視頻通訊：突破商用瓶頸
2004/05/10
引言
視頻通訊產(chǎn)品無疑是一個極具成長潛力的“奶牛型”的產(chǎn)品。據(jù)國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國約有3萬家大中型企業(yè)，以每家30萬～50萬的投入算，企業(yè)視頻通訊市場的潛在規(guī)模就有100多億元。但這是一棵好吃難栽的櫻桃樹，畢竟在目前國內(nèi)視頻通訊總體市場中，商用視頻通訊所占市場份額不足1％。
綜合分析來看，目前視頻通訊市場的快速啟動，還需廠商做好多方面的驅(qū)動工作：技術(shù)推動，廠商致力于提供適合目前國內(nèi)企業(yè)運營狀態(tài)的視頻通訊產(chǎn)品；商業(yè)驅(qū)動，廠商還需挖掘客戶的商業(yè)需求；市場驅(qū)動，發(fā)揮廠商在產(chǎn)業(yè)鏈中的中堅角色，奮力游走于最終用戶、運營商、服務提供商各個環(huán)節(jié)中，整合各方資源，催熟國內(nèi)視頻通訊市場。
商用瓶頸 有待突破
“視頻通訊在中國已經(jīng)走過了10多個年頭，但是迄今以來，視頻通訊系統(tǒng)仍然是‘貴族消費’，主要是政府與壟斷性行業(yè)，如電力、電信、金融行業(yè)的奢侈品。”作為國內(nèi)視頻通訊領(lǐng)域發(fā)展的見證人，深圳市瑞福特信息技術(shù)有限公司創(chuàng)辦人朱在國對國內(nèi)視頻通訊市場如此慨嘆。
這些“奢侈”的視頻通訊系統(tǒng)基于H.320構(gòu)建，造價昂貴，同時是在專網(wǎng)中運行，而光專網(wǎng)的建設投資一項就高得嚇人，令眾多數(shù)企業(yè)用戶望而卻步。
但是對于急需變革溝通方式的企業(yè)用戶來說，視頻通訊產(chǎn)品極具吸引力。視頻通訊業(yè)內(nèi)專家早就指出，視頻通訊市場要迎來高速增長期，必須在政府及壟斷性行業(yè)中得到解放，第一步就是要走向商用。自20世紀90年代末，有國內(nèi)廠商就開始著手視頻通訊商用的研發(fā)，并研發(fā)了基于因特網(wǎng)的、無需用戶構(gòu)建專網(wǎng)的視頻通訊產(chǎn)品。
“9·11”、“SARS”等突發(fā)事件使視頻通訊高效率、安全便捷的優(yōu)勢更為凸顯，同時也成為國內(nèi)視頻通訊市場的興奮劑。這一市場剛剛啟動，但是潛力無邊。據(jù)國家統(tǒng)計局相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)目前有3萬家大中型企業(yè)，以每家30萬～50萬的投入計，企業(yè)視頻通訊市場的潛在規(guī)模就有100多億。近幾年來，國內(nèi)商用視頻通訊市場以20%左右的年增長率發(fā)展，2004年和2005年，中國視頻通訊市場增長率將保持在32%以上，在今年，這個市場將達到15個億（CCID數(shù)據(jù)）。
但這是一棵好吃難栽的櫻桃樹，畢竟目前國內(nèi)企業(yè)視頻通訊市場占總體視頻通訊市場份額不足1%，市場培育之路漫漫。即使在企業(yè)云集的華南市場，商用視頻通訊市場的“盤子”在2003年也只有寥寥數(shù)億元。據(jù)瑞福特的CEO朱在國介紹，在2003年瑞福特公司全國8000萬的銷售額當中，華南市場占到了30%左右。
種種跡象表明，廠商要想激活國內(nèi)視頻通訊市場的拐點，必須首先突破商用的瓶頸。
發(fā)掘需求 觀念先行
非典是引發(fā)視頻通訊產(chǎn)品市場拐點的一個“扳機”。非典使構(gòu)建視頻通訊系統(tǒng)在國內(nèi)許多企業(yè)的信息化日程上大大提前，出現(xiàn)了企業(yè)集團大規(guī)模采購與使用視頻通訊系統(tǒng)的熱潮。北京鼎視通軟件技術(shù)有限公司廣州分公司經(jīng)理黃勇介紹，公司在非典期間月銷售額成倍增長。宇訊通科技發(fā)展有限公司廣州分公司羅甫總經(jīng)理也告訴記者，去年非典期間，他們公司的攝像頭出貨也是成倍增長。
“9.11”與SARS，這些意外事件，加強了商務活動頻繁的企業(yè)客戶這樣一個意識：很多時候非接觸的間接溝通更加安全的，于是企業(yè)集團開始大規(guī)模采購與使用視頻通訊系統(tǒng)。然而，意外事件只是一種助推力，市場的發(fā)展始終是以客戶需求為導向的，因此廠商在市場培育期，首先要做的一定是用戶溝通方式和習慣的改變。
北京鼎視廣州分公司經(jīng)理黃勇在銷售中，常常遇到這樣的障礙：現(xiàn)在企業(yè)用戶很多在網(wǎng)絡技術(shù)上實力雄厚，但他們大多對視頻會議所涉及的技術(shù)并不清楚，不清楚視頻通訊系統(tǒng)能實現(xiàn)哪些業(yè)務，以及最終帶來什么樣的便利和利益，更不了解應該需要什么樣的設備，所以黃勇認為，培育視頻通訊商用市場的當務之急就在于，廠商必須通過各種途徑加大宣傳，包括聯(lián)手運營商、與渠道商通力合作，加大對視頻通訊業(yè)務的宣傳力度，甚至可以有針對性地對某些客戶作重點營銷宣傳。
目前國內(nèi)視頻產(chǎn)品的價格已經(jīng)越來越走向平民化。就拿國內(nèi)的基于因特網(wǎng)的視頻通訊硬件來說，點數(shù)（同時使用人數(shù)）基本相同的前提下，其價格僅為傳統(tǒng)的基于專網(wǎng)產(chǎn)品價格的20%～30%，性價比已極大提高，并且易用性強、維護簡單，后期使用成本也下降很多。但國內(nèi)商用視頻通訊市場卻仍然顯得溫吞有余。業(yè)內(nèi)人士一拳到肉地指出，國內(nèi)商用用戶對視頻通信的接受，還涉及到一個習慣問題。
對此，深圳瑞福特廣州辦事處的魏強經(jīng)理深有體會，企業(yè)也許知道一個電視會議可以為他們節(jié)省很多時間、費用，可是這樣的會議總令他們覺得“不像是一個會”。因此，廠商等在進行市場宣傳時，還應當采用巧妙的營銷方式，引導客戶按照一種高效的現(xiàn)代商業(yè)精神和革新勇氣去改變低效的會議習慣，嘗試新的會議方式。對于追逐利益最大化、務實的企業(yè)來說，投入產(chǎn)出比始終是他們是否選擇一個產(chǎn)品的基本原則。只有通過認識的改變，才能使他們意識到視頻通訊的構(gòu)建和投入，是可以給他們節(jié)流，從而間接減少成本的。
工程產(chǎn)品化 價格平民化
早先國外巨頭提供的基于專網(wǎng)的視頻通訊工具，不是一個產(chǎn)品，而是一個龐大的工程，包括上百萬高代價的專網(wǎng)、昂貴的設備，以及數(shù)目令人咋舌的專人維護費用等。作為先行者，這些國外巨頭占據(jù)了國內(nèi)幾乎全部的專網(wǎng)視頻通訊市場。對于企業(yè)用戶來說，無論從易用性、多功能、降低成本，以及實現(xiàn)較高的投入產(chǎn)出比來看，視頻通訊工具的簡單化和產(chǎn)品化都是溯源性的前提條件。
瑞福特的CEO朱在國總結(jié)了自身多年的領(lǐng)域經(jīng)驗，由此斷言：視頻通訊工具產(chǎn)品化是國內(nèi)視頻通訊廠商作為后來者的一個市場切入點，國內(nèi)廠商必須在技術(shù)創(chuàng)新，在為用戶提供更好的產(chǎn)品方面多下功夫。
其一，一直以來，基于專網(wǎng)的視頻通訊巨頭們沒有很好解決其產(chǎn)品對于因特網(wǎng)網(wǎng)絡環(huán)境的調(diào)適，因此在企業(yè)級解決方案中，QoS（服務質(zhì)量保證）是國內(nèi)視頻廠商需要面臨的挑戰(zhàn)，同時也是一個機會。近幾年來，國內(nèi)走在前面的一些廠商都在努力解決QoS，并已實現(xiàn)了較大程度的技術(shù)突破，使視頻通訊系統(tǒng)盡可能地適應網(wǎng)絡變化。這樣一來，企業(yè)級用戶可以在因特網(wǎng)環(huán)境下，享用音質(zhì)、圖像等都較為優(yōu)質(zhì)的視頻通訊。
其二，企業(yè)級解決方案對“集中管理”的訴求較強，這反映在會議控制方面，不僅需要完善的主席控制方式，還要求具備一個特殊的終端坐席，能夠獨立于會議進程之外任意選看、監(jiān)控其他終端的圖像聲音，便于及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。因此，企業(yè)級解決方案需要提供獨特的視頻操作員功能，以及對所有會場的實時監(jiān)控能力。記者在采訪中了解到的數(shù)家國內(nèi)企業(yè)的軟、硬件產(chǎn)品，大多能較好地滿足了企業(yè)用戶的這一需求。
其三，視頻通訊產(chǎn)品功能實用化與業(yè)務內(nèi)容的豐富。如何讓用戶在產(chǎn)品投入后，實現(xiàn)較高的使用價值，這就依賴于產(chǎn)品功能實用，業(yè)務內(nèi)容豐富。接受記者采訪的數(shù)家企業(yè)都向記者表示，今后將會在業(yè)務內(nèi)容方面加大力度，且不排除會與ICP（內(nèi)容提供商）攜手來做這一塊，從而為用戶實現(xiàn)較高的產(chǎn)品使用價值。據(jù)介紹，瑞福特去年推出的全新一代Smart In One視頻通訊系統(tǒng)除了傳統(tǒng)的會議功能外，還具備PPT文件演示、同步瀏覽、同步上網(wǎng)、會議投票、電子白板等企業(yè)商務活動常用的數(shù)據(jù)會議功能，其中還包括了滿足用戶個性化需求的功能，比如針對上市公司，瑞福特提供了投票表決的功能；針對美容培訓行業(yè)，公司提供了實時演示和實時錄像的功能，一次培訓演示可多次播放觀看的功能。
其四，安全問題。當記者問起一家華南超級IT分銷企業(yè)的老總“公司為什么不用視頻通訊產(chǎn)品”時，他說“兩年前也有過考慮”，但是對“安全”問題不太放心，召開視頻會議擔心內(nèi)容在網(wǎng)上泄露。其實這位老總的擔心也是國內(nèi)眾多企業(yè)較為擔心的問題。對于這樣的擔心，視頻通訊廠商都會有常規(guī)的基礎的安全措施，并且其合作伙伴（渠道商，一般都為SI）還會依據(jù)用戶的商業(yè)保密需求，進一步協(xié)助企業(yè)用戶加強網(wǎng)絡安全，讓用戶用得放心。
市場補白 做大蛋糕
隨著寬帶線路費用的大幅降低，以及視頻終端（如機頂盒式終端設備、攝像頭）價格的降低，桌面型視頻通訊產(chǎn)品（以軟件為主）已經(jīng)嶄露頭角，成為視頻通訊硬件的有力補充。
宇訊通羅甫向記者介紹，盡管目前桌面型視頻通訊產(chǎn)品在企業(yè)視頻通訊市場中，所占份額非常之低，約在5%左右，但是這類產(chǎn)品可以充分滿足用戶低成本的需求，并且有眾多運營商看好這塊市場，通過與產(chǎn)品提供商合作，或直接以ASP（應用服務提供商）的身份，試圖將這塊市場做大。
在提供商與運營商桌面型視頻通訊業(yè)務的合作中，運營商免費提供帶寬，產(chǎn)品提供商提供產(chǎn)品，雙方分成，打造運營級的解決方案，該解決方案與企業(yè)級解決方案相比，其視頻通信交換平臺能夠承載更多的視頻終端接入點，并且在網(wǎng)絡實現(xiàn)上，運營商級解決方案通常立足于運營商建立的IP網(wǎng)絡，用戶則依靠廉價而可靠的桌面設備，即可最終實現(xiàn)視頻通訊，并且延伸到桌面的軟件級視頻通訊。桌面型視頻通訊系統(tǒng)的硬件攜帶輕便，不像硬件視頻通訊產(chǎn)品要備有專門的視頻會議室，不受空間限制，較為靈活。
明基電通技術(shù)有限公司廣州分公司負責人朱育志告訴記者，最近明基廣州分公司就已經(jīng)開始使用軟件型的視頻通訊產(chǎn)品，員工只需在各自辦公位置上即可召開視頻會議。華南平臺的渠道、產(chǎn)品、市場等多方面職能部門與總部相應部門，可以非常方便地進行多方、即時的溝通，大大提高了議題討論及決策的效率。
此外，目前市面上還出現(xiàn)了軟硬結(jié)合的視頻通訊產(chǎn)品，如北京長城視通科技公司于去年下半年引入國內(nèi)市場的Okbuddy ，功能較為強大，網(wǎng)絡視頻通訊參加者可達31人，具有支持參加者之間悄悄話、公共文字對話，共享PPT、BMP、JPG文件的白板功能。
業(yè)內(nèi)人士認為，桌面型視頻通訊產(chǎn)品安裝在操作系統(tǒng)平臺上，資源占用較大，隨著用戶增多，服務器性能若不夠強大，往往會影響音頻處理，因此產(chǎn)品的成熟性、穩(wěn)定性較難令用戶滿意，但是在國內(nèi)視頻通訊市場還在襁褓之中的時候，桌面型產(chǎn)品在對于潛在用戶視頻通訊的溝通方式培育方面，意義尤為深遠，而且以國內(nèi)市場，包括華南市場的視頻通訊市場的成熟度來看，從個人培育，到企業(yè)普及的路子，亦不失為市場培育的一個良計。
企業(yè)用戶在購買視頻通訊產(chǎn)品時，前期一次性投入少則數(shù)萬元，多則數(shù)十萬元或更高。為了淡化企業(yè)用戶這種“割肉”的感覺，解除企業(yè)用戶在一次性投入成本較高的憂慮，同時盡可能避免一次性購買硬件所致的貶值，眾多視頻通訊廠商已經(jīng)開始開展了租賃業(yè)務。據(jù)Okbuddy廣州、深圳及上海的獨立分運營商廣州市西部匯豐科技有限公司總經(jīng)理唐蘇奎介紹，在Okbuddy的租賃中，普通價位及功能的服務月租僅為80元/月，用戶的接受程度較高，目前Okbuddy在西部匯豐的渠道合作伙伴中頗受歡迎。
目前瑞福特也已成立相應的子公司，專注于與運營商合作，介入租賃服務，以此加大公司在商用視頻通訊領(lǐng)域的出擊力度。盡管瑞福特朱在國也意識到，租賃消費由于有“錢不知道花到哪里去了”、“事出無名”之嫌，以及受國內(nèi)企業(yè)固有的一次性購買的消費習慣的影響，租賃服務的提供目前還不能又快又準地吸引客戶，但是在漫長的市場培育道路中，每一個機會都應珍惜，不容錯過。
從個人培育到企業(yè)普及，不失為國內(nèi)視頻通訊市場發(fā)展的一條捷徑
從個人培育到企業(yè)普及，不失為國內(nèi)視頻通訊市場發(fā)展的一條捷徑。
通訊商級視頻會議系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
視頻設備市場行業(yè)分布
采訪手記
今天，傳輸海量數(shù)據(jù)的寬帶公路已經(jīng)修筑并完善，但是視頻通訊卻仍沒有走向普通企業(yè)，更勿論公眾用戶。對于企業(yè)來說，早先的基于專網(wǎng)的視頻通訊系統(tǒng)建設和運行維護費用——“太貴了，想都不敢想”，在大眾企業(yè)眼里，視頻通訊是“貴族消費”，這無疑制約了視頻通訊業(yè)務的廣泛使用。
在進入視頻通訊市場的時間上，遠遠晚于國際巨頭的國內(nèi)企業(yè)，意識到了自己作為后來者的壓力，選擇了這樣一條發(fā)展道路：研發(fā)生產(chǎn)目前國內(nèi)企業(yè)需要的，可以基于因特網(wǎng)使用的、價格大致能夠接受的、性能穩(wěn)定、功能不錯的視頻通訊產(chǎn)品。差異化的定位，為國內(nèi)企業(yè)開辟了一條市場蹊徑。在此前提下，廠商們又各自展開進一步的二次定位，有的將自己定位于專注視頻通訊硬件，有的定位于專注視頻通訊軟件，也有的定位于專注軟硬結(jié)合。當然大前提都是把握市場發(fā)展的火候，迎合客戶的各種需求。在定位明確之后，廠商們還需做的是，通過技術(shù)、經(jīng)營的創(chuàng)新，開展面向大眾企業(yè)的視訊業(yè)務，使視頻通訊走下“貴族消費”的神壇，實現(xiàn)商用普及。
只有在視頻通訊市場成熟的前提下，產(chǎn)業(yè)鏈才能更好地組織，產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)才能共榮共富。其中，用戶實現(xiàn)了低成本的溝通；廠商掘金于商用視頻通訊市場；從更上游來看，服務提供商可以通過為視頻通訊用戶提供精彩紛呈的服務，實現(xiàn)盈利；運營商也將通過視頻通訊業(yè)務實現(xiàn)網(wǎng)絡增值。為此，目前國內(nèi)廠商還積極游走于產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)當中，以期融合資源，共同“旺”市。
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