上海鋼聯(lián)營銷模式曝光 日平均撥打1萬個電話
2011/04/15
在生意寶(002095)、東方財富(300059)等專業(yè)網(wǎng)站運營商上市后,另外一家行業(yè)網(wǎng)站———“我的鋼鐵”網(wǎng)也即將在創(chuàng)業(yè)板市場上市,100多名百萬、千萬級富翁即將破土而生。
12日,創(chuàng)業(yè)板發(fā)審委通過了上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司(以下簡稱“上海鋼聯(lián)”)的首發(fā)申請。其實,上海鋼聯(lián)的主體及主要經(jīng)營平臺就是“我的鋼鐵”網(wǎng)。
上海鋼聯(lián)近3年的營業(yè)收入及利潤增速明顯,2008年、2009年、2010年營業(yè)收入分別為8318萬元、1.1億元、1.6億元,凈利潤分別為1388萬元、1932萬元、2679萬元。
該公司的收入主要來源于三大塊,一是“會員信息服務(wù)費”,去年其收入占公司總收入的36.27%;另一塊是“網(wǎng)頁鏈接收入”,去年營業(yè)收入占比為40.14%;三是“會務(wù)培訓(xùn)收入”,主要是入場費及贊助費,去年營業(yè)收入占比為17.09%。這三大收入來源與生意寶、東方財富基本類似,都是會員收入占大頭。另外,公司還有少量的咨詢收入。
比較有看點的是該公司的銷售模式。第一步,遍地撒網(wǎng)發(fā)展?jié)撛诳蛻舫蔀樽钥蛻。上海鋼?lián)鼓勵業(yè)務(wù)人員積極發(fā)展會員客戶,所有業(yè)務(wù)人員均有將未注冊客戶開發(fā)注冊會員的任務(wù)。公司各事業(yè)部業(yè)務(wù)人員主要采取電話營銷、召開會議的方式進(jìn)行推廣和銷售;此外,公司還在杭州、寧波、南京、無錫、武漢、廣州、青島、濟(jì)南、天津等城市派駐業(yè)務(wù)人員,主要采取上門拜訪的形式進(jìn)行市場開拓和客戶服務(wù),銷售對象主要是當(dāng)?shù)厣形醋缘目蛻艉统^兩個月沒有持續(xù)服務(wù)記錄的原有會員。截至去年12月31日,公司駐外業(yè)務(wù)人員共計100人,去年上門拜訪的客戶數(shù)超過1.5萬家,平均每人兩天半拜訪一個客戶。
第二步,發(fā)展注冊免費會員成為注冊收費會員。對于已經(jīng)注冊的客戶,公司銷售事業(yè)部專職負(fù)責(zé)向注冊免費會員開展?fàn)I銷工作,積極引導(dǎo)免費注冊會員向收費會員轉(zhuǎn)變。目前,上海鋼聯(lián)銷售事業(yè)部專職銷售人員64人,業(yè)務(wù)范圍覆蓋上海、蘇浙、魯徽、中南、華南、華北、東北、西北8個區(qū)域,銷售時主要采取電話營銷、客戶拜訪、召開會議等方式進(jìn)行市場推廣。去年,公司銷售事業(yè)部共撥出電話350萬個,通話時間超過360萬分鐘,平均每天撥打1萬個電話。
第三步,想辦法使注冊收費會員升級。一旦成為注冊收費會員后,上海鋼聯(lián)將開展對該客戶的持續(xù)服務(wù),包括會員續(xù)費、升級,以及提供網(wǎng)頁鏈接服務(wù)等由各品種事業(yè)部負(fù)責(zé)。品種事業(yè)部的業(yè)務(wù)人員需對各自的產(chǎn)品和市場有更為全面、深入、專業(yè)的了解,主要通過每日采集信息、商情推薦、上門拜訪及培訓(xùn)會展等各項方式和活動與會員保持長期、 有效的溝通,了解和挖掘客戶需求,并獲得研究中心、技術(shù)中心等部門的支持,為客戶提供更深層次的服務(wù),完成客戶續(xù)費、服務(wù)升級等。
上海鋼聯(lián)擬招股書顯示,公司去年新增會員12.5萬個,其中,新增收費會員9024個,注冊會員轉(zhuǎn)為收費會員的轉(zhuǎn)換率為7.21%,續(xù)費率為96.64%。
綜合來看,上海鋼聯(lián)的營銷模式與保險營銷類似,以電話營銷為主,以會議營銷、上門營銷為輔。在經(jīng)營上采取人海轟炸戰(zhàn)術(shù),目前,公司的業(yè)務(wù)人員共有682人,占全部員工的84.72%。該公司的技術(shù)人員并不太多,只有51人,占比6.34%。
專業(yè)是根,營銷為王,希望上海鋼聯(lián)的營銷模式能夠給有意上市的網(wǎng)站一些啟迪。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報
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