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清華紫光網(wǎng)聯(lián)實(shí)施TurboCRM 2.0 (企業(yè)版) 案例分析

2002/01/21

　　2001年6月，全新上市的TurboCRM 2.0（企業(yè)版）獲得了第一個(gè)中國國內(nèi)的用戶－清華紫光。兩家公司在簽約的同時(shí)也明確了實(shí)施計(jì)劃，由紫光網(wǎng)聯(lián)公司開始邁出了清華紫光集團(tuán)的供應(yīng)鏈改善的第一步。對(duì)于TurboCRM來說，清華紫光不僅僅是一個(gè)客戶，而且是重要的合作伙伴。正是因?yàn)樽瞎饧瘓F(tuán)的郭元林副總裁和TurboCRM CEO薛峰先生在管理理念、企業(yè)運(yùn)作以及面臨市場環(huán)境急速改變的企業(yè)應(yīng)具備的應(yīng)對(duì)措施等多方面達(dá)成的共識(shí)，才奠定了這一合作的基礎(chǔ)。雙方都希望以應(yīng)用TurboCRM軟件為契機(jī)，為高科技制造企業(yè)的內(nèi)部管理提升作出表率，為中國企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)鏈整合的新模式樹立樣板。本案例就是結(jié)合這次實(shí)施，具體分析在電子商務(wù)的時(shí)代，代理分銷體制下的客戶關(guān)系及庫存配送將發(fā)生什么變化，這些變化又是如何促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提升渠道的競爭力。

紫光網(wǎng)聯(lián)背景和前端運(yùn)營模式

　　清華紫光股份有限公司于1999年3月18日成立。紫光網(wǎng)聯(lián)公司是紫光集團(tuán)中以防火墻等網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品為龍頭，同時(shí)生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)、集線器、路由器、調(diào)制解調(diào)器等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的高科技企業(yè)，具有自身的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的生產(chǎn)線，擁有全方位的自有技術(shù)，在業(yè)內(nèi)鮮明地樹立清華紫光國產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)品牌。公司借助清華紫光集團(tuán)經(jīng)營高科技產(chǎn)品的良好企業(yè)形象和不斷完善的銷售及服務(wù)體系，與IBM等國際企業(yè)簽署了不同層次的合作協(xié)議，建立起了長期、穩(wěn)定的代理關(guān)系。
　　在前端銷售體系的構(gòu)造方面，和聯(lián)想、長城、恒基偉業(yè)等IT廠商類似，紫光網(wǎng)聯(lián)采用的是代理分銷體制，甚至在發(fā)展模式上也有異曲同工之處。即在初期通過作國際品牌的代理開始發(fā)展歷程，逐步建設(shè)自有品牌，獲得主要利潤來源，同時(shí)建立自身的代理和分銷渠道。紫光網(wǎng)聯(lián)的代理結(jié)構(gòu)圖如下所示（示意圖）：

　　這樣的銷售模式將全國市場劃分成多個(gè)大區(qū)，按區(qū)分設(shè)代理；代理分為不同的級(jí)別，地區(qū)總代理可以發(fā)展下線的二級(jí)代理或經(jīng)銷商，代理的級(jí)別主要由這樣一些指標(biāo)確定：

　　1.代理商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ?/p>

　　2.代理商的現(xiàn)有規(guī)模；

　　3.是否簽定了獨(dú)家代理協(xié)議；

　　這種典型的代理分銷模式最大的優(yōu)勢是可以在短期內(nèi)以較低的成本形成規(guī)模銷售，可以迅速將銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到全國，并且打響品牌。的確，紫光網(wǎng)聯(lián)正是依靠這樣的銷售模式，在2000~2001年獲得了快速的發(fā)展，人員從40人擴(kuò)展到100人。紫光網(wǎng)聯(lián)的快速發(fā)展，得力于采用了這種IT廠商的通用模式，得力于紫光網(wǎng)聯(lián)的渠道推廣人員在選擇代理，平衡區(qū)域代理的豐富經(jīng)驗(yàn)。

　　但是，這種模式也不是完全沒有缺點(diǎn)。采用多層結(jié)構(gòu)的代理分銷模式，廠商方通常不能接觸最終客戶，即使是針對(duì)行業(yè)內(nèi)的大客戶，也要依靠代理的力量來出貨，以此來維護(hù)代理與網(wǎng)聯(lián)之間的緊密聯(lián)系，增強(qiáng)代理的忠誠度。從客戶關(guān)系管理的角度來看，這種模式長遠(yuǎn)以來，將削弱廠商對(duì)最終市場的感應(yīng)能力和控制度，容易為區(qū)域總代理轄制（區(qū)域總代理不斷“要政策”，并控制進(jìn)貨的頻率和數(shù)量），將廠商利潤壓至較低的水平，因此廠商過分依賴代理是具有隱患的。

　　另外，區(qū)域代理制度容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤、政策放不下去的情況。在家電領(lǐng)域爆發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)就和某些家電品牌的廠商無力維持最終零售價(jià)格很有關(guān)系。在不同層次的代理商和經(jīng)銷商之間如果形成沖突，會(huì)造成銷售通路的內(nèi)耗和浪費(fèi)，對(duì)廠商來說，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)如何選擇代理商，如何平衡他們之間的關(guān)系成為工作的重點(diǎn)。

　　除分銷渠道管理之外，紫光網(wǎng)聯(lián)的前端管理組織機(jī)構(gòu)還包括市場/產(chǎn)品部、行業(yè)銷售部、服務(wù)部和倉儲(chǔ)管理部門。示意圖如下：

　　和代理銷售有所不同，行業(yè)銷售人員類似于大客戶銷售，或直銷模式，將銷售人員按照行業(yè)區(qū)分，跟蹤本行業(yè)內(nèi)的大客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)卮磉M(jìn)行售前準(zhǔn)備，包括應(yīng)標(biāo)、調(diào)試、出具資格證書等。但是，所有的行業(yè)銷售都不會(huì)直接向廠商定單，定單一律通過某家代理實(shí)現(xiàn)出貨，以此保證代理與生產(chǎn)廠商之間的利益分配的協(xié)調(diào)關(guān)系。

　　服務(wù)部門負(fù)責(zé)接聽客戶和代理的所有電話詢問，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的RMA（維修維護(hù)）請(qǐng)求。分頭銷售，集中服務(wù)也是這種管理模式的一大特點(diǎn)。因?yàn)榉⻊?wù)多數(shù)時(shí)候只和產(chǎn)品相關(guān)，因此通過廠商解決具有可行性，也減輕了代理的負(fù)擔(dān)。但是，對(duì)于廠商來說，因?yàn)橐袚?dān)全國所有出貨渠道的所有服務(wù)要求，服務(wù)的成本相應(yīng)較高。盡管如聯(lián)想這樣的分銷模式的早期受益者已經(jīng)展開了向提供服務(wù)附加值轉(zhuǎn)變的歷程，但是現(xiàn)在看起來，成果還不完全盡人意。（見2001年11月21日“財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)”《聯(lián)想敗走互聯(lián)網(wǎng)》）

　　另外，市場/生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、市場活動(dòng)的設(shè)計(jì)和廣告投放等工作。

　　在沒有引進(jìn)整合的供應(yīng)鏈管理之前，倉儲(chǔ)管理部門主要進(jìn)行庫存管理、盤點(diǎn)，保證向代理發(fā)貨的及時(shí)準(zhǔn)確。

TurboCRM V2.0應(yīng)用重點(diǎn)

　　TurboCRM的咨詢實(shí)施小組在訪談過紫光網(wǎng)聯(lián)的所有前端管理部門之后，認(rèn)真地考慮了紫光網(wǎng)聯(lián)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和應(yīng)用模式，提出了以下的分析意見：

1. “以客戶為中心”的角度來看，多層的區(qū)域代理制有一定的局限性�？蛻絷P(guān)系管理的中心理念是企業(yè)的核心競爭力正在從生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)向客戶忠誠，了解客戶信息，能夠第一手掌握客戶的動(dòng)向的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了物流、供貨或提供產(chǎn)品的能力。而在多層的區(qū)域代理體制之下，廠商和客戶之間總是間隔著代理，只有代理才最清楚客戶需要什么，只有代理才能準(zhǔn)確了解最終客戶的信息，這對(duì)于紫光網(wǎng)聯(lián)未來的市場控制能力并不十分有利。但是，同時(shí)，由于渠道銷售是紫光網(wǎng)聯(lián)的收入生命線，我們也不期望改變帶來太大的風(fēng)險(xiǎn)。在權(quán)衡利弊之后，我們建議，紫光網(wǎng)聯(lián)可以將現(xiàn)有的多層代理結(jié)構(gòu)扁平化，例如將原來的渠道代理 地區(qū)總代理 代理商/經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)改變?yōu)榍来?地區(qū)代理/代理商/經(jīng)銷商的更為簡化的結(jié)構(gòu)，縮短與最終客戶的距離；
   
   
2. 客戶資料的收集和建立可以從服務(wù)部門著手，因?yàn)榉⻊?wù)部門有機(jī)會(huì)能夠了解到最終客戶的信息，原有的“集中服務(wù)”方式也可以保證服務(wù)的客戶滿意度；設(shè)定完整的流程來保證每個(gè)電話都被接聽，被回復(fù)，并可以通過服務(wù)渠道完成的客戶檔案信息的收集；
   
   
3. 現(xiàn)有的銷售流程在商務(wù)處審核訂單時(shí)形成瓶頸，因?yàn)橹挥猩虅?wù)處能夠綜合財(cái)務(wù)信息、庫存信息，并且復(fù)核所有銷售單據(jù)，而銷售人員的許多精力要放在查詢單據(jù)的審批情況，查詢庫存信息等方面，應(yīng)當(dāng)通過系統(tǒng)，將內(nèi)部流程透明化，節(jié)省內(nèi)部協(xié)調(diào)時(shí)間，將更多的有效工作時(shí)間放在拓展業(yè)務(wù)的方面；
   
   
4. 對(duì)于代理商的物流管理是代理銷售體制的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。在完美的電子商務(wù)模式中，信息由企業(yè)直接傳向用戶，資金由用戶傳向企業(yè)，最后，企業(yè)將產(chǎn)品通過自身的物流配送公司或第三方物流配送公司將商品送至用戶。因此，可以預(yù)見，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道中的中小型代理分銷商的職能將逐步轉(zhuǎn)化成物流配送的“末端神經(jīng)”。對(duì)于廠商來講，傳統(tǒng)渠道中配置的大量存貨構(gòu)成了極大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槌鲐浀酱聿⒉皇峭晔麓蠹�，如果庫存積壓在代理的手中，仍然會(huì)影響到代理的下次進(jìn)貨，最終影響銷售額。只有通過分享信息和共同計(jì)劃，才能排除或減少與存貨投機(jī)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，這就是供應(yīng)鏈整合的意義所在。廠商和代理之間及時(shí)準(zhǔn)確的信息傳遞，逐步將各分銷商的定貨、出貨計(jì)劃等信息及時(shí)傳送到廠商，以便調(diào)配產(chǎn)品庫存，保證整個(gè)供應(yīng)鏈的效率。

　　TurboCRM的應(yīng)用方案正是圍繞以上四個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行。在上述雙方同意的基礎(chǔ)上，經(jīng)過2個(gè)月的辛勤工作，完成了紫光網(wǎng)聯(lián)的流程再設(shè)計(jì)，并將新的業(yè)務(wù)流程在TurboCRM V2.0(企業(yè)版)上的進(jìn)行了模擬試運(yùn)行。

TurboCRM--多層面、立體的管理工具

全面的功能

　　TurboCRM是基于CRM理念而設(shè)計(jì)的，它將面向客戶的所有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提供了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺(tái)，并使用工作流技術(shù)將各種業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系起來。TurboCRM的功能主要包含了客戶管理、訂單管理、員工管理、分析決策、協(xié)同工作和業(yè)務(wù)智能化，共六個(gè)方面。

　　客戶管理：客戶信息中蘊(yùn)含著巨大的價(jià)值，通過對(duì)客戶信息的分析、挖掘可以深入了解客戶的需求；發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)行交易的規(guī)律；發(fā)現(xiàn)價(jià)值客戶的構(gòu)成規(guī)律等等，這些信息將對(duì)正確決策，提升業(yè)務(wù)有著重要的意義。然而，客戶信息的分析、挖掘依賴于客戶信息的有序存儲(chǔ)。TurboCRM使用大型關(guān)系數(shù)據(jù)庫集中存儲(chǔ)客戶信息，這樣就確保了客戶信息的安全和高效的利用。TurboCRM客戶管理功能中不僅有預(yù)先設(shè)計(jì)好的客戶屬性，同時(shí)支持企業(yè)根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)自定義一些客戶擴(kuò)展屬性，這樣使得客戶的信息更加豐富，與業(yè)務(wù)的相關(guān)性更加緊密。TurboCRM的使用者在與客戶交往的過程中，可以不斷完善和積累客戶的信息。企業(yè)業(yè)務(wù)人員、銷售主管和決策者可以方便的對(duì)客戶信息（包括：相關(guān)任務(wù)、聯(lián)絡(luò)記錄、相關(guān)報(bào)價(jià)、相關(guān)訂單、業(yè)務(wù)進(jìn)程等）進(jìn)行查詢和分析，找出目標(biāo)客戶、發(fā)掘潛在客戶，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 對(duì)于紫光網(wǎng)聯(lián)來說，這一功能可以將過去散落的或未收集的直接客戶信息逐步積累起來，縮短和最終客戶之間的距離。

圖：TurboCRM的客戶管理

　　訂單管理：銷售訂單是客戶或代理購買產(chǎn)品的憑證，其中詳細(xì)記錄了客戶或代理購買產(chǎn)品的種類、金額和數(shù)量。企業(yè)就是根據(jù)訂單中的內(nèi)容完成銷售收款、配貨發(fā)運(yùn)等業(yè)務(wù)操作。TurboCRM系統(tǒng)支持訂單屬性的自定義，這樣紫光網(wǎng)聯(lián)就根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)定出符合自己的個(gè)性化的訂單界面，包含發(fā)貨單號(hào)碼和匯款單單據(jù)等重要的商務(wù)信息。TurboCRM設(shè)計(jì)了靈活的工作流程：使用者可以在執(zhí)行銷售任務(wù)時(shí)進(jìn)行報(bào)價(jià)（可以進(jìn)行多次報(bào)價(jià)），再根據(jù)報(bào)價(jià)單生成訂單；使用者也可以直接錄入訂單。訂單必須經(jīng)過審批后才能生效。企業(yè)可以對(duì)審批通過的訂單制定執(zhí)行計(jì)劃，訂單執(zhí)行計(jì)劃中動(dòng)作（如：催款、收款、出庫、入庫等）可以由使用者自行定義。在訂單執(zhí)行的過程中，系統(tǒng)可以自動(dòng)跟蹤執(zhí)行情況，當(dāng)銷售收款接近期限時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)提醒收款；出現(xiàn)欠款時(shí)，系統(tǒng)可以進(jìn)行電子催收。 對(duì)于紫光網(wǎng)聯(lián)來說，對(duì)特價(jià)審批流程的電子化實(shí)現(xiàn)，大大降低了手工處理的難度，提高了工作效率�，F(xiàn)在，絕大多數(shù)的價(jià)格審批都實(shí)現(xiàn)了無紙辦公，并且可以隨時(shí)查詢針對(duì)某一個(gè)客戶/代理的歷史報(bào)價(jià)情況，綜合這些數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶/代理價(jià)值的分析。

圖：TurboCRM的訂單管理

　　員工管理："人是生產(chǎn)力中最活躍的因素"，企業(yè)的效益與員工個(gè)人的工作效率息息相關(guān)。TurboCRM的員工管理功能可以完全依照企業(yè)的實(shí)際組織情況，在系統(tǒng)中建立"虛擬企業(yè)"："部門管理"--設(shè)定企業(yè)的部門結(jié)構(gòu)；"員工信息"--錄入、編輯企業(yè)各部門人員信息；"角色管理"--根據(jù)企業(yè)中人員的職位設(shè)定相應(yīng)的系統(tǒng)權(quán)限；"權(quán)限管理"--根據(jù)人員的職務(wù)設(shè)定權(quán)限，這些權(quán)限不僅包括能否進(jìn)行該操作的業(yè)務(wù)權(quán)限，同時(shí)包括數(shù)據(jù)權(quán)限，如：員工折扣權(quán)限等等。TurboCRM通過對(duì)部門、員工、系統(tǒng)角色和權(quán)限的管理，將所有人員的業(yè)務(wù)工作置于完善有序的"虛擬企業(yè)"平臺(tái)之中。在此基礎(chǔ)之上，企業(yè)的決策者和部門主管可以通過對(duì)相關(guān)任務(wù)或工作進(jìn)程的跟蹤、統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)了解企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)進(jìn)展的狀況和員工的工作績效，從而大大的提高了員工的工作效率。 紫光網(wǎng)聯(lián)利用這一功能，完成了企業(yè)前端管理的所有角色的定義，可以依據(jù)企業(yè)的情況，讓不同的人看到不同的數(shù)據(jù)，尤其是對(duì)成本、利潤等重要數(shù)據(jù)，形成了在同一信息平臺(tái)上共享，但不會(huì)發(fā)生不同權(quán)限用戶之間的泄密或數(shù)據(jù)沖突，減少了重復(fù)手工作業(yè)的工作量和出錯(cuò)率。

圖：TurboCRM的員工管理

　　分析決策：決策是企業(yè)管理者必須經(jīng)常進(jìn)行的工作。決策對(duì)企業(yè)的意義十分重大，可以說決策水平的高低，決定了企業(yè)的競爭力。然而，要想做出科學(xué)、正確的決策，就離不開對(duì)歷史和現(xiàn)實(shí)信息的分析。TurboCRM將企業(yè)的各種業(yè)務(wù)統(tǒng)一存儲(chǔ)在業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)庫之中，這樣就為企業(yè)針對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況作定量分析打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。TurboCRM同時(shí)提供了多種分析工具，可以方便的對(duì)客戶、產(chǎn)品、進(jìn)程、任務(wù)、預(yù)算、計(jì)劃、費(fèi)用等等信息進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，用以分析銷售、市場和服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)行情況，從而做出科學(xué)、正確的決策�，F(xiàn)在，紫光網(wǎng)聯(lián)可以隨時(shí)查詢到本月、本季度、本天等銷售情況，機(jī)會(huì)的跟蹤情況，某個(gè)產(chǎn)品的銷售情況，庫存情況等等。對(duì)于運(yùn)營管理的重要統(tǒng)計(jì)和分析都可以做到實(shí)時(shí)、有效。為管理層大大地減輕了管理壓力。

圖：TurboCRM的統(tǒng)計(jì)分析

　　協(xié)同工作：企業(yè)的銷售、服務(wù)和市場業(yè)務(wù)有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是都與客戶打交道，都是以"客戶為中心"開展業(yè)務(wù)的。面對(duì)共同的客戶，需要共享相同的客戶信息。與此同時(shí)，各部門的業(yè)務(wù)也不是孤立的，而是在互動(dòng)的過程中相互促進(jìn)，共同提升。TurboCRM系統(tǒng)根據(jù)CRM理念而設(shè)計(jì)，將銷售、市場和服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提供了統(tǒng)一的操作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)信息的共享。此外，TurboCRM制定了靈活的工作流程，實(shí)現(xiàn)了各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的信息交互：由市場活動(dòng)可以生成銷售機(jī)會(huì)；服務(wù)過程中的銷售意向也可以通過反饋提交到銷售部門中去……TurboCRM的這一功能消除了市場、銷售和服務(wù)各部門之間的信息孤島，將三個(gè)部門緊密結(jié)合，形成一個(gè)有機(jī)的整體，從而提升了企業(yè)整體的運(yùn)營效率。

圖：TurboCRM的協(xié)同工作

　　業(yè)務(wù)自動(dòng)化：信息系統(tǒng)的目標(biāo)就是"在正確的時(shí)間把正確的信息傳遞給需要的人"。TurboCRM詳細(xì)分析了銷售、市場和服務(wù)活動(dòng)的業(yè)務(wù)流程，利用工作流驅(qū)動(dòng)機(jī)制將業(yè)務(wù)過程串聯(lián)起來。使用者在利用TurboCRM系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí)，只需要選定后續(xù)工作的參與者，系統(tǒng)將相關(guān)業(yè)務(wù)信息自動(dòng)傳遞到參與者的工作桌面，這樣就大大提高了信息傳遞的效率，避免了因?yàn)榻涣鞑患皶r(shí)而造成的延誤。為了便于業(yè)務(wù)的跟蹤，TurboCRM系統(tǒng)將任務(wù)劃分為更為詳細(xì)的進(jìn)程，任務(wù)的相關(guān)人員可以隨時(shí)察看進(jìn)展情況。因而，企業(yè)的管理者就有機(jī)會(huì)對(duì)重要的工作或項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控，確保關(guān)鍵任務(wù)的萬無一失。TurboCRM的這種進(jìn)程管理機(jī)制同時(shí)為企業(yè)運(yùn)營流程的改進(jìn)打下了基礎(chǔ)：管理規(guī)范的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)的流程通常有嚴(yán)格的規(guī)范要求，這種流程規(guī)范是從業(yè)務(wù)實(shí)踐中逐步總結(jié)出來的，然而規(guī)范也不應(yīng)該是一成不變的，應(yīng)該隨著市場或企業(yè)內(nèi)外部條件的變化而變化的。TurboCRM詳細(xì)記錄了業(yè)務(wù)進(jìn)程，這就為深入分析、完善業(yè)務(wù)流程規(guī)范提供了豐富的歷史信息。

圖：TurboCRM的業(yè)務(wù)自動(dòng)化

應(yīng)用效果

　　利用TurboCRM V2.0(企業(yè)版)系統(tǒng)，紫光網(wǎng)聯(lián)實(shí)現(xiàn)的總體業(yè)務(wù)流程如下：

　　通過業(yè)務(wù)流程的電子化運(yùn)轉(zhuǎn)，已經(jīng)證明在網(wǎng)聯(lián)的內(nèi)部可以達(dá)到信息流在同一平臺(tái)上的傳遞，大大加快了業(yè)務(wù)的處理速度，例如原來需要幾天才能審批完成的特價(jià)定單現(xiàn)在可以在很短的時(shí)間內(nèi)完成。目前，這套系統(tǒng)中已經(jīng)包含了所有的產(chǎn)品信息、代理信息、客戶信息、一個(gè)月的定單信息。事實(shí)證明，通過系統(tǒng)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性、一致性，并且保證了流程控制點(diǎn)，例如訂單審批的可操作性。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人李東鋒副總認(rèn)為，通過初步應(yīng)用TurboCRM系統(tǒng)，已經(jīng)可以把公司的主要工作流程串起來，改變了過去分頭操作的方式，降低了管理壓力，不必讓專人來手工統(tǒng)計(jì)各部門信息，而且加速了信息傳遞的速度；另外，李總表示，要用好系統(tǒng)，必須將系統(tǒng)和員工的業(yè)績考核結(jié)合起來，因此，相應(yīng)的現(xiàn)在紫光網(wǎng)聯(lián)正在把ISO9001的認(rèn)證工作和TurboCRM系統(tǒng)聯(lián)結(jié)起來，為每個(gè)崗位明確職責(zé)和角色規(guī)范。應(yīng)當(dāng)說，這個(gè)項(xiàng)目的成功，要?dú)w結(jié)為以下的幾個(gè)方面：

　　1.集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)郭總的重視和支持；

　　2.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人李總的親力親為，極大程度上地促進(jìn)了系統(tǒng)的應(yīng)用成功，幾乎每個(gè)成功項(xiàng)目的背后都有負(fù)責(zé)人的加班加點(diǎn)和細(xì)節(jié)方面的反復(fù)討論，這個(gè)項(xiàng)目也不例外；

　　3.TurboCRM系統(tǒng)提供的穩(wěn)定的靈活的系統(tǒng)平臺(tái)和及時(shí)的支持服務(wù)；

　　這些經(jīng)驗(yàn)可以為類似的代理分銷體制的廠商提供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

　　另外，作為本項(xiàng)目的下一步，也是更重要的一步，是促使紫光網(wǎng)聯(lián)的核心代理使用與TurboCRM相整合的另一套件TurboLINK，TurboLINK將能夠通過互聯(lián)網(wǎng)上的口令登錄，讓各地的代理在網(wǎng)絡(luò)上直接連接到廠商的后臺(tái)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫中，查詢定單信息、輸入進(jìn)貨計(jì)劃，查詢庫存信息，實(shí)現(xiàn)全面的伙伴管理。采用了TurboCRM和TurboLINK的代理分銷體系能夠真正實(shí)現(xiàn)從廠商到客戶的全程的供應(yīng)鏈管理，將渠道通路從松散的獨(dú)立企業(yè)群狀態(tài)，變成效率和競爭力更強(qiáng)的緊密的物流配送網(wǎng)絡(luò)，在本質(zhì)上改變供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)獨(dú)立完成存貨控制的局面，實(shí)現(xiàn)渠道整合。目前，TurboLINK也已經(jīng)正式發(fā)版，而紫光集團(tuán)再次成為這一套件的第一個(gè)正式用戶。

TurboCRM供稿　CTI論壇編輯