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渠道變革中國先行“思科系”再造Avaya

2009/05/21

　　5月13日，履新后的王昀首次出現(xiàn)在媒體面前。此時，他已經(jīng)習(xí)慣了自己的新工作，比如每天上班，從思科上海辦公室，換成了只有一路之隔的Avaya上海辦公室。

　　但從思科中國區(qū)副總裁，到Avaya中國公司歷史上第一位本土總經(jīng)理，王昀要做的改變，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過穿越一條馬路的距離。從2007年私募投資基金Silver Lake（銀湖）和TPG Capital（德克薩斯太平洋[15.62 -1.58%]）收購并私有化Avaya，這家全球IP語音通信領(lǐng)域的巨頭就已經(jīng)開始自己的全面轉(zhuǎn)型。

　　這也將成為王昀的舞臺。

“思科系”接管Avaya

　　早在2007年10月，銀湖和TPG買下Avaya之時，外界就猜測，他們會對Avaya進(jìn)行較大規(guī)模的改造，再重新包裝上市盈利——事實上，在兩家公司對Avaya的改造中，“思科系”正扮演著重要角色。

　　2008年10月31日，Avaya宣布前思科首席開發(fā)官查爾斯·吉恩卡羅(Charles Giancarlo)出任公司董事長，同時任命原JDS Uniphase公司CEO凱文·肯尼迪（Kevin Kennedy）為該公司CEO。查爾斯·吉恩卡羅曾在思科工作14年，一度被認(rèn)為是思科第二號人物，以及思科CEO約翰·錢伯斯（John Chambers）的接班人；凱文·肯尼迪曾在思科系統(tǒng)公司工作過8年，擔(dān)任服務(wù)提供商業(yè)務(wù)部和軟件技術(shù)部高級副總裁。

　　與此同時，曾在思科系統(tǒng)公司擔(dān)任全球分銷副總裁的約翰·迪盧洛（John Di Lullo），也加入Avaya，成為新任亞太區(qū)總裁。在中國，今年3月，王昀離開思科加入Avaya，任中國公司總經(jīng)理。至此，“思科系”的高管，都成為了主導(dǎo)Avaya轉(zhuǎn)型的中堅力量。

　　在外界看來，“思科系”高層的加盟正給Avaya帶來新的氣象。Frost & Sullivan去年底發(fā)布的分析報告認(rèn)為，Avaya變革以來進(jìn)行的銷售戰(zhàn)略調(diào)整，集中精力向主要行業(yè)市場提供創(chuàng)新性IP通信應(yīng)用，這令A(yù)vaya在IP通信市場獲得了一份漂亮的成績單，在亞太，IP通信業(yè)務(wù)更促進(jìn)了Avaya亞太收入的大幅增長。

從直銷到分銷

　　“思科系”加盟后，Avaya已開始全面變身。約翰·迪盧洛說：“比如業(yè)務(wù)的整合，以前我們有29個業(yè)務(wù)部門，現(xiàn)在已經(jīng)調(diào)整為3個核心業(yè)務(wù)部門：統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心和面向中小企業(yè)的一體化辦公通信系統(tǒng)�！钡兏镒畲蟮模�(dāng)屬渠道策略。

　　在渠道領(lǐng)域的優(yōu)勢，是思科成功的一個重要基礎(chǔ)。IBM、戴爾、惠普在幫助企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)過程中，每年銷售的思科產(chǎn)品總量達(dá)數(shù)十億美元，而通過合作伙伴銷售的業(yè)務(wù)，最高時甚至占到思科營收的80%以上。在“思科系”高管進(jìn)入Avaya后，思科渠道的成功模式開始被復(fù)制，以直銷為核心的銷售模式正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐郧罏楹诵牡匿N售模式。

　　“未來Avaya將采取渠道為中心的模式，渠道伙伴將負(fù)責(zé)市場的開拓和覆蓋，Avaya自身的銷售力量則將集中于尋找市場機(jī)會、方案設(shè)計等方面�！奔s翰·迪盧洛表示，Avaya在中國會繼續(xù)依賴渠道，為渠道提供培訓(xùn)和支持，而不會把產(chǎn)品直接賣到用戶手中。

　　他透露，目前Avaya在美國直銷和渠道銷售的比例大概各占一半，未來在3到5年內(nèi)，Avaya希望渠道銷售的比例能占到85%。

　　“今后，我們會建立全球一致渠道模式，和全球一樣提高渠道銷售的比例，降低直銷的比例。當(dāng)然，我覺得中國可能走的更快一點。”王昀說，此前，Avaya中國已經(jīng)是以渠道銷售為主，所以在Avaya中國更大的工作將不是從無到有發(fā)展渠道合作伙伴，而是對渠道策略進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

　　“未來一段時間，我們將會重點關(guān)注三方面�！蓖蹶勒f，Avaya將會發(fā)展專注于分銷的合作伙伴，以發(fā)展和提升二線的代理商，特別是帶動中小企業(yè)市場的開發(fā)；對于擅長運營的渠道合作伙伴，Avaya的銷售團(tuán)隊將與其進(jìn)行更深入的整合，實現(xiàn)更面向客戶的一個轉(zhuǎn)型，同時，Avaya還將繼續(xù)招募新的渠道合作伙伴，以滿足中國市場的持續(xù)發(fā)展。

看重中國機(jī)會

　　“我們會花很多力氣在現(xiàn)有客戶的維護(hù)，并拓展新的用戶�！蓖蹶勒f。金融危機(jī)帶來了許多挑戰(zhàn)，但在不景氣的時節(jié)，不同的客戶對企業(yè)通信的需求卻會有更高的要求�！霸谶@個過程中，Avaya將幫助客戶提高整個企業(yè)的競爭能力和用人的效率�！彼f。

　　在他看來，實現(xiàn)這一點的基礎(chǔ)在于，Avaya首先要持續(xù)提升企業(yè)的職能和運營效率。“員工和團(tuán)隊建設(shè)方面會是今后一段時間主要的工作重點�！彼f，Avaya將打造更強(qiáng)的銷售文化，針對行業(yè)推出更有針對性的解決方案，從而推動客戶的能力和轉(zhuǎn)型。

　　一個例子是，就在過去的49天里，Avaya中國員工的考核制度，已經(jīng)從月度考核改成周考核，“我希望Avaya的員工，每周都要有進(jìn)步，包括我自己在內(nèi)。”

　　在他看來，由于3G和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，Avaya將有更多的契機(jī)�！拔艺J(rèn)為，今后的三到五年中，中國市場的商機(jī)有可能是過去很多年的總和�！蓖蹶勒f，無論現(xiàn)在還是以后，中國市場都將在Avaya全球市場中占有重要比重。

　　對他來講，除了內(nèi)部的變革，現(xiàn)在最大的挑戰(zhàn)可能將來自于老東家思科，以及華為等本土廠商的市場爭奪。

　　在統(tǒng)一通信市場，Avaya和思科就是全球以及中國市場上的競爭對手。據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，目前在中國統(tǒng)一通信市場上，Avaya的份額為30.7%，思科為19.4%，分別占據(jù)前兩名。

　　而在呼叫中心市場，根據(jù)Frost & Sullivan數(shù)據(jù)，雖然目前Avaya仍以21.7%的市場份額占據(jù)市場首位，但華為正快速追趕上來，與Avaya差距不斷縮小，目前已經(jīng)占21.3%的市場份額，與Avaya只有微小的市場差距。

　　不過，與思科和華為等公司不同的是，Avaya相對更加專注，直到現(xiàn)在，仍只有三大類產(chǎn)品：統(tǒng)一通信、呼叫中心，以及針對中小企業(yè)的IP Office，在王昀看來，現(xiàn)在最重要的還是怎樣抓住現(xiàn)有環(huán)境下的客戶需求，做好語音通信業(yè)務(wù)。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道


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