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合力金橋軟件的"另類"行動

方秀珍 2004/03/01

　　HOLLYCRM（合力金橋軟件）曾被Avaya評為最佳SI，且曾被Intel評為最佳ISV--面對媒體，中國的企業(yè)往往會處于為樣定義不清的尷尬難題中。但是事還得做，錢得賺，路不得不走。

　　當記者想以"SI"為對象要求采訪HOLLYCRM時，公司市場部經理唐北雁小姐很認真仔細地解釋說，實際上HOLLYCRM應該稱之為ISV, 她擁有的全線CRM及呼叫中心軟件產品，并致力軟件產品的研發(fā)及服務等。

　　或者說，HOLLYCRM的目標是成為國內ISV陣營中一員大將。

豈一個"低"字了得

　　臨近2004年春節(jié)，IT界年末的各類盛事等慶�；顒咏舆B不斷，其中有一件使人眼前一亮。這就是1月13日 "HOLLYCRM2003年度最佳供應商頒獎典禮"的舉辦。經銷商向上游廠商頒獎，可謂別出心裁，別出新意。

　　獲獎的幸運兒之一，是易寶計算機系統(tǒng)及軟件技術公司的子公司--易寶系統(tǒng)(中國)有限公司。擁有20年歷史的易寶，已成功地從一家系統(tǒng)集成公司轉型為以各行業(yè)解決方案為核心、以專業(yè)服務為基礎、以軟件開發(fā)為支撐的新型公司。另一家是北京思安華勝科技有限公司，公司主要從事Intel公司Dialogic產品的市場開拓，產品銷售與服務工作，是Intel公司Dialogic產品中國總代理。

　　兩家廠商都是以成功地"銷售"了他們的"服務產品"，而獲此榮譽的。HOLLYCRM評選"最佳供應商"的標準主要有價格（折扣）、賬期、售前支持力度、技術能力、到貨情況、開箱合格率和問題響應速度等。

　　公司總裁曲道俊先生舉了個例子，在實施某電信運營商客戶服務中心項目過程中，有套HP設備需要搬遷；公司將擔負很大的搬遷風險，公司采取從易寶購買搬遷服務的成本，將低于大公司提供同類服務的30%。當然合并決非是低成本上的考慮，由于擁有在多年為SP提供維護的優(yōu)勢，易寶的服務中常常會為公司的項目，提供極有建設性的意見。經過與易寶在三大項目中的良好合作，HOLLYCRM認可了這種超值服務的可貴。

　　也正是借這樣的活動，HOLLYCRM將上下游供應商間的資源共享、風險與增值以及戰(zhàn)略的健康關系，初次具體化。

呼叫到企業(yè)

　　據介紹，以前HOLLYCRM接項目有兩個要求：1、只做北京及周邊的電信行業(yè)，2、以千萬級的項目為主。而今扎根于電信呼叫中心領域的七家ISV，分天下的局面基本穩(wěn)定，拓展非電信市場則成必然。

　　出差在外的曲道俊曾接到一家企業(yè)用戶的電話，為了能使他們的客戶能隨時隨地找到自己，對方很希望HOLLYCRM為他們建立呼叫中心，并要求項目同時綁定硬件，為他們提供一攬子解決方案。原因是該客戶不知道不懂也不想花精力去了解如何建立呼叫中心。這樣的企業(yè)需求極具有代表性，且需求呈上升勢頭。HOLLYCRM"呼叫到企業(yè)"循跡而來。

　　成功脫胎于合力金橋系統(tǒng)集成公司的HOLLYCRM，在系統(tǒng)集成業(yè)界常為人們所津津樂道。與公司總裁曲道俊打過交道的上下游合作伙伴都發(fā)現(xiàn)，看上去滿臉憨厚一身書生氣，且性格隨和的他，實際上有一股子雷打不動的韌性。他思維嚴謹縝密，一旦判斷公司決策是正確的，不管外在環(huán)境如何嚴峻也堅持到底。當他依然滿臉憨笑走向臺，向易寶總經理何光華及北京思安華勝副總經理任忠頒發(fā)獲將證書時，他的笑由衷傳達出，當今買賣雙方真正結成公平合作共進退互為依承的關系。

　　由曲道俊所領導的團隊，傳承的同樣是這種持之以恒，真正與合作伙伴共贏的企業(yè)精神。自1997合力金橋系統(tǒng)集成公司CTI部，建立起國內第一個電信級的呼叫中心北京電信189以來，兩年后，當該部的呼叫中心業(yè)務蒸蒸日上之際，該領域開始隨著市場的無序競爭致使該部門經營受到重創(chuàng)。在呼叫中心業(yè)務陷于一片秋聲之際，該事業(yè)部審時度勢，集中公司資源優(yōu)勢，以服務為核心，逐步實現(xiàn)呼叫中心產品化。最終，不但度過了危機，且樹立了"合力金橋呼叫中心"品牌；同時，CTI由集成公司下面的一個部門發(fā)展成為擁有獨立核算自主經營的HOLLYCRM(合力金橋軟件)公司。

　　在公司制定的2004財年的市場拓展目標中，將在CRM領域，進一步深度拓展目標市場――電信及其保險行業(yè)；在Call Center領域，在保持自身在電信行業(yè)的優(yōu)勢外， 將同時進行跨行業(yè)的橫向延伸，且逐步加強企業(yè)級客戶的開發(fā)力度。

　　HOLLYCRM成功由系統(tǒng)集成商向產品供應商成功轉型，不但將產品延伸到了CRM領域，在電信行業(yè)獲得了一系列的大項目，同時成功將業(yè)務延伸至企業(yè)級領域。

上下一體

　　作為華北極具影響力的軟件供應商，曲道俊認為，無論是在區(qū)域、行業(yè)還是中小企業(yè)市場，在業(yè)務拓展都具有共性。即必須深入了解客戶的業(yè)務, 只有了解其業(yè)務和行業(yè)特點才能開發(fā)出符合其需求的應用, 這才是真正的服務。

　　在評價自己的上游廠商目前采取的區(qū)域渠道體系時，曲道俊表示，HOLLYCRM上游廠商一般是產品原廠商的代理商, 所以這些代理商一般都有一定的區(qū)域劃分, 而且原廠商在選擇這些代理商時也會考慮其區(qū)域覆蓋優(yōu)勢。一般而言，產品的服務也全部由這些區(qū)域代理商來承擔。 但現(xiàn)在， 原廠商由以前關心"代理商銷售額"逐漸轉變?yōu)?我們的產品銷售給了誰" 并且逐漸開始加強對最終用戶的直接支持及服務, 如推出的針對最終用戶的"金牌服務"、"銀牌服務"等，以服務來占領市場。為了提升客戶滿意度，HOLLYCRM服務是"業(yè)有專攻"，形成了特有的"項目實施方法論"，以保證其項目實施的成功性和穩(wěn)定性。

　　作為軟件+服務的提供商,HOLLYCRM同樣看重上游廠商提供的服務。在"2003年度最佳供應商頒獎"中, 獲獎的不是價格最低的廠商,，而是提供最好服務的廠商, 上游廠商提供給HOLLYCRM的"整體價值"才是最重要的, 而非提供的低折扣產品。這種年度頒獎活動，hollycrm將會延續(xù)下去。而獲獎者將得到來自HOLLYCRM這樣的承諾：在下一財年獲得項目中，若涉及到與該公司相關的服務，80%的項目的服務交由其提供。

HOLLYCRM供稿 原文刊登于電腦商情報


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