較量在電信市場邊緣地帶升溫

黃松飛 2002/01/04

　　近期，虛擬運營商開始在國內(nèi)出現(xiàn)，并逐漸成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的一個焦點。虛擬運營商起源于歐洲，1999年底在英國誕生，盡管這個新事物出現(xiàn)的時間較短，但是其蓬勃發(fā)展的勢頭已向業(yè)界顯示了其強大的生命力。人們紛紛把目光聚集于虛擬運營這一市場，并開始重新審視電信運營業(yè)的運作規(guī)律和業(yè)務(wù)分工。

　　虛擬電信“大餅”怎么分

　　“虛擬電信運營商”的角色，實際上是從基礎(chǔ)電信運營商那里購買電信服務(wù)或租用電信設(shè)施，重新包裝成自有品牌，或在此基礎(chǔ)上開發(fā)出新業(yè)務(wù)，然后再銷售給用戶，從中獲取利潤。

　　目前，虛擬運營商已經(jīng)在世界各地蔓延開來，其中瑞典有B2，愛爾蘭有Imagine，英國有Colt Telecom、Virgin Mobile、通用汽車、Value Telecom 、Kingston Communications等公司。

　　在這些虛擬運營商中，影響最大、被認(rèn)為最為成功的是英國維真（Virgin）集團下屬的維真移動（Virgin Mobile），該公司發(fā)展很快，很有代表性，我們可以從它的業(yè)務(wù)范疇來理解虛擬運營商的涵義。

　　維真移動之所以叫做虛擬運營商，主要是因為維真是以運營商的面目出現(xiàn)的，盡管它不擁有網(wǎng)絡(luò)，但在消費者看來，與其它移動運營商沒什么區(qū)別。其虛擬性主要表現(xiàn)為以自己的品牌為用戶服務(wù)，包括自己的SIM卡服務(wù)、收費，以及獨特的計費結(jié)構(gòu)與結(jié)算系統(tǒng)。這是因為維真移動與運營商達成商業(yè)協(xié)議，移動運營商允許它使用其核心網(wǎng)絡(luò)元素，包括網(wǎng)號、頻譜、HLR、VLR以及與計費系統(tǒng)的連接等等，使得維真移動可以以一個網(wǎng)絡(luò)運營商的面目出現(xiàn)，但卻不需要真正擁有網(wǎng)絡(luò)。

　　從維真移動業(yè)務(wù)內(nèi)容和運作模式來看，我們可以理解一個虛擬運營商應(yīng)該是：并不擁有帶寬資源和無線頻率資源，但可以向用戶提供話音、數(shù)據(jù)、號碼及增值業(yè)務(wù)等服務(wù)，這些服務(wù)是以虛擬運營商自己的品牌向消費者提供的。

　　如果將傳統(tǒng)運營商比作是種植水果的農(nóng)場主，那么，農(nóng)場主的做法是生產(chǎn)蔬菜水果，包裝好，打上自己的商標(biāo)，在各地建銷售網(wǎng)點，然后再親自賣水果。虛擬運營商不生產(chǎn)水果，但是它有自己的銷售渠道，可以從運營商那里把各種水果批發(fā)過來，重新加工包裝或者不包裝，打上自己的標(biāo)簽再賣給消費者。

　　作為虛擬運營商，維真移動自誕生后，很快顯示了巨大的力量，產(chǎn)生了很大的影響。從1999年底至2000年10月，在短短不到一年的時間里，維真移動就爭取到了50萬移動用戶。

　　電信的飛速發(fā)展必然產(chǎn)生新的社會分工，電信市場的開放必然導(dǎo)致有新的企業(yè)加入產(chǎn)業(yè)鏈，用戶對電信服務(wù)不斷增長的需求，也要求新的服務(wù)商提供更豐富的服務(wù)。

　　北京郵電大學(xué)研究生院常務(wù)副院長、博士生導(dǎo)師呂廷杰將當(dāng)前的電信市場分為“四級市場”：在一級市場占主導(dǎo)地位的是擁有骨干通信網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)運營商，如電信、聯(lián)通，這種運營商不宜太多，骨干通信運營商要保持網(wǎng)絡(luò)的完整性，避免重復(fù)建設(shè)，維護國家網(wǎng)絡(luò)安全；在二級市場占主導(dǎo)地位的是虛擬運營商，這些運營商可能擁有某些通信資源，但又不需要真正具有物理的網(wǎng)絡(luò)，政府應(yīng)允許它做通信服務(wù)；三級市場是信息服務(wù)市場，我們談虛擬運營商，也應(yīng)該談到信息服務(wù)和信息內(nèi)容提供這個市場的開放；四級市場是制造業(yè)、軟件和硬件業(yè)市場。

　　在現(xiàn)代化專業(yè)分工的大背景下，任何一個產(chǎn)品從其生產(chǎn)到最終到達用戶的過程中，都會有不同的環(huán)節(jié)，由不同的企業(yè)來參與，處在這條“價值鏈”上的多個企業(yè)分別扮演不同的角色。電信同樣如此，為了滿足個性化、多樣化的電信市場需求，需要有不同的企業(yè)來為用戶提供不同的服務(wù)，由此帶來的電信運營專業(yè)化分工，使得虛擬運營商的出現(xiàn)成為可能。有關(guān)資料顯示，全球范圍內(nèi)語音業(yè)務(wù)收入和數(shù)據(jù)收入業(yè)務(wù)的增長趨勢均有所放緩，而服務(wù)業(yè)收入?yún)s以68%的增長率急劇上升。當(dāng)今的電信市場，正如一位資深人士所說，“電信已日趨商品化，應(yīng)用和服務(wù)是電信未來制勝的關(guān)鍵”。

　　國內(nèi)電信市場的每一次改革，都是以引入競爭、提高服務(wù)質(zhì)量為前提的。隨著電信技術(shù)的發(fā)展，人們對服務(wù)水平要求越來越高，對服務(wù)種類也提出了更多的要求。呂廷杰認(rèn)為，電信服務(wù)可以分為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和窗口服務(wù)兩部分，目前中國的電信運營商在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)如網(wǎng)絡(luò)配置、接通率等方面，已經(jīng)達到國際水平，但是在直接面向客戶窗口服務(wù)層面上出現(xiàn)的問題卻很多，這恰恰是電信企業(yè)致命的問題。既然有問題，基礎(chǔ)電信運營企業(yè)應(yīng)該歡迎虛擬運營商來幫助其做經(jīng)營，虛擬運營商的出現(xiàn)可以為基礎(chǔ)電信運營商與廣大用戶之間搭建一座溝通的“橋梁”。

　　我國通信發(fā)展并不平衡，沿海發(fā)達地區(qū)與中西部地區(qū)，城市和農(nóng)村，發(fā)展水平各不相同，電信服務(wù)的需求也出現(xiàn)差異，這就給地區(qū)性的電信增值服務(wù)提供商，帶來了一定的市場空間，也為國內(nèi)虛擬電信運營商提供了生存的土壤。

　　多重“選手”的出現(xiàn)，使得電信市場出現(xiàn)多元化競爭格局，出現(xiàn)了基礎(chǔ)運營商與基礎(chǔ)運營商、虛擬運營商與虛擬運營商、基礎(chǔ)運營商與虛擬運營商之間共存互補及多重競爭的局面。

　　在中國加入WTO后，國外電信企業(yè)蠢蠢欲動，伺機進入中國市場，而國內(nèi)電信市場的競爭亦出現(xiàn)“白熱化”。迫于國際國內(nèi)兩方面市場的壓力，各大電信運營企業(yè)都在努力提高自己的核心競爭力。

　　呂廷杰將企業(yè)競爭歸納為三個方面：第一是成本優(yōu)勢或者價格優(yōu)勢，第二是差異化，第三是目標(biāo)聚集。過去電信運營商只提供電話服務(wù)時，沒有差異化戰(zhàn)略，最多在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量上有所差異，但后來出現(xiàn)了智能網(wǎng)業(yè)務(wù)，人們發(fā)現(xiàn)即使是電話業(yè)務(wù)，也可以開發(fā)很多增值服務(wù)，潛力很大。這種情況下，電信運營商感到心有余而力不足，他們沒有更多的精力去開發(fā)這些增值業(yè)務(wù)，無法加以管理，而且投入也很大，這種情況就鼓勵了虛擬運營商的發(fā)展。

　　開發(fā)出更多的電信增值業(yè)務(wù)，成了虛擬電信運營競爭的重要手段，因為它附合競爭中的第二個要素，即差異化戰(zhàn)略，增值業(yè)務(wù)越多，與其它企業(yè)的差異化就越大，就會爭取更多的客戶。

　　對于電信運營商而言，在開放競爭的電信市場中，一個電信網(wǎng)絡(luò)運營商要想貫穿整個鏈條，并將每一個環(huán)節(jié)都做得很好是不可能的，也是不現(xiàn)實的。企業(yè)為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，就會僅保留企業(yè)中關(guān)鍵的功能，而將其它的功能虛擬化，這樣就形成了與傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)相對應(yīng)的一個“虛化”的運行機制，從而更有效地配置社會資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)運營商的優(yōu)勢，降低開發(fā)成本和運營風(fēng)險。其次，隨著電信業(yè)的發(fā)展，用戶對電信業(yè)務(wù)的需求層次日趨多樣化，自己去開拓每一個用戶市場，必將導(dǎo)致成本過高。但如果對市場進行細分，并將其交給熟悉用戶市場的企業(yè)去經(jīng)營，反而會收到良好的效果。最后，作為傳統(tǒng)電信運營商，其強項在于網(wǎng)絡(luò)的運維和管理，目前國內(nèi)傳統(tǒng)電信運營商在市場開發(fā)方面，已顯示出一些不足，虛擬運營商的出現(xiàn)，正可以彌補電信運營商在市場開發(fā)方面的不足。

　　對于國際上虛擬運營商的形式，呂廷杰將其分為三大主要類型：一類是業(yè)務(wù)分銷型，虛擬電信運營商沒有任何通信資源，通過很好的營銷，幫基礎(chǔ)電信運營商銷售通信服務(wù)，這種類型比較容易操作，也是現(xiàn)在我國應(yīng)該盡快起步并加以規(guī)范的，目前已經(jīng)有企業(yè)在做。第二類是網(wǎng)絡(luò)租賃型，虛擬運營商不需要建網(wǎng)絡(luò)，靠租賃主導(dǎo)運營商的網(wǎng)絡(luò)，來開展各種業(yè)務(wù)，根據(jù)我國的電信政策和企業(yè)情況來看，開展網(wǎng)絡(luò)租賃必須實施一種非捆綁式的銷售，其特點是租用基礎(chǔ)電信運營商的一段管道或是光纜等，就可以開通通信服務(wù)，用網(wǎng)絡(luò)上的資源來賺錢。第三類是資源占用型，這種類型在國外導(dǎo)致違背產(chǎn)業(yè)競爭規(guī)則的案例比較多，比如在美國長途競爭很激烈的時候，美國各電信公司之間打價格戰(zhàn)，打往巴西的電話降為每3分鐘一美元，而巴西打往美國的電話每3分鐘3美元，對于這種情況，有人在沒有任何網(wǎng)絡(luò)資源的情況下，在美國申請了一個國際800號，然后到巴西做廣告：“你想往美國打電話嗎？請拔打800××××，每3分鐘收2美元”，用戶打電話到800以后，對方讓用戶告訴其所要拔打的電話并掛機，然后從美國把電話打過去，這時是按每3 分鐘1美元收費的，而收取對方的費用是每3分鐘2美元，這樣就可以從中獲得每3分鐘1美元的贏利，這樣運作得以實現(xiàn)是因為其擁有了800的碼號資源，通過合理的商業(yè)模式，獲得了某種公共資源，然后用這種公共的通信資源去獲取利潤，這種虛擬運營模式曾在國際通信網(wǎng)絡(luò)界造成很大的影響。當(dāng)企業(yè)擁有了一種公共物品資源后，做虛擬運營就獲得了更多的贏利空間。

　　呂廷杰教授認(rèn)為，在這三種類型中，第一種業(yè)務(wù)分銷型最容易操作，管制也比較簡單，在國內(nèi)應(yīng)該首先推進。關(guān)于資源租賃型，確實需要很多政策層面的探討，如非捆綁式的銷售對國內(nèi)電信企業(yè)是不是很合適，會帶來怎樣的正面及負(fù)面影響，政府如何管制，網(wǎng)絡(luò)元素提供者和虛擬運營商之間的利益分配關(guān)系如何協(xié)調(diào)等等，這些問題應(yīng)該加以解決，然后再作為虛擬運營發(fā)展的第二階段來考慮。對于目前的中國虛擬運營市場來講，不能出現(xiàn)資源占有型，資源不應(yīng)該是哪個大企業(yè)的，而是國家和所有公民的，一些資源被某些企業(yè)占用后，又不建網(wǎng)去經(jīng)營，帶來的負(fù)面影響多于正面影響，應(yīng)該加以控制。

　　虛擬電信“大戲”怎么唱

　　時至今日，虛擬運營市場的開放政策尚未出臺。如何解決好市場準(zhǔn)入的問題，如何處理好與基礎(chǔ)運營商的合作關(guān)系，在一系列問題面前，虛擬電信運營商要走上中國電信業(yè)“舞臺”還需要沖破太多的障礙。

　　其實，有關(guān)電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)，早在去年９月出臺的《中華人民共和國電信條例》中，就有了“電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，比照增值電信業(yè)務(wù)管理”的規(guī)定，這在當(dāng)時被理解為進入虛擬運營市場“大門”的信號�！疤摂M電信運營”的概念也因此被炒得火熱，看到了國內(nèi)虛擬電信市場所具有的巨大潛力，各大企業(yè)紛紛赤膊上陣，涌向這扇充滿誘惑的大門。

　　但是，在今年９月“中國加入ＷＴＯ與電信增值服務(wù)研討會”上，信息產(chǎn)業(yè)部電信管理局副局長韓夏關(guān)于“電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)如何開放的規(guī)則正在研究之中，目前還未開放這項業(yè)務(wù)”的講話，無異給躊躇滿志的虛擬運營商們潑了一盆冷水。

　　沒有牌照，虛擬運營商很難推廣自己的品牌，虛擬運營商賴以體現(xiàn)的增值服務(wù)優(yōu)勢也無法施展，這就使虛擬運營商的增值服務(wù)無法整合到電信服務(wù)產(chǎn)品中。

　　對此，呂廷杰認(rèn)為，目前大家對虛擬運營商的爭論是一種正常現(xiàn)象，因為虛擬運營是個新生事物，大家對此都有各自的看法。現(xiàn)階段，政府對虛擬運營市場的限制是有一定好處的，因為相關(guān)的政策沒有出臺，容易造成市場的混亂，導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)。但是改革開放以來，很多事物是“摸著石頭過河”，不“摸著石頭”，這個河就永遠過不去。因此加以適當(dāng)?shù)墓苤�，避免市場混亂是必要的，但要做試驗，有一些試點，有步驟、穩(wěn)妥地開放虛擬運營市場，條件成熟后，將其完全變成一個一級市場對二級市場的經(jīng)營行為。政府應(yīng)主要起好引導(dǎo)作用，給企業(yè)營造一個寬松的環(huán)境。中國加入WTO，與其讓一些外資企業(yè)進來做這些業(yè)務(wù)，不如先讓一些國內(nèi)的民營資本進入，這樣對國家更有利。

　　呂廷杰教授認(rèn)為，政府在規(guī)范虛擬電信運營市場所制定的政策，一方面要清晰虛擬運營商的資質(zhì)問題，也就是說確定具備什么樣的條件可以做虛擬運營商；另一方面要確定與骨干運營商之間的合作關(guān)系；第三，要對網(wǎng)絡(luò)資源的轉(zhuǎn)售和出租資費有一個明確合理的規(guī)定。虛擬運營商的大發(fā)展肯定應(yīng)該是在這樣的政策出臺之后。游戲規(guī)則明晰后，更多的企業(yè)或者資本將會涌進這個領(lǐng)域，從而根本改變國內(nèi)電信服務(wù)市場的競爭局面。

　　當(dāng)這扇大門再度敞開的時候，展現(xiàn)在我們面前的將是一個規(guī)范、有序的虛擬電信運營市場。

　　值得一提的是，一個真正的虛擬電信運營商不能簡單將基礎(chǔ)運營商的資源原封不動地轉(zhuǎn)售出去，更重要的是通過市場和技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出適應(yīng)不同用戶群體的增值服務(wù)，不斷增強自己的創(chuàng)新能力。

　　與增值電信運營商相比，虛擬電信運營商進入電信市場更為容易，不需要擁有自己的硬件網(wǎng)絡(luò)資源，這樣門檻就顯得低了很多。但是并不是任何一個企業(yè)都可以輕而易舉地進入虛擬電信運營市場。電信市場的特殊要求，需要虛擬電信運營商具有自己的品牌，而且這個品牌具有一定的社會影響力，需要企業(yè)具有強大的分銷體系，以便為不同的電信用戶提供全方位服務(wù)。而值得一提的，則是企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，虛擬通信網(wǎng)絡(luò)運營商絕不僅僅是將從基礎(chǔ)運營商那里租賃或購買來的資源原封不動地轉(zhuǎn)售出去，更重要的是要在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，通過市場和技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)出更多適應(yīng)不同用戶群體需求的增值服務(wù)。

　　如何唱好虛擬運營這臺“大戲”，鴻聯(lián)九五董事長李慶樸有自己的理解，他認(rèn)為首先要有明確的市場定位和優(yōu)勢資源，在電信的平臺上應(yīng)用與增值將是一個涉及方方面面的經(jīng)營活動，只有找準(zhǔn)切入點并結(jié)合自身的優(yōu)勢資源在電信的平臺上加以優(yōu)化和開發(fā)應(yīng)用，才能形成競爭優(yōu)勢。其次，要具有應(yīng)用特色與策略定位以及與實際相結(jié)合的品牌形象。虛擬電信運營商是建立在電信產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上的，從歷史上看，任何一個新興產(chǎn)業(yè)必將產(chǎn)生一些新的知名品牌，這樣的事例說明，作為虛擬電信運營商其品牌必須依托于其應(yīng)用模式、應(yīng)用策略以及業(yè)已形成的現(xiàn)實基礎(chǔ)。第三，要有廣泛的電信級客戶接入平臺和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。虛擬電信運營商作為電信與客戶的橋梁，必須有廣泛的電信級客戶接入平臺和電信級服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是保證虛擬電信運營商發(fā)展的重要物質(zhì)基礎(chǔ)。第四，要有不斷創(chuàng)新的內(nèi)容與市場網(wǎng)絡(luò)渠道。應(yīng)用與增值電信服務(wù)，歸根到底是附載到具體的內(nèi)容當(dāng)中，或者說，虛擬電信運營商的產(chǎn)品系列中內(nèi)容占相當(dāng)大的比重。沒有不斷創(chuàng)新的內(nèi)容，必然使應(yīng)用增值服務(wù)產(chǎn)生干巴巴的感覺。第五，要有成熟和規(guī)模的運營經(jīng)驗。虛擬電信運營商的重要特點是建立在電信運營的基礎(chǔ)上，電信運營的基本條件是穩(wěn)定、可靠以及不間斷地更新變化。沒有成熟的運營經(jīng)驗，即使有再好的服務(wù)也會出現(xiàn)裂縫，而虛擬電信運營商更將是一個規(guī)模產(chǎn)業(yè)，沒有規(guī)模，將無法生存。

　　突破虛擬的“瓶頸”

　　基礎(chǔ)電信運營商的態(tài)度對于虛擬電信運營市場的發(fā)展起著舉足輕重的作用，而虛擬運營商所面臨的首要的障礙，也就是觀念的障礙。

　　與基礎(chǔ)電信運營商進行很好的業(yè)務(wù)合作，是虛擬運營商生存的根基。

　　由此可見，基礎(chǔ)運營商的態(tài)度對于虛擬運營商的發(fā)展起著關(guān)鍵的作用。那么，電信會怎樣看待這樣一些虛擬運營商呢？把自己的硬件、網(wǎng)絡(luò)資源提供給這些虛擬運營商，是不是就意味著自己收入的減少呢？虛擬運營商的出現(xiàn)無疑會給各運營商帶來更多的客戶，但是這些已經(jīng)不再是他們的直接客戶了。這對于習(xí)慣了單打獨斗的電信運營商們來說，似乎一下子很難適應(yīng)。

　　有人說，虛擬電信運營商最大的障礙是觀念的障礙，這個觀點不無道理。從目前的電信市場來看，中國電信擁有最大的公眾電信平臺，許多企業(yè)都希望與中國電信合作，但是中國電信的一些地方公司并不具備對外開放合作的心態(tài)，長期的壟斷使得他們不習(xí)慣與其它公司進行合作。

　　但是，從長遠來看，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商與基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商的關(guān)系，應(yīng)該是合作而不是競爭，雙方共享網(wǎng)絡(luò)資源。虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的出現(xiàn)，有利于網(wǎng)絡(luò)商從提高網(wǎng)絡(luò)使用率中增加收益，進一步擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，對消費者而言，有了更多的選擇權(quán)利，可以得到更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的出現(xiàn)，使得電信運營商可以集中精力，用于網(wǎng)絡(luò)運行管理。雙方的合作可以實現(xiàn)利潤的擴大化和市場的擴大化，也使用戶享受到更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這一模式其實是一個三贏的模式。

　　呂廷杰教授認(rèn)為，目前基礎(chǔ)電信運營商存在戒心，但隨著中國加入WTO后競爭的加劇，這個觀念一定會有所轉(zhuǎn)變。虛擬運營商是競爭的產(chǎn)物，而最激烈的競爭又可以在虛擬運營商中產(chǎn)生，原來是基礎(chǔ)電信運營商自己在參與競爭，當(dāng)基礎(chǔ)電信運營商擁有了多家虛擬運營商后，就等于多了很多人在幫他競爭，幫他做服務(wù)，在競爭的市場中，哪個企業(yè)做得好，哪個企業(yè)會先受益。大家都知道，目前國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展都不景氣，但唯獨在B to B中的垂直市場發(fā)展非常好，所謂“垂直市場”就是一個供應(yīng)鏈上的企業(yè)，這種采購關(guān)系是相互依存的，會維持相互的信譽，形成一個供應(yīng)鏈。二級市場的虛擬運營商如果跟一級市場的基礎(chǔ)運營商，依靠相互信譽和經(jīng)營利益關(guān)系而形成一個“鏈”，就非常像一個垂直市場，這個關(guān)系對產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)很有好處，不僅可以改善服務(wù)，消費者受益，而且可以避免重復(fù)建設(shè)，給國家減少不必要的損失，所以虛擬運營商的出現(xiàn)是個很好的促進可操作性競爭的辦法。

　　事實上，國內(nèi)的一些基礎(chǔ)運營商已開始了這種合作，中國聯(lián)通副總裁劉韻潔曾在公開場合表示，愿與中小企業(yè)們配合，拓展電信增值業(yè)務(wù)，中國聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通為了爭取用戶，也已經(jīng)在悄悄開始做電信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。而香港在第三代移動電話的招標(biāo)方案中，提出要開放30%的網(wǎng)絡(luò)資源給虛擬運營商的方案，也在虛擬運營領(lǐng)域受到人們的關(guān)注。

　　開放與合作成為中國電信市場的主旋律，如何在電信平臺上擴大應(yīng)用和增值服務(wù)，加強與各方的合作，已經(jīng)成為整個電信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的焦點。

　　與專家、虛擬電信運營業(yè)務(wù)提供商、虛擬電信設(shè)備提供商一席談

　　企業(yè)如何才能在虛擬電信運營“大戲”中唱“主角兒”？

　　北京郵電大學(xué)研究生院常務(wù)副院長、博士生導(dǎo)師呂廷杰：虛擬運營商要做好這些業(yè)務(wù)，首先要解決好商業(yè)模式的問題，解決好可持續(xù)發(fā)展的問題。我們擔(dān)心的是，很多虛擬運營商進入這一市場，是因為電信業(yè)是暴利，要在這里“撈”一把，這種短期行為是不可行的。企業(yè)要有長遠目標(biāo) ，因為市場是長期的，不要指望一口吃個“胖子”，要不斷進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，要與一級市場的基礎(chǔ)運營商形成一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同時，虛擬運營商不要做得太散，目標(biāo)要聚集，應(yīng)該專業(yè)化經(jīng)營，加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　鴻聯(lián)九五公司副總經(jīng)理黃威：應(yīng)用最大化，服務(wù)滿意化，不斷拓展各種新業(yè)務(wù)，做基礎(chǔ)電信運營商與用戶之間的“橋梁”。

　　通廣－北電公司市場總監(jiān)高慷：企業(yè)要有市場能力，有品牌、渠道、服務(wù)隊伍，對電信服務(wù)的運營經(jīng)驗，這些都是進入市場的條件。在目前政策尚不明朗、市場條件不成熟的前提下開展虛擬電信業(yè)務(wù)，最好以原有業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，發(fā)展一些新業(yè)務(wù)，有一些公司，以前不是做這個業(yè)務(wù)的，他們在原來重點業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，拓展了虛擬電信業(yè)務(wù)，并逐漸將其演變成未來企業(yè)發(fā)展的重點。

　　森泰克副總經(jīng)理蔡云：虛擬運營商不能簡單地從運營商那里拿到號碼，再轉(zhuǎn)手賣了，而是應(yīng)該增加一些服務(wù)內(nèi)容，得到用戶的歡迎，這樣既可以滿足其個性服務(wù)，又能爭取到一定的話音業(yè)務(wù)。只有用不斷創(chuàng)新的技術(shù)和不斷創(chuàng)新的服務(wù)來爭取用戶，才能為自己和運營商發(fā)展更多的用戶，而這些用戶不是運營商以現(xiàn)有的服務(wù)能夠爭取的。

　　基礎(chǔ)電信運營商與虛擬電信運營商之間應(yīng)如何進行合作？

　　黃威：虛擬運營商與傳統(tǒng)運營商之間的關(guān)系類似于產(chǎn)品提供商與分銷代理之間的關(guān)系，二者有類似，但不完全相同�；A(chǔ)運營商非常重要，其重要性是不可替代的，二者的關(guān)注點不同，基礎(chǔ)電信運營商更注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護、升級以及各項新增功能，基礎(chǔ)運營商如果不把精力放在網(wǎng)絡(luò)上，就失去了其最主要的競爭能力，而增值電信運營商的重點則是在二次加工和面對不同客戶提供不同的服務(wù)上。二者的目標(biāo)是相同的，即為用戶提供服務(wù)，獲取自身的利益和價值，兩者應(yīng)該互相促進、互相依存，加強合作，共同把市場“蛋糕”做大。

　　高慷：現(xiàn)在各省的電信公司，下面都會有自己的市場部或者大客戶部，這就是他們的業(yè)務(wù)部門，這些業(yè)務(wù)部門與虛擬電信運營商之間會有沖突和競爭。一個公司的運作有幾個基本問題：賣什么？怎么賣？怎么掙錢？道理很清楚：賣的是服務(wù)。服務(wù)包括質(zhì)量的問題和種類的問題，各電信運營商的服務(wù)，受整體規(guī)模的限制，有些不能施行個性化服務(wù)的地方，如果把這幾個問題放到公司的整體策略上看的話，就會發(fā)現(xiàn)，虛擬電信運營模式對傳統(tǒng)運營商來講，是一個很好的補充，而不是競爭。但是這種觀念的轉(zhuǎn)變還需要一個過程，同時需要引入更多的市場競爭，在競爭中，基礎(chǔ)電信運營商和虛擬電信運營商都會有壓力，才都會考慮最佳的生存和發(fā)展模式。

　　在虛擬電信運營市場方面，我國應(yīng)如何借鑒國外的先進經(jīng)驗？

　　呂廷杰：國內(nèi)的虛擬電信市場環(huán)境和國外有很大的不同，國外的經(jīng)驗固然有其可取之處，但虛擬運營商的發(fā)展過程中，一定要結(jié)合中國的國情。國外的經(jīng)驗可以成為我們很好的借鑒，但絕不可套用，因為虛擬運營商最大的特點，是基于本國的人文環(huán)境的一種銷售行為�？陀^地說，對于中國虛擬運營商的發(fā)展，無論是管制、企業(yè)合作還是市場運作，都有太多的地方值得深入探討。

　　黃威：國外虛擬電信運營商對自己的角色定位相對來看更為容易，國外電信市場競爭的格局、市場規(guī)則環(huán)境完善，國內(nèi)在這方面還有個過程，不能簡單地進行效仿，而應(yīng)該緊密結(jié)合中國的市場。

　　如何看待虛擬運營市場的發(fā)展？

　　蔡云：作為基礎(chǔ)運營商也好，虛擬運營商也好，在電信服務(wù)鏈中，要明確自己的定位，清楚自己角色。哪些自己能做，那些自己不能做，哪些自己努力可以做，但是或許另一個人可能做的更好。要根據(jù)自己的優(yōu)勢做自己最拿手的業(yè)務(wù)。

　　黃威：虛擬運營商的發(fā)展所要面臨的不僅僅是牌照的問題，而是要解決好市場的問題。目前的關(guān)鍵在于，培養(yǎng)一批具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模、實力的企業(yè)，對市場有一定的把握和預(yù)測能力，從而形成一個利益分配清晰、分工清晰、目標(biāo)一致的合作局面，這對一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展很有好處。

　　高慷：這個市場會有很大的發(fā)展，而且會發(fā)展得比較快。因為電信市場的開放和由此產(chǎn)生的競爭，會催生更多增值業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，當(dāng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段時，一定會產(chǎn)生對基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的分銷制度，這是在很多產(chǎn)品發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的階段。我們一直困惑的是，什么時候會發(fā)展到這個點上，因為中國電信的格局目前尚不明朗，加入WTO應(yīng)該會是一個比較大的推動力。我們現(xiàn)在開始準(zhǔn)備，把自己的相關(guān)方案、服務(wù)以及自己的客戶基礎(chǔ)建立好，等到中國虛擬市場真正興起時，我們就已經(jīng)有所準(zhǔn)備了。

　　呂廷杰：無論是客戶角度，還是企業(yè)角度，都應(yīng)該鼓勵虛擬運營商大量發(fā)展，但這種發(fā)展，對我國來講是個新生事物，在這個過程中，政府的引導(dǎo)作用是必不可少的，通過法規(guī)、政策鼓勵公共競爭，同時鼓勵企業(yè)之間達成某種協(xié)議，加強合作，這樣更能結(jié)合中國的國情。過去有人想做虛擬運營業(yè)務(wù)，但不知道怎么做，不知道需要投多少錢做，進入WTO后，很多管制上的“壁壘”會被打破，這種擔(dān)心也就不存在了。通信產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)又存在很大的市場空間，外資和民營資本會進入電信領(lǐng)域，大量資金的涌入，會使得虛擬運營市場非常活躍，會有很大的發(fā)展，從這個角度看，我們還要注意，避免一旦放開后虛擬運營市場出現(xiàn)“泡沫”，引發(fā)新一輪“泡沫”的出現(xiàn)。

通信世界　2002/01/04