招兵買(mǎi)馬 各險(xiǎn)企二度發(fā)力電話車(chē)險(xiǎn)
2010/11/29
從最初的創(chuàng)新到現(xiàn)在的普及,迅速成長(zhǎng)的電話車(chē)險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的又一高地。
近日,平安財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)和天平車(chē)險(xiǎn)等12家已拿到牌照的保險(xiǎn)公司紛紛招兵買(mǎi)馬,加大電話車(chē)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售投入,以搶占更大市場(chǎng)份額。
據(jù)了解,目前有30余家財(cái)險(xiǎn)公司正在向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)開(kāi)展電話銷(xiāo)售服務(wù)的牌照,以擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售渠道。
2007年開(kāi)展電話車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平安財(cái)險(xiǎn),用三年的時(shí)間把電話車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)做到一個(gè)中等財(cái)險(xiǎn)公司的規(guī)模。近日,平安財(cái)險(xiǎn)又開(kāi)始啟動(dòng)3年內(nèi)坐席達(dá)到5萬(wàn)人的擴(kuò)軍計(jì)劃,力爭(zhēng)發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì),快速搶占市場(chǎng)。
據(jù)了解,目前平安電話車(chē)險(xiǎn)坐席已達(dá)8000人,僅今年1-8月份增加人員超過(guò)3000人。
“增員的動(dòng)力來(lái)自電話車(chē)險(xiǎn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)和未來(lái)的發(fā)展前景”,平安保險(xiǎn)新渠道事業(yè)部總經(jīng)理盧躍對(duì)記者表示。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,電話車(chē)險(xiǎn)自開(kāi)展以來(lái),保費(fèi)規(guī)模每年都以超過(guò)100%的速度增長(zhǎng),2009年,電話車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超過(guò)42.4個(gè)億。此外,平安電話車(chē)險(xiǎn)單個(gè)渠道的業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了盈利,渠道份額占到整個(gè)平安車(chē)險(xiǎn)的15%左右。截至今年9月份,其電話車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)全年累計(jì)超過(guò) 84億。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前已經(jīng)開(kāi)展電銷(xiāo)業(yè)務(wù)的其他保險(xiǎn)公司也紛紛加大投入。主營(yíng)車(chē)險(xiǎn)的天平車(chē)險(xiǎn)近日在其成都后援中心買(mǎi)下了一棟新的辦公樓,力爭(zhēng)年內(nèi)擴(kuò)充坐席到1000人,年達(dá)到2000人左右的規(guī)模。
一位大地保險(xiǎn)人士告訴記者,基于電話銷(xiāo)售對(duì)于銷(xiāo)售及渠道開(kāi)拓方面的潛力與價(jià)值,大地保險(xiǎn)將繼續(xù)加大對(duì)電銷(xiāo)工作的投入。按照其近期的渠道建設(shè)目標(biāo),大地保險(xiǎn)將構(gòu)建中介、直銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)等多渠道業(yè)務(wù)來(lái)源體系,優(yōu)化業(yè)務(wù)來(lái)源結(jié)構(gòu),其中中介渠道業(yè)務(wù)占比提升到53%,電銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比超過(guò)10%,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比約為15%,業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)占比約為20%。
一位人保財(cái)險(xiǎn)人士表示,人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心自去年正式運(yùn)營(yíng)以來(lái),效益漸顯,眾多客戶(hù)通過(guò)電話和網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)了人保車(chē)險(xiǎn)等產(chǎn)品。人保預(yù)估今年內(nèi)客戶(hù)群將達(dá)到100萬(wàn)。太保財(cái)險(xiǎn)也在加大網(wǎng)銷(xiāo)和電銷(xiāo)雙渠道協(xié)同作戰(zhàn)模式的投入。
隨著電話車(chē)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)凸顯和大眾認(rèn)知度的提高,這個(gè)幾年前還鮮有人問(wèn)津的渠道逐漸發(fā)力,其他財(cái)險(xiǎn)公司亦向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)相關(guān)牌照。據(jù)了解,目前約有30余家保險(xiǎn)公司正在排隊(duì)等候開(kāi)展電話銷(xiāo)售服務(wù)。
門(mén)檻
雖然競(jìng)爭(zhēng)主體在增加,但電銷(xiāo)渠道依舊處于寡頭壟斷的格局。其中平安一家的市場(chǎng)份額就占了80%以上,再加上人保、太保,中小公司的可爭(zhēng)份額不過(guò)5%。
“電話車(chē)險(xiǎn)雖然模式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜、投保方便,但其實(shí)還是有很高的門(mén)檻�！北R躍說(shuō)。
除了保監(jiān)會(huì)32號(hào)文對(duì)公司規(guī)模、資本實(shí)力、人員技術(shù)的具體要求,在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中,是否有先進(jìn)的IT系統(tǒng)、強(qiáng)大的品牌、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力都是必須考慮的。
據(jù)了解,雖然平安電話車(chē)險(xiǎn)在整個(gè)電銷(xiāo)行業(yè)的市場(chǎng)占有率已經(jīng)接近90%,但前期的市場(chǎng)投入非常大,可以說(shuō)是重金打造的。僅電話車(chē)險(xiǎn)系統(tǒng)建設(shè)每年就需投入千萬(wàn),2008年投入超過(guò)4000多萬(wàn),2009年將近7000萬(wàn),現(xiàn)在已經(jīng)可以同時(shí)容納10000人在線�！霸谄放粕�,自2007年以來(lái),已接近3個(gè)億的市場(chǎng)教育和品牌推廣投入,2009年市場(chǎng)費(fèi)用超過(guò)1.1億用于市場(chǎng)教育和品牌宣傳,覆蓋全國(guó)39個(gè)省市自治區(qū),300多個(gè)地市級(jí)機(jī)構(gòu)�！北R躍表示,“現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始做明年的預(yù)算了,費(fèi)用還會(huì)增加�！�
無(wú)論門(mén)檻有多高,電話車(chē)險(xiǎn)現(xiàn)在已成為各家競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略高地。正如幾年前麥肯錫的預(yù)測(cè):“在今后的5年內(nèi),國(guó)內(nèi)的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)將開(kāi)始從以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主題的‘圈地’式競(jìng)爭(zhēng),逐步轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者預(yù)期的改變,將使得基于不同客戶(hù)價(jià)值定位的差異化車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式成為可能�！�
隨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)主體加入電銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)行列,車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)渠道也在呈現(xiàn)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),在價(jià)格差不多的情況下,服務(wù)和理賠速度成為比拼的焦點(diǎn)。
平安財(cái)險(xiǎn)在今年初高調(diào)宣布“萬(wàn)元以下資料齊全,1天賠付”。隨后人保財(cái)險(xiǎn)承諾“5000元以下,資料齊全,1小時(shí)通知賠付”,陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)宣布“3000元以下,資料齊全無(wú)異議,當(dāng)天賠付”。安邦保險(xiǎn)提出“5萬(wàn)元以下1天理賠”的承諾,刷新了保險(xiǎn)行業(yè)車(chē)險(xiǎn)理賠時(shí)效的承諾。
除了理賠速度,各種附加服務(wù)也在增多,平安產(chǎn)險(xiǎn)電話車(chē)險(xiǎn)推出 “愛(ài)車(chē)大管家”服務(wù),能夠提供解答客戶(hù)理賠疑問(wèn)、安排人員跟進(jìn)理賠等服務(wù)。人保財(cái)險(xiǎn)向電話車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)推出24小時(shí)外環(huán)線內(nèi)道路緊急救援服務(wù),包括泵電、換胎、牽引的服務(wù),天平保險(xiǎn)則打出了專(zhuān)屬服務(wù)的概念,包括車(chē)險(xiǎn)管家理賠跟蹤、2000元以下現(xiàn)場(chǎng)定損、萬(wàn)元以下純車(chē)物損案件預(yù)約上門(mén)收單、萬(wàn)元以下1個(gè)工作日內(nèi)通知付款、綠色特快通道、非事故道路救援和資信通短信提醒。
在國(guó)外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng),電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主流渠道。根據(jù)羅蘭·貝格提供的數(shù)據(jù),在英國(guó)和美國(guó)等一些發(fā)達(dá)國(guó)家,通過(guò)保險(xiǎn)公司的電話車(chē)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)的車(chē)主比例高達(dá)61%。
中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展空間能否復(fù)制國(guó)外案例,能否和其他中介渠道比肩,盧躍表示,這都有可能,一方面汽車(chē)銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)為車(chē)險(xiǎn)的增長(zhǎng)提供保證;另外電銷(xiāo)價(jià)格、服務(wù)和便捷的優(yōu)勢(shì)決定了它未來(lái)的發(fā)展空間。
從價(jià)格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn),未來(lái)電話車(chē)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？“依舊是品牌和綜合服務(wù)能力,”盧躍表示,“平安起步很早,經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展與摸索已經(jīng)積累了很多優(yōu)勢(shì)。對(duì)傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格便宜和投保方便;而對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面介入,平安的優(yōu)勢(shì)則體現(xiàn)在增值服務(wù)和可靠的運(yùn)營(yíng)保障。”
據(jù)了解,2008年底,平安就已經(jīng)完全將電話車(chē)險(xiǎn)完全獨(dú)立出來(lái)運(yùn)營(yíng),并向全國(guó)增派了專(zhuān)業(yè)的電銷(xiāo)服務(wù)新軍。2009年,平安電銷(xiāo)共開(kāi)設(shè)城市967家,其中二級(jí)城市40家,三級(jí)城市273家,四級(jí)城市655家,集中銷(xiāo)售 +本地服務(wù)”的模式解決了電話車(chē)險(xiǎn)遠(yuǎn)程交易帶來(lái)的問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)全國(guó)通賠。
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
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