北電前高管黃彥文出任西門子企業(yè)通信中國總裁
2011/06/14
從北電到西門子企業(yè)通信部門，讓剛剛就任西門子企業(yè)通信中國區(qū)總裁黃彥文有點(diǎn)不適應(yīng)，西門子企業(yè)通信太過于低調(diào)，這是他要改變的，當(dāng)然，改變的前提的是，要“有料”。
5月16日，是黃彥文在西門子企業(yè)通信上任的第一天，和之前在北電不同的是，擺在他面前的是一個(gè)沒有負(fù)債，業(yè)績數(shù)字向上的公司，他作為中國區(qū)的掌門人，能做的事情只有一個(gè)：交出漂亮的企業(yè)成績單。
西門子企業(yè)通信部門的財(cái)年是從10月開始，黃彥文給自己的目標(biāo)是要在未來兩個(gè)財(cái)季里有全面向上的業(yè)績曲線，延伸客戶，提升客戶滿意度，梳理渠道。
描繪增長曲線
黃彥文的時(shí)間表其實(shí)很緊，7月到9月就是屬于他的第一個(gè)財(cái)季，7月1日之前，他要把所有的人員、資金到位，市場推廣策略、產(chǎn)品解決方案就緒，未來四到六個(gè)月，產(chǎn)品路線圖、渠道政策也要明晰。
可是，截止到9月的第一個(gè)財(cái)季，以及下一個(gè)財(cái)季，立竿見影的業(yè)績從哪里來？
黃彥文已經(jīng)想好，首先的上升曲線是由中小企業(yè)和大客戶服務(wù)的增長來帶動(dòng)。
中國有4500萬的中小企業(yè)，廣闊的市場，渠道的梳理過程，就是中小企業(yè)客戶挖掘的過程，陸陸續(xù)續(xù)就會(huì)有客戶接踵而來，相比較直銷，見效明顯。
而在已經(jīng)有的客戶里，通過服務(wù)提升，進(jìn)一步挖掘客戶價(jià)值，將是西門子企業(yè)通信服務(wù)部門的職責(zé)所在。
黃彥文透露，西門子企業(yè)通信馬上將啟動(dòng)“健康檢查一百日”的活動(dòng)，針對(duì)現(xiàn)有客戶，為他們提供檢測(cè)之余，進(jìn)一步為客戶提供改造解決方案，并將最新的物聯(lián)網(wǎng)、視頻通信等理念傳輸，深入挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)。
“很多汽車4S店到夏季來臨會(huì)為車主提供免費(fèi)的車輛檢測(cè)服務(wù)，車主都會(huì)接受這樣的服務(wù)，而檢測(cè)服務(wù)一方面激活了用戶信息，另一方面往往還會(huì)帶來銷售機(jī)會(huì)。我們就是要效仿4S店的這種做法�！秉S彥文說。
渠道原則：避免家樂福弊端
黃彥文很清楚，在企業(yè)通信市場，行業(yè)的特殊性、中國市場的區(qū)域性等因素決定了渠道建設(shè)的重要，他在上任之初將把渠道作為工作重點(diǎn)之一，理順渠道的原則就是“避免家樂福弊端”。
“便利店買東西和去家樂福買東西的區(qū)別是，便利店買的量小，價(jià)格會(huì)貴，家樂福是大賣場，但是價(jià)格便宜，家樂福以量取勝”，黃彥文說，“但對(duì)于渠道商來說，家樂福那樣的模式是他們最不想看到的，渠道商要有創(chuàng)造價(jià)值的空間，這也正是他們的利潤空間�！�
黃彥文強(qiáng)調(diào)，渠道體系一定要有明確的規(guī)則，但是，價(jià)格卻不要來的透明，應(yīng)該給渠道留有合理的利潤。
過去，西門子企業(yè)通信的銷售經(jīng)歷了從直銷向渠道的轉(zhuǎn)變，渠道體系建設(shè)還處在一味的擴(kuò)大市場覆蓋的層面上。
未來，黃彥文打算簡化西門子的渠道體系，完善金牌、銀牌等不同級(jí)別的渠道認(rèn)證系統(tǒng)，強(qiáng)化與渠道商的溝通，不管是渠道銷售，還是大客戶直銷，都形成與客戶端到端的緊密銜接。
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