首頁>>廠商>>CRM軟件廠商>>TurboCRM

中高端市場(chǎng)：CRM兵家必爭(zhēng)之地

2003/04/16

行業(yè)領(lǐng)頭羊需求：推動(dòng)中高端CRM應(yīng)用快速增長(zhǎng)

　　隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展加速以及WTO的進(jìn)入，中國(guó)企業(yè)尤其是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)將面對(duì)更多的全球市場(chǎng)機(jī)會(huì)和同時(shí)由于全球生產(chǎn)過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化，業(yè)務(wù)模式正在悄然改變，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為殘酷。企業(yè)如何建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)可以長(zhǎng)期，穩(wěn)定的發(fā)展，是今天擺在這些企業(yè)管理者面前的重大課題。

　　對(duì)于中國(guó)的企業(yè)來講才剛剛參與市場(chǎng)化的洗禮，又要面對(duì)業(yè)務(wù)模式的挑戰(zhàn)，因此企業(yè)的危機(jī)感更為強(qiáng)烈，由于有更大的發(fā)展預(yù)期，企業(yè)對(duì)于基于新模式下的管理理論、方法等產(chǎn)生強(qiáng)大需求；在快速發(fā)展的大環(huán)境下，幾乎所有的中國(guó)企業(yè)都是透過銷售擴(kuò)張來謀求更大、更快的發(fā)展，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的改善，是成為發(fā)展的關(guān)鍵措施；今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境在改變，一種"顧客至上"的全新業(yè)務(wù)模式已經(jīng)形成，機(jī)會(huì)市場(chǎng)即將消亡，這種變化的根本是對(duì)業(yè)務(wù)形態(tài)的主導(dǎo)已由產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)向客戶需求。此刻"從客戶出發(fā)"就成為企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之道；"從客戶出發(fā)"是一種理念，更是一種立足數(shù)據(jù)、量化決策的精細(xì)營(yíng)銷的方法，那就是客戶關(guān)系管理（CRM），因此CRM無疑也是中國(guó)企業(yè)的必然選擇。

　　行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊?qū)�CRM的需求,勢(shì)必大幅推動(dòng)CRM中高端市場(chǎng)的發(fā)展，從而帶動(dòng)整個(gè)CRM行業(yè)的騰飛。

內(nèi)因外因：決定CRM市場(chǎng)機(jī)會(huì)在中高端

　　CRM的春天來了，但春暖還會(huì)乍寒，CRM在中國(guó)的發(fā)展還有一些路要走。CRM在中國(guó)大陸經(jīng)歷3年多的發(fā)展，基本成為企業(yè)信息化的重要組成部分，但由于企業(yè)的管理成熟度和信息化程度整體偏低等因素，使得企業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用需求比較模糊，再加上企業(yè)快速的業(yè)務(wù)發(fā)展使得應(yīng)用需求不斷變化，因此CRM方案，現(xiàn)階段在中國(guó)大陸的企業(yè)應(yīng)用中難以成型，更難交付。而一些行業(yè)內(nèi)具有雄厚實(shí)力的領(lǐng)先企業(yè)，他們由于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，對(duì)業(yè)務(wù)能力的改善和發(fā)展是企業(yè)的核心業(yè)務(wù)策略,因此引入信息化手段來改善業(yè)務(wù)是非常明確的需求，同時(shí)企業(yè)已經(jīng)形成自身管理模式，一方面他們有過企業(yè)信息化的經(jīng)驗(yàn)，有較好的認(rèn)知度，另一方面企業(yè)要求相對(duì)明確，因此CRM的實(shí)施效果容易呈現(xiàn)。

　　如果從供應(yīng)商的角度來看，企業(yè)內(nèi)力的建設(shè)將是發(fā)展的必然，對(duì)于在中國(guó)的CRM供應(yīng)商來講，能夠根據(jù)客戶快速變化來發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)，已然不易；但交付模式將是另一種挑戰(zhàn)，特別是規(guī)模化發(fā)展時(shí)，更容易成為業(yè)務(wù)瓶頸。CRM系統(tǒng)銷售的不同之處在于，一方面要從觀念上影響客戶，另一方面要充分明白客戶的業(yè)務(wù)和應(yīng)用要求，才可能形成相關(guān)的應(yīng)用方案，這種銷售方式，我們稱為顧問式銷售，一方面對(duì)業(yè)務(wù)角色的專業(yè)技能要求高，另一方面難以復(fù)制。因此，建立顧問式銷售方式，特別是在區(qū)域建立顧問式銷售通路將會(huì)給CRM 供應(yīng)商帶來較大的挑戰(zhàn)。發(fā)展是必然，但巨大的投入一定會(huì)生成高成本，因此在當(dāng)前也只能是一些有條件的企業(yè)才可能有所承受。

　　我們可以看到，當(dāng)前由于供應(yīng)商的條件以及客戶自身的狀況，決定了中高端市場(chǎng)的發(fā)展更有機(jī)會(huì)。

龍爭(zhēng)虎斗：決戰(zhàn)中高端

　　那么在這場(chǎng)沒有國(guó)界的戰(zhàn)爭(zhēng)中，誰能最先爬上CRM高中端市場(chǎng)的山頭呢？在2002年，TurboCRM專注在中高端市場(chǎng), 憑借先進(jìn)的項(xiàng)目管理和知識(shí)管理模式，在這一細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)了老大的位置。但是未來會(huì)怎么樣呢？

　　按照目前國(guó)內(nèi)CRM角逐中高端市場(chǎng)的供應(yīng)商的整體業(yè)務(wù)來看有三類：一類是從財(cái)務(wù)等管理軟件發(fā)展來的，CRM只是他們的非核心業(yè)務(wù)，為了滿足其老客戶在業(yè)務(wù)管理上的某些附加功能而提供的。第二類是過去從事系統(tǒng)集成的公司，在系統(tǒng)集成行業(yè)面臨嚴(yán)重的過度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中，及時(shí)轉(zhuǎn)型，為客戶提供增值服務(wù)，以差異化求生存。第三類就是專業(yè)的CRM供應(yīng)商，比如Siebel、TurboCRM等，憑借對(duì)客戶關(guān)系管理思想和方法的深入了解，以成熟的CRM軟件產(chǎn)品服務(wù)于眾多客戶及行業(yè)。

　　專業(yè)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施能力和投資回報(bào)等重要因素將決定著企業(yè)的選擇。那么究竟是強(qiáng)者更強(qiáng)，還是后來者居上呢？最后傲立CRM山頭的又將是誰呢？市場(chǎng)和時(shí)間將會(huì)給出最終的答案。

　　我們很欣喜CRM在中國(guó)的發(fā)展更加趨于成熟和務(wù)實(shí)，CRM已經(jīng)在從多行業(yè)都有了成功的應(yīng)用；企業(yè)加速發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力一定會(huì)促進(jìn)CRM市場(chǎng)的發(fā)展，CRM供應(yīng)商只要堅(jiān)持立足客戶成功就一定能獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯