深度報道：電信“黑工”
2002/08/12
沒有務工證的務工者就是黑工。
在電信市場里，也有這樣一些“黑工”。他們輾轉(zhuǎn)存活在一片模糊的政策縫隙里，曲意逢迎對他們抱著既愛又怕的矛盾心情的傳統(tǒng)運營商，同時又暗自壯大著自己，累積著最寶
貴的資源——最終用戶，尤其是“二八定律”中20%的集團用戶。成為電信價值鏈新的“鏈主”是今天的“黑工”們的最大夢想。
而傳統(tǒng)運營商在利用“黑工”的同時，也不得不加倍小心�！版溨鳌敝皇撬麄兤此酪惨S護的。
潤訊：爭取名分
2002年上半年，虛擬運營商的楷模——歐洲的vigin開始贏利了。行業(yè)分析師提醒，歐洲市場表明，未來10%～20%的電信市場將被虛擬運營商分享。
同一時間，中國最大的虛擬運營商潤訊卻被信息產(chǎn)業(yè)部嚴重警告，不許他們再嚷嚷所謂的虛擬運營。虛擬運營被中國政府部門認定為實際上就是“電信轉(zhuǎn)售和增值服務運營商”。在目前中國電信剛剛拆分，主輔業(yè)分離的工作尚未完成的情況下，主管部門稱對發(fā)放電信轉(zhuǎn)售許可，短時間內(nèi)不予考慮。
根據(jù)地在廣東的潤訊明確定義自己的身份為“虛擬電信運營商”，是在2001年3月宣布第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時。此時，潤訊開始攜巨資全面進入市場。而實際上，潤訊此前早已暗行虛擬運營之實。1996年潤訊找到廣東移動，買斷10萬個移動電話號碼的運營權，時限是7年。目前這批號碼仍在潤訊手中，但是即將陸續(xù)到期。這批用戶的APRU(平均每戶每月收入)在200元以上。當年的廣東移動資金匱乏，急于擴網(wǎng)，才接受了這筆交易�，F(xiàn)在廣東移動顯然覺得自己吃了虧，到期后的這10萬用戶是由潤訊繼續(xù)服務還是采用其他合作方式，雖然目前還沒有定論，但潤訊很清楚，當年的機會以后很難再有了。
除了具備移動運營的直接經(jīng)驗外，以尋呼起家的潤訊有良好的獨立品牌，在廣東擁有大量連鎖銷售店。據(jù)說自營銷售點有500家，非自營銷售點300余家，從事批發(fā)業(yè)務的分銷商300多家，ISP代理商和捆綁伙伴數(shù)百家，再加上10余年來從事集群專網(wǎng)銷售積累起來的直銷渠道，潤訊做虛擬運營商的家底不薄。截止到2001年底，潤訊已經(jīng)擁有10萬移動用戶、30萬移動電話1258服務用戶、100萬ISP用戶、1萬個集群網(wǎng)絡終端用戶。這些客戶資源，無疑是潤訊這樣的虛擬運營商的生命線。
但是在經(jīng)營“無線轉(zhuǎn)售”業(yè)務6年之后，潤訊終究還是跨不過政策的門檻。最近，在“強大壓力”之下，潤訊爭取名分的活動已暫時偃旗息鼓，而把重點放在了兩件事上：和廣東聯(lián)通CDMA簽署合作協(xié)議；在廣東等省以“試點”的名義，爭取省電信管理局的同意，與當?shù)氐碾娦胚\營商合作，開展部分電信轉(zhuǎn)售業(yè)務。據(jù)說去年潤訊已經(jīng)拿到北京、上海兩地長途電話轉(zhuǎn)售業(yè)務牌照和特服號96801、96802、96803。
香港潤訊是深圳潤訊的關聯(lián)公司，已拿到香港移動虛擬運營商牌照。兩家公司不但在各地連鎖經(jīng)營時打同一品牌，而且在國際長途方面也有直接合作。兩家公司創(chuàng)立之初取同一品牌，原是希望內(nèi)地市場開放后，雙方可以合作甚至合并，但是現(xiàn)在看來，美夢成真還需假以時日。
鴻聯(lián)95：做“甲方”的樂趣
另一家最有條件做虛擬運營商的企業(yè)，是號稱建立了中國第一個“虛擬電信運營平臺”的鴻聯(lián)95，日前該公司已正式并入中信公司。
兩家公司合并后，中信的資金可以繼續(xù)擴大鴻聯(lián)95目前已經(jīng)覆蓋70多個城市的增值電信網(wǎng)絡；中信原有的光纖網(wǎng)絡可以和鴻聯(lián)95的網(wǎng)絡資源互補，實現(xiàn)數(shù)據(jù)、圖象、語音傳輸聯(lián)網(wǎng)；中信的品牌也可以助鴻聯(lián)95一臂之力。鴻聯(lián)95和潤訊相比，具有更強的政府資源。鴻聯(lián)95能成為中國最早做增值電信業(yè)務的企業(yè)，和其是原郵電部的下屬企業(yè)密不可分�，F(xiàn)在鴻聯(lián)95已經(jīng)擁有遍布全國的40多家子公司，主要網(wǎng)點覆蓋了將近80個城市。和潤訊一樣，鴻聯(lián)95也以“試點”的名義在北京、上海、深圳、西安等城市開展了IP轉(zhuǎn)售業(yè)務。由于政策的限制，鴻聯(lián)95沒有打出自己的品牌。
鴻聯(lián)95發(fā)展了1000多家企業(yè)用戶，運作方式是：將他們通過自己的機房——轉(zhuǎn)售平臺，連到傳統(tǒng)運營商的網(wǎng)絡上，相當于運營商的一個端口局。鴻聯(lián)95自己計費、收費，在北京的接入號是96896。鴻聯(lián)95已被主管部門告誡：不許將市場推廣的聲勢做得太大。
虛擬運營商能不能存活下來，關鍵看傳統(tǒng)運營商肯不肯將自己的網(wǎng)絡資源和服務向他們開放。英國法律明確規(guī)定，任何一個虛擬移動運營商如果向網(wǎng)絡運營商要求服務，網(wǎng)絡運營商不得拒絕。但是現(xiàn)在國內(nèi)這種“打黑工”的情形下，雖然在競爭中處于劣勢的傳統(tǒng)運營商出于自身利益，給了虛擬運營商生存的空間，但虛擬運營商并沒有得到明確的法律保障。因此有人將傳統(tǒng)運營商比喻為“永遠的甲方”。
但鴻聯(lián)95的總經(jīng)理梅楠開始逐漸體會到了做“甲方”的樂趣：“我們在鐵通享受的待遇是最好的。他們的態(tài)度謙虛，顯然把我們當成了大客戶。中國電信從前的態(tài)度強硬，但是拆分后有了明顯的改變。新電信只擁有南方的網(wǎng)絡資源，如何能將自己的長途侵入北方諸��？手中擁有大客戶資源的鴻聯(lián)95自然成了天然的聯(lián)盟者�！�
對掌握著最終用戶的鴻聯(lián)95來說，既可以接應新電信，也可以接應其他運營商，電信業(yè)格局的演變使鴻聯(lián)95在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置從一個寄生者變成了主導者。
2001年中，鴻聯(lián)95再次給信息產(chǎn)業(yè)部提交了關于電信轉(zhuǎn)售業(yè)務的申請報告。9月22日～23日，信息產(chǎn)業(yè)部在香山飯店召開了《中國加入WTO與電信增值服務研討會》，實際上對開放轉(zhuǎn)售業(yè)務做出了承諾。但是現(xiàn)在一切又回到了原地。在一片模糊的政策帶里，大多數(shù)虛擬運營商選擇了先走一步：因為等到政策放行時再啟動，一切就太遲了。
中通網(wǎng)絡：我才是鏈主
中通網(wǎng)絡是鐵通的一家合資公司，一個市場上新出現(xiàn)的虛擬運營商。該公司強調(diào)：自己已經(jīng)不是以往意義上寄生于傳統(tǒng)運營商的虛擬運營商。中通將各大運營商的IP、長途、市話、短信、尋呼等各種電信服務集成到自己的平臺上，經(jīng)過重新打包，并冠以中通的品牌再提供給客戶，由中通來定價、計費、進行用戶管理。
一天，上汽發(fā)了一個采購輪胎的通知，要求上千家供應商和合作伙伴在1.5個小時內(nèi)回復。這個通知被放到中通的平臺上，由中通用短信息、Email、手機、IP傳真等各種通信方式通知數(shù)據(jù)庫中的供應商，然后中通再將來自供應商的以各種方式回饋的答復收集成一份文件返還給上汽。這是中通的一項增值業(yè)務。另外，某個集團用戶也可用連接著中通平臺的電腦完成IP長途、IP傳真、短信息發(fā)送等各種通信行為，而且不需要知道自己最終使用的網(wǎng)絡是屬于哪一個基礎電信運營商的。甚至他可能為其中的一條短信付出0.2元的價格，因為中通將每條0.005元批發(fā)來的短信進行了增值。
目前，中通已經(jīng)和移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通等多家運營商簽訂了協(xié)議。中通的運營總裁趙亮得意地表示：中通已不再是傳統(tǒng)電信運營商價值鏈中的一個等待眷顧的“下家”，相反，諸運營商才是中通價值鏈中的一個環(huán)節(jié)。也就是說，中通才是“鏈主”。
更讓趙亮得意的是，中通的身份是通信業(yè)務的代銷商，就像幫人家賣IP卡一樣，是不需要申請執(zhí)照的。因為中通只活動在業(yè)務層面上，并不擁有網(wǎng)絡。
現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈是由傳統(tǒng)運營商主導的，未來還會不會繼續(xù)如此？中國移動副總經(jīng)理魯向東說，就看誰掌握著最終用戶，尤其是那20%的最有價值的用戶。一向沒有專門做大客戶業(yè)務的中國移動，看來面臨眾多“黑工”的群起而攻之已是不可避免。
魯向東對此表示：“現(xiàn)在經(jīng)常有用戶要求我們提供跨省、跨國家的IP、移動、數(shù)據(jù)的綜合解決方案。我們也想做，但是說實話我們現(xiàn)在的體制和業(yè)務流程適應這種服務有一定難度。這其實是所有的傳統(tǒng)運營商都面臨的問題�！�
所以由中通這樣的虛擬運營商來提供解決方案，中移動也覺得是個辦法。魯向東說得很坦白，如果客戶選擇了中通，中通又具備這個能力，運營商自然只好把網(wǎng)絡元素和業(yè)務交給中通。
中通的迅速崛起，很大原因是其背后有鐵通的背景，目前中通平臺上集成的服務很多直接來自鐵通。再加上中國移動等傳統(tǒng)運營商一直針對個人用戶，對大企業(yè)客戶還沒有具體的措施，也給了中通先入為主的機會。趙亮說，到目前為止，中通接觸到的企業(yè)還沒有對中通不感興趣的，他們所關心的是價格。投資者也對中通異常看好。
中通現(xiàn)在很不愿意用虛擬運營商這個字眼，但是一時之間，自己也不知道自己究竟算是什么。
邊緣勢力：眾力訊科技
如果說中通畢竟還算是電信的嫡系，那么用手機做支付平臺的眾力訊科技可以說是一股邊緣勢力，其資金來自于聯(lián)想(占20%)及一些民間資本。眾力訊最近和民生銀行合作，推出安全賬戶業(yè)務，只要儲戶的賬戶有變動，無論是支出還是存入，銀行都會通過眾力訊的平臺發(fā)短信給用戶。用戶需要每月向銀行交納3元的平臺使用費，由銀行托收，再和眾力訊分成。除了這筆進項，眾力訊還將5分錢批發(fā)來的短信自己定價“零售”給銀行。此外水電煤氣的催款、交警開出的違章通知和罰單、商場購物都可以用短信的方式通知用戶。然后再通過手機和銀行賬戶相連，直接劃賬交付，相當于信用卡的功能。眾力訊從每筆交易中賺取一定比例的交易服務費。所有這些流動的資金，除了短信費，實際上和中移動并沒有太多瓜葛，更不會體現(xiàn)在月話費里。因為無需中國移動分錢給自己，眾力訊對中國移動的依賴顯然要比移動夢網(wǎng)中的SP小得多。
眾力訊給自己定的身份是“經(jīng)營移動和金融的虛擬運營商”。雖然眾力訊主要不是依靠短信批發(fā)賺錢，但是也需要中國移動開放端口，并且由于交易信息比其他普通信息更加重要，要求優(yōu)先插隊和安全性保障，所以需要中國移動的配合。目前中國移動正在考慮是否要將這一類公司視為SP，和其他SP一樣由中國移動發(fā)放許可證，并和銀行一起制訂相應法規(guī)。
此前，眾力訊一直和廣東移動合作，在深圳、汕頭、廣州3地開展業(yè)務。但是現(xiàn)在廣東移動已經(jīng)不再開放端口，并且在今年的5.17電信日這一天，廣東移動也推出了自己的手機支付業(yè)務，用手機可以買地鐵票和可樂。
潛伏的威脅
有人說，這一季最幸福的人應該是搜狐的張朝陽，因為搜狐的財務報表變得好看起來了。
搜狐是從移動夢網(wǎng)中嘗到甜頭的SP之一。目前移動夢網(wǎng)上的SP已經(jīng)有350多家，其中15家SP的收入占到全部SP總收入的80%，月收入超過500萬元的有5家，個別SP的月收入已向千萬元級挺進。
業(yè)內(nèi)人士把增值電信提供商也歸為虛擬運營商的范疇�？茽柲嶙稍児局赋觯谝苿訅艟W(wǎng)眾多的SP中，騰訊、鴻聯(lián)95等信息內(nèi)容提供商也完全有成為虛擬運營商的能力和跡象。也就是說，中國移動今日的合作伙伴都可能是潛伏的“黑工”和未來的競爭對手。
中國移動的副總經(jīng)理魯向東明確表示，像香港那樣強行規(guī)定基礎運營商必須將30%的網(wǎng)絡出租給虛擬運營商的做法，在內(nèi)地并不適用。中國移動研發(fā)中心針對虛擬運營商所做的分析報告也認為：目前內(nèi)地并不存在真正意義上的虛擬運營商。虛擬運營商必須要有自己的獨立品牌、營銷渠道、客戶服務系統(tǒng)，以及自己的定價權，僅僅做幾個增值服務是成不了氣候的。魯向東分析了目前在中國移動的兩大業(yè)務——語音和數(shù)據(jù)業(yè)務上，虛擬運營商進入的可能性：“語音業(yè)務目前占中國移動收入的絕對優(yōu)勢，一方面受到政府的嚴格價格控制，另一方面中國移動已經(jīng)有了自己絕對優(yōu)勢的品牌，另外我們還建立了龐大的客戶服務系統(tǒng)和營銷網(wǎng)絡，任何一家虛擬運營商都不可能在短時間內(nèi)和這樣的服務網(wǎng)和支撐網(wǎng)抗衡�！敝劣谔摂M運營商們都在打主意的數(shù)據(jù)業(yè)務，魯向東覺得，這一塊他們要進來更難，因為目前這塊業(yè)務的贏利能力還相當有限�！扒捌陂_發(fā)和培育市場需要大量資金投入，中國移動將語音業(yè)務賺來的錢不惜血本地投入了數(shù)據(jù)業(yè)務的開發(fā)，如果移動夢網(wǎng)交給一般公司來做，根本無法承擔�！睋�(jù)說，中國移動0.1元/條的短信收費目前是全世界最低的。
大多數(shù)中國移動的SP也承認，如果沒有中國移動，他們根本無法存在。他們最早都曾效力于WAP，但是由于沒有分成模式，都在純“燒錢”中瀕臨崩潰�，F(xiàn)在他們在移動夢網(wǎng)這條大船上，回避了風險，也逐漸培育了自己遍布全國的銷售網(wǎng)絡和服務體系，以及一定的品牌。如今唯一不具備的就是自己的收費平臺。
名為虛擬運營商的鴻聯(lián)95，目前的主要收入還不是來自虛擬運營，而是移動夢網(wǎng)上的應用內(nèi)容提供，是移動夢網(wǎng)收入位居前列的SP。但鴻聯(lián)95絕不想放棄虛擬運營，虛擬運營短期內(nèi)帶來的收益雖然并不可觀，但可使鴻聯(lián)95擁有大量的客戶資源。鴻聯(lián)95如果能夠?qū)⒁苿訅艟W(wǎng)上開發(fā)出來的增值內(nèi)容服務于這些客戶資源，就能使“虛擬運營”和“增值內(nèi)容提供”兩大業(yè)務合二為一，使鴻聯(lián)95的虛擬運營之路走得更快。
中國移動也意識到了這一點。為了防止各SP依仗自己日益壯大的品牌“功高蓋主”，中國移動今年在對SP的策略上發(fā)生了重大改變：將提供各種應用內(nèi)容的SP有意隱沒在移動夢網(wǎng)的統(tǒng)一品牌之下。越來越多的用戶發(fā)現(xiàn)，他們不再知道正在享受的內(nèi)容來自何方。在去年舊版的移動夢網(wǎng)SIM卡上，能夠看到的騰訊、新浪、網(wǎng)易等一干名字都已不復存在。
另外，有些省的中國移動分公司還自己開發(fā)了和SP相似的內(nèi)容。很多SP都感覺到中國移動也在變成一個最大的信息提供商。這讓SP們有了末日來臨的恐懼。例如天氣預報這樣的內(nèi)容，如果中國移動直接找到氣象部門，就可以自己提供。如果這樣的競爭開始，SP沒有任何勝算。
掌門網(wǎng)總裁金寶啟倒不像別的SP那么擔心。他認為，中國移動努力打造移動夢網(wǎng)的統(tǒng)一品牌，是傳統(tǒng)運營商保護價值鏈“鏈主”之位的本能，也是NTT DoCoMo曾經(jīng)成功采用過的策略。但實際上，中國移動總部的高層想得很清楚，SP是產(chǎn)業(yè)鏈必須存在的環(huán)節(jié)，中國移動不可能以一己之力貫穿整個價值鏈。掌門網(wǎng)每天都在研究用戶的增長變化曲線，研究用戶的心理和需求，包括今天為什么會退訂服務，這種出于生存而產(chǎn)生的動機和積極性是業(yè)務龐大的中國移動無論如何也不可能具有的。
所以，中國移動會防備SP，但是不會真的要了SP的命。中國移動希望SP壯大，但是要在中國移動所允許的尺度之內(nèi)。這種博弈將長時期存在。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—IT經(jīng)理世界
相關鏈接: