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做為客戶提升價(jià)值提升的方案商

2009/05/31

　　Exact Software(易科軟件) 是一家著名的提供 ERP (企業(yè)資源計(jì)劃)、制造計(jì)劃管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、薪資管理、 CRM (客戶關(guān)系管理)以及電子商務(wù)軟件解決方案的國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商。Exact China ( 易科軟件中國(guó) ) 是 Exact Holding B.V. 的全資子公司， 1998 年進(jìn)入中國(guó) ，為中國(guó)市場(chǎng)提供專業(yè)的 ERP 以及協(xié)同商務(wù)軟件解決方案的銷售、市場(chǎng)推廣以及技術(shù)支持。在中國(guó)的多年時(shí)間中， Exact 保持了飛速的擴(kuò)張，業(yè)務(wù)遍布中國(guó)各主要城市，擁有幾百家企業(yè)客戶。

　　然而這么一家高速發(fā)展的軟件廠商，在中國(guó)軟件市場(chǎng)中卻一直顯得很低調(diào)，為此比特網(wǎng)通過(guò)專訪，揭開易科軟件中國(guó)的神秘面紗，而我們的專訪也從易科為何在中國(guó)市場(chǎng)顯得低調(diào)開始。

　　比特網(wǎng)：從業(yè)界看，易科一直顯得比較低調(diào)，首先能否請(qǐng)您向我們天極傳媒讀者介紹下易科的概況和產(chǎn)品線?.

　　周曉玲：在外界看來(lái)易科比較低調(diào)，這是因?yàn)橐卓谱鳛橐粋€(gè)跨國(guó)公司，企業(yè)戰(zhàn)略需要自上而下來(lái)貫徹，同時(shí)我們一直以來(lái)比較傾向于來(lái)做全球客戶。過(guò)去3-5年內(nèi)我們一直通過(guò)從點(diǎn)到面聯(lián)動(dòng)式的覆蓋客戶，由于我們的客戶都是全球性的，他們只要在各國(guó)各地區(qū)設(shè)公司都會(huì)采用我們的產(chǎn)品。由于他們不單單在亞太區(qū)設(shè)有辦事處，而是結(jié)合全球應(yīng)用，因此在亞太地區(qū)品牌宣傳上我們不需要做過(guò)多的宣傳，這也是我們顯得比較低調(diào)的原因。現(xiàn)在我們開始考慮在中國(guó)的品牌形象，會(huì)在亞太區(qū)做一定的區(qū)域市場(chǎng)收購(gòu)，會(huì)在區(qū)域做品牌形象和單一解決方案推廣，這些方案并不一定是全球聯(lián)動(dòng)的解決方案。

　　現(xiàn)在易科的產(chǎn)品線覆蓋面從傳統(tǒng)的ERP延伸到電子商務(wù)和協(xié)同辦公，我們以ERP為背景，延伸到IT解決方案各個(gè)環(huán)節(jié)，涉及到電子商務(wù)、OA、客戶端、供應(yīng)商端，甚至包括商業(yè)智能、人力資源管理。易科的產(chǎn)品打通了企業(yè)IT應(yīng)用各個(gè)環(huán)節(jié)，所有的產(chǎn)品線上都構(gòu)建在統(tǒng)一平臺(tái)上，構(gòu)成了完整的解決方案來(lái)應(yīng)對(duì)企業(yè)各項(xiàng)需求。

　　比特網(wǎng)：面對(duì)當(dāng)今的金融危機(jī)，有的企業(yè)選擇縮減IT預(yù)算，而有的企業(yè)選擇苦練內(nèi)功，用IT加強(qiáng)管理，升級(jí)、調(diào)優(yōu)信息系統(tǒng)，準(zhǔn)備迎接復(fù)蘇后的市場(chǎng)，易科如何看待這兩種不同觀點(diǎn)和做法?

　　周曉玲：中小型企業(yè)由于自身規(guī)模，在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)時(shí)有自己多樣性的選擇，可以選擇結(jié)構(gòu)性整合，也可以用IT系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行修身塑身訓(xùn)練。然而我認(rèn)為企業(yè)在危機(jī)下不一定需要進(jìn)行IT系統(tǒng)整合，而是要從考慮IT系統(tǒng)在企業(yè)中的效能出發(fā)，考慮現(xiàn)有系統(tǒng)是否達(dá)到最優(yōu)化。對(duì)于如果企業(yè)選擇加大IT投入來(lái)強(qiáng)化管理，那么易科建議企業(yè)在危機(jī)來(lái)臨時(shí)先進(jìn)行自檢，先進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，在系統(tǒng)優(yōu)化基礎(chǔ)上再通過(guò)易科管理軟件，使IT投資獲得更大的價(jià)值。

　　比特網(wǎng)：易科今年在中國(guó)的目標(biāo)是什么?

　　周曉玲：對(duì)易科而言，企業(yè)管理軟件這個(gè)市場(chǎng)足夠大，我們需要做的是去準(zhǔn)確定位市場(chǎng)。易科產(chǎn)品線覆蓋面大，但如果我們什么市場(chǎng)都想去參與競(jìng)爭(zhēng)，那反而會(huì)造成市場(chǎng)的丟失，會(huì)使我們無(wú)法做到優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的深耕，也無(wú)法做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，因此我認(rèn)為這是易科現(xiàn)在面臨的最大挑戰(zhàn)。今年易科推出的都是實(shí)用型解決方案，針對(duì)我們現(xiàn)有客戶和要加強(qiáng)內(nèi)部管理的企業(yè)。未來(lái)易科也會(huì)推出一些向縱深拓展的解決方案，比如HRM解決方案和客戶資源管理。我們會(huì)以點(diǎn)帶面的的進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，今年的重點(diǎn)策略仍然是為客戶提供價(jià)值提升的解決方案。

　　比特網(wǎng)：在前不久國(guó)家發(fā)布的十大行業(yè)振興規(guī)劃中都提到要利用信息化手段提高產(chǎn)業(yè)發(fā)展，易科產(chǎn)品在十大行業(yè)中都有所涉及，那您是否認(rèn)為易科會(huì)受惠于十大行業(yè)振興規(guī)劃?對(duì)前景展望如何?

　　周曉玲：之前易科的行業(yè)拓展過(guò)程中利用國(guó)家政策并不多，現(xiàn)在我們比較傾向于和行業(yè)內(nèi)大的、有影響力的公司進(jìn)行合作。未來(lái)易科會(huì)選擇與根據(jù)國(guó)家政策進(jìn)行各類IT建設(shè)的軟件項(xiàng)目公司合作，他們對(duì)市場(chǎng)有深入了解，我們有技術(shù)解決方案，這樣合作上契合度會(huì)比較高，因此易科肯定會(huì)受惠于國(guó)家政策，另一方面易科也會(huì)和優(yōu)秀軟件公司進(jìn)行合作，合作方式包括收購(gòu)并購(gòu)和純業(yè)務(wù)上合作。

　　比特網(wǎng)：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的背景下，很多企業(yè)開始在電子商務(wù)上尋求市場(chǎng)突破，易科在電子商務(wù)上有不錯(cuò)的解決方案，那么針對(duì)企業(yè)開展電子商務(wù)，易科有何建議和想法?

　　周曉玲：中國(guó)信息化發(fā)展有著跳躍化發(fā)展的態(tài)勢(shì)，因此電子商務(wù)的流行是大勢(shì)所趨。過(guò)去企業(yè)傾向于行業(yè)性和區(qū)域性，現(xiàn)在由于市場(chǎng)沖擊和市場(chǎng)非常強(qiáng)烈，企業(yè)要降低成本，電子商務(wù)是不錯(cuò)的選擇。但目前大部分電子商務(wù)還無(wú)法達(dá)到電子商務(wù)狀態(tài)，這是由于企業(yè)信息化基礎(chǔ)程度不高造成，所以企業(yè)還是要腳踏實(shí)地，有傾向性的根據(jù)自身實(shí)際去發(fā)展電子商務(wù)。所以易科認(rèn)為制造型企業(yè)應(yīng)該去創(chuàng)造一個(gè)電子商務(wù)模式而不是復(fù)制其他企業(yè)的電子商務(wù)模式，易科在電子商務(wù)產(chǎn)品方面倡導(dǎo)將產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)需求匹配分割，來(lái)滿足企業(yè)實(shí)際應(yīng)用需求。

　　比特網(wǎng)：易科銷售策略是否會(huì)把產(chǎn)品放在整合的平臺(tái)上，讓企業(yè)根據(jù)自身需求去挑選適合自己的產(chǎn)品?

　　周曉玲：企業(yè)需要通過(guò)信息的處理整合來(lái)構(gòu)建企業(yè)決策的基礎(chǔ)，需要通過(guò)信息化手段來(lái)打通供應(yīng)鏈和生態(tài)鏈。因此企業(yè)選購(gòu)信息化工具不應(yīng)該是從需求什么來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)，而是要從希望達(dá)到什么效果出發(fā)，選擇專業(yè)的公司來(lái)實(shí)施解決方案和產(chǎn)品。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人需要有決策的前瞻性，讓專業(yè)的公司幫助企業(yè)選擇能實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的管理工具，而不是根據(jù)目前的需求框架進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。易科在銷售過(guò)程中，一直以來(lái)是根據(jù)企業(yè)用戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)幫助客戶選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的管理工具，讓管理軟件能幫助客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略決策，發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略效果。

　　比特網(wǎng)：外界普遍認(rèn)為，管理軟件是否成功，實(shí)施是關(guān)鍵，是為企業(yè)進(jìn)行管理咨詢和服務(wù)的過(guò)程，那么在項(xiàng)目實(shí)施中，易科是如何做的?

　　周曉玲：每個(gè)企業(yè)都有自身管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特點(diǎn)，作為中小型管理軟件，實(shí)施過(guò)程中肯定存在局限性，這點(diǎn)易科也存在。但彌補(bǔ)局限性要靠大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，這經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于客戶群體。易科作為全球性的管理軟件廠商，能快速收集全球客戶群體的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)知識(shí)平臺(tái)互動(dòng)了解行業(yè)特性，通過(guò)軟件來(lái)讓客戶行業(yè)需求得到體現(xiàn)。在實(shí)施過(guò)程中，易科有自己的實(shí)施方法論，會(huì)利用綜合性的全球經(jīng)驗(yàn)來(lái)規(guī)避實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，從而體現(xiàn)軟件主體價(jià)值，達(dá)到目標(biāo)效果。

　　比特網(wǎng)：您能否談?wù)勔卓浦袊?guó)在亞太區(qū)所占比重，和中國(guó)市場(chǎng)企業(yè)需求和亞太區(qū)其他地區(qū)需求有何差別?

　　周曉玲：易科中國(guó)的業(yè)績(jī)?cè)谶^(guò)去8年里一直都處于亞太區(qū)第一的位置，所以中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于易科而言絕對(duì)是舉足輕重的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)潛力無(wú)限，因?yàn)橹袊?guó)的信息化還未普及到市場(chǎng)和行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，中國(guó)信息化增長(zhǎng)正以波浪化的進(jìn)程向前進(jìn)。但縱觀整個(gè)亞太市場(chǎng)，雖然中國(guó)一定占據(jù)主體地位，但我們也不能否定其他市場(chǎng)的地位，他們市場(chǎng)總量也并不比中國(guó)小，比如澳大利亞對(duì)于IT信息價(jià)值的體現(xiàn)認(rèn)可，日本在IT的巨大投入，這都是亞太市場(chǎng)重要的組成部分。目前中國(guó)占據(jù)了增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，但在投資量上還不占據(jù)優(yōu)勢(shì)，所以中國(guó)還得加快IT投入。未來(lái)商用軟件發(fā)展趨勢(shì)是軟件本身被削弱，而服務(wù)價(jià)值將大大提高，但目前就中國(guó)市場(chǎng)而言，企業(yè)還是對(duì)軟件實(shí)體價(jià)值更認(rèn)可，對(duì)服務(wù)價(jià)值認(rèn)識(shí)度還需提高。未來(lái)易科面對(duì)客戶，需要向客戶更多地體現(xiàn)軟件的服務(wù)價(jià)值，這樣才能更加激發(fā)中國(guó)地區(qū)的銷售潛力，并把中國(guó)市場(chǎng)的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

　　比特網(wǎng)：易科是1998年進(jìn)入中國(guó)的，而您也是在1998年加入易科中國(guó)的，是什么吸引您在易科服務(wù)長(zhǎng)達(dá)11年，并完成職業(yè)生涯的提升?

　　周曉玲：俗話說(shuō)性格決定命運(yùn)，當(dāng)時(shí)性格也要在一定外力條件下產(chǎn)生作用。易科中國(guó)具備了發(fā)展的外力條件。我是學(xué)財(cái)務(wù)出身，因此從我的專業(yè)角度看易科，我認(rèn)為易科更具有發(fā)展?jié)摿涂臻g。在易科的這段職業(yè)生涯，有幾方面決定了我的成功。一是我覺得成功要靠堅(jiān)持到最后一步，雖然這句話人人會(huì)說(shuō)，但真正做到的并不多。我自認(rèn)為我不是那樣的人，但好在我的責(zé)任心幫助我等到了機(jī)遇的來(lái)臨。一個(gè)企業(yè)有很多方面吸引人長(zhǎng)期為其服務(wù)，易科的專業(yè)性和行業(yè)性是否能讓你在里面發(fā)展你的興趣和專業(yè)，發(fā)揮每個(gè)人喜歡和擅長(zhǎng)的事，這是需要在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中平衡和考慮的。其次在職業(yè)生涯中責(zé)任心很關(guān)鍵，易科在發(fā)展初期也有非常不穩(wěn)定的時(shí)期，但責(zé)任心讓我堅(jiān)持下來(lái)。第三個(gè)方面，易科提供給個(gè)人非常自由和廣闊的發(fā)展平臺(tái)和空間，這讓我很感激公司并最終發(fā)展到今天。我覺得易科是職業(yè)生涯非常值得停留的地方，如果能埋頭一直做下去，反而比來(lái)回跳槽更容易成功。我覺得因此我覺得我的成功不是因?yàn)槲业膬?yōu)秀，而是因?yàn)槲冶绕渌烁鼒?jiān)持，如果那些人也堅(jiān)持到今天，那么這個(gè)位子肯定不是我來(lái)坐。

比特網(wǎng)

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