HOLLYCRM的"反向頒獎"與"價值回饋"
--"合力金橋軟件2003年度最佳供應(yīng)商頒獎"速評
王耀光
2004/01/18
難得一見的新鮮事--下游客戶向供應(yīng)商頒獎
IT界，買方市場已經(jīng)是一個不爭的事實。一般而言，上游供應(yīng)商會評選出一些獎項給自己供應(yīng)鏈上的下游廠商，此外往往供方還會以"反點"或"隱形回扣"等方式刺激買方的采購行為，以期獲得長久的合同和利潤增長。
2004年1月13日，筆者參加了由HOLLYCRM（合力金橋軟件）公司舉辦的一個具有"特殊"性質(zhì)的頒獎典禮－"HOLLYCRM2003年度最佳供應(yīng)商頒獎典禮"，感受頗深，感慨良多。
HOLLYCRM的此次"反向頒獎"活動植根于其固有的CRM（客戶關(guān)系管理）文化，多年的CRM行業(yè)積累塑造了HOLLYCRM公司的經(jīng)營哲學(xué)和價值觀--追求卓越，這就意味著，HOLLYCRM不僅僅追求贏利，還要贏得業(yè)界的尊敬。
HOLLYCRM的這一"反向頒獎"活動絕對另類：即作為下游廠商的HOLLYCRM向上游產(chǎn)品供應(yīng)商（易寶電腦和思安華勝）頒獎。而最終評選出來的這兩家最佳供應(yīng)商，并不是產(chǎn)品價格折扣最低的廠商，而是服務(wù)提供最好的供應(yīng)商。作為供貨方的易寶電腦和思安華勝最終用服務(wù)贏得了HOLLYCRM的信任。
評估機(jī)制與"價值回饋"
HOLLYCRM評選"優(yōu)秀供應(yīng)商"的標(biāo)準(zhǔn)主要有價格（折扣）、帳期、售前支持力度、技術(shù)能力、到貨情況、開箱合格率和問題響應(yīng)速度等。參加評選的人主要有客戶經(jīng)理、售前工程師、項目經(jīng)理和商務(wù)專員。
就評選指標(biāo)而言這可能并不是一個可以推而廣之的標(biāo)準(zhǔn)，但其所富含的積極意義給行業(yè)或領(lǐng)域帶來的影響則可能是深遠(yuǎn)的。作為鏈條上的客戶已經(jīng)用自己的實際行動來規(guī)范上游的廠商，價格和折扣已經(jīng)不再是其采購的唯一標(biāo)準(zhǔn)， 對HOLLYCRM來講， 總體價值才是不變的選擇標(biāo)準(zhǔn)。這讓我們重新來思考這個經(jīng)濟(jì)學(xué)中的問題： 價格＝價值？？
從上圖的"反饋環(huán)"里可以看出，HOLLYCRM公司已經(jīng)將優(yōu)選的供應(yīng)商與自己緊緊的捆綁在一起。HOLLYCRM通過供方價值比較優(yōu)選出合格的供應(yīng)商，然后再通過全方位的評估將HOLLYCRM產(chǎn)生的部分價值回饋給供方。評估使供需雙方的"誠信"建立在可測量的數(shù)據(jù)上，"誠信"降低了雙方的交易成本，從而給供給雙方都帶來了額外的收益。
反思與反響
頒獎儀式結(jié)束后是"反思交流"活動，而坐在桌邊共同參與反思的不僅僅有供求雙方，還有行業(yè)內(nèi)的專家和媒體從業(yè)者。
大家一致認(rèn)為，"二道販子"的時代已經(jīng)一去不復(fù)還了。無論是供方、中間商還是最終用戶，整個價值鏈條都已經(jīng)意識到"服務(wù)"已漸成主流。對供方來說，在提高自身核心競爭力的同時，還要不斷的強(qiáng)化自己的專業(yè)服務(wù)能力，前者體現(xiàn)為領(lǐng)域和專業(yè)的優(yōu)勢，而后者則是前者的有力保障。
信息不對稱的阻礙已經(jīng)趨弱，市場正在向健康、健全和規(guī)范的方向發(fā)展，行業(yè)理解膚淺、技術(shù)實力差、咨詢服務(wù)能力弱、同時又常以不規(guī)范手段擾亂市場的"小混混"和"濫竽充數(shù)者"在經(jīng)過這幾年的洗牌后已經(jīng)所剩無幾。價格的透明化導(dǎo)致了利潤空間的降低，因此上游供應(yīng)商需要不斷調(diào)整經(jīng)營發(fā)展思路，畢竟純粹的"倒手"買賣已經(jīng)沒有太大的利潤空間，而"專精的服務(wù)"才是真正使產(chǎn)品增值的部分。
此外，對于供應(yīng)鏈上的各個銷售環(huán)節(jié)來說，上游企業(yè)在提供優(yōu)良的產(chǎn)品的同時如果能夠提供"專精的服務(wù)"，則勢必能減少下游廠商的經(jīng)營風(fēng)險，改善雙方的供需關(guān)系，從而促進(jìn)企業(yè)間的戰(zhàn)略合作。
從這件"反向頒獎"的事件還可以看出，客戶選擇用"誠信"而不是"價格"作為橋梁，這表明客戶在采購時已經(jīng)逐漸趨于理性�？蛻舻睦硇詣荼貢龠M(jìn)供應(yīng)商理性和良性的發(fā)展，這將是IT產(chǎn)品流通分銷領(lǐng)域的一件幸事。
HOLLYCRM的多贏、泛客戶和伙伴捆綁
"反向頒獎"主要體現(xiàn)了HOLLYCRM的商業(yè)文化："專注自己的優(yōu)勢能力，捆綁在一起在最終客戶體現(xiàn)價值"。HOLLYCRM將自己定位為上游供應(yīng)商價值體現(xiàn)的"平臺"，在注重供方整體優(yōu)勢的同時將廠商當(dāng)作他們的內(nèi)部資源，從而以期保質(zhì)保時地完成下游客戶的項目并最終實現(xiàn)自己的增值。
我們不難看出HOLLYCRM領(lǐng)導(dǎo)層的深謀遠(yuǎn)略，泛客戶關(guān)系的概念已經(jīng)在HOLLYCRM生根發(fā)芽。他們的供方已經(jīng)不是純粹的供方！而是一種相互的伙伴捆綁關(guān)系！
競爭已經(jīng)不再是單個企業(yè)間的競爭，而是圍繞企業(yè)的整個供應(yīng)鏈、價值鏈的競爭。鏈條上的各個環(huán)節(jié)事實上是一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。要想在競爭中占得有利地位，只有加強(qiáng)上下游間戰(zhàn)略合作。這種上下游的合作是多贏的、互補(bǔ)互幫互助互利互促的，是有利于雙方甚至是供應(yīng)鏈條上多方共同成長的，這種共同成長進(jìn)而提高了整條供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢，固化了整體形象
背景資料：
獲獎公司介紹:
·易寶電腦系統(tǒng)（北京）有限公司
作為一家在香港上市的國際性計算機(jī)系統(tǒng)及軟件技術(shù)公司--易寶公司的子公司，易寶系統(tǒng)(中國)有限公司歷經(jīng)20年的高速成長，今天已發(fā)展成為一家年營業(yè)額超過3億人民幣，涵蓋整個中國市場的實力雄厚的先進(jìn)高科技企業(yè)。憑借自身的資金和技術(shù)實力，易寶系統(tǒng)不斷實現(xiàn)著技術(shù)上的創(chuàng)新與飛躍，成功的從一家系統(tǒng)集成公司轉(zhuǎn)型為以各行業(yè)解決方案為核心、以專業(yè)服務(wù)為基礎(chǔ)、以軟件開發(fā)為支撐、以產(chǎn)業(yè)研究為后盾的新型全方位高科技公司。
易寶電腦系統(tǒng)（北京）有限公司是中國區(qū)第一家HP OpenView授權(quán)技術(shù)中心，連續(xù)多年榮獲HP最高獎項的高增值代理商， 在HP產(chǎn)品方面積累了豐富的集成經(jīng)驗，憑借雄厚的技術(shù)力量和專業(yè)能力為廣大客戶提供從售前到售后，從設(shè)計到實施以及技術(shù)培訓(xùn)等全面的支持和服務(wù)。目前已經(jīng)為各行業(yè)用戶完成了數(shù)十個HP
OpenView大型項目的全方位技術(shù)服務(wù)。
·北京思安華勝科技有限公司
是由西安思安科技信息股份有限公司和原北京華勝云深科貿(mào)有限公司共同投資成立的一家科技公司，公司主要從事INTEL公司DIALOGIC產(chǎn)品的市場開拓，產(chǎn)品銷售與服務(wù)工作，是INTEL公司DIALOGIC產(chǎn)品在中國的總代理。
頒獎公司介紹:
·HOLLYCRM（合力金橋軟件）公司
HOLLYCRM（北京合力金橋軟件技術(shù)有限責(zé)任公司）致力于提供專業(yè)化的應(yīng)用軟件和服務(wù)，提供以客戶為核心的信息化解決方案，服務(wù)于電信運營商、金融業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)用戶，
在呼叫中心（Call Center）和客戶關(guān)系管理（CRM）軟件的開發(fā)和服務(wù)上居業(yè)界領(lǐng)先地位，并具諸多成功案例。在呼叫中心領(lǐng)域, HOLLYCRM(合力金橋軟件)擁有自主產(chǎn)權(quán)的、完整的呼叫中心解決方案,
并能提供從咨詢、設(shè)計到軟件開發(fā)及維護(hù)全方位的360o服務(wù),目前全國電信級的呼叫中心至少有20%是由HOLLYCRM(合力金橋軟件)成功建設(shè), 網(wǎng)通集團(tuán)的大客戶關(guān)系（CRM）平臺50％由HOLLYCRM承建。
在中國, 平均每一天, 至少有400萬人透過由HOLLYCRM提供的技術(shù)來獲得所需資訊和服務(wù)。
HOLLYCRM(合力金橋軟件)從1997年建立起國內(nèi)第一個電信級的呼叫中心北京電信189(前)呼叫中心到現(xiàn)在, 在鎖定的目標(biāo)市場中, 不僅成功實施了近30個大型呼叫中心項目,
而且在2002年底通過融資成立單獨的公司并擴(kuò)大了其業(yè)務(wù)界定范疇, 將產(chǎn)品延伸到了CRM領(lǐng)域, 并在不到一年的時間中成功簽下中國網(wǎng)通總部、天津網(wǎng)通、山西網(wǎng)通總計約人民幣4000萬元CRM項目,
同時, 還承接了中國最大的虛擬分布式呼叫中心北京通信10060的建設(shè), 并承建了部分企業(yè)級的呼叫中心，如96156北京社區(qū)服務(wù)中心、263網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)呼叫中心、Epson客戶服務(wù)中心等等。
在業(yè)界樹立起了卓越的全線CRM及呼叫中心平臺提供商的地位。
HOLLYCRM公司供稿 原文刊登于《賽迪網(wǎng)》
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