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上海保險巨頭年末激戰(zhàn)市場份額

2010/11/30

　　在提前完成年初制定的業(yè)績指標(biāo)后，保險公司習(xí)慣于在年末 “刀槍入庫、馬放南山”，稍作調(diào)整以備來年 “開門紅”。但今年卻出現(xiàn)了反常。記者獲悉，滬上市場份額前5的壽險公司并沒有在第四季度收手的意思，不斷有壽險公司陸續(xù)推出新產(chǎn)品；平安、太保、人保為了市場排名的競爭，幾乎都提高了年度業(yè)務(wù)指標(biāo)。


　　于是，年末到來本應(yīng)平靜的滬上保險市場又開始硝煙彌漫。本刊顧問、復(fù)旦大學(xué)保險研究所所長徐文虎教授為此特別指出，競爭是好事，好比長跑比賽，跟著優(yōu)秀選手做沖刺也會帶動自己成績的提升。不過，從保險市場整體來看，領(lǐng)頭羊業(yè)務(wù)指標(biāo)年年抬高的同時也應(yīng)考慮能否實現(xiàn)持續(xù)增長。而強者越強的馬太效應(yīng)日益明顯，將對中小保險公司的發(fā)展帶來擠壓。

壽險：短兵相接

　　今年前10個月，平安人壽上海分公司保費收入111.1億元，同比增長10.82%，市場份額19.37%；中國人壽上海分公司保費收入94.3億元，同比增長12.48%，市場份額16.43%。平安人壽市場份額持續(xù)領(lǐng)跑滬上得益于強大的營銷員團隊——個險業(yè)務(wù)保費收入88.5億元，領(lǐng)先國壽有24億元之多，占據(jù)滬上個險業(yè)務(wù)總量的一半以上。

　　記者掌握的8月份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，平安人壽滬上營銷員人力14680人，行業(yè)占比39.2%；個險主力險種 “智盈人生”內(nèi)部占比44.7%，件均保費6583元，“鑫利”內(nèi)部占比22.8%，件均保費4740元。 “平安人壽上海分公司的銀保業(yè)務(wù)主要由總公司銀保部分管，團險業(yè)務(wù)基本平移到平安養(yǎng)老上海分公司，一定意義上說平安人壽上海分公司的主要精力都放在個險上。 ”知情人士透露。

　　但國壽并非沒有野心——團險依舊是國壽的強項，前10個月保費收入42億元，而平安的團險保費收入不足1億元。銀保業(yè)務(wù)國壽也以近6億元的優(yōu)勢力壓平安。“國壽今年在個險渠道推出‘福祿滿堂’分紅險，內(nèi)部占比一度高達59.3%，件均保費高達1.7萬元。 ”知情人士表示，國壽的精英營銷員團隊經(jīng)過2年多的培訓(xùn)也初具規(guī)模，雖然總?cè)藬?shù)并不多，但團隊件均保費收入已經(jīng)在3萬元至4萬元之間。

　　國壽、平安兩家壽險公司為不足3個百分點的份額差距暗自較勁，新華、泰康、太保的市場份額之爭則更為激烈。今年前10個月，新華人壽上海分公司保費收入66.8億元，同比增長82.39%，市場份額11.64%；泰康人壽上海分公司保費收入64.01億元，同比增長87.89%，市場份額11.15%；太平洋壽險上海分公司保費收入45.01億元，同比增長52.95%，市場份額7.84%。

　　新華、泰康在銀保渠道不分伯仲：新華銀保業(yè)務(wù)收入58.76億元，泰康銀保業(yè)務(wù)收入58.46億元，但新華通過年中的“無責(zé)底薪”增員，并憑借年初“尊享人生”的開門紅勢頭，將對泰康的個險渠道優(yōu)勢拉大到5億元。泰康則在年初完成換帥，加大對個險渠道的政策傾斜，并嘗試通過電銷渠道彌補個險不足。 “還有3個月，不到3個億的總保費差距，并非沒有變局的可能。 ”有業(yè)內(nèi)人士表示，對于市場排名的看重，直接決定了在業(yè)務(wù)領(lǐng)域短兵相接的新華、泰康將在第四季度上演最后的沖刺。

　　雖然保費規(guī)模落后較大，但太平洋壽險并沒有因此顯得懈怠。“銀保取消駐點銷售可能會對新華、泰康兩家銀保大戶產(chǎn)生較大的影響，這可能給太平洋壽險后來居上帶來機會�！庇兄槿耸勘硎尽�

　　太平洋壽險上海分公司總經(jīng)理張宏良在接受采訪時指出，公司看重的是標(biāo)準(zhǔn)保費的增幅超過規(guī)模保費的增幅，價值增長以及業(yè)務(wù)機構(gòu)持續(xù)優(yōu)化將是公司今年發(fā)展的重點。據(jù)悉，太平洋壽險在四季度加大營銷員獎勵和考核以及銀保攻勢，以此進一步提升保費規(guī)模和核心業(yè)務(wù)。

產(chǎn)險：電銷角力

　　產(chǎn)險市場的競爭同樣頗具看點。今年前10個月，平安財險上海分公司保費收入35.2億元，市場份額20.71%；太平洋產(chǎn)險上海分公司保費收入34.1億元，市場份額20.04%；人保財險上海分公司保費收入32.5億元，市場份額19.09%。三大產(chǎn)險公司市場份額的差距不超過2個百分點，只要單月的業(yè)績略有起伏，很可能便是 “城頭變換大王旗”了。

　　今年上半年，人保財險上海分公司以0.03%的份額優(yōu)勢領(lǐng)跑，但太平洋產(chǎn)險、平安財險分別以45%和79%的增幅顯示了強大的發(fā)展后勁。有業(yè)內(nèi)人士指出，人保財險上海市分公司今年算是感受到市場龍頭地位的危機，如果不考慮近1.6億元世博保險的保費進賬，人保財險滬上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具體險種分項中，人保財險只有責(zé)任險和船舶險兩項領(lǐng)先， 2.6%的總保費增幅遠落后太平洋產(chǎn)險和平安財險。

　　憑借企財險和航運險的發(fā)力，太平洋產(chǎn)險在年內(nèi)也數(shù)度登頂市場份額第一的位置。不過，在激烈的競爭態(tài)勢下，第一有時候也意味著壓力，意味著需要隨時根據(jù)對手的策略出招。太平洋產(chǎn)險上海分公司相關(guān)人士表示，公司在年初、年中都分別調(diào)整過業(yè)務(wù)指標(biāo)，雖然前三個季度也提前完成指標(biāo)，但四季度更要沖刺一把。

　　在上半年人保財險和太平洋產(chǎn)險你追我趕的同時，平安財險也已經(jīng)露出 “黃雀在后”的意圖。 “財險得車險者得天下。憑借電銷的突破性增長，平安財險在車險業(yè)務(wù)方面已經(jīng)擴大了領(lǐng)先優(yōu)勢�！敝槿耸勘硎�。上海保險同業(yè)公會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年前10個月，平安財險滬上車險保費收入24.9億元，領(lǐng)先太平洋產(chǎn)險2.7億元、領(lǐng)先人保財險5.1億元。此外，企財險、家財險、保證險等的領(lǐng)跑者也均為平安財險。

　　有專家指出，隨著車險電銷的發(fā)展，三大財險公司的市場排名競爭甚至可以歸結(jié)于車險電銷的競爭，只有在這一項領(lǐng)先才能真正和競爭對手拉開差距。從保監(jiān)會已經(jīng)批復(fù)的10多家產(chǎn)險公司的車險電銷資質(zhì)看，保險公司綜合實力的強弱將決定電銷發(fā)展的進度。 “平安財險車險電銷起步早、廣告投放量大，在上海地區(qū)，其公司品牌的知名度和服務(wù)優(yōu)勢逐漸得到客戶認可，目前電銷業(yè)務(wù)占到該公司車險業(yè)務(wù)比例的近50%�！睒I(yè)內(nèi)人士表示，正是平安電銷的脫穎而出直接助推其市場份額的提升。

　　而且，車險電銷的競爭已經(jīng)不局限于區(qū)域化，更多的是總公司在全國范圍內(nèi)的綜合布局。隨著其他財險公司對電銷業(yè)務(wù)的重視，電銷業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢也并非能恒久不變。從呼叫中心投入來看，人保財險為配合電銷業(yè)務(wù)，建有南北2個呼叫中心；平安呼叫中心運行時間最長，銷售人員技能熟練；太保呼叫中心引入方言，拉近與客戶間的距離。從服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上看，三巨頭中人保財險更勝一籌，太保和平安不相伯仲；其他財險公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分布則相對遜色，即便在一個地區(qū)的服務(wù)能力也相當(dāng)有限。這直接決定客戶售后服務(wù)的便利性，包括電銷發(fā)展必不可少的收費和送單環(huán)節(jié)。
　

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