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視訊市場的新思考從渠道IT化中找到新定位

卜娜 2009/09/07

　　當(dāng)統(tǒng)一通訊、融合通訊等概念，成為今天IT集成領(lǐng)域的新熱點之時，視頻通訊系統(tǒng)也開始從其過去相對封閉、獨立的領(lǐng)域跨入IT行業(yè)。在這一轉(zhuǎn)變中，急于借機擴(kuò)大市場的視頻通訊廠商的核心渠道已經(jīng)明顯向IT轉(zhuǎn)移，而具有分銷及集成多重資源的大型方案商，顯然正在成為推動視頻通訊市場快速擴(kuò)張的真正動力。

　　電子政務(wù)的應(yīng)用和SARS，讓IT業(yè)發(fā)現(xiàn)了視頻通訊的機遇，然而作為一個僅具備獨立應(yīng)用功能的產(chǎn)品，它對IT渠道的價值依舊微乎其微。直到統(tǒng)一通訊的概念被提出后，視頻通訊產(chǎn)品在IT行業(yè)中的應(yīng)用前景似乎也豁然開朗。對于從2000年就進(jìn)入這一市場的神州數(shù)碼來說，這個“新狀況”無疑是個不可錯過的機會。然而，面對視訊產(chǎn)品分銷與集成不易分家的渠道模式，神州數(shù)碼又是如何來做這一市場的“操盤手”的呢？

　　從渠道IT化中找到新定位

　　神州數(shù)碼商業(yè)戰(zhàn)略本部網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部視訊網(wǎng)絡(luò)高級產(chǎn)品經(jīng)理葛強告訴記者：“視頻通訊過去一直屬于一個相對封閉、獨立的體系，不管是和通訊領(lǐng)域還是IT領(lǐng)域，其緊密度和關(guān)聯(lián)度都并不高。而且，這個體系的運作也并不像神州數(shù)碼更擅長的分銷體系這么規(guī)范，客戶也并不十分成熟�！�

　　所以，神州數(shù)碼雖然從2000年就開始踏入這一領(lǐng)域，但當(dāng)時其最具優(yōu)勢的IT分銷體系，對視頻通訊這類產(chǎn)品的分銷貢獻(xiàn)似乎并不大，針對這一產(chǎn)品線的二線渠道也還是以傳統(tǒng)渠道為主。

　　但是，最近兩年這種情況顯然發(fā)生了巨大的變化�！敖鼉赡�，視頻通訊市場也開始向一個規(guī)范的市場轉(zhuǎn)化。從廠商端來看，他們也更樂于逐漸以類似IT分銷的模式去運作視頻通訊市場。所以，我們現(xiàn)在運作這一市場時，雖然依舊包含很多傳統(tǒng)的分銷和SI渠道。但是顯然，現(xiàn)在我們開始有更多的機會發(fā)揮我們的優(yōu)勢，除了我們行業(yè)覆蓋的優(yōu)勢之外，也開始可以讓神州數(shù)碼過去在區(qū)域市場的一些大的分銷及SI渠道在這一領(lǐng)域發(fā)揮作用。”葛強表示。

　　事實上，伴隨視頻通訊產(chǎn)品與IT產(chǎn)生融合的趨勢日漸明朗，像神州數(shù)碼、方正世紀(jì)等在IT分銷領(lǐng)域優(yōu)勢突出的渠道，在視頻通訊市場也開始有了新的定位。和其他的產(chǎn)品不同，視頻通訊產(chǎn)品的分銷本身就不是單純意義上的分銷，所以這一產(chǎn)品的二級渠道大多為SI。但是經(jīng)過多年的競爭和市場培育，如果僅為這些SI提供視頻會議類產(chǎn)品，顯然是不具備任何競爭力的。在葛強看來，雖然統(tǒng)一通信的概念日趨成熟，思科、微軟、IBM等廠商以及傳統(tǒng)的IP電話廠商、視頻通訊廠商對此也都有明確的目標(biāo)，這些都為SI帶來了大量的機會。但是，如何把客戶已經(jīng)應(yīng)用的、傳統(tǒng)的通訊孤島和這些系統(tǒng)去集成，才是目前SI更為關(guān)注的問題。

　　“雖然神州數(shù)碼在視頻通訊領(lǐng)域是分銷渠道的角色，但是我們在集成方面的優(yōu)勢同樣在為分銷發(fā)揮作用。SI需要的早已不是單一的產(chǎn)品，而是能夠解決用戶問題的解決方案型產(chǎn)品。所以，我們利用與上游廠商的合作關(guān)系，開發(fā)了融合各種協(xié)議的平臺，并在此基礎(chǔ)上做了很多個性化的開發(fā)工作，比如基于統(tǒng)一通訊概念的方案，針對目前市場的需求我們就形成了很多種實用的方案，而這些不僅會打包給渠道，還會通過培訓(xùn)等方式傳遞給他們�！备饛娬f。

　　抓大不放小

　　2003年，對視頻會議類產(chǎn)品的大規(guī)模政府采購，曾讓不少IT渠道看到了視頻通訊市場的潛力。而其逐級向省級單位延伸的聯(lián)網(wǎng)建設(shè)模式，也在某種程度上為一些有資源的SI創(chuàng)造了大量增值機會。顯然，神州數(shù)碼也搭上了當(dāng)時的快車。

　　對此葛強表示，神碼從2000年進(jìn)入這一市場開始，除了能源、電力等行業(yè)的需求外，當(dāng)時很大一部分需求正是來源于政府及國有企業(yè)。

　　但是，由于當(dāng)時的產(chǎn)品在技術(shù)上遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在的產(chǎn)品成熟，老一代的視頻會議系統(tǒng)已經(jīng)無法滿足今天電子政務(wù)的通訊需求，所以按照政府采購五年一更換的時限，新一輪政府采購的商機正是IT渠道成為視頻通訊市場主力軍的機遇。而政府行業(yè)，恰恰是神州數(shù)碼的固有優(yōu)勢，所以神州數(shù)碼對這一領(lǐng)域似乎已經(jīng)志在必得。

　　據(jù)葛強介紹，一部分過去參與政府采購的廠商已經(jīng)退出市場，而目前市場上比較有優(yōu)勢的廠商也并不算多。所以，競爭雖然依舊比較激烈，但是不會形成阻力。而政府行業(yè)更新?lián)Q代的高潮，對神州數(shù)碼來說也是一個非常大的機會，況且“從當(dāng)前的市場需求來看，今年和去年的主流也都是高清產(chǎn)品”。

　　但是，在抓“政府采購”這個大商機的同時，神州數(shù)碼似乎也不想放棄一些目前份額并不高的市場。葛強認(rèn)為：雖然政府采購依舊會占據(jù)今年市場的主要份額，但神州數(shù)碼也在把精力投入到一直增長緩慢的企業(yè)級市場中去。“過去，視頻會議系統(tǒng)的成本一直比較高，所以一般的企業(yè)可能承受不了。但是，我認(rèn)為最近一兩年內(nèi)，企業(yè)級的采購一定會熱起來，而政府采購的比例反而會降低，這種趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)出來。一方面成本在降低，另一方面國內(nèi)企業(yè)的發(fā)展速度很快，在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時候，這種需求就會自然產(chǎn)生�！�

　　為SI注入核心競爭力

　　在視頻通訊產(chǎn)品與IT出現(xiàn)融合趨勢后，業(yè)內(nèi)的大型分銷商也都在加速在這一領(lǐng)域的布局。而對神州數(shù)碼來說，雖然具有強勢的IT分銷資源，但是在視頻通訊領(lǐng)域所面對的競爭依舊非常激烈。

　　本土企業(yè)的“標(biāo)簽”和20年的市場根基，再加上優(yōu)質(zhì)的行業(yè)資源，并不意味著神州數(shù)碼在視頻通訊領(lǐng)域的發(fā)展可以一帆風(fēng)順，當(dāng)前英邁、方正世紀(jì)等分銷渠道在視頻通訊市場都是神州數(shù)碼的強勁對手。但是，從目前神州數(shù)碼的業(yè)績來看，其在這一市場的核心競爭力顯然不僅僅是分銷能力的優(yōu)勢。

　　“從廠商目前渠道運作的模式來看，視頻通訊產(chǎn)品的分銷也不同于傳統(tǒng)意義的IT分銷。對于渠道沒有壓貨的問題，分銷渠道也好，SI也好，都是為了配合總經(jīng)銷商擴(kuò)大這個市場�！痹诟饛娍磥�，作為總經(jīng)銷商，真正競爭壓力是如何去擴(kuò)大這個市場，如何更好的服務(wù)于SI才是決定成敗的關(guān)鍵。

　　借助眾多上游廠商的資源，神州數(shù)碼在方案整合方面其實頗具優(yōu)勢，而在運作視頻通訊產(chǎn)品時，方案營銷模式也發(fā)揮了巨大的作用，而這一特色似乎也正是神州數(shù)碼籠絡(luò)住大量資源豐富的SI的關(guān)鍵。

　　僅在統(tǒng)一通訊概念下，神州數(shù)碼目前就整合出了多種將視頻通訊產(chǎn)品與傳統(tǒng)IP電話，與微軟、IBM的桌面系統(tǒng)，與3G應(yīng)用融合的集成方案，其中把Lifesize的終端與MSN等通訊軟件的整合、用筆記本電腦直接連接視頻會議等方案，都是針對目前用戶最迫切的需求而制定的�！芭e例來說，很多大型的跨國企業(yè)都已經(jīng)部署了IP電話或者桌面通訊系統(tǒng)，對這樣的客戶，視頻會議系統(tǒng)如果作為一個孤島應(yīng)用的價值并不大，所以把視頻會議系統(tǒng)充分的集成到客戶已有的通訊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，才能協(xié)助渠道去擴(kuò)大這個市場，形成與其他渠道不同的核心競爭力，而神州數(shù)碼既有這個能力，也有相應(yīng)的資源。”葛強說。

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