Anne 2009/05/05

　　前幾天和客戶開會，客戶提了一個話頭，說他們知道現在老客戶流失的厲害，問我們有沒有什么方案可以做老客戶挽回?
　　嗯，是方案，所謂的方案肯定是一整套的，而不是幾個點子，肯定是把來龍去脈都搞干凈還得把解決之道獻上，并且還得執(zhí)行下去，還要有方法有人有工具每個月來檢測變化，每個月還要做統(tǒng)計分析報告，這才是方案。
　　這個話題雖小，但這個方案可大。
　　1.怎樣的評判標準來衡量是流失的老客戶?人家半年不來消費就算流失了?可能人家確實沒有消費需求而以。人家既不消費也不參加你的活動就算流失了?可能人家確實沒有時間或者路程太遠或者對你的活動不感興趣或者就不愛參加活動。所以確認一個老客戶流失的評斷指標不能簡單粗暴，要有個打分指標體系來支撐。這個打分指標體系是什么?每個打分指標有沒有關聯，關鍵性緊密不緊密，別為了湊指標而發(fā)明指標。
　　2.如果定了評判指標體系，也篩選出了流失的老客戶。首先要做的就是哪些客戶是值得挽回的。因為企業(yè)做了多年生意，積累了不少客戶，而客戶也是三教九流什么人都有，那時那景就成交了，如今各有區(qū)別。積累了上萬個客戶，可能有1000個已經不來繼續(xù)消費也不產生任何回應的流失客戶。把流失客戶做個三六九等劃分，一般劃分最多5層即可，再多就人工做事難度增大了，層次少了又歸類比較難。按什么劃分層次呢?我們肯定按他的未來價值劃分。他過去發(fā)生的消費已經成為過去，他過去消費的多不代表未來消費的多，得區(qū)分他過去的消費都是什么類型的，要分辨出非必須消費金額和必要消費金額，不僅要歷年的，還要有最近365天的。不僅要看金額，還得看消費的次數，還要看間隔的時間�？蛻舻膬r值有這么幾個方面，第一個方面當然是消費，這是實打實的銷售;第二個方面就是推薦朋友購買，這也會產生實打實的銷售業(yè)績;第三方面是口碑宣傳，在論壇上積極參加話題發(fā)起話題烘托氛圍，在商家遇到信任危機或運營危機的時候給與積極的支持;第四方面是在其他客戶在論壇中詢問各種問答的時候積極參與答疑;第五方面是在市場活動中積極參與;第六方面是在調查問卷中認真回答;第七方面是在建議中給與中肯積極的建議以利于商家的自我提升改進。所以，看一個客戶的價值是綜合的，現在的信息系統(tǒng)還無法把消費、推薦朋友購買、論壇發(fā)帖跟帖、答疑、市場活動參加、調查反饋、建議這些方面的信息都整合在一起，無法在數據量化和質量上提供綜合評價的證據，這其實是一個機會。
　　3.在做第三步策略的時候，還得做一些細分工作。如客戶的年齡、性別、地區(qū)、家庭婚姻與子女情況、職業(yè)、購買時長、使用經驗時長、喜歡的其它品牌。因為不同年齡、性別、家庭情況、職業(yè)的人，他的關注重點和接受方式不同。所以要挽回他們，是需要發(fā)郵件呢，還是發(fā)信封呢，還是郵寄雜志呢，還是短信，還是親自打電話呢，還是在QQ/MSN/GTALK上聯系，還是需要親自登門拜訪，是拜訪辦公室還是家庭住所還是約出來喝茶聊天?這都有講究。這是聯系方式上的選擇不同。不同重要級別的客戶給與不同的聯系方式，不同類型的客戶也要給與不同的聯系方式。而且客戶喜好的聯系方式是什么?喜好的方便聯系時間是什么?且還要區(qū)分第一次用什么方式聯系，第二次用什么方式聯系，第三次用什么方式聯系?聯系的時候，我們肯定需要了解客戶為什么不持續(xù)消費了，原因是什么?但不能赤裸裸的問。這個客戶是什么性格的，通過怎樣的方式才能得到真正的答案還不惹客戶反感?
　　4.商家可以在得到原因之后再根據原因來劃分客戶，在第二次聯系的時候做不同的策略對待。有的人是對態(tài)度不滿，商家如何在第二次聯系的時候說什么話能吸引客戶挽回。有的人是對時間不滿，有的人是對質量不滿，有的人是對速度不滿，有的人是對價格不滿，有的人是對信息透明度不滿，有的人是對口碑不滿，有的人是對商家的價值觀不滿，有的人嫌遠或者客戶的附近開了競爭店，有的人就是成本小心型的能不消費就不消費，有的人覺得商家提供的產品或服務少，有的人覺得商家提供的產品或服務沒有吸引力不值得消費，有的人覺得商家每次都是平時不聯系有事才登三寶殿實在太勢利，有的人覺得每次聯系客服人員都是一碗套話懶得搭理。不同原因的人如何在第二次聯系的時候分別吸引他們，是很關鍵的。如果你第二次聯系的時候都無法打動他們，第三次聯系就會惹惱了一部分人，因為好幾次都解決不了問題還打電話，實在沒有意義。所以做客戶挽回需要非常小心。對于價格不滿的，也不能隨便給折扣，這樣把其他客戶置于何地呢?應該根據這個客戶的消費類型、消費金額、消費重點、消費頻次、產品使用生命周期，在他興趣點上給與價格折扣，而且最好是組合式的，可以有不同的套餐讓客戶選擇。提供適合客戶需求的套餐，而且套餐也符合持續(xù)消費。不置于這次給折扣就這次消費，下次不給折扣就不消費。所以套餐的發(fā)明上也需要動一番心思。
　　有的人覺得這不是純粹扯淡癡人說夢呢，到市場上真正走一走看一看真正做做銷售就知道了，現在寫的這些東西都是秀才文章根本沒有用。
　　這樣認為的人估計認為銷售就是只要價格低、貨好、品牌好、市場廣告營銷活動費用跟的上、把銷售渠道鋪開、大力推動就可以的。但是現實哪有那么這么多好環(huán)境。
　　5.方案有，還得實施下去，不僅需要有客服人員來細分客戶、進行回訪問卷設計，進行實際回訪，然后得出原因。還需要根據原因，全公司制定策略，在價格上、速度上、態(tài)度上、質量上、市場活動上、銷售接待上要有什么變化策略，還得認真扎實做下去，需要有人監(jiān)督質量。這樣客服人員再次聯系客戶時候才能有明確的策略答復客戶吸引客戶，而且客戶真正來了以后不會再次失望。
　　6在執(zhí)行完老客戶挽回后，要檢測在第一個月有多少老客戶回來了，消費了什么，消費的和在老客戶挽回聯系中說的策略一致不?如果不一致要分析為什么不一致，好調整客戶對待策略。還要在第二個月、第三個月檢測有多少老客戶回來了，消費了什么。如果想綜合評價老客戶挽回，有的老客戶是挽回來了，但不一定表現在消費上，可能最近他確實沒有消費需求，所以需要檢測他在市場活動參與、論壇口碑、建議、朋友推薦等多方面的客戶行為，如果這個老客戶仍然無動于衷，沉靜似水，那么這個老客戶該怎么辦?是干脆不管了，丟棄了，還是再持續(xù)聯系?這就要開始了新一輪的老客戶挽回了。
　　7.而且老客戶挽回，需要常常做，因為總是不斷有新客戶進來，不斷有老客戶流失，建議一個月做一次，如果間隔久了，老客戶早就感情淡了，你再怎么說也不會打動了，所以要挽回就要及時。過去商家沒有做過老客戶挽回行動，第一次可能很累時間很長，但第二次做就輕松多了。
　　8.隨著時間的推移，多少挽回了，多少新流失的，怎么還有新流失的，是我們做的方法不對，還是做老客戶挽回就本來沒有意義?原因為何?都要深究。
　　9.而且每個月要有統(tǒng)計變化趨勢，是越挽回越流失呢，還是有效果呢，效果明顯不?消費提升了不?市場關注度提升了不?成本和精力消耗如何?值不值得持續(xù)做下去，如果做下去，還需要哪些方面的支持?都得每個月有分析報告出來。
　　10. 我們把已經流失的客戶，經過多輪的聯系，都漸漸回籠了。但我們還要時時做預警，我們還要區(qū)別出有苗頭流失的，評測的指標可以比老客戶流失的評斷指標少一些松一些就可以看出現在哪些客戶有流失的苗頭，這其實是有規(guī)律的，就如同一個員工想走，有很多蛛絲馬跡可以看出來。一旦發(fā)現有流失苗頭的，看通過什么策略把他們挽回，不要讓他們造成真正的流失，那時候挽回的成本和時間就高了。
　　老客戶挽回是亡羊補牢的做法，我們預防預警有流失苗頭的客戶，是扎緊籬笆防患未然的重要工作，不要等羊丟了才急著大血本，可能那時候，根本就不是錢能解決了的問題，很多事情，都需要時間的磨合和相互的交流才能解決。
　　這樣才是一套完整的老客戶挽回方案。

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