服務(wù)商提供大量機(jī)會。除了咨詢服務(wù)、應(yīng)用實(shí)施之外，我們發(fā)現(xiàn)，他們還可以提供一種服務(wù)——為AWS客戶提供外包服務(wù)。AWS客戶可能自己沒有很理解AWS的專家，咨詢服務(wù)商可以代他們進(jìn)行AWS資源管理、計(jì)費(fèi)管理等，這是一種管理服務(wù)。這在我們的客戶中很受歡迎。同時，還有培訓(xùn)服務(wù)。雖然我們有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但我們看到培訓(xùn)方面有巨大需求，也希望咨詢公司可以做這件事。此外，AWS在其他區(qū)域的咨詢服務(wù)商還有銷售代理這個模式，但在中國目前還沒有啟動。

　　記者：AWS云計(jì)算服務(wù)給人的印象是大而全的，請問AWS會在中國針對某些行業(yè)提供云服務(wù)解決方案嗎？

　　Ariel Kelman：我們已經(jīng)提供了很多行業(yè)技術(shù)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，同一行業(yè)的客戶有非常相似的需求。我們是按照創(chuàng)業(yè)公司、大企業(yè)、政府來定義行業(yè)的。同時，我們的很多合作伙伴，也在AWS上創(chuàng)建了金融、教育、生命科學(xué)等行業(yè)的解決方案。