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巨大的誤區(qū)：談短信群發(fā)與精準營銷

艾瑞網專家－朱海松 2008/03/27

注：央視315使“垃圾短信”人人喊打，但是“短信”、“垃圾短信”、“短信群發(fā)”具有完全不同的含義，中國剛剛成立“工業(yè)信息”部，說明信息化戰(zhàn)略在中國正在得到不斷深入，在中國信息化高速發(fā)展的今天，移動信息化是最廣泛應用的，解決了中國信息高速公路的“最后一公里”，而在移動信息化過程中，表現(xiàn)最突出的是“短信”，中國獨有的“短信文化”讓世人矚目，治理“垃圾短信”刻不容緩，但要防止矯枉過正，這是一個全社會的問題，本文從移動信息化行業(yè)應用的專業(yè)角度進行分析，為何“短信群發(fā)”這一杰出的技術沒能得到正確的使用，從無線營銷的商業(yè)理念來看當前的無線增值行業(yè)在構造商業(yè)模式的思維存在的巨大誤區(qū)，拋磚引玉，315事件未必不是一件好事，以建設性的眼光看，中國無線廣告市場將真正得到開啟。

垃圾短信使“精準營銷”變成“精準騷擾”

　　許多人誤認為短信群發(fā)就是無線營銷，這是完全錯誤的！當前的許多短信群發(fā)是基于給陌生用戶發(fā)送短信前堤下操作的，許多短信群發(fā)成了一種強迫型的信息推介，把短信群發(fā)直接當成“精準營銷”是基于這樣的商業(yè)理念，手機號碼代表著每個真實的消費者，只要有大量的手機號碼，然后通過分類，劃分性別、收入等屬性，就可以假想被“分類”的消費者就是目標用戶了，就可以通過群發(fā)實現(xiàn)“精準營銷”，毫無疑問，以這種思維實現(xiàn)的短信群發(fā)是建立在“騷擾”基礎上的，因為無論怎樣分類，這些被分類的用戶仍是“陌生”的，百分之百的群發(fā)，如果有百分之五十的效果，就實現(xiàn)了百分之五十的“精準營銷”，但另外百分之五十就是“精準騷擾”，如果短信群發(fā)是在百分之百的允許前堤下，就是真正的“精準營銷”，但是對“用戶準許”這一基本原則，無人理會，所以當前的許多短信群發(fā)雖然有效果，是建立在騷擾基礎上，是一種“殺雞取卵”的盈利模式，甚至違法，先不談對個人信息的侵犯以及監(jiān)管的缺失，從商業(yè)模式的角度來看，為什么有大量的無線領域的企業(yè)對此仍深信不疑呢，并對“用戶準許”這一基本前堤無動于衷呢？從商業(yè)思維的角度可以從以下方面簡要分析。短信群發(fā)是個好東西，如果“用戶準許”，就是“精準營銷”；相反，就是“垃圾短信”。“準許”，還是不“準許”，這是一個問題，是一個關乎生死的問題！不僅關乎著企業(yè)的生死，還關乎著行業(yè)的生死！


“誰”擁有“數(shù)據庫”比“有多少”“數(shù)據庫”更重要！


　　21世紀的營銷就是數(shù)據庫營銷！更進一步說，21世紀的營銷是移動數(shù)據庫營銷！但是，是“誰”擁有數(shù)據庫決定著商業(yè)模式的生命力！當前，許多從事無線領域的企業(yè)把自己擁有數(shù)據庫作為一個最大的優(yōu)勢，這是一個巨大的誤區(qū)！營銷的問題是以企業(yè)為主觀視角來看待的，是企業(yè)自身營銷框架的問題，只有企業(yè)在其自己的營銷框架內擁有自己的數(shù)據庫，對企業(yè)實現(xiàn)的市場營銷才是真正有意義的！短信為代表的無線方式實際上是幫助企業(yè)建立自己的移動營銷數(shù)據庫的有力手段！從長遠看，無線企業(yè)擁有的數(shù)據庫應是為企業(yè)提供“數(shù)據庫托管”服務的數(shù)據庫管理平臺。實際上是 “對于數(shù)據庫的運用，只有企業(yè)自己根據自己的市場采集到的數(shù)據庫才是有意義的數(shù)據庫，而當前的許多SP認為擁有大量數(shù)據庫就可以展開無線廣告和無線營銷是不正確的，同時以此指導思想開發(fā)出的無線廣告產品也很難獲得長久的成功，定位為無線廣告和無線營銷服務的公司應把協(xié)助企業(yè)建立自己的數(shù)據庫為已任，扎扎實實地幫助企業(yè)分析他們的受眾目標，有針對性提出解決方案才能找到真正意義上的盈利模式，對于“誰擁有數(shù)據庫”認識的越深刻，無線營銷的商業(yè)模式才會越成功和有生命力！”

“單純”的短信群發(fā)是基于傳統(tǒng)廣告媒體的投放思維　　

　　一提到媒體，就會想到廣告投放，這是一種慣性思維！手機的特點是，它即是媒體，又不是媒體！短信群發(fā)被廣泛應用，從某種意義上講，也是“媒體投放”思維下的產物。粗暴無禮的“垃圾短信”就是在這種思維下大行其道的，許多企業(yè)也被誤導了！“垃圾短信是很多有素質的人干的沒有素質的事”。

　　雖然手機是一個真正的超級媒體，萬能終端！但其最大的特點是“互動”性，第五媒體是“以互動傳播為應用”的大眾媒體，如果是以“互動傳播為應用”的，它就不是以“投放為應用”的媒體，而“互動應用”的本質是無線營銷的解決方案，單純的短信群發(fā)只能是在解決方案中的一個步驟，一個環(huán)節(jié)。所以，“幾乎所有的傳統(tǒng)和新型的媒介都可以利用第五媒體的互動性創(chuàng)造出新的傳播價值，第五媒體是媒體整合的超級引擎！更引人矚目的是，第五媒體的互動性，激發(fā)出了所有傳統(tǒng)媒體的互動性，使傳統(tǒng)媒體原有的優(yōu)勢更強！而不是削弱了它，更不要說取代它了！”

手機媒體替代傳統(tǒng)媒體的思維即無知又危險！

　　曾參加一家無線廣告企業(yè)的產品發(fā)布會，在會議的最開始，演講者就以一家國際4A廣告集團總裁的言論“手機電視將取代電視”為開端，坐在下面的傳統(tǒng)廣告代理公司無動于衷，面無表情，試想，這些手握千萬媒體投放資金，就靠媒介傭金提成的代理商，如何會輕易地相信這種聳人聽聞的言論，即使這是真的，站在他們的角度也不會輕易讓它實現(xiàn)。出現(xiàn)這種言論是不奇怪的，奇怪的是許多從事無線廣告的企業(yè)居然相信了！實際上在相當長一段時間，許多無線廣告企業(yè)在自己的產品介紹部分，都會有一個手機媒體與傳統(tǒng)媒體傳播價值的比較，其潛臺詞是手機媒體的優(yōu)勢是無可比擬的，而這種優(yōu)勢的核心就是通過各種方式取得的數(shù)據庫！在許多無線行業(yè)的企業(yè)中，其潛意識是手機媒體會取代傳統(tǒng)媒體的設想，在中國移動內部，把手機說成是第五媒體很不以為然，認為手機應該是第一媒體，這是對傳統(tǒng)媒體在認識上的無知表現(xiàn)。

　　確實，近兩年，以第四媒體互聯(lián)網為代表的新媒介確實分流了傳統(tǒng)媒體的廣告發(fā)布量，但這是暫時的！因為當傳統(tǒng)媒體運用了新的技術，傳統(tǒng)媒體也將變身為新媒體！也將會具有新媒體所具有特點，三網合一后，網絡技術將使傳統(tǒng)的第三媒體電視在內容和收看體驗上發(fā)生翻天覆地的變化，再如傳統(tǒng)媒體在網絡上在線媒體的延伸，在移動增值手機報等形式的延伸就是趨勢，雖然手機媒體在表現(xiàn)形式上可以具有所有傳統(tǒng)媒體的特點，但并不能完全取代傳統(tǒng)媒體的閱讀體驗方式！

　　另一方面，對于企業(yè)來講，傳統(tǒng)媒體是必須使用的營銷手段，在中國，站在廣告主的角度，永遠不會放棄對傳統(tǒng)媒體的使用，如果無線媒體不斷地有意無意地向企業(yè)訴求可以取代其它媒體，這是極其危險的！因為企業(yè)根本就不會相信，反而會首先拋棄你！對于廣告主來講，沒有誰取代誰的，只有合適不合適的，各種媒介均有自己的特點，一種媒介要輕易完全取代另一種媒介是不可能的，事實也正是如此。

　　當前的無線廣告企業(yè)既“低估了廣告營銷界對媒體的認知能力，也低估了他們的營銷理論水平”，這會使手機增值服務的行業(yè)應用和推廣付出大量的時間成本。

　　最后，手機根本就不是媒體！談何取代呢？！

無線營銷的“推”與“拉”缺一不可

　　無線營銷是在制定有效的目標消費群數(shù)據庫基礎上實施的，無線營銷具有合法性約束，這是指無線營銷的活動是基于用戶準入的原則下進行的，即任何形式的手機廣告信息是在用戶允許的第一前堤下實施的，用戶允許意味著用戶自己的主動參與，而不是被動的！這就不僅是通過“推”，還要通過“拉”來實現(xiàn)目標消費者的真正需求和消費行為，有針對性地開展“一對一”的溝通。

　　在傳統(tǒng)的營銷理論中，“推(PUSH)”與“拉(PULL)”是兩個具有豐富內涵的營銷理念，最早的4P理論就是以企業(yè)為核心的“推”的理論，“推”的觀念也是“銷售觀念”�！巴啤钡挠^念認為，推動銷售就是經銷商、終端替你推廣產品，主動推銷給消費者�！袄笔恰盃I銷觀念”，市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望�！巴啤钡匿N售觀念和“拉”的市場營銷觀念區(qū)別在于：推的觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要�！巴啤钡挠^念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產品變成現(xiàn)金；而“拉”市場營銷觀念則考慮如何通過吸引消費者來滿足顧客的需要�！袄本褪�，通過廣告、促銷讓消費者認知，吸引消費者主動購買。

　　短信群發(fā)只是“推”沒有“拉”，無線產品的概念“WAP PUSH”就是典型的“推”，為什么無線廣告商只注重“推”而忽視“拉”呢？其中有一個重要原因，“拉”是必須與傳統(tǒng)媒體相結合的，因為“拉”的過程是一個整合傳播的過程，是一個媒體整合的過程，但無線行業(yè)的那種“取代傳統(tǒng)媒體”的潛意識思維人為地阻礙了向這方面的努力。另外，廣告主是最重視通過媒介組合進行“拉”的市場營銷活動，短信群發(fā)由于只有“推”沒有“拉”，在廣告主的營銷框架中是個“瘸子”，這是許多無線廣告商在與廣告主接觸過程中被蚩之以鼻地認定為“無線營銷就是短信群發(fā)”而已的原因之一。

　　真實情形是，手機媒體是“拉”營銷的最有效武器，因為“互動”性就是“拉動”性，超級女聲之于蒙牛牛奶就是典型！應充分利用手機的互動性，而不僅僅是群發(fā)功能。

無線互聯(lián)網是互聯(lián)網在手機上的延伸：錯誤！

　　“無線互聯(lián)網是互聯(lián)網在手機上的延伸”是許多無線行業(yè)企業(yè)的共識！但這是錯誤的認識！基于這種認識下開發(fā)的無線廣告產品，基本上沒有生命力！無線互聯(lián)網與互聯(lián)網有著本質的區(qū)別，互聯(lián)網經營的是內容，無線互聯(lián)網經營的是人，一些國內優(yōu)秀的無線互聯(lián)網企業(yè)深黯此精髓，深謀遠慮地拒絕所有基于“PUSH”的無線廣告形式，尊重消費者的隱私，體現(xiàn)了“以人為本”的商業(yè)理念，這不僅體現(xiàn)了對行業(yè)本質的洞察，也體現(xiàn)了縱覽全局的商業(yè)智慧。

市場營銷沒有高深的理論，只有深刻的理解

　　無線營銷并不是企業(yè)市場營銷的全部，只是企業(yè)營銷框架內的一種手段，想當然地認為通過無線手段可以解決企業(yè)的所有市場問題是天真和不現(xiàn)實的，在近兩年來，我一直通過理論的形式向傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)介紹無線營銷對傳統(tǒng)營銷手段帶來的變革，呼吁傳統(tǒng)媒體向新媒體學習，接受新的無線營銷手段，在這一過程中，發(fā)現(xiàn)實際上無線新媒體領域向傳統(tǒng)媒體和營銷領域要學習的內容也是非常多的，我所傳遞的信息主要是面向廣告主和企業(yè)的，卻在無線領域產生回響，說明無線領域發(fā)展太快，太新，對適應這種發(fā)展的應用現(xiàn)狀需要合適的商業(yè)理論來審視行業(yè)的發(fā)展。無線行業(yè)的最大特點之一是行業(yè)間的融合，是知識的融合，經驗的融合，理論的融合，要學習的新知識是非常多的，雖然如此，市場營銷的一些基本原則是不會變的，是萬變不離其宗的，市場營銷沒有高深的理論，只有深刻的理解。

任何盈利模式必須遵循正確的商業(yè)理念

　　從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)，“顧客就是上帝”是企業(yè)用血汗換來的商業(yè)智慧和真諦，所有市場營銷理論的核心與基石是對消費者的“尊重”而不是相反，無數(shù)的“企業(yè)先烈”已經證明了在市場經營活動中的這一“真理”，無線營銷領域也不會例外！

短信群發(fā)將永遠存在！垃圾短信應永遠消失！

　　短信群發(fā)是一個出色的技術，短信群發(fā)會永遠存在，從增值業(yè)務興起之初，作為手機增值業(yè)務宣傳的一種有效手段，短信群發(fā)發(fā)揮了速度快、受眾面廣、價格低廉的優(yōu)勢，這讓SP在如何獲得和充分利用群發(fā)資源的上無所不用其極，終于使得這一技術資源過度開發(fā)、過度濫用。由于許多短信群發(fā)是強推給用戶端的，使用戶非常反感，在效用上發(fā)生負面、畸形的轉變，垃圾短信已危害到移動信息化的進程，治理垃圾短信不僅要用“鐵腕”，還要用“鋼腕”，垃圾短信應永遠消失！

應建立“零容忍”機制杜絕垃圾短信


　　隨著在無線領域的各種監(jiān)管手段的實施，建立對垃圾短信的“零容忍”機制，杜絕垃圾短信，無行增值服務的行業(yè)應用才會健康發(fā)展。這是可以做到的，因為第五媒體是以運營商為主導的“壟斷”媒體！

當前思維與當前問題：行業(yè)間的融合從認識開始

　　當前思維不能解決當前問題，因為當前問題就是當前思維的結果。無線增值業(yè)則要從“通信”思維向“信息”思維轉變，從“技術”思維向“應用”思維轉變，從提供娛樂到提供價值轉變，從“信息”思維向“媒介化”思維轉變。這些思維的轉變是當前傳播應用的現(xiàn)實，是第五媒體帶來的營銷變革和廣告變革。在無線廣告的應用中，隨著實踐的不斷深入，人們的體驗將越來越深，轉變是艱難的，但思路決定出路！

艾瑞網


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