全時(shí)遠(yuǎn)程會(huì)議:把巨頭擋在門(mén)外
2010/11/08
一家中國(guó)本土的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商,卻從思科、微軟、AT&T等巨頭手中搶走訂單,贏得在華經(jīng)營(yíng)的全球五百?gòu)?qiáng)公司中三百多家客戶(hù),它是如何做到的?
“你為什么不試一試遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)呢?”2002年,陳學(xué)軍偶然從一個(gè)杜邦的客戶(hù)口中聽(tīng)說(shuō)了遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)系統(tǒng)的存在,當(dāng)時(shí)他創(chuàng)辦的全時(shí)正遭遇業(yè)務(wù)瓶頸:他的這家公司是國(guó)內(nèi)較大的VPN(虛擬專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò))服務(wù)企業(yè)之一,每年有幾百萬(wàn)的利潤(rùn),但是隨著聯(lián)通、電信等運(yùn)營(yíng)商在門(mén)檻不高的VPN市場(chǎng)逐步發(fā)力,公司的前景黯淡起來(lái)。
“我希望找到一片還沒(méi)有巨頭涉足的市場(chǎng),自己去做那個(gè)NO.1,而不是在VPN這個(gè)已經(jīng)注定了結(jié)局的游戲里垂死掙扎。”陳學(xué)軍說(shuō),杜邦這位客戶(hù)的建議點(diǎn)醒了他。
2002年,在維持原主營(yíng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,全時(shí)開(kāi)始了電話會(huì)議系統(tǒng)的嘗試。2003年,SARS給推出電話會(huì)議系統(tǒng)的全時(shí)帶來(lái)了機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),全時(shí)免費(fèi)向企業(yè)提供電話會(huì)議服務(wù),在兩個(gè)月中有超過(guò)一千個(gè)企業(yè)利用全時(shí)會(huì)議服務(wù)進(jìn)行溝通,這次試用給公司帶來(lái)了最早的一批客戶(hù)。
SARS結(jié)束后,全時(shí)的電話會(huì)議服務(wù)每月銷(xiāo)售額從幾千元上升到四五十萬(wàn)。但是,隨后的三年里,電話會(huì)議系統(tǒng)的銷(xiāo)售額都難以更進(jìn)一步。當(dāng)時(shí)全時(shí)從電信運(yùn)營(yíng)商租來(lái)線路,再簡(jiǎn)單地賣(mài)給客戶(hù),實(shí)現(xiàn)電話多方通話,這種初級(jí)的技術(shù)在同行中并沒(méi)有太大競(jìng)爭(zhēng)力,聯(lián)通、電信和263等也推出了自己的電話會(huì)議服務(wù)與全時(shí)競(jìng)爭(zhēng)。
這種情況一直到2006年才開(kāi)始發(fā)生變化。
學(xué)習(xí)WebEx
變化的原因是,當(dāng)年陳學(xué)軍去了一趟美國(guó),考察了WebEx、Cituix和微軟等美國(guó)遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)上領(lǐng)先的公司,了解它們的產(chǎn)品和服務(wù)。
“在學(xué)習(xí)上沒(méi)有‘可恥’二字!标悓W(xué)軍很認(rèn)同三星的這個(gè)企業(yè)哲學(xué)。美國(guó)之行讓陳學(xué)軍充分意識(shí)到了全時(shí)與美國(guó)同行技術(shù)上的差距,也讓他看到了遠(yuǎn)程會(huì)議在美國(guó)廣泛的應(yīng)用前景。遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)不僅能夠提升全球化公司工作效率,并且能極大地降低公司異地運(yùn)營(yíng)成本,深受美國(guó)大公司的歡迎,當(dāng)年美國(guó)的遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)(含語(yǔ)音和視頻)規(guī)模已高達(dá)80億美元。
此前,華裔工程師朱敏創(chuàng)辦的遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)公司W(wǎng)ebEx在納斯達(dá)克上市時(shí)受到投資者追捧,這家公司2002年被思科以32億美元收購(gòu)。
從美國(guó)回來(lái)之后,陳學(xué)軍把公司分拆為VPN業(yè)務(wù)和電話會(huì)議業(yè)務(wù)兩個(gè)部門(mén),80%的人力投入遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)系統(tǒng)的研發(fā),建立具備自有核心技術(shù)的平臺(tái),提升軟件使用友好度,和多方通話過(guò)程中的穩(wěn)定性、流暢性。如為了讓手機(jī)、固定電話等各種終端進(jìn)入虛擬會(huì)議室,各種背景音的靜噪和平衡等都是研發(fā)的重?點(diǎn)。
但與WebEx不同,全時(shí)的研發(fā)重點(diǎn)放在了基于固話網(wǎng)絡(luò)的電話會(huì)議系統(tǒng),而不是基于VIOP(網(wǎng)絡(luò)電話)技術(shù)的電話會(huì)議系統(tǒng)。后者雖然成本更低,但國(guó)內(nèi)帶寬不夠使得通話質(zhì)量不高。
全時(shí)開(kāi)始重新定義自己的客戶(hù),將目標(biāo)客戶(hù)集中在全球五百?gòu)?qiáng)身上。曾經(jīng)有過(guò)國(guó)企工作經(jīng)歷的陳學(xué)軍認(rèn)為,盡管?chē)?guó)企的會(huì)議最多,是潛在客戶(hù),但是它們對(duì)會(huì)議成本的敏感程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如跨國(guó)公司;而如果有真正可以提升效率、降低成本的遠(yuǎn)程電話會(huì)議解決方案,跨國(guó)公司可能樂(lè)于嘗試。
機(jī)會(huì)很快到來(lái)。2006年,GE中國(guó)區(qū)針對(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)進(jìn)行招標(biāo),三輪競(jìng)標(biāo)之后的篩選結(jié)果是—沒(méi)有一家企業(yè)中標(biāo),不管中國(guó)公司還是跨國(guó)品牌都沒(méi)能滿(mǎn)足GE中國(guó)區(qū)對(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議的要求。
國(guó)內(nèi)基于固話網(wǎng)絡(luò)的電話會(huì)議市場(chǎng)有嚴(yán)格的>>牌照限制,至今只有三個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商和三家國(guó)內(nèi)公司(全時(shí)、263、會(huì)暢)擁有牌照。跨國(guó)公司只能通過(guò)VOIP技術(shù)的電話會(huì)議系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)訂單。
對(duì)全時(shí)的競(jìng)標(biāo)方案,GE列出了30多條缺陷。拿到這張寫(xiě)滿(mǎn)意見(jiàn)的拒簽單,陳學(xué)軍讓公司所有的研發(fā)力量都投入到這30多個(gè)缺陷的解決上。一年之后,全時(shí)用完善后的方案拿下了這個(gè)訂單。至今,GE中國(guó)都是全時(shí)最大的客戶(hù)之一,每年與全時(shí)的合同金額近千萬(wàn)元。
最終贏得GE中國(guó),陳學(xué)軍認(rèn)為是全時(shí)的“小”發(fā)揮了關(guān)鍵作用,“為了這一個(gè)大客戶(hù),我們可以圍著它轉(zhuǎn),為它研發(fā)、服務(wù),其他做遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)的國(guó)際公司,要么沒(méi)有在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù),要么不愿單獨(dú)為某個(gè)客戶(hù)需求進(jìn)行開(kāi)發(fā)!
卡特彼勒的IT經(jīng)理周南稱(chēng),全時(shí)這一點(diǎn)讓其印象深刻?ㄌ乇死罩袊(guó)每個(gè)分支公司都有各自的財(cái)務(wù)核算,他提出讓全時(shí)針對(duì)各個(gè)分公司打印出賬單付費(fèi),全時(shí)立即針對(duì)卡特彼勒的這一需求進(jìn)行了程序開(kāi)發(fā),一個(gè)月后就改變了賬單計(jì)費(fèi)的方式。
為了贏得跨國(guó)公司客戶(hù)的歡心,全時(shí)甚至要求所有的客戶(hù)服務(wù)人員都必須中英雙語(yǔ)工作。目前全時(shí)的500名員工中,客服數(shù)量在100名以上,這些雙語(yǔ)客服每月的薪酬都在6000元以上,最高的能拿到8000元,比業(yè)界的普通客服薪酬高50%到100%。
相對(duì)于國(guó)際供應(yīng)商,全時(shí)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在大多數(shù)競(jìng)標(biāo)中,全時(shí)的報(bào)價(jià)都比WebEx、AT&T等跨國(guó)廠商低10%左右。除了客服,遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)供應(yīng)商通常還需要在國(guó)內(nèi)進(jìn)行廣泛的服務(wù)器布局,向聯(lián)通、電信等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商租賃帶寬,以保證清晰的通話音質(zhì),而在這方面,全時(shí)在中國(guó)的服務(wù)器布局比跨國(guó)品牌更密集。目前,全時(shí)在國(guó)內(nèi)大約有1000臺(tái)服務(wù)器,分布在各大城?市。
中外運(yùn)敦豪(DHL)全國(guó)信息服務(wù)部高級(jí)系統(tǒng)工程師蘇楷稱(chēng),他更看重使用方式的便捷。任意手機(jī)、固定電話在獲得參與者密碼后都可以隨時(shí)參加會(huì)議,全時(shí)根據(jù)每一位參加會(huì)議者的時(shí)長(zhǎng)生成賬單,與客戶(hù)結(jié)算。
中小企業(yè)難題
在2006年到2008年短短的三年時(shí)間內(nèi),靠著GE中國(guó)等典型客戶(hù)的示范效應(yīng),全時(shí)在跨國(guó)公司中的口碑迅速建立,寶潔、嘉士伯、UPS、TNT、ABB、施耐德、拜耳、輝瑞等眾多知名跨國(guó)公司都成為全時(shí)的客?戶(hù)。
2008年下半年,全時(shí)拿到了2000萬(wàn)美金的風(fēng)險(xiǎn)投資。在拿到風(fēng)投之前,全時(shí)原本只有200多人,陳學(xué)軍啟動(dòng)了激進(jìn)的招聘計(jì)劃,員工總數(shù)迅速膨脹到500人,隨后才發(fā)現(xiàn)很多新人并不能滿(mǎn)足全時(shí)的要求,“又用了一年時(shí)間邊裁員邊招聘,才慢慢消化那次‘大躍進(jìn)’的負(fù)面作用!
陳學(xué)軍認(rèn)為,全時(shí)目前面臨的最大的問(wèn)題,是中國(guó)的會(huì)議市場(chǎng)還不夠大,還需要非常耐心和細(xì)致的培育。陳學(xué)軍預(yù)計(jì)2010年公司銷(xiāo)售額將達(dá)到1.7億人民幣,但是相對(duì)于美國(guó)會(huì)議市場(chǎng)早在2006年就達(dá)到80億美元,這是一個(gè)小得可憐的數(shù)字。
在跨國(guó)公司客戶(hù)攻堅(jiān)獲得成功后,他把下一步的目標(biāo)客戶(hù)放在了中小企業(yè)客戶(hù)身上。
這同樣是他來(lái)自美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。在一份調(diào)研報(bào)告中,他發(fā)現(xiàn),美國(guó)的遠(yuǎn)程會(huì)議市場(chǎng)中,中小企業(yè)客戶(hù)占到總銷(xiāo)售額的95%,而全時(shí)目前則是相反的數(shù)據(jù)—來(lái)自五百?gòu)?qiáng)大客戶(hù)的銷(xiāo)售額占到了全時(shí)營(yíng)業(yè)額的95%。
陳學(xué)軍稱(chēng),自己正在把更多的精力放在中小企業(yè)客戶(hù)的走訪上,公司也開(kāi)始在推針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的計(jì)費(fèi)方式,如最近針對(duì)中小企業(yè)推出了一款500元包月的服務(wù),中小企業(yè)客戶(hù)只要購(gòu)買(mǎi)一張卡,一個(gè)月內(nèi)八方以下的遠(yuǎn)程會(huì)議通話就可以不計(jì)時(shí)長(zhǎng),隨便使用。
他承認(rèn),之前想把在五百?gòu)?qiáng)大客戶(hù)身上奏效的營(yíng)銷(xiāo)方法直接復(fù)制到中小企業(yè)客戶(hù)上的想法已經(jīng)被證明是錯(cuò)誤的!拔以(jīng)認(rèn)為VIOP通話音質(zhì)不好,而拒絕提供基于VIOP技術(shù)的服務(wù),但是經(jīng)過(guò)親自和客戶(hù)的溝通才發(fā)現(xiàn),這種技術(shù)成本低,客戶(hù)愿意用更便宜但是質(zhì)量稍差的方案!
與大客戶(hù)不同,發(fā)展中小企業(yè)客戶(hù),全時(shí)還需要更多的銷(xiāo)售人員,也需要更強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。全時(shí)從2008年開(kāi)始啟動(dòng)中小企業(yè)推廣計(jì)劃,但是目前效果并不是很好。
目前全時(shí)的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)還只是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主,通過(guò)購(gòu)買(mǎi)搜索引擎關(guān)鍵字、MSN廣告等方式獲得購(gòu)買(mǎi)意向,再由銷(xiāo)售代表電話跟進(jìn),這種方式仍然顯得被動(dòng)和保守。
第一財(cái)經(jīng)周刊
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