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神州數(shù)碼攜手思科演繹別樣“三槍”

2010/02/23

　　CTI論壇(ctiforum)2月23日消息(記者 潘婷)：隨著IT產(chǎn)品應(yīng)用范圍拓展和應(yīng)用水平提高，用戶對(duì)于IT服務(wù)的需求逐步細(xì)化和復(fù)雜化，也日趨理性。中國(guó)IT企業(yè)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品提供商向?qū)I(yè)化服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型不可避免。但國(guó)內(nèi)IT企業(yè)在服務(wù)領(lǐng)域的先天不足已嚴(yán)重影響到轉(zhuǎn)型工作的順利進(jìn)行，資源共享能力的欠缺便是其中最突出的環(huán)節(jié)。

　　如何以發(fā)展的眼光和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提升企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，順利轉(zhuǎn)型？神州數(shù)碼攜手思科完成的三大資源共享工作，在給渠道合作伙伴帶來(lái)市場(chǎng)突破的同時(shí)，也為國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的轉(zhuǎn)型開(kāi)拓了新的思路。

　　強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手演繹渠道服務(wù)“三槍拍案”

　　當(dāng)IT產(chǎn)品摘下了曾經(jīng)頂在頭上的高科技的光環(huán)，逐漸進(jìn)入尋常百姓家的時(shí)候，消費(fèi)的成熟促成了IT市場(chǎng)的成熟，中國(guó)IT市場(chǎng)也開(kāi)始了穩(wěn)步的每年10%左右的增長(zhǎng)。

　　然而，對(duì)于IT產(chǎn)品渠道商，利潤(rùn)率卻隨著市場(chǎng)成熟度的增加在逐漸下降。渠道商不得不尋求新的應(yīng)對(duì)策略。與此同時(shí)，大多數(shù)廠商和總代長(zhǎng)久以來(lái)以產(chǎn)品為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓渠道的處境更加艱難。突出地表現(xiàn)為：銷(xiāo)售人員技術(shù)、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的不足，行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)的欠缺。

　　思科經(jīng)過(guò)多年來(lái)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷了解和深入接觸，逐漸掌握了中國(guó)IT渠道的需求，并逐步完善渠道策略，推出了一系列的渠道激勵(lì)回饋措施。以實(shí)際行動(dòng)推動(dòng)中國(guó)IT行業(yè)的不斷進(jìn)步。然而，作為一家國(guó)外企業(yè)，思科的渠道政策能否真正適應(yīng)國(guó)內(nèi)渠道需求顯得尤為重要。

　　作為思科在中國(guó)最大的合作伙伴之一，神州數(shù)碼思科業(yè)務(wù)部配合思科，不斷實(shí)現(xiàn)了其渠道策略在中國(guó)的落地。通過(guò)“思酬之路”、“播音計(jì)劃”、“C計(jì)劃”等激勵(lì)回饋措施，以及國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的技術(shù)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)渠道的銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提高渠道合作伙伴的專(zhuān)業(yè)能力。積極推進(jìn)銷(xiāo)售資源的全面共享，幫助渠道實(shí)現(xiàn)在技術(shù)、銷(xiāo)售領(lǐng)域的全面提升。

　　與此同時(shí)，神州數(shù)碼思科業(yè)務(wù)部深知其IT服務(wù)要做大做強(qiáng)，渠道的力量不容小覷。“IT市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，客戶已經(jīng)日趨理性，暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，一家企業(yè)想獨(dú)自占有市場(chǎng)是完全不可能的。所以，我們非常樂(lè)意與渠道伙伴合作，一起開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力。”神州數(shù)碼基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)顣蕴恼f(shuō)。為此，在行業(yè)資源分享方面，神州數(shù)碼一直走在同行業(yè)的前列。在調(diào)查中，楊曉棠還表示：“神州數(shù)碼與思科的行業(yè)資源分享不僅僅局限在幫助渠道提高行業(yè)認(rèn)知，在今后，我們還會(huì)將這一模式不斷深化，與渠道分享客戶資源。這也是我們將來(lái)在渠道服務(wù)內(nèi)容上的創(chuàng)新想法�！�

　　除此之外，神州數(shù)碼通過(guò)自身理念的不斷創(chuàng)新，已經(jīng)在思科和渠道伙伴之間建立了穩(wěn)固的橋梁。思科方面的最新渠道政策、產(chǎn)品信息、激勵(lì)回饋措施，神州數(shù)碼都會(huì)在第一時(shí)間通過(guò)“思科網(wǎng)絡(luò)加油站”，向所屬渠道傳達(dá)廠商的最新動(dòng)態(tài)。

　　資源共享創(chuàng)“多贏”局面

　　直到現(xiàn)在，我們都必須接受的一個(gè)事實(shí)就是，人們對(duì)單純的服務(wù)模式還沒(méi)有全盤(pán)接受，單純的依靠服務(wù)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上盈利還遠(yuǎn)非想象中那么容易。但與思科合作所做的這一系列資源共享的工作，在神州數(shù)碼思科業(yè)務(wù)看來(lái)是必不可少的�！澳壳暗男袠I(yè)現(xiàn)狀我們并不是沒(méi)有思考，但I(xiàn)T服務(wù)的大趨勢(shì)是不會(huì)改變的，我們也相信這一工作會(huì)讓渠道和廠商更加認(rèn)同我們的服務(wù)理念，在不遠(yuǎn)的將來(lái)，這一工作必然會(huì)帶來(lái)神州數(shù)碼、渠道合作伙伴、思科帶來(lái)多贏的局面”。楊曉棠表示。

　　同時(shí)，行業(yè)資深人士也指出，資源共享可以使讓廠商和IT分銷(xiāo)的總代更加了解渠道需求，并針對(duì)這一需要隨時(shí)變換渠道措施，決策也更加科學(xué)有效。

　　盡管我國(guó)IT服務(wù)發(fā)展迅速，但先天不足仍然會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展步伐，但國(guó)外企業(yè)在這一領(lǐng)域的先天優(yōu)勢(shì)值得我們?nèi)ド钊氲膶W(xué)習(xí)、借鑒。神州數(shù)碼與思科合力演繹的IT行業(yè)別樣“三槍拍案”，從目前的效果來(lái)看，已經(jīng)給諸多代理商和業(yè)界同仁帶來(lái)一些驚奇。

CTI論壇報(bào)道


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