招兵買馬 各險(xiǎn)企二度發(fā)力電話車險(xiǎn)
2010/11/29
從最初的創(chuàng)新到現(xiàn)在的普及,迅速成長的電話車險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)險(xiǎn)公司競爭的又一高地。
近日,平安財(cái)險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)和天平車險(xiǎn)等12家已拿到牌照的保險(xiǎn)公司紛紛招兵買馬,加大電話車險(xiǎn)渠道銷售投入,以搶占更大市場份額。
據(jù)了解,目前有30余家財(cái)險(xiǎn)公司正在向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)開展電話銷售服務(wù)的牌照,以擴(kuò)大自己的銷售渠道。
2007年開展電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的平安財(cái)險(xiǎn),用三年的時(shí)間把電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)做到一個(gè)中等財(cái)險(xiǎn)公司的規(guī)模。近日,平安財(cái)險(xiǎn)又開始啟動(dòng)3年內(nèi)坐席達(dá)到5萬人的擴(kuò)軍計(jì)劃,力爭發(fā)揮先行優(yōu)勢(shì),快速搶占市場。
據(jù)了解,目前平安電話車險(xiǎn)坐席已達(dá)8000人,僅今年1-8月份增加人員超過3000人。
“增員的動(dòng)力來自電話車險(xiǎn)強(qiáng)勁的增長和未來的發(fā)展前景”,平安保險(xiǎn)新渠道事業(yè)部總經(jīng)理盧躍對(duì)記者表示。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,電話車險(xiǎn)自開展以來,保費(fèi)規(guī)模每年都以超過100%的速度增長,2009年,電話車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超過42.4個(gè)億。此外,平安電話車險(xiǎn)單個(gè)渠道的業(yè)務(wù)也實(shí)現(xiàn)了盈利,渠道份額占到整個(gè)平安車險(xiǎn)的15%左右。截至今年9月份,其電話車險(xiǎn)保費(fèi)全年累計(jì)超過 84億。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前已經(jīng)開展電銷業(yè)務(wù)的其他保險(xiǎn)公司也紛紛加大投入。主營車險(xiǎn)的天平車險(xiǎn)近日在其成都后援中心買下了一棟新的辦公樓,力爭年內(nèi)擴(kuò)充坐席到1000人,年達(dá)到2000人左右的規(guī)模。
一位大地保險(xiǎn)人士告訴記者,基于電話銷售對(duì)于銷售及渠道開拓方面的潛力與價(jià)值,大地保險(xiǎn)將繼續(xù)加大對(duì)電銷工作的投入。按照其近期的渠道建設(shè)目標(biāo),大地保險(xiǎn)將構(gòu)建中介、直銷、營銷、電銷等多渠道業(yè)務(wù)來源體系,優(yōu)化業(yè)務(wù)來源結(jié)構(gòu),其中中介渠道業(yè)務(wù)占比提升到53%,電銷業(yè)務(wù)占比超過10%,營銷業(yè)務(wù)占比約為15%,業(yè)務(wù)員直銷占比約為20%。
一位人保財(cái)險(xiǎn)人士表示,人保財(cái)險(xiǎn)電子商務(wù)中心自去年正式運(yùn)營以來,效益漸顯,眾多客戶通過電話和網(wǎng)站購買了人保車險(xiǎn)等產(chǎn)品。人保預(yù)估今年內(nèi)客戶群將達(dá)到100萬。太保財(cái)險(xiǎn)也在加大網(wǎng)銷和電銷雙渠道協(xié)同作戰(zhàn)模式的投入。
隨著電話車險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)凸顯和大眾認(rèn)知度的提高,這個(gè)幾年前還鮮有人問津的渠道逐漸發(fā)力,其他財(cái)險(xiǎn)公司亦向保監(jiān)會(huì)申請(qǐng)相關(guān)牌照。據(jù)了解,目前約有30余家保險(xiǎn)公司正在排隊(duì)等候開展電話銷售服務(wù)。
門檻
雖然競爭主體在增加,但電銷渠道依舊處于寡頭壟斷的格局。其中平安一家的市場份額就占了80%以上,再加上人保、太保,中小公司的可爭份額不過5%。
“電話車險(xiǎn)雖然模式簡單,價(jià)格便宜、投保方便,但其實(shí)還是有很高的門檻�！北R躍說。
除了保監(jiān)會(huì)32號(hào)文對(duì)公司規(guī)模、資本實(shí)力、人員技術(shù)的具體要求,在實(shí)際經(jīng)營中,是否有先進(jìn)的IT系統(tǒng)、強(qiáng)大的品牌、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力都是必須考慮的。
據(jù)了解,雖然平安電話車險(xiǎn)在整個(gè)電銷行業(yè)的市場占有率已經(jīng)接近90%,但前期的市場投入非常大,可以說是重金打造的。僅電話車險(xiǎn)系統(tǒng)建設(shè)每年就需投入千萬,2008年投入超過4000多萬,2009年將近7000萬,現(xiàn)在已經(jīng)可以同時(shí)容納10000人在線。“在品牌上,自2007年以來,已接近3個(gè)億的市場教育和品牌推廣投入,2009年市場費(fèi)用超過1.1億用于市場教育和品牌宣傳,覆蓋全國39個(gè)省市自治區(qū),300多個(gè)地市級(jí)機(jī)構(gòu)�！北R躍表示,“現(xiàn)在已經(jīng)開始做明年的預(yù)算了,費(fèi)用還會(huì)增加�！�
無論門檻有多高,電話車險(xiǎn)現(xiàn)在已成為各家競爭的戰(zhàn)略高地。正如幾年前麥肯錫的預(yù)測(cè):“在今后的5年內(nèi),國內(nèi)的車險(xiǎn)行業(yè)將開始從以價(jià)格競爭為主題的‘圈地’式競爭,逐步轉(zhuǎn)向差異化競爭。競爭環(huán)境和消費(fèi)者預(yù)期的改變,將使得基于不同客戶價(jià)值定位的差異化車險(xiǎn)運(yùn)營模式成為可能�！�
隨著越來越多的競爭主體加入電銷的競爭行列,車險(xiǎn)電銷渠道也在呈現(xiàn)同質(zhì)化競爭,在價(jià)格差不多的情況下,服務(wù)和理賠速度成為比拼的焦點(diǎn)。
平安財(cái)險(xiǎn)在今年初高調(diào)宣布“萬元以下資料齊全,1天賠付”。隨后人保財(cái)險(xiǎn)承諾“5000元以下,資料齊全,1小時(shí)通知賠付”,陽光財(cái)險(xiǎn)宣布“3000元以下,資料齊全無異議,當(dāng)天賠付”。安邦保險(xiǎn)提出“5萬元以下1天理賠”的承諾,刷新了保險(xiǎn)行業(yè)車險(xiǎn)理賠時(shí)效的承諾。
除了理賠速度,各種附加服務(wù)也在增多,平安產(chǎn)險(xiǎn)電話車險(xiǎn)推出 “愛車大管家”服務(wù),能夠提供解答客戶理賠疑問、安排人員跟進(jìn)理賠等服務(wù)。人保財(cái)險(xiǎn)向電話車險(xiǎn)客戶推出24小時(shí)外環(huán)線內(nèi)道路緊急救援服務(wù),包括泵電、換胎、牽引的服務(wù),天平保險(xiǎn)則打出了專屬服務(wù)的概念,包括車險(xiǎn)管家理賠跟蹤、2000元以下現(xiàn)場定損、萬元以下純車物損案件預(yù)約上門收單、萬元以下1個(gè)工作日內(nèi)通知付款、綠色特快通道、非事故道路救援和資信通短信提醒。
在國外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場,電話營銷已經(jīng)成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主流渠道。根據(jù)羅蘭·貝格提供的數(shù)據(jù),在英國和美國等一些發(fā)達(dá)國家,通過保險(xiǎn)公司的電話車險(xiǎn)直銷渠道購買車險(xiǎn)的車主比例高達(dá)61%。
中國市場未來的發(fā)展空間能否復(fù)制國外案例,能否和其他中介渠道比肩,盧躍表示,這都有可能,一方面汽車銷量的持續(xù)增長為車險(xiǎn)的增長提供保證;另外電銷價(jià)格、服務(wù)和便捷的優(yōu)勢(shì)決定了它未來的發(fā)展空間。
從價(jià)格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn),未來電話車險(xiǎn)競爭的關(guān)鍵是什么？“依舊是品牌和綜合服務(wù)能力,”盧躍表示,“平安起步很早,經(jīng)過幾年的發(fā)展與摸索已經(jīng)積累了很多優(yōu)勢(shì)。對(duì)傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在價(jià)格便宜和投保方便;而對(duì)眾多競爭對(duì)手的全面介入,平安的優(yōu)勢(shì)則體現(xiàn)在增值服務(wù)和可靠的運(yùn)營保障�！�
據(jù)了解,2008年底,平安就已經(jīng)完全將電話車險(xiǎn)完全獨(dú)立出來運(yùn)營,并向全國增派了專業(yè)的電銷服務(wù)新軍。2009年,平安電銷共開設(shè)城市967家,其中二級(jí)城市40家,三級(jí)城市273家,四級(jí)城市655家,集中銷售 +本地服務(wù)”的模式解決了電話車險(xiǎn)遠(yuǎn)程交易帶來的問題,實(shí)現(xiàn)全國通賠。
經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
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