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如何分銷統(tǒng)一通信？

2008/12/19

　　從媒體的角度看，近一年來，市場中有關統(tǒng)一通信的聲音好像減弱了不少。如果對比2007年下半年你方唱罷我登場的場面，可能會有人提出疑問，“市場沒有聲音”是否代表2007年出現(xiàn)的先烈，在2008年已經(jīng)倒下？統(tǒng)一通信真的正確嗎？

從躁動到理性


　　神州數(shù)碼的于澎濤認為，統(tǒng)一通信是一項系統(tǒng)工程，產(chǎn)業(yè)鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開發(fā)能力的ISV。

　　很多人將思科稱為統(tǒng)一通信的旗手，這一方面是因為思科公司的市場占有率；另一方面也是因為思科與統(tǒng)一通信一詞頗有淵源。2006年，就在思科原北京東方廣場9樓的辦公室中，“Unified Communications”一詞被正式定名為“統(tǒng)一通信”。之后雖然有人將其翻譯為統(tǒng)一溝通、融合通信等名詞，但市場中還是習慣將此類產(chǎn)品統(tǒng)稱為統(tǒng)一通信。

　　神州數(shù)碼是思科在中國最大的分銷商，也是思科統(tǒng)一通信的全力推動者。2008年，神州數(shù)碼銷售的思科統(tǒng)一通信銷售預計將增長50%以上。因此，對于上面的疑問，神州數(shù)碼基礎網(wǎng)絡事業(yè)部新業(yè)務銷售總監(jiān)于澎濤頗不認同：“2007年市場熱鬧，其實是一種對統(tǒng)一通信的向往，ISV都宣稱自己在做統(tǒng)一通信，也基于基礎平臺設計了很多應用，但這些應用很多一部分無法與用戶的業(yè)務系統(tǒng)相對接，實際上他們都沒找到適合自己的方向。2008年市場聲音的平靜，反而說明大家已經(jīng)回歸理性，或者說在特定行業(yè)找到適合的應用模式，平靜代表每個人都在安下心來做事情�！�

　　2008年初，神州數(shù)碼內(nèi)部也進行了調(diào)整，原思科統(tǒng)一通信團隊與思科新業(yè)務團隊進行了整合。其實，統(tǒng)一通信一直歸屬新業(yè)務范疇之內(nèi)，只不過神州數(shù)碼在市場拓展的初期，為突出統(tǒng)一通信的戰(zhàn)略地位，為統(tǒng)一通信成立了專門的團隊。對于這一分一合，于澎濤解釋說：“因為我們看到，統(tǒng)一通信產(chǎn)品并不是孤立存在的，一個安全的統(tǒng)一通信產(chǎn)品必須與安全產(chǎn)品結(jié)合，一個分布式的統(tǒng)一通信，需要應用到廣域網(wǎng)優(yōu)化產(chǎn)品。客戶需求的真正的協(xié)同，也是應用的協(xié)同、產(chǎn)品的協(xié)同�！�

三代體驗中心

　　在將統(tǒng)一通信確認為戰(zhàn)略業(yè)務后，我們再來看一下神州數(shù)碼是如何銷售的。這其中建立體驗中心成為神州數(shù)碼關鍵的一步棋。建立統(tǒng)一通信體驗中心，業(yè)內(nèi)一直存在爭議，尤其是合作伙伴自己投資建設。很明顯，統(tǒng)一通信是戰(zhàn)略型產(chǎn)品，體驗中心投資大，經(jīng)濟效益未必很明顯。而且有一個尖銳的問題突出出來：在客戶參觀過體驗中心后，所產(chǎn)生的采購需求是否能夠落在思科產(chǎn)品體系？是否能夠落在神州數(shù)碼的銷售范圍？神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司副總裁葉海強表示，神州數(shù)碼與思科合作了11年，不做一些變化不行，神州數(shù)碼作為思科在中國總代理之一，看到的是長遠的目標。過去很長一段時間內(nèi)二級代理已經(jīng)很少與總代理進行面對面的溝通，因為只談價格和賬期，電話里完全可以解決。但神州數(shù)碼建立了統(tǒng)一通信體驗中心后，已經(jīng)接待了8000多名渠道商和客戶，渠道商又重新回到總代理身邊；渠道商又多了一個向客戶推薦業(yè)務的利器。

　　神州數(shù)碼在設計北上廣三地體驗中心時，也頗費心思。三地體驗中心并不是簡單地復制，而要滿足不同區(qū)域代理商的需求，這恰好代表了統(tǒng)一通信的2007、2008和2009年的水平。

　　北京體驗中心前瞻性強，其中展示的應用側(cè)重給最終用戶帶來某種啟發(fā)，但這些應用未必都能落地。神州數(shù)碼在建設上海體驗中心時思路則力求應用落地，其中展示的應用符合客戶實際應用，并且是有具體的成功案例支持的。廣州體驗中心即將開業(yè)，廣州中心將作為“能夠協(xié)同的分支機構(gòu)”，與北京、上海體驗中心互聯(lián)互通，實現(xiàn)遠程協(xié)同功能，也體現(xiàn)了統(tǒng)一通信的發(fā)展趨勢。

　　2008年，神州數(shù)碼將體驗中心進一步開放，合作伙伴不僅能自己參觀，還能在此召開客戶交流、體驗會；合作伙伴也能夠?qū)⒆约旱男袠I(yè)解決方案落地到神州數(shù)碼體驗中心，與神州數(shù)碼協(xié)力在行業(yè)推廣。

應用打包

　　在使用戶和合作伙伴對統(tǒng)一通信有了一個直觀的感受后，神州數(shù)碼的銷售方面提出了“降低采購難度”。

　　我們都知道，統(tǒng)一通信是一項系統(tǒng)工程，產(chǎn)品鏈中不光有廠商、總代理、集成商，還必須要加入熟悉應用，具有軟件開發(fā)能力的ISV。神州數(shù)碼在接手統(tǒng)一通信初期就著手和思科組建了“統(tǒng)一通信體驗聯(lián)盟”，這其中大部分為行業(yè)活躍的ISV。因此，神州數(shù)碼在新業(yè)務團隊中特別設立了軟件技術(shù)工程師，這幾名工程師代表了國內(nèi)最頂級的技術(shù)水平，其職責是設計、開發(fā)統(tǒng)一通信業(yè)務接口。合作伙伴了解用戶的應用，但并不了解統(tǒng)一通信業(yè)務接口，軟件技術(shù)工程師則實現(xiàn)將合作伙伴的應用與統(tǒng)一通信平臺對接。

　　同時，神州數(shù)碼還將成熟的應用與思科統(tǒng)一通信基礎平臺進行打包，“現(xiàn)在我們銷售的是解決方案，這一方面降低了其他合作伙伴的銷售難度；另一方面，我們也成為了很多ISV的銷售渠道，幫助他們推廣產(chǎn)品�！庇谂鞚f。

　　目前，銷售思科統(tǒng)一通信的渠道主力還是專業(yè)化的認證合作伙伴，但思科還是希望能有更多的合作伙伴來關注。針對一些高級認證合作伙伴，神州數(shù)碼的的作用之一是幫助其實現(xiàn)“業(yè)務升級”。神州數(shù)碼已經(jīng)幫助10余家合作伙伴通過了思科AUC或EUC認證。于澎濤說：“作為將統(tǒng)一通信業(yè)務看作戰(zhàn)略業(yè)務的總代理，神州數(shù)碼必須幫助廠商完成這部分渠道發(fā)展的工作。有了這種業(yè)務發(fā)展模式，可能一家合作伙伴升級了，但兩家進入了神州數(shù)碼的統(tǒng)一通信合作體系；對廠商而言，有能力作統(tǒng)一通信的業(yè)務的合作伙伴也會越來越多，這也是總代理的價值體現(xiàn)�！�

　　對于今后的戰(zhàn)略布局，可以總結(jié)為兩個“最想”。最想加強滲透的領域——呼叫中心。呼叫中心一直是傳統(tǒng)通信企業(yè)的核心市場，競爭也相對激烈。于澎濤認為，思科最大的機會除了在于其產(chǎn)品和解決方案的先進性外，同時也留給渠道伙伴足夠的價值�！八伎瓶梢詭椭鷤鹘y(tǒng)語音和PBX渠道轉(zhuǎn)型，迅速進入基于IP的通訊領域�！绷硗�，最想完成的另外一項工作是“渠道全面拓展和覆蓋”。神州數(shù)碼將進一步降低渠道的銷售難度，在各區(qū)域設立專職的業(yè)務經(jīng)理，同時在商務上建立綠色通道，所有通信業(yè)務優(yōu)先審批，提高用戶滿意程度�！蓖瑫r，神州數(shù)碼會針對所代理的思科低端IP話機3951，在二三級地市發(fā)展部分代理商，用來幫助合作伙伴覆蓋數(shù)量眾多的SMB市場和客戶。

《電腦商報》


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