Avaya：簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng)新 構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力
2011/11/23
在10月20日召開(kāi)亞太地區(qū)渠道大會(huì)前夕，Avaya公司針對(duì)明年業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)期，在200多家即將參會(huì)的合作伙伴中進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果非常積極——90%的合作伙伴預(yù)計(jì)， 2012年的業(yè)務(wù)將繼續(xù)增長(zhǎng)，其中超過(guò)一半的合作伙伴表示，明年將實(shí)現(xiàn)“很高的一位數(shù)，甚至兩位數(shù)”的增長(zhǎng)。
這無(wú)疑是個(gè)振奮人心的消息，難怪今年渠道大會(huì)的關(guān)鍵詞是“增長(zhǎng)”。不要把這里的增長(zhǎng)只理解為Avaya的增長(zhǎng)，事實(shí)上，按照Avaya負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與市場(chǎng)的全球高級(jí)副總裁Joel Hackney的解釋?zhuān)峭ㄟ^(guò)幫助客戶(hù)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)而實(shí)現(xiàn)Avaya自身的增長(zhǎng)�！翱蛻�(hù)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，尤其需要協(xié)作技術(shù)來(lái)幫助提高生產(chǎn)力和效率，以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。Avaya通過(guò)統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心等領(lǐng)先技術(shù)，幫助客戶(hù)更快地進(jìn)行協(xié)作，更聰明地做出決策，更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)�？蛻�(hù)成長(zhǎng)優(yōu)先是我們的原則和宗旨�！�
亞太區(qū)形勢(shì)喜人
Joel Hackney說(shuō)，從全球來(lái)看，亞太地區(qū)和中國(guó)市場(chǎng)是增長(zhǎng)最快的區(qū)域。Avaya亞太區(qū)總裁Francois Lancon透露，2011財(cái)年，亞太地區(qū)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率繼續(xù)在Avaya公司拔得頭籌，前三個(gè)季度增長(zhǎng)率高達(dá)30%。
圖：Avaya亞太區(qū)總裁 Francois Lancon
在這樣的高速增長(zhǎng)中，渠道顯然功不可沒(méi)。早在2009年11月，Avaya推出新的渠道計(jì)劃Avaya Connect，對(duì)原有的渠道政策進(jìn)行了重大變革。在這項(xiàng)計(jì)劃中，Avaya提供更多的資金、技術(shù)、市場(chǎng)和銷(xiāo)售支持，并提供更為方便高效的培訓(xùn)和認(rèn)證，來(lái)促進(jìn)渠道的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)。其目的是構(gòu)建全球一致的渠道框架，幫助渠道伙伴更好地服務(wù)客戶(hù)。其中一個(gè)重大轉(zhuǎn)變，是讓渠道合作伙伴“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”。做分銷(xiāo)的合作伙伴主要任務(wù)是將代理商工作做好，做直接用戶(hù)的代理商則專(zhuān)注于把最終用戶(hù)服務(wù)好。將近兩年的時(shí)間過(guò)去了，Avaya的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)顯然證明了這一渠道政策的成功。
面對(duì)未來(lái)，F(xiàn)rancois Lancon表示，2012財(cái)年Avaya在亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，包括繼續(xù)致力于以客戶(hù)為中心的、合作伙伴驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式，專(zhuān)注于滿(mǎn)足亞太地區(qū)客戶(hù)的需求。此外，Avaya還將在關(guān)鍵行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新。例如金融服務(wù)、酒店、政府、醫(yī)療、制造和外包行業(yè)。他還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于Avaya及其客戶(hù)在亞太地區(qū)的持續(xù)成功，Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)也發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。而Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)既可以由Avaya直接提供，也可以通過(guò)強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)共同提供。
中國(guó)業(yè)務(wù)將擴(kuò)大
“Avaya亞太區(qū)在全球成長(zhǎng)最快，中國(guó)則是Avaya亞太區(qū)成長(zhǎng)最快的區(qū)域。”Avaya大中國(guó)區(qū)總裁王昀對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)充滿(mǎn)了自豪。
圖：Avaya大中國(guó)區(qū)總裁 王昀
談及迅速成長(zhǎng)之道，王昀表示，讓渠道合作伙伴“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”當(dāng)然是主要原因之一，另外一個(gè)因素是在人員覆蓋上的快速擴(kuò)展�！霸谶^(guò)去兩年多的時(shí)間里，Avaya直接銷(xiāo)售人員從原來(lái)覆蓋4個(gè)省/直轄市，截止到今年年底，將可以覆蓋近18個(gè)省份。”
業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的第三個(gè)重要原因，則是比較專(zhuān)注，不僅讓渠道通過(guò)分工而專(zhuān)注，并且讓研發(fā)更加專(zhuān)注于本地細(xì)分市場(chǎng)。“Avaya在中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)產(chǎn)品委員會(huì)，會(huì)對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特色做很多的分析，以便推出更貼近中國(guó)市場(chǎng)的解決方案和應(yīng)用，而且是針對(duì)不同行業(yè)、不同區(qū)域——這意味著更加貼近我們的客戶(hù)�！蓖蹶勒f(shuō)。
此外，Avaya還花了很多功夫跟各個(gè)行業(yè)里的應(yīng)用開(kāi)發(fā)商做整合，并為其提供幫助�！叭ツ辏覀�?cè)诒本┏闪⒘藖喬珔^(qū)第一個(gè)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室，從而讓很多合作伙伴基于Avaya平臺(tái)的應(yīng)用在實(shí)驗(yàn)室里能夠很快地磨合和測(cè)試，連同Avaya的產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)�！憋@然，王昀對(duì)Avaya成長(zhǎng)的因果關(guān)系了然于胸。
面對(duì)即將到來(lái)的2012財(cái)年，找到開(kāi)啟成功之門(mén)金鑰匙的Avaya，顯然將繼續(xù)發(fā)揮它的巨大威力。王昀對(duì)記者透露了Avaya新一財(cái)年的市場(chǎng)策略：首先，渠道大的構(gòu)架上不會(huì)改變，但在合作伙伴的數(shù)量上肯定會(huì)有所增加，尤其會(huì)注重二、三級(jí)省份城市渠道的開(kāi)發(fā)；其次，渠道會(huì)更關(guān)注以應(yīng)用和解決方案為核心的合作伙伴； 第三，市場(chǎng)覆蓋將會(huì)擴(kuò)展到20個(gè)省份/直轄市，對(duì)于北京、上海、廣州、深圳等一線(xiàn)城市將進(jìn)行更深化的行業(yè)細(xì)分和覆蓋，把重點(diǎn)行業(yè)做細(xì)做深，培養(yǎng)更多的對(duì)特定行業(yè)非常了解的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)；第四，增加對(duì)大客戶(hù)的直接服務(wù)能力。與此同時(shí)，與合作伙伴緊密配合，從而更好地服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)群。
王昀還透露，隨著中國(guó)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，Avaya不僅將建立深圳辦公室，上海辦公室的規(guī)模也將擴(kuò)大。
簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng)新 構(gòu)成的核心競(jìng)爭(zhēng)力
Avaya負(fù)責(zé)渠道業(yè)務(wù)的全球副總裁 Jeremy Butt在渠道領(lǐng)域已經(jīng)歷練了20余年，對(duì)于渠道的需求和管理了然于胸。他表示，新財(cái)年將在渠道投入更多的費(fèi)用，以支持重點(diǎn)合作伙伴。他的理念是，渠道計(jì)劃永遠(yuǎn)不會(huì)是完成時(shí)態(tài)，而是需要不斷地改進(jìn)。其關(guān)鍵在于掌握平衡，既不要變化太快，也不要行動(dòng)太慢，這就需要良好的判斷力。
Jeremy Butt也深諳渠道商們的心理：做代理完全是個(gè)商業(yè)決定，其核心原則是跟著能給自己帶來(lái)利潤(rùn)的原廠商走。因此，除了好的渠道策略，還必須有在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。而Avaya恰恰具備了這一根本要素。
縱觀Avaya的統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品，都把簡(jiǎn)單易用性作為了首要目標(biāo)，即通過(guò)技術(shù)整合，簡(jiǎn)化使用流程，提升用戶(hù)體驗(yàn)，做到以人為中心�！安还芸蛻�(hù)使用何種終端設(shè)備，都要確保企業(yè)級(jí)應(yīng)用能夠在協(xié)作方面具有同等能力，并且讓使用非常方便，通過(guò)一個(gè)按鈕就可以達(dá)到目的�！� Francois Lancon這樣闡述Avaya產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)的宗旨。
而開(kāi)放是Avaya的另一個(gè)信念。Avaya 2009年推出并不斷提升的統(tǒng)一通信平臺(tái) Aura，是一種突破性的開(kāi)放架構(gòu)。它基于初始會(huì)話(huà)協(xié)議(SIP)和開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)，可以跨越多廠商、多地點(diǎn)，以及多種通信方式，輕松地對(duì)通信進(jìn)行集成。這大大降低了企業(yè)通信的復(fù)雜性和基礎(chǔ)設(shè)施成本，并且為實(shí)施更廣闊的統(tǒng)一通信戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。這使得不管員工身在何處，都能迅速向他們提供語(yǔ)音、視頻、消息、在線(xiàn)狀態(tài)、Web應(yīng)用等多種通信功能�！拔覀兪峭耆_(kāi)放的架構(gòu)，也是唯一有能力進(jìn)行全面整合的公司�！� Francois Lancon對(duì)此充滿(mǎn)了自信。
作為統(tǒng)一通信領(lǐng)域排名第一的公司，對(duì)創(chuàng)新的追求則是Avaya一貫的文化。比如，面對(duì)社交媒體的洶涌大潮，Avaya迅速推出了新的社交媒體解決方案，和聯(lián)絡(luò)中心解決方案整合在一起，以幫助企業(yè)用戶(hù)用自動(dòng)化方式掃描社交媒體內(nèi)容（如微博和Facebook），通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)其中的含義，從而采取相應(yīng)的行動(dòng)。這讓企業(yè)有效地將社交媒體納入了銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)戰(zhàn)略。
就在本次大會(huì)期間，Avaya負(fù)責(zé)公司發(fā)展與戰(zhàn)略的高級(jí)副總裁Brett Shockley告訴記者，Avaya剛剛又收購(gòu)了英國(guó)語(yǔ)音搜索與分析技術(shù)廠商Aurix。他說(shuō)，通過(guò)此次收購(gòu)，Avaya將可為聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信方案增加語(yǔ)音分析功能，從而進(jìn)一步提高對(duì)企業(yè)及最終客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量。
簡(jiǎn)單、開(kāi)放、創(chuàng)新的產(chǎn)品策略，與客戶(hù)價(jià)值第一的商業(yè)理念結(jié)合在一起，構(gòu)成了Avaya持續(xù)增長(zhǎng)的秘密。這是記者通過(guò)在2011渠道大會(huì)細(xì)致采訪后得出的結(jié)論。
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