從業(yè)者：電銷就是人海戰(zhàn)術(shù) 每個月業(yè)績要清零
2011/01/06
我的車險到期了，從去年10月份開始，手機頻頻接到各家車險的推銷電話，電話那頭的業(yè)務員熱情洋溢、不厭其煩的介紹，不管我是在開車還是在開會。
碰到類似保險電話推銷的絕不是少數(shù)。2010年年底，保監(jiān)會連續(xù)出臺了相關的規(guī)定，明確對電話推銷保險的行為進行了規(guī)范——禁止保險營銷員個人及其聘用人員隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。
電話推銷保險為什么會在短短兩三年內(nèi)發(fā)展如此之迅猛？業(yè)務員們?yōu)槭裁礋嶂杂陔娫捦其N？新規(guī)出臺是不是意味著我們將不會再接到這樣的推銷電話？
記者就電話推銷保險展開了調(diào)查。
調(diào)查報告
40人，26人接到過保險推銷電話
其中推銷車險占大多數(shù)
車險即將到期前兩個月隔三岔五收到車險推銷電話
記者詢問了40位市民，年齡在25至59歲，其中有私家車的是30位。
有26人表示曾經(jīng)接到過保險推銷電話，其中24位是私家車主。
接到電話推銷最主要的險種就是車險，24位車主表示，在車險到期前的兩個月開始，都接到過保險公司的電話，而且還不止一家。最多的一位車主說接到過8個不同保險公司、不同業(yè)務員的電話，不勝其煩。
還有兩位，一位接到電話，對方邀請他去參加一個理財講座，他去了才發(fā)現(xiàn)是推銷保險的；另一位是孩子剛出生不久，對方打電話來推銷一種針對幼兒的保險。
對于這類電話推銷，16位市民選擇當即掛斷，楊先生說最麻煩是開會時接到這類電話。有10位會聽聽對方怎么說。車主張先生說，電話直銷的私家車商業(yè)險報價比保險代理人的報價會便宜幾百元，還有一些洗車卡等贈品，就會聽聽幾家保險公司的報價進行比較。
對于新規(guī)出臺后能否對電話推銷產(chǎn)生遏制作用，市民的態(tài)度有所保留。有市民提出，保監(jiān)會的這一規(guī)定很好，但沒有相應的操作細則和處罰措施，到底效果如何，還需要時間檢驗。
中國保監(jiān)會浙江監(jiān)管局投訴電話：0571-85777731。
從業(yè)者說法一
電話營銷就是人海戰(zhàn)術(shù)
就算是大海撈針，也總有撈上來的時候
我找到一位曾經(jīng)在保險公司做過電話營銷曹先生：
我進去時做的是電話助理，每天的工作就是按照保險業(yè)務員給我的號碼一個個打電話，這個號碼據(jù)說是業(yè)務員通過關系到4S店搞來的。不過做久了就知道，哪里是什么關系，都是從4S店、家電賣場、美容院這些地方買來的。但這個號碼本其實不止我一個人在打，所以有時候客戶會接到一個保險公司不同業(yè)務員打來的電話。
我們進去會有一個培訓，教我們要怎么抗挫折，抗打擊，教我們在電話里怎么跟客戶溝通。大多數(shù)顧客接起電話，剛聽到我們介紹是“XX保險公司”就會直接掛斷電話，脾氣急的還會訓人，一天被罵個幾十次都是正常的，一開始很難受，后來也就慢慢麻木了。如果沒有立刻掛斷，我就感覺多了一分希望，如果我介紹到這款保險產(chǎn)品，顧客沒有表示出不耐煩，甚至還會追問一句相關內(nèi)容，那十有八九就有戲了。但一天能碰到一個就不錯了，常常好幾天都約不到人。
保險這個行業(yè)的流動性很大，剛?cè)胄卸际窍葰⑹�，但一個人的親戚朋友總有做完的時候，電話營銷就是個人海戰(zhàn)術(shù)，就算是大海撈針，也總有撈得上來的時候。
延伸閱讀
保險業(yè)每月新單70%以上來源于電話營銷
根據(jù)央視《今日觀察》報道，保險業(yè)每月新單70%以上來源于電話營銷。電話營銷分為兩種，一種是經(jīng)過批準的，有統(tǒng)一的對外呼叫號碼，保險從業(yè)人員經(jīng)過相關訓練。另一種則是一些公司里的保險代理人自己雇人或者自己建立一個呼叫中心，沒有牌照、沒有營業(yè)執(zhí)照、沒有資質(zhì)、從社會上招聘一些人去進行電話營銷活動，在所謂擾民的這樣的現(xiàn)象當中，后者的比例占得更大。
從業(yè)者說法二
每個月業(yè)績都要清零
原有的人脈關系三個月就耗盡
新人為了搶業(yè)績私下打電話推銷
李女士做了12年的保險業(yè)務員，手上做過上千個客戶，和很多客戶成了私交很好的朋友。但即使是這樣的老業(yè)務員也面臨著壓力。她說保險的確是一個競爭激烈的行業(yè)，公司每個月的業(yè)績都會清零，業(yè)務員上個月做得再好，這個月沒有新單，排名就一下掉下去了。
保險公司的人員流動率相對其他行業(yè)要高很多，所以會有很多業(yè)務員做不下去選擇離開，也會不斷有新的血液補充進來。新人剛進來肯定想盡辦法動用自己之前的人脈關系，但這部分資源三個月就會耗盡，親戚朋友的關系都用完了，就好像被擠干的海綿。業(yè)務員為了保飯碗，又看到老業(yè)務員可以拿到很高的業(yè)績獎勵，就會采用打電話這種相對成本比較低的辦法。李女士就碰到過這種情況，自己的老客戶打電話過說接到同一保險公司的推銷電話，老客戶很不舒服，懷疑公司泄露了他的電話。李女士向公司投訴，發(fā)現(xiàn)是新來的業(yè)務員從其他渠道搞來電話號碼在做推銷。
李女士說，其實業(yè)務員的流動對客戶利益也有損害，當初和你簽約的業(yè)務員一旦走人，你的保單就成了業(yè)內(nèi)說的“孤兒單”，會交給一個新業(yè)務員來跟，他對你的需求和情況并不熟悉，有的“孤兒單”會經(jīng)手五六個業(yè)務員，可能會給續(xù)保和將來的理賠帶來麻煩。
延伸閱讀
保險公司內(nèi)部的左右手之搏
央視的財經(jīng)評論員對這樣的現(xiàn)象稱之為“保險公司內(nèi)部的左右手之搏”——一方面要保證電話營銷業(yè)務，另外一方面要保證傳統(tǒng)業(yè)務，由于他們目前的經(jīng)營模式，所以打架避免不了。對于具體的經(jīng)理來說，他必須要下級拿出更多的業(yè)績來，所以有時候就只能“睜一只眼，閉一只眼”。
杭州日報
相關閱讀: