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GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

2008/03/31

　　高度競爭的市場環(huán)境下，及時準確地獲取信息對分銷業(yè)務至關重要。另外，地理上四散分布的銷售團隊成員也必需得到強大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進行銷售合作。直銷和渠道銷售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動專門的內部網絡(直銷渠道)和外部網絡(渠道銷售網絡)，從而降低各大銷售要素的成本。

　　GrapeCity結合醫(yī)療器械行業(yè)分銷和客戶關系管理實踐經驗，推出面向直銷和渠道銷售的管理型解決方案。該方案以客戶關系管理為核心，指導銷售、市場、服務等活動，并通過信息、商業(yè)流程與銷售應用程序將企業(yè)與其直接和間接銷售渠道連接起來，從而實現(xiàn)銷售過程的流程化，爭取更多的有利渠道。

　　面臨的挑戰(zhàn)

　　擁有龐大分銷網絡的醫(yī)療器械企業(yè)，面臨著以下幾項挑戰(zhàn)：

　　對行業(yè)市場缺乏深入了解 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是商場上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無法有效收集競爭對手的信息。不止如此，即便本公司相關的銷售和市場情況也因為分銷商上報數(shù)據(jù)的不及時或不準確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場整體格局，對市場新動態(tài)的反應滯后，對市場占有率和產品普及率了解匱乏。  　　缺乏對銷售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤的銷售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來積極的效果？這三個問號是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監(jiān)督銷售的日�；顒樱芾韺硬荒艽_切了解銷售對重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率。

　　缺乏最終用戶的數(shù)據(jù) 渠道銷售雖然以分銷商為主，但更為重要的信息是產品最終流向何處。以醫(yī)療器械行業(yè)為例，醫(yī)院、藥店才是企業(yè)最有價值的最終用戶。最終用戶的信息掌握在分銷商手中，而分銷商的操作卻并非完全規(guī)范，不能及時匯報給總公司。

　　分銷渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷體系輻射全國，有些分銷商還分布于二、三級城市，地區(qū)差異以及各種因素導致分銷商水平參差不齊，公司的營銷策略難以保證能及時貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導致企業(yè)無法對分銷商的缺貨情況做出及時響應，也不可能準確地要求分銷商預留安全庫存。同時分銷商還常常逾越銷售區(qū)域的限制，造成分銷商之間相互壓價競爭，擾亂了市場秩序。

　　GrapeCity推出的直銷和渠道銷售管理解決方案通過實施成熟的客戶關系管理系統(tǒng)和分銷商系統(tǒng)，規(guī)范并優(yōu)化銷售的業(yè)務操作流程，提高效率及可預測性。

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案分為三大模塊：客戶關系管理系統(tǒng)（Microsoft Dynamics CRM）、分銷商管理系統(tǒng)（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統(tǒng)，作為企業(yè)內部的管理中心將銷售、市場、服務等部門構成一個整體，統(tǒng)一管理客戶和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷售商機、銷售人員活動、市場營銷活動及服務活動等。同時作為方案的核心模塊，CRM將與分銷商管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)分別接口，進行數(shù)據(jù)中轉和分發(fā)。

　　分銷商管理系統(tǒng)作為企業(yè)與分銷商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉到分銷商手中，分銷商可以通過這個系統(tǒng)管理日常業(yè)務包括入庫、銷售、庫存、應收應付等，并直接匯報競爭對手的市場活動情況等關鍵信息。這些信息通過GrapeCity定制開發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過比照兩個系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)報表制定相應的市場策略。

　　系統(tǒng)特點描述

　　CRM包括四大模塊：銷售管理、市場活動管理、服務管理、基礎數(shù)據(jù)管理

　　銷售管理 CRM最主要的一個功能就是對銷售的管理和支持。系統(tǒng)提供動態(tài)的聯(lián)系人管理，從來往郵件、電話記錄等功能項綜合客戶關鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷售人員全面掌握客戶資料提供支持。系統(tǒng)還加強了對銷售流程的監(jiān)管力度，通過規(guī)范的流程管理從銷售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時了解銷售進行到了哪一個階段。同時分銷商管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也將導入CRM，由CRM統(tǒng)一管理分銷商渠道。

　　市場活動管理 企業(yè)要深入二、三級城市發(fā)展業(yè)務，常常需要開展市場活動，但市場活動得到的成效卻難以統(tǒng)計。CRM設置了市場管理模塊記錄活動獲得的銷售線索，結合市場規(guī)劃、預算評估活動的效果。

　　服務管理 售后服務對維護客戶關系至關重要，CRM能提高企業(yè)對客戶的響應速度，并且跟蹤每一個服務案例，確保售后服務的質量。

　　基礎數(shù)據(jù)管理 分銷渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統(tǒng)結合分銷行業(yè)的特點對銷售區(qū)域進行了劃分，詳細統(tǒng)計區(qū)域分銷商的所有信息，包括與公司銷售的關系、所售產品、分銷商的客戶對象、以及競爭對手在該區(qū)域內的活動。翔實的基礎數(shù)據(jù)有助于企業(yè)全面了解銷售整體情況，從而準確把握市場動態(tài)。

　　分銷商管理系統(tǒng)主要功能如下：  　　以上功能運用分銷管理解決方案也可實現(xiàn)，GrapeCity的　　分銷和渠道管理解決方案最顯著的特點是將分銷管理與CRM結合，因而使解決方案更符合這一行業(yè)需求：  　　分銷商的進貨、銷售、庫存、潛在客戶、銷售意向、銷售預測、競爭對手等相關數(shù)據(jù)通過Internet接口上傳到企業(yè)內部的CRM系統(tǒng)中，通過報表向管理者全方位展現(xiàn)公司運營現(xiàn)狀并為制定銷售策略提供有力輔助。

　　解決方案重點

　　統(tǒng)計市場占有率和產品普及率 在CRM系統(tǒng)中建立起完備的用戶數(shù)據(jù)庫，通過銷售人員對客戶的拜訪、服務部門電話回訪以及從分銷渠道收集的信息反饋等多種手段收集用戶的產品采用情況，從而準確把握市場占有率和產品普及率。另外，產品采用信息里還會紀錄具體采用時間，通過科學的計算分析，能夠得出累計和階段性市場占有率以及普及率。

　　規(guī)范銷售的活動 CRM要求銷售人員詳細登記自己的日常活動，包括客戶拜訪以及效果；回復客戶的電子郵件和電話；參加的會議、培訓或產品推介會。CRM幫助銷售人員將日常活動集中到最終用戶、銷售意向、分銷渠道管理三個工作重點上，提高了工作效率和銷售成功率。CRM還可以對用戶、銷售意向、分銷渠道相關的銷售活動進行統(tǒng)計分析，并層層匯總，供各級市場銷售管理者進行參考和分析。

　　有效管理渠道 通過分銷商管理系統(tǒng)，幫助分銷商規(guī)范操作提高管理水平。系統(tǒng)能實時收集分銷商業(yè)務以及和市場相關的進貨、銷售、庫存信息，還能記錄銷售意向、市場活動反饋以及競爭對手的市場占有率等信息，幫助總公司調整銷售策略。依靠分銷商管理系統(tǒng)，企業(yè)對分銷商的評估有了數(shù)字依據(jù)，分銷商管理系統(tǒng)結合CRM中的數(shù)據(jù)從分銷商負責區(qū)域的市場占有率和普及率，銷售意向成單比率，銷售指標完成情況，市場活動的效率，數(shù)據(jù)上報的及時性和準確性等方面全面評價分銷商績效。

　　分析競爭對手數(shù)據(jù) 系統(tǒng)設置了多種途徑收集競爭對手的信息，如通過銷售對最終用戶的拜訪、市場人員熱線回訪了解競爭對手產品在最終用戶處的采用情況；通過記錄銷售過程中的贏、丟單情況分析競爭對手的價格、服務、技術等優(yōu)勢；通過分銷商匯報的競爭對手的市場活動及時把握市場動態(tài)并積極應對。

　　客戶收益 　　最佳實踐

　　GrapeCity CRM與分銷管理系統(tǒng)在許多主營分銷業(yè)務的國內外知名企業(yè)中成功應用實施，使這些企業(yè)都受益非淺。

　　強生醫(yī)療器械 2002年GrapeCity為強生醫(yī)療公司實施的分銷渠道銷售管理系統(tǒng)成功上線，并根據(jù)強生業(yè)務發(fā)展需求不斷維護。

　　銳珂醫(yī)療器材（前柯達醫(yī)療集團） 2006年GrapeCity為銳珂醫(yī)療（前柯達醫(yī)療集團）實施的分銷和渠道銷售管理解決方案上線，至今一直處于運行維護和升級服務中。

　　希森美康醫(yī)用電子 2008年底GrapeCity為希森美康醫(yī)用電子公司實施直銷和分銷渠道銷售管理解決方案。

　　GrapeCity的優(yōu)勢

　　作為整個系統(tǒng)的開發(fā)商，GrapeCity擁有多年管理系統(tǒng)的實施、開發(fā)經驗。精通業(yè)務流程的實施專家不僅可以提供靈活賦有針對性的解決方案，并可在整個實施過程中提供持續(xù)不斷的支持。GrapeCity是國內最早從事Microsoft Dynamics CRM研究開發(fā)的軟件企業(yè)之一，并擁有西門子、中化國際、梅里亞動物保健、易初明通、希森美康醫(yī)用電子、浦發(fā)銀行、翡翠航空等國內外著名客戶。在分銷領域，GrapeCity憑借多年咨詢、實施服務經驗對這一行業(yè)有著深刻了解，能為客戶提供最具有針對性的方案。

　　GrapeCity是由多元文化的技術研發(fā)、商業(yè)咨詢、客戶服務和管理團隊組成的，長期的相互交流與協(xié)作，融合了各地優(yōu)秀的文化特質：日本員工的團隊意識、韌性、對品質一絲不茍的追求；美國員工的敬業(yè)精神、現(xiàn)代的管理和經營知識；印度員工的創(chuàng)造力、廣闊的視野；中國員工的智慧、勤勉、積極進取的精神，這些寶貴的品質使GrapeCity及我們的客戶受益匪淺。

　　GrapeCity介紹

　　GrapeCity是一家從事企業(yè)管理解決方案開發(fā)、實施、支持服務的國際化軟件公司。自從1988年進入中國，GrapeCity以優(yōu)質的服務、創(chuàng)新的才能、快速的反應能力在業(yè)內享有盛譽，并與眾多軟件業(yè)巨頭建立起合作關系，將最為先進的系統(tǒng)率先引入國內，并通過切實努力幫助客戶實現(xiàn)其預計目標。

　　GrapeCity的專業(yè)領域涵蓋企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）以及基于微軟2007 Office商務引擎開發(fā)的知識管理和協(xié)同解決方案。GrapeCity致力于為中國企業(yè)提供卓越的全方位商業(yè)解決方案，并同時為日本、美國提供軟件外包開發(fā)服務。

CTI論壇編輯


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