第二章 重返市場臨挑戰(zhàn) 華為企業(yè)網(wǎng)差異化中求突破
作 者：孫永杰
企業(yè)網(wǎng)市場向來是兵家必爭之地，在這個(gè)市場上有思科、惠普、Avaya等眾多國際巨頭。華為為何要大規(guī)模進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)市場?其中又面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?
壓力與機(jī)遇 華為重返企業(yè)網(wǎng)市場
提及企業(yè)網(wǎng)市場，如果按照市場份額和進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)的歷史，華為似乎算不上企業(yè)網(wǎng)市場真正的“王者”，然而，它的出現(xiàn)曾經(jīng)嚴(yán)重沖擊了企業(yè)網(wǎng)市場老大思科的優(yōu)勢(shì)地位、大幅拉低了國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的市場價(jià)格，以至于思科在2003年向華為發(fā)起了知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟。自此之后，華為幾乎淡出了企業(yè)網(wǎng)市場。
時(shí)至2010年，隨著思科拓展了服務(wù)器產(chǎn)品線、HP收購了3COM，企業(yè)網(wǎng)市場競爭持續(xù)加劇，而未來IT市場的競爭就是擁有主網(wǎng)絡(luò)所有產(chǎn)品線(服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)等)的大廠商之間的比拼。
2011年初，在電信設(shè)備市場低迷的情況下，華為高調(diào)宣布正式進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)。因?yàn)楦鶕?jù)華為的判斷，企業(yè)業(yè)務(wù)市場空間并未出現(xiàn)明顯萎縮。即行業(yè)和企業(yè)面臨困境時(shí)，反而會(huì)給華為帶來更多的機(jī)遇。這也成為華為重返企業(yè)網(wǎng)市場的主要原因之一。
對(duì)于華為在2011年高調(diào)重返企業(yè)網(wǎng)市場，F(xiàn)orrester中國相關(guān)分析師認(rèn)為：“電信市場近兩年需求和增速的降低，導(dǎo)致華為等以運(yùn)營商為重要客戶的電信設(shè)備商業(yè)績面臨壓力，而企業(yè)網(wǎng)市場則仍處在增長中，且市場空間巨大。加之華為在運(yùn)營商市場的營收已拿下全球第二，在此領(lǐng)域的增長將面臨天花板，這些內(nèi)外多重因素最終讓華為決定重新發(fā)力企業(yè)網(wǎng)市場。”
在2011年重返企業(yè)網(wǎng)市場后一年多時(shí)間里，華為整合了原華為-賽門鐵克業(yè)務(wù)，進(jìn)一步完善了面向企業(yè)市場的ICT解決方案;發(fā)布了數(shù)據(jù)中心核心交換機(jī)CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解決方案;在業(yè)界率先推出全景智真，帶給客戶更加真實(shí)自然的面對(duì)面體驗(yàn)。至此，華為在企業(yè)網(wǎng)市場與老對(duì)手思科展開正面競爭。
華為相關(guān)資料顯示，自從2008年在中國規(guī)模介入企業(yè)網(wǎng)市場起，華為已經(jīng)在這個(gè)市場上小有斬獲，而且在多個(gè)領(lǐng)域位居前三位。
據(jù)記者了解，華為在企業(yè)網(wǎng)市場已經(jīng)形成了包括數(shù)通、UC&C、IT、服務(wù)、垂直行業(yè)在內(nèi)的五大企業(yè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，產(chǎn)品覆蓋數(shù)據(jù)中心、IT基礎(chǔ)設(shè)施、安全、統(tǒng)一通信等，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機(jī)和路由器等已廣泛應(yīng)用于政府、電信、金融、交通、電力、教育、石油等各個(gè)行業(yè)。
對(duì)此，有行業(yè)分析師認(rèn)為：“自2003年與思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)訴訟后，華為將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向了運(yùn)營商市場，并取得了不菲的成績，而在交換機(jī)、中低端路由器、網(wǎng)管產(chǎn)品、WLAN和接入服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵設(shè)備方面的多年積累，為日后華為重返企業(yè)網(wǎng)市場確實(shí)奠定了一定的基礎(chǔ)。”
補(bǔ)足短板 差異化中高速發(fā)展
盡管華為在高調(diào)重返企業(yè)網(wǎng)市場之后的一年多時(shí)間內(nèi)取得了不小成績，但未來華為對(duì)企業(yè)網(wǎng)市場的開拓仍然充滿著各種挑戰(zhàn)，畢竟企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)和運(yùn)營商業(yè)務(wù)的渠道、銷售模式迥然不同，此外，華為在企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域缺少自有品牌也將制約其后續(xù)發(fā)展。
對(duì)此，某電信行業(yè)分析師告訴記者：“華為在身為電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商時(shí)自身十分低調(diào)，同樣電信網(wǎng)也不需要做品牌的宣傳和推廣，只需要把自身的產(chǎn)品及服務(wù)做好就可以。但是企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品則不同，自身的產(chǎn)品及技術(shù)再好，不進(jìn)行推廣則不為企業(yè)所了解，就沒有很多用戶采用。”
事實(shí)是，華為之前在國內(nèi)最主要的是對(duì)自身產(chǎn)品及技術(shù)的市場推廣宣傳，華為的品牌在國內(nèi)還是具有很高的知名度，但提及華為企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品及技術(shù)，知道的人確實(shí)不多。而做為一家全球性企業(yè)，華為在海外市場中，同樣面臨品牌宣傳和推廣的難題。
“毫無疑問，華為在進(jìn)軍企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場時(shí)，肯定要增大品牌、產(chǎn)品、技術(shù)的宣傳推廣力度。但是在市場推廣時(shí)，是立足國內(nèi)拓展海外，還是拓展海外兼顧國內(nèi)這個(gè)問題還有待進(jìn)一步明確。”某電信業(yè)內(nèi)資深人士告訴記者。
眾所周知，在渠道和銷售模式方面，與之前的運(yùn)營商市場不同，企業(yè)市場有直銷和分銷兩種模式，其中很大一部分銷售額靠代理商來完成，相比之下，運(yùn)營商市場只有直銷，直接與運(yùn)營商洽談即可。所以如何盡快補(bǔ)齊渠道的短板，對(duì)于華為在企業(yè)網(wǎng)市場的進(jìn)一步拓展至關(guān)重要。
針對(duì)上述面臨的挑戰(zhàn)，華為并非全無準(zhǔn)備，甚至在有些方面早有準(zhǔn)備。
“其實(shí)早在4年前，華為就已經(jīng)開始重新組織團(tuán)隊(duì)、認(rèn)證和招募渠道、調(diào)整組織架構(gòu)、梳理產(chǎn)品線，為2011年其在企業(yè)網(wǎng)市場的高調(diào)復(fù)出做準(zhǔn)備。”某熟悉華為業(yè)務(wù)的內(nèi)部人士向記者透露。
而在2011年宣布重新進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場后，華為更加重視渠道建設(shè)以及招募代理商，有專門的渠道部負(fù)責(zé)與代理商的關(guān)系。進(jìn)入2012年，華為還推出了全球合作伙伴計(jì)劃，推動(dòng)其渠道市場、解決方案的不斷成熟。
“雖然從目前的形勢(shì)來看，華為市場覆蓋尚不敵思科，但已具備覆蓋數(shù)據(jù)中心、IT基礎(chǔ)設(shè)施、安全解決方案、通信設(shè)備以及智能終端等一系列產(chǎn)品的能力，就現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)而言，兩者的差別確實(shí)已經(jīng)不那么明顯，而且華為在產(chǎn)品成本、靈活性等方面優(yōu)于思科，尤其是在本土化渠道方面。”國金證券某電信行業(yè)分析師向記者表示。
不過也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)于華為在企業(yè)網(wǎng)市場的戰(zhàn)略提出了質(zhì)疑：“首先是規(guī)模太小，目前營收僅占到全部營收的1/20;其次盡管涉足的產(chǎn)品和解決方案眾多，但重點(diǎn)并不突出，而此前思科產(chǎn)品多元化不濟(jì)的教訓(xùn)應(yīng)該汲取;最后就是對(duì)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握上，甲骨文并購Sun走上‘軟硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬輕軟’導(dǎo)致的低迷，從正反兩方面印證了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，惟有軟硬結(jié)合才是王道，對(duì)此趨勢(shì)，華為應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，并在今后的戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)。”
盡管面臨多重挑戰(zhàn)，作為重新進(jìn)入的業(yè)務(wù)，華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的增速還是可圈可點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)BG在2011年的增速達(dá)到了57.1%，預(yù)計(jì)今年的增速將超過去年，到2015年，營收預(yù)計(jì)達(dá)到150億美元。按照華為的說法：“其正通過創(chuàng)新推出極具競爭力和差異化的解決方案以及渠道拓展，逐步成長。”
